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巴塞尔协议与风险管理 风险管理部1主要内容l巴塞尔委员会和巴塞尔协议简介l银行资本金概论l现行的巴塞尔协议l我国对银行资本金监管的方法l新巴塞尔协议l我国银行如何实施新巴塞尔协议 ① 巴塞尔委员会 ② 巴塞尔协议的 发展和作用2 巴塞尔委员会（1）l成立成立     1974年底，十国集团中央银行行长成立了银行法规与监管事务委员会，并于1975年2月举行了第一次代表会议，此后每年在巴塞尔召开3~4次委员会会议l组织组织l成员机构为十二国中央银行或监管当局l秘书处设在国际清算银行l委员会对十国集团中央银行行长理事会负责，由行长们肯定并批准其主要工作成果 ，这些成果也包含了中央银行以外的各国监管当局的承诺l宗旨宗旨     为国际银行业的监管问题提供一个正式的讨论场所，以加强各国金融监管当局间的合作，堵塞国际监管中的漏洞，改善全球监管质量3 巴塞尔委员会（2）4巴塞尔协议发展过程l各国资本金要求不尽相同，银行追求大规模；金融管制放松，银行风险增大；不公平竞争      l现行的资本充足率协议签署l巴塞尔协议正式生效l对资本协议的修订以包含市场风险l新资本充足率框架征求意见稿l新巴塞尔协议的第二次征求意见稿l新巴塞尔协议的第三次征求意见稿l新巴塞尔协议定稿l新巴塞尔协议在十国集团正式实施1988年前1988年1993年1月1996年1月1999年6月2001年1月2002年初2004年六月底2006年底5 巴塞尔协议的目的和方法l主要目的主要目的l提高国际银行业系统的安全性和稳健性 l消除国际银行业内造成不平等竞争的现存根源l主要方法主要方法l根据银行表内外资产面临风险的大小，用风险加权的方式，按规定的标准（8%）确定出银行应持有的最低资本；l在国际银行间执行该统一标准。

l特点特点    -- 突出强调了资本充足率的标准和意义    -- 确立了全球同意的银行风险管理标准   -- 强调了国家风险对银行信用风险的重要影响l 效效 果果     基本上实现了预期的目标，虽然仍存在很多问题6主要内容l巴塞尔委员会和巴塞尔协议简介l银行资本金概论l现行的巴塞尔协议l我国对银行资本金监管的方法l新巴塞尔协议l我国银行如何实施新巴塞尔协议 ①数学基础知识 ②会计上的资本 ③经济资本 ④④法定资本 7数学基础知识——基本概念l变量和随即变量l概率l期望值l密度函数和分布函数l抽样和估计值8数学基础知识——基本概念l数学模型l回归分析模型l儿童身高体重预测经验模型l体重(KG)=年龄X2+8l身高(CM)=年龄X5+759数学基础知识——VAR方法lVaR方法是有JP Morgan 公司率先提出的.lVaR(value at risk) 含义是“处于风险中的价值”10数学基础知识——VAR方法11 会计意义上的资本金资  产负 债=+会计意义上的资本金§ 提高资本充足性的方法：• 提高盈利；• 募集股本；• 减少负债§ 关键• 盈利性• 准确的会计报告。

股东权益资产负债表12银行的盈利银行利 润 收 入成 本=－－• 资金成本• 营运成本• 股本成本• 风险成本• 贷 款• 投资组合 股 票 债 券• 其 他较易确定 和控制不 易确定和控制§ 风险成本来源于信用风险、市场风险、操作风险等各个方面，具有最大的不确定性和难以控制性；§ 风险成本通常以呆帐计提、坏帐、损失准备等方式来反映，当风险的反映与真实成本不一致时，银行的会计利润与真实利润就不一致13经济资本       经济资本经济资本  （没有正式定义）是银行在财务困难时可用来吸收损失的最低数量资本，在金融理论和实务界它用以应付银行的非预期损失经济资本经济资本14经济资本配置l风险损失风险损失：现有贷款组合在其所有资产到期前在一定置信度下可能面临的最大损失l风险成本（期望损失）风险成本（期望损失）：贷款组合在一年中可能遭受的平均损失它是贷款成本的组成部分，应以贷款利息来支付，在资产账户上以一般准备金来表现15经济资本配置l与置信度有关：置信度取决于银行自己的风险态度，通常与银行希望得到的信用评级有关希望得到的信用评级越高，置信度越高，所需要的经济资本就越多。

