直接营销-跨越中间环节.ppt

单击此处编辑母版标题样式,,单击此处编辑母版文本样式,,第二级,,第三级,,第四级,,第五级,,,,直接营销——跨越中间环节,直接营销技巧,1,前言,,如何让自己以一种最简单的方式进入，成为一名成功的创业者2,,八种情况适宜采用直销的方式：,,能够识别，并能够抵达目标销售对象；,,关于你提供的产品和服务，需要介绍的东西很多；,,产品和服务具有持续性，用户有可能重复购买，或公司可开展跟踪销售，有必要建立数据库时；,,虽然产品或服务的购买频率不高（如汽车或大件电器），但运用直销技术可以找出当前市场上谁正打算购买时；,,如果想掌握所有销售信息，或控制整个销售过程；,,为完成预定销售目标，而想建立一个可重复的预测模型；,,产品不适合其他分销渠道；,,不希望过于引人注目3,,什么叫直销？,直销：就是一些生产厂家不通过商业环节直接将商品卖给消费者，生产厂家派出,推销,人员到消费者家中或工作单位直接销售商品，这有利于产销直接见面，节约相应费用4,,怎么样的人适合做直销？,热情、真诚、善于自我励志、渴望改变命运的人，适合做直销5,,优秀直销员的基本素质,应是一个攀登家：既是体力上的攀登，更是心理上的攀登。

推销员是从被拒绝后才开始的工作应是一个外交家：平常心非常心，不断健全自己的销售网络应是一个心理分析家：能够随时把握稍纵即逝的商机，能够察言观色，洞悉客户微妙的心理活动6,,直销人的拜访之道,陌生拜访：让客户说说说,,营销人自己的角色：只是一名学生和听众,,让客户出任的角色：一名导师和讲演者,,二次拜访：满足客户需求,,,营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或 问题解决者,,让客户出任的角色：一位不断挑刺不断认同的业界权威,7,,你的时间为什么总是不够？,拖延，不断地拖延,,无意义的拜访,,一问三不知,,生理的疲惫,8,,直销的三根“魔力棒”,第一根魔力棒：双赢体制的贯彻,,第二根魔力棒：温馨的直销文化,,第三根魔力棒：巨大适应能力,9,,双赢体制：,,将员工的利益和公司的利益紧密结合起来，,,荣辱共存10,,,“玫琳凯”公司的创始人玫琳凯老太太创立的黄金,,法则：,,,如果你希望别人怎样对你，你就怎么对待别人！,,,11,,直销的游戏规则,规则一：产品使用者、销售者、经营者三位一体,,规则二：直销商品的特殊性,,规则三：直销商品一般不在店铺出现,,规则四：直销的商品保证退货,,规则五：独特诱人的奖励制度,12,,一步一步告诉你做直销,接近,,商谈——商谈四个原则,,缔结——缔结之时刻,13,,如何接近？,◆,利益接近法,◆,好奇接近法,,◆,故事接近法,◆,帮忙接近法,,◆,求教接近法,◆,赠品接近法,,◆,解决问题接近法,◆,赞扬接近法,,◆,询问接近法,◆,调查接近法,,,14,,商谈四原则,不要强迫马喝水，而是先让其口渴。

即为客户分析和创造潜在需要，使其感受到利益不要摆花架子，卖空盒子，而是要突出产品实质保持与客户的思维同步，不与其在观点上争论,,让客户充分参与，扮演一个角色，使其多说，多表演15,,客户拒绝或反对购买产品的理由如下：,讨厌直销员本人,,讨厌企业,,讨厌商品：一是不熟悉产品，二是卖过不好卖,,经济理由反对：如太贵，资金周转不灵等,,条款反对：如整箱购买，库存经销等,,太忙,,想保持自己的优势,,为反对而反对，即在不购买的前提下提供充分理由反对,16,,应对客户拒绝的常见对策：,应用肯定，否定法，先顺从客户，同时提出自己的理由,,询问法：重新调整产品卖点,,转移法：先转移其关心焦点，然后再引导,,否定法：即绝对否定客户的怀疑，如退货保证等,,故事法：以实际事例对应客户回首法：以客户的理由对应客户,17,,直接营销的秘笈,确定目标 积极行动,,具有扎实的销售功底,,超值的促销活动,,主动适应变革,,成为团队的核心人物,18,,The End,我发现，,,我原本如此害怕的事情,,一旦开始去做，,,竟不是那么困难敌人不是别人，,,正是恐惧本身只要克服恐惧便能赢得欢乐玫琳凯女士《我心深处》与各位共勉！,19,,。