l与信用风险损失的分布函数有关，不同银行的风险管理政策、资产集中程度、资产质量等不同，分布函数并不相同l经济资本用来覆盖超过期望损失的的风险，它是应付风险的最低资本要求，是在银行扩大资产、提高盈利的同时保持安全与稳健的合理资本需求16  巴塞尔协议中的经济资本——  法定资本经济资本（法定资本）经济资本（法定资本）17 为什么巴塞尔协议不采用经济资本的流行概念l用于覆盖期望损失的一般准备金已经包含在巴塞尔协议的资本定义中，新协议并不打算改变目前资本的定义；l各国关于准备金的定义和政策不尽相同，“准备金” 不都是用来抵御未来的预期损失，例如：l依据会计准则来提取准备金，如我国，按年末贷款余额的1%来提取，与资产质量无关l根据估计或已发生的当期损失提取准备金（损失准备金）l一般准备金和专项准备金18法定资本与会计资本的关系l法定资本是保护存款人的 利益的，而不是保护所有债务人的利益的，因此法定资本的资本含义比会计资本广泛，即满足一定条件的银行债务可以成为法定资本的一部分；l会计资本在扣除声誉、某些对外投资后成为法定资本的最重要的组成部分，即核心资本（一级资本）19l法定资本包含了用于抵御预期损失的准备金，与流行的经济资本概念不同l经济资本的理论是确定法定资本的基础，但由于不存在统一的风险损失分布函数，因而法定资本不能直接以分布函数来确定，而以加权风险资产的一定比例来计算，它建立在统计的基础上，并且采取较保守的态度l新巴塞尔协议下，通过逐渐给与银行更多的确定风险的权利，法定资本与经济资本将逐渐一致法定资本和经济资本的关系20法定资本l法定资本：负债和股东权益中银行监管机构承认为资本金的成分l法定资本由负债和权益各一部分构成l只有银行监管当局采用巴塞尔协议时，协议中的资本金才成为法定资本资 产负 债股东权益   法 定 资 本 金21l巴塞尔委员会和巴塞尔协议简介l银行资本金概论l现行的巴塞尔协议l我国对银行资本金监管的方法l新巴塞尔协议l我国银行如何实施新巴塞尔协议 ① 资本组成 ② 风险权重 ③ 市场风险 ④ 目标比率主要内容22银行资本金的构成成分水平组成部分核心资本一级≥4%§  实缴股本/普通股§  公开储备金§  永久性非累计优先股附属资本金高档二级§  非公开储备金§  永久性非累计可延期的次级债券§  永久性可累计的优先股  §  重估储备附属资本金低档二级§  定期可累计、不可延期的次级债券    —— 最多占一级资本的50%§  定期、可累计的优先股23名词解释l公开储备——它是通过保留盈余或其他盈余而产生的，如从税后保留利润中提取的部分、股票发行溢价、普通准备金和法定准备金的增值等 l非累计优先股——是指只能按当年盈利分取股息的优先股股票，如果当年公司经营不善而不能分取股息，未分的股息不能予以累积，以后也不能补付。

 l非公开储备——指虽未公开，但已反映在银行损益帐户上，并为银行监管机构所接受的储备如呆帐（损失）准备金等l 次级债券——指固定期限不低于5年(包括5年),除非银行倒闭或清算,不用于弥补银行日常经营损失,且该项债务的索偿权排在存款和其它负债之后的商业银行长期债券次级债计入资本的条件:不得由银行或第三方提供担保；并且不得超过商业银行核心资本的50% 24作为资本金的金融工具资资 本本 结结 构构巴塞尔资本金巴塞尔资本金§ 资金成本§ 从属性§ 投资者的 风险与受益§ 资本金性质25从资本基础中扣除l从一级资本中扣除商誉从一级资本中扣除商誉l从资本中扣除对其他银行和金融机构的资本投从资本中扣除对其他银行和金融机构的资本投资（由各国监管当局自行确定其范畴）资（由各国监管当局自行确定其范畴）— 避免双重杠杆效应，阻止为了认为地扩大银行资本而相互交  叉持有银行资本的做法— 如果不扣除，银行持有其他银行的资本工具适用100%风险权重 26表内资产风险权重风险权重0%20%50%100%资产类型§  现金§  对中央政府和央行的债权§  对OECD国家中央政府和央行 的其它债权 § 对多边发展银行的债权§ 对在OECD国家注册的银行债权§ 对非OECD国家银行一年以内的债权§ 对OECD国家非国内公共部门的债权§ 符合条件的住房抵押证券§ 借款人使用的住房抵押贷款§ 对私人部门的债权§ 对非OECD国家银行一年以上的债权§ 对非OECD国家政府的债权§对公共部门拥有的商业公司的债权§所有其它资产27经济合作与发展组织经济合作与发展组织Organization for Economic Co-operation and Development—OECD l【成立日期】其前身是1948年4月由西欧十几个国家在巴黎成立的欧洲经济合作组织。

1960年12月14日，加拿大、美国及欧洲经济合作组织的成员国等共20个国家签署公约，决定成立经济合作与发展组织在公约获得规定数目的成员国议会的批准后，经济合作与发展组织于1961年9月30日在法国巴黎正式宣告成立，简称经合组织或经合发组织     【宗旨】促进成员国经济和社会的发展，推动世界经济增长；帮助各成员国制定和协调有关政策，以提高各成员国的生活水平，保持财政的相对稳定；鼓励和协调成员国为援助发展中国家作出努力，帮助发展中国家改善经济状况，促进非成员国的经济发展 28表外项目l将表外项目按信用风险的可能性分8 类l为每一类别的表外项目指定一个信用风险转换系数 l表外项目的风险权重 =      信用风险转换系数 × 交易对手表内业务风险权重表外项目的一个例子291988年巴塞尔协议的不足之处l1、容易导致银行过分强调资本充足的倾向，从而相应忽视银行业的盈利性及其他风险l2、没有考虑同类资产不同信用等级的差异l3、对于国家信用的风险权重处理比较简单化l4、仅仅注意信用风险，而没有考虑到在银行经营中影响越来越大的市场风险、操作风险等等30市场风险l定义：因市场价格波动而导致表内外头寸损失的风险，包括：l交易账户中的受利率影响的各类工具及股票所涉及的风险l整个银行的外汇和商品风险。

l文件l资本协议市场风险补充规定（1996年1月）l1997年底开始实施l背景    进入90年代后，由于 各国银行大量涉足发展迅猛的衍生品和其他表外业务市场，其交易账户越来越多地受到市场风险的影响，并因此导致了相当多的银行出现巨额亏损，甚至引发破产倒闭在这种情形下，各国监管当局以及世界金融组织开始将市场风险的监管提上议事日程，并着手建立针对市场风险的资本充足性监管体系31市场风险的计量方法(标准法)1.将交易账户中的债务、股票及所有商品从资本协议的资产中分离出来，这部分资产没有资本协议中规定的信用风险资本要求；2.将风险分为利率风险、股票风险、外汇风险、商业风险及期权的价格风险5类；3.利率风险和股票风险又分为特定风险和一般市场风险•特定风险：与合约发行人的状况直接关联的一种风险形式•一般市场风险：由于市场供求关系变化而导致金融合约价值下降的可能4.每种风险按一定的标准指定了一个资本要求比率，该比率与即期市场价值的积就是该工具的资本要求；5.将各种风险所需要的资本加总就是市场风险资本要求32抵御市场风险的资本l主要是一级资本和二级资本；l经监管当局同意，可以建立三级资本（短期次级债）l要求：l三级资本只能用来抵御市场风险l三级资本不能超过抵御市场风险的一级资本的250%，即抵御市场风险的一级资本至少达到市场风险的28.5%    [=1/（1+2.5）]。

33市场风险补充规定的创新l提出了计量市场风险的标准法和内部模型法l内部模型法的核心是以风险价值为指标来度量市场风险，并在此基础上确定资本充足额l内部模型法在技术上意味着对银行内部先进风险管理成果的肯定，同时在监管理念上发生了重大变化—即从强调外部监管转化为强化银行内部控制激励34目标比率：8%• 信用风险加权资产 = ∑ 单项资产×风险权重• 市场风险资本要求= ∑ 各类市场风险所需资本金 加权风险资产 法定资本标准 ≧ 8%  信用风险加权资产+市场风险资本要求 = 8% （信用风险加权资产+12.5 市场风险资本要求)35资本比率计算的例子• 要注意对资本构成的要求；• 要最大限度地合理利用资本36现行巴塞尔协议的主要问题§ 监管资本不能真正反映银行意外损失的能力§ 不能准确计量银行面临的总体风险§ 刺激了银行采用表外业务对法定资本的套利行为 § 对风险缓减技术，例如抵押和担保，重形式而不  重实质 37主要内容l巴塞尔委员会和巴塞尔协议简介l银行资本金概论l现行的巴塞尔协议l我国对银行资本金监管的方法l新巴塞尔协议l我国银行如何实施新巴塞尔协议 ① 资本组成 ② 风险权重 ③ 市场风险 ④ 目标比率38我国对银行资本金的监管(一)—《商业银行资本充足率管理办法》银监会令（银监会令（2004年第年第2号）号） l总体上采用了巴塞尔协议的主导思想和主要方法总体上采用了巴塞尔协议的主导思想和主要方法l如：资本分为核心资本和附属资本、加权风险资产、8%法定资本等等。

l资本构成资本构成l核心资本：实收资本或普通股、资本公积、盈余公积、未分配利润和少数股权l附属资本包括重估储备、一般准备、优先股、可转换债券和长期次级债务l风险权重风险权重l六个不同权数：0%、20%、50%、100%l市场风险资本要求市场风险资本要求     交易账户总头寸高于表内外总资产的10%或超过85亿元人民币的商业银行，须计提市场风险资本39我国对银行资本金的监管(二)—《商业银行资本充足率管理办法》银监会令（银监会令（2004年第年第2号）号）　资本核心资本资本充足>=8%>=4% 完善风险管理规章制度、提高风险控制能力、加强对资本充足率的分析及预测、制定切实可行的资本维持计划、限制介入部分高风险业务资本不足<8%<4% 下发监管意见书、制定切实可行的资本补充计划、限制资产增长速度、降低风险资产的规模、限制固定资产购置、限制分配红利和其他收入、严格审批或限制增设新机构、开办新业务资本严重不足<4%<2% 调整高级管理人员、实行接管或者促成机构重组，直至予以撤销40主要内容l巴塞尔委员会和巴塞尔协议简介l银行资本金概论l现行的巴塞尔协议l我国对银行资本金监管的方法l新巴塞尔协议l我国银行如何实施新巴塞尔协议 ① 背景、组成和结构 ② 主要内容、核心概念及原理 ③ 需要进一步讨论的问题 41新巴赛尔协议的背景l现行巴赛尔协议存在缺陷l金融市场与银行业务的扩大和日益复杂化l国际银行业风险管理技术的进步     1、数据积累；     2、IT技术的进步；     3、先进的数学方法；     4、先进的管理方法。

l银行监管技术和理念的进步，例如：l市场风险补充规定中提出了内部模型法(VAR在险价值法)l《有效银行监管的核心原则》提出了银行风险监管的最低资本要求、外部监管和市场约束等三大支柱原则42哪些内容没变？l资本的定义l最低资本要求l对市场风险的资本要求l整体的概念框架43三大支柱及内涵巴赛尔协议框架支柱1最低资本要求： 信用风险、 操作风险、市场风险支柱2 监督检查：包括外部和内部支柱3 市场纪律：足够的信息披露44最低资本概述l信用风险l由于资本定义和目标比率不变，因此新协议主要解决风险计量问题，提出了新的权重计算方法l扩大了信用风险缓减技术的范围l讨论了资产证券化问题l引入了操作风险的概念和资本要求l结合了1996年市场风险资本要求45资本计算信用风险计量方法市场风险计量方法操作风险计量方法• 标准法• 初级 IRB• 高级 IRB• 标准法• 内部模型法• 基本指标法• 标准法• 内部计量法46信用风险：三个可选方法初级IRB法高级IRB法标准法不断提高的风险管理技术和水平47信用风险标准法l与1998年协议相似l风险权重基于外部信用机构的评级l信用风险缓减技术的应用，重经济本质l更高的风险敏感度，增加了150%的风险权重l将评级和交易对手结合起来确定权重l国家和中央银行l商业银行l企业、零售48标准法下的风险权重49标准法下的其它资产l零售贷款l居民自己使用的住房抵押贷款，50%权重l其它：100%l商业不动产抵押l一般情况下：100%l在发展良好的市场上且满足特定条件下：50%l表外资产l现行的方法继续有效，且l初始期限不到1年的商业贷款承诺的信用转换系数20%（原来50%），若银行可无条件取消，则为0。

l其它50标准法下的外部信用评级要求l外部信用评级机构由监管当局批准l外部信用评级机构须满足：l客观性l独立性l信息披露：评级方法、各级别违约率、级别转换概率等l公开性l充足的资源l可信性51信用风险缓减技术——基本原理l定义    信用风险缓减技术是指通过采取抵押、信用衍生工具或担保以及净扣协议中采取抵消头寸的办法减小风险l适用：l标准法和初级IRB法l高级法中采取银行内部的评价方法l在外部信用评级中没有考虑时才起作用，否则无效l采用基于规则的处理办法：l简单法l综合法52合格的抵押工具l在贷款银行的现金存款l评级在BB－及以上的国家债权l评级在BBB－及以上的银行、证券公司和公司债券l满足一定条件的未评级银行债券l包括在主要证券指数中的股权l黄金53抵押缓减信用风险简易法l必须对债权在整个有效期进行担保，且至少每６个月检查和重新估值一次l被担保部分的风险权重等于抵押品的风险权重l抵押担保部分的风险权重底限是２０％，除了：l抵押品是现金存款而且以同种货币计值l抵押品是标准方法中的０％风险权重的国家或公共机构的证券形式，而且市场价值已打折３０％54抵押品缓减信用风险综和法（１）l对担保品的市值采取折扣的方式对担保品的市值采取折扣的方式lHc表示担保品市场价值的折扣lHe为债权的折扣lHfx为货币不匹配的折扣值lW用于反映抵押对担保部分的剩余风险系数抵押品的调整价值（CA) CA=抵押品的当前价值1+Hc+He+Hfx折扣可以选用监管标准或自己估计两种方法之一55抵押品缓减信用风险综合法（2）如果风险暴露 E>CA，则：加权风险资产R*×E = r×[E－（CA×（1－W））]如果风险暴露 E<=CA,则：加权风险资产R*×E=r×W×E R* 为综合法调整后的风险权重 r 为未考虑抵押调整的风险权重 抵押交易的 W = 0.1556折扣的监管标准57综合法举例l一笔风险暴露为100元，按其评级风险权重为100%l评级为AAA的银行债券抵押，期限8年，价值80元l暴露与抵押的货币不同     由表，在该抵押下暴露的折扣 He=8%l货币不匹配折扣 Hfx=8%调整后的抵押品价值CA=80/（1+8%+8%）= 69元，由于CA< E=100元，所以：调整后的风险加权资产RWA=100%× [100－69× (1－0.15)]= 41元58风险缓减的其它形式l担保l合格的担保人：  (1)    国家、公共机构，风险权重比债务人低的银行；(2)   评级为A级以上的公司和母公司l风险权重：(1)   部分担保时担保部分等于借款人和担保人风险权重的加权平均，未担保部分等于借款人的风险权重；(2)   全额担保时：R*=  w×r ＋ (1－w) ×gl其它l表内净扣l限于对同一交易对手的贷款和存款l满足要求的条件和披露59标准法总结l根据不同的债权类型、不同的信用评级确定不同的权重l根据抵押、担保等不同的风险缓减技术调整风险权重l对抵押采用简单法或综合法l对担保采用加权平均法l按与旧协议相同的方式计算加权风险资产和资本充足率60信用风险内部评级法（IRB)－概述l银行账户的资产分为 6 类（公司业务、主权、银行、零售业务、项目融资、股权风险暴露）l每种风险暴露的风险权重来源于一个连续函数l初级IRB法和高级IRB法计算非零售业务的风险权重l零售业务的风险资产加权方法仅有一种l附加的抵押l3年的过渡期61信用风险要素l一笔贷款l违约概率(Probability of Default, PD)l违约损失率(Loss Given Default, LGD)l风险暴露(Exposure at Default, EAD)l期限(Maturity, M)l期望损失（Expected Loss，EL)：EL=PD  LGD  EADl非预期损失（Unexpected Loss）l 贷款组合l贷款质量间的相关性l组合损失率分布函数62高级法基础法全新的要求全新的要求全新的要求全新的要求l银行测算借款人的违约率PDl违约损失率LGD和预计的违约风险暴露EAD将由监管机构按照当地市场标准给出估计值或方法l需做压力测试l标准为以1%PD、50% LGD和3年期限M的贷款将产生8%的资本要求l银行可以确定更多的风险因素63l巴塞尔协议要求银行的内部评级系统需要乎合其基本要求; 若银行未能符合, 则不容许使用内部评级法内部评级法的基础内部评级法的基础—内部评级系统内部评级系统64巴塞尔协议对内部评级系统基本要求巴塞尔协议对内部评级系统基本要求巴塞尔协议对内部评级系统基本要求巴塞尔协议对内部评级系统基本要求l1.有意义地区别风险:l巴塞尔协议要求银行采用两维评级,一方面为客户评级, 另一方面是贷款评级. l评级级别的结构,巴塞尔协议要求正常级别需细分为6至9级, 而非正常贷款的级别则要求至少两级。

65l2.评级系统的完整性l评级的完整性包括评级的范围及评级的独立性. l巴塞尔协议要求银行必须于授信前对每一个客户进行评级. 而制定评级单位是独立的.l3. 评级系统的监控 l评级系统及违约率的评估程序的主要部份必须经过银行董事会及管理层的批准而银行的内部稽核部门亦必须每年对系统进行检查巴塞尔协议对内部评级系统基本要求巴塞尔协议对内部评级系统基本要求巴塞尔协议对内部评级系统基本要求巴塞尔协议对内部评级系统基本要求66l4.评级系统的准则及方向银行的评级系统必须有一套统一,明确的程序和准则来确定借款人的评级. 这些准则具区别各种风险的能力, 亦要让第三者易于明白有关的准则如何辨别风险.l5. 违约率评估的最低要求银行必须为内部评级的每个级别评估出一年期的违约率, 每级的违约率是审慎而且是一个长期平均的违约率.巴塞尔协议对内部评级系统基本要求巴塞尔协议对内部评级系统基本要求67l6. 数据的收集及信息科技的应用银行必须收集及存储足够的数据为其许风险评估提供足够的支持.而采用内部评级法的银行必须收集和保存在评级过程中的数据, 借款人评级历史等资料. 而有关的信息系统亦必须符合内部评级法的最低要求.l7. 内部评级的使用内部评级的数据是日常内部信贷风险评估及管理过程的一个重要部份. 内部评级应应用于日常贷款的审批, 风险的定价及与信贷授权挂钩.而中银香港现时日常贷款的审批,亦会使用客户评级作为参考.巴塞尔协议对内部评级系统基本要求巴塞尔协议对内部评级系统基本要求68l8. 评级系统的内部验证银行必须要有一套严谨的机制来验证评级系统, 程序,违约率评估的准确性及一致性, 并需向监管当局其内部验证程序有足够的评估能力.l9. 评级的披露要求银行必须符合第三支柱有关内部评级方法的披露要求.巴塞尔协议对内部评级系统基本要求巴塞尔协议对内部评级系统基本要求69信用风险内部评级法(IRB)l为什么采用内部评级法？ 内部评级法相对标准法而言可以得到资本的优惠，但前提是由此形成的监管资本能够应付风险，如：对初级IRB,加权风险资产下降2%—3%对高级IRB,加权风险资产为初级IRB法的90%•初级IRB和高级IRB 初级IRB法只能自己确定PD,其它风险素由监管当局提供；高级IRB法可以利用自己的评级系统确定所有风险要素70加权风险资产计算l分两步1.根据风险权重加权计算出风险资产的基础水平2.集中度调整         加权风险资产=  GSF×RW×E         GSF－集中度调整系数         RW－风险权重向量           E  －  风险暴露向量71公司业务风险权重（RWc)lRWc=(LGD/50) ×BRWc(PD)或或 12.5×LGD取较小值取较小值lBRWc (PD) － 基准风险权重，是违约损失率为50%，期限为3年，违约概率为0.7%的风险暴露的权重l12.5的系数是一笔风险暴露的最大资本要求       12.5×100%×8% = 1LGD,M一定PDBRWc72基准风险权重的代表性数值实施IRB时可能要求比现在更多的资本。

73违约的定义（271段）l有充分证据证明债务人不能全额偿还其借款l债务人的信誉下降或被迫进行债务重组，包括本金、利息、手续费等的减免和延期l债务人超过到期日90天仍未偿还债务l债务人或债权人已申请债务人的企业波产74风险权重函数中的参数lPDl无担保：信用评级中一年期违约概率与0.03%中较大值l有担保：初级法与信用风险缓减技术相同lLGDl初级法（1）对优先债务50%    （2）对次级债务75%     （3）商业和住房抵押调整l高级法lEADl表内风险暴露按名义未偿值计算l表外项目，用初级法和高级法确定信用转换因子75IRB法的零售风险l银行自行测算PD和LGD，或直接测算EL，而不需测算PD和LGD，在概念上EL=PD×LGDl统一的风险权重函数l风险权重与零售业务到期日无关l零售业务没有初级法l零售业务风险评级必须把借款人和债项评级结合起来，这一点不同于公司业务评级76IRB法的集中度调整l目的：l没有将高风险分散的银行应该需要额外的资本l基本方法：l测算一个集中度系数，对以前计算的加权风险资产进行调整l具体方法：l风险汇总：将产权关系和违约相关性高的公司当成一个共同主体，将它们的债权加总，并对各借款人的PD和LGD加权平均l计算总资产的PD、LGD及银行贷款的有效数量l根据标准的调整公式计算系数77IRB的最低要求l确保有效区分信用风险的标准l确定评级的工作完善、全面l对评级体系和过程的检查l评级体系的标准lPD的估计l数据收集和信息技术系统l内部评级的应用l内部检查l信息披露l一开始并且一直达到了指定的最低标准78确保有效区分信用风险的标准l对借款人评级和债项评级可结合来评，也可分别评l至少6－9个正常贷款等级和至少2个不良贷款等级l在每一个等级上的风险暴露不超过总暴露的30%79评级的完整性和完备性l每个借款人和风险暴露的合法主体都应被评级l独立的风险管理单位进行风险评级，包括复评l有效的获取和更新借款人信息的机制80对评级系统和机制的监督l董事会和高级管理层的监督l评级信息定期报告（按月）l评级过程的详细记载和模型文件l内、外部审计l独立的信用风险控制部门l经过良好训练的负责评级业务的员工81评级系统的标准l制定具体的评级标准并形成文档l定性和定量分析l评级预测PD以一年为限l评级标准的例外情况82违约概率l测算每个内部级别一年期违约率l保守性和一致性l数据完整性l可以使用内部数据、外部数据和统计模型，基础数据观察期至少为5年83内部评级的使用l必须用于日常信用风险计量和管理l用于信用风险定价l与银行资本充足率有明确联系l独立的部门进行压力测试，至少每6个月进行一次l必须使用3年以上84内部验证l确保评级系统程序和PD估计的准确性与一致性l对数据、模型的审查程序l定期将实际违约率与估计的PD比较85数据收集和IT系统l借款人信用级别及其变化的信息l借款人评级的所有信息l信息披露l按第三支柱规定86操作风险l定义l由不完善或失效的内部程序、人员、系统及外部事件所造成的直接或间接损失的风险l总体上看，操作风险的经济资本约为20%l鼓励银行对操作风险的计量从最简单的基本 指标法逐渐过渡到先进的内部计量法。

同时，一旦银行采用了先进方法，则不允许退回到简单的方法去87操作风险计量基本指标法资本要求=   总收入标准法1. 将银行活动分为标准业务2. 单个业务资本要求=  风险指标3. 资本要求=单个业务资本要求之和内部计量法1. 监管当局指定标准业务和风险类型的风险暴露指标(EI)2. 测算损失事件的发生概率（PE）和损失率(LGE)3. 计算期望损失 EL=EI PE LGE4. 单个业务单个风险类型的资本需求=   EL5. 资本需求= 单个资本需求88第二支柱：监管当局的监督检查l目的l确保银行建立起有效的内部程序，借以评估银行在认真分析风险的基础常设定的资本充足率l第二支柱与第一支柱密切相关，监管当局必须确保银行能自始至终地满足各项要求， 例如：风险计量的内部方法、程序信用缓解技术资产证券化信息披露89监管的四项原则n 银行应具备与其风险状况相适应的评估总量资本的一整套程序，以及维持资本水平的战略n 检查和评估银行内部资本充足率的评估情况和战略，以及银行监测和确保满足监管资本比率的能力n 促进银行的资本高于最低监管资本比率，并有能力要求银行持有高于最低标准的资本n 争取及早干预，从而避免银行的资本低于抵御风险所需的最低水平90监管策略的转变l重点：l 风险控制和风险管理程序的监管，促进银行风险管理能力的不断提高91第三支柱：市场纪律l市场纪律具有强化资本监管、帮助监管当局提高金融体系安全稳健的潜在作用l核心披露和补充披露l主要披露的类型l协议的应用范围l资本结构l风险暴露和评价l资本充足性92新旧协议的比较93尚需讨论的一些问题n 操作风险评估种的技术问题 关于风险、损失、 指标值等n 内部评级法中不同质资产风险衡量的一致性问题n 零售业务风险权重选择问题n 适度信息披露问题n 对小银行和新兴市场银行的影响94新巴赛尔协议的重要思想    对于金融监管的强调不应伴随对银行自主性的抑制。

任何外部监管都无法保证万无一失，良好的金融秩序需要的是严厉而又不失灵活性的监管，加上有活力而能够自律的金融机构，二者有机同一，缺一不可这一要求是所有金融监管实践的基本原则95主要内容l巴塞尔委员会和巴塞尔协议简介l银行资本金概论l现行的巴塞尔协议l我国对银行资本金监管的方法l新巴塞尔协议l我国银行如何实施新巴塞尔协议 ① 管理机构和商业银行对实施巴塞尔协议的态度 ② 我国实施巴塞尔协议的困难和方案选择 ③ 商业银行的组织重构和信贷流程再造96我国对实施新巴塞尔协议的态度人民银行　把新协议作为提高我国银行风险管理水平的有效切入点，鼓励各行开发IRB，强调开始积累数据，在完善银行风险管理的基础上，力争使用IRB法进行资本监管商业银行  大银行： IRB  小银行：人行统一制定标准97实施标准法的困难l债务市场不存在，因之评级机构尚处于发展中，包括技术、数据、权威性等l缺乏足够的评级实体，即绝大多数企业没有评级l中国目前尚缺乏信用体系，数据获得困难98我国IRB法的现状l银行普遍开展了对借款人的评级l评级的用途不大，主要用于授信l债项评级没有开展l具备五级分类的评级体系，但五级分类不是信用评级99关于IRB法的几个错误理解l实施IRB关键是计算PD和LGD      lPD和LGD是信用评级的结果，而不是相反；l实施IRB法关键是信用风险管理组织和技术的不断改善lPD和LG D本身并不重要，重要的是改善业绩l由人行统一组织，开发统一的IRB法     l统一的IRB法并不存在，IRB不是一个模型，而是一个信用风险管理和计量的体系l每个银行都有自己的风险管理系统，以与自己的客户经验、人员与政策相适应100关于IRB法的几个错误理解lIRB能提高银行的业绩　  lIRB有助于提高银行业绩，但不必然，风险管理和信贷流程是主要的l债项评级与客户评级是两个不同的系统  l债项评级与客户评级紧密相联，不可分割l存在一个广泛适用的LGD　  lLGD与评级相联系，每个级别都有一个LGDl不同银行的评级、清收政策及力度不同，LGD不同l有了PD和LGD，就可以用IRB　  lPD和LGD 与银行的风险管理活动相一致，当准备采用IRB而改变风险评价、计量、管理系统时，原来积累的PD和LGD 就没用　101 实施IRB的考虑lIRB法在中央银行的指导下，由各家银行来实施l每个银行都应当建立自己的体系l充分利用现有资源l变革组织、信贷程序与风险管理文化l监管当局的人员培训l建立外部强有力的风险评估体系l立即行动，五年左右达到IRB法要求102信贷流程的改造信贷流程的关键阶段1、客户风险评估　　　客户初选  客户评级　授信额度设定　批准 　　每年一次2、交易风险评估　　贷款申请　交易风险计算　定价　批准　放款　　　每笔贷款3、客户监督与清收　　                客户监督　　清收　　   定期或根据需要103信贷组织的改造成功的信贷组织所具备和一些共同特点l设有一个集中的信贷组织，直接向行长汇报l风险评估与销售的分离l坏帐处理、回收与销售的分离l信贷中心专家对复杂案例进行评估优 点l专人专职，便于提高业绩l便于对员工进行业绩评估和奖励l防止欺诈104改进业绩管理办法和流程监控l衡量预期贷款利润l预期利润　　贷款价格　　贷款成本（包含交易成本）l衡量销售人员是否遵守新流程的指标l检查信贷风险级别的分布以反映新评级系统的绩效l行长需要反复强调利润而不是贷款量l改变贷款业务销售人员的激励机制105流程与组织改进的小结l实施IRB法时，信贷流程与组织的改进是至关重要的，没有后者，新的评级体系就毫无意义l银行实施巴塞尔协议的主要原因是提高业绩，而不仅是分配资本（考虑经济资本的概念）106全面风险管理l巴塞尔新资本协议打算做两件事：一是把新的银行风险管理技术的概念应用到对银行的监管中去，二是鼓励复杂程度极高的大型国际活跃银行在更深的层次和更广的范围内应用这些概念。

不可否认，贯穿巴塞尔新资本协议的思想来自银行内部，但是并非所有银行都使用这些概念，而且各银行之间的发展也不平衡投资者和交易对手不断关心这些概念是否正被采用，巴塞尔新资本协议也增大了这方面的压力贯穿于巴塞尔新资本协议三大支柱的核心是鼓励银行投资和改善风险管理系统先进的信用风险方法要求大银行正规化、系统地分析信用风险暴露，确定风险暴露的违约概率和损失率107全面风险管理l巴塞尔新资本协议扎根于现代金融之中，并且努力寻求大银行开发、评估各种风险的全面、系统的方法，因此提高了监管当局和市场对银行提高风险管理水平的期望结果也强化了银行管理层对风险管理详细内容的重视并加大了资源的投入，重点留意承担的各种风险以及伴随风险的潜在损失108全面风险管理l就是这种对风险管理人员的重视和支持，才大大削弱了由来已久的银行贷款的亲经济周期波动性：在过度乐观情况下承担了不必要的风险，当悲观情绪占上风时，即使是对低风险的借款人也减少贷款供应；对不要的风险，既没有正确定价，也没有充足的储备或资本；贷款供应减少反过来限制了经济增长109全面风险管理l随着银行业的规模和范围的扩大以及银行系统的日益集中，过度承担风险的错误和在世界金融市场以及一些国家贷款供应减少的后果，已经严重得简直让人难以忍受。

没有什么方法可以替代强化风险管理，也没有比强化风险管理更有吸引力的选择：比如禁止从事某些业务或强加有碍银行经营的监管银行管理人员以及股东或债权人，还有那些相信市场力量的人，都为了自己的利益极力推进巴塞尔新资本协议，因为其他替代方案都提不起他们的兴趣110猴子管理法锡恩管理顾问锡恩管理顾问2005-08-23111对下属的执行化管理工具对下属的执行化管理工具————猴子管理法猴子管理法112责任是一只猴子l每个人的本性中始终在重复着一个永恒的主题：回避风险；l所有的执行在管理层面上都可以归结为一点：责权利的对等；l这是管理人员做管理的基本原则113为什么经理们总是没有时间，而他们的下属却总是没有工作？l责任——猴子在哪儿？l让我们想象一下，一个经理正走在大厅时，这时他看见一个下属A迎面走来两人碰面时，A打招呼道：“早上好顺便问一下，我们出了个问题你看……”l经理说：“很高兴你能提出这个问题让我考虑一下，再通知你然后他与下属就各自走开了l现在，猴子在谁的背上？l为了确保经理不会忘记这件事，过一段时间A会将头探进经理办公室，欢快地问道：“怎么样了？”——这叫作监督谁是上级？谁是上级？114每个人的本性中始终在重复着一个永恒的主题：回避风险推责推责抢功抢功回回避避风风险险事情成功时，要抢功，参谋的说自己的事情成功时，要抢功，参谋的说自己的建议好，办事的说自己水平高建议好，办事的说自己水平高事情失败时，要推责，参谋的说办事的事情失败时，要推责，参谋的说办事的没水平，办事的说参谋瞎出招没水平，办事的说参谋瞎出招不做不做自己自己不熟不熟的事的事缺少跨区间管理，不能锻炼出真正的领缺少跨区间管理，不能锻炼出真正的领导，只能出部门经理导，只能出部门经理115责任是一只猴子，不小心就背上了l责任是一只猴子，如果你不懂如何回答下属的请示，一转眼之间，猴子就会跳到你的身上。

然后，你就不再有上下班时间，不再有周末，不再有假日116只要是猴子，就喜欢到处跳上司上司下属下属猴猴子子明明着着跳跳到到下下属属身身上上猴猴子子暗暗中中又又跳跳回回上上司司身身上上正是领导者不正确的领导方法，让责任这只猴子偷偷又跳走了，最后导致责、权、利不对等上司上司下属下属A下属下属B猴猴子子明明着着跳跳到到下下属属A身身上上猴子暗中又跳到同事身上猴子暗中又跳到同事身上猴子暗中又跳回上司身上猴子暗中又跳回上司身上117第一法则：始终让猴子在下属的肩上•凡是凡是计计划的就一定要有划的就一定要有结结果，那怕是果，那怕是阶阶段性的段性的结结果；果；•责责任任变动时变动时要要让让放猴子的人清楚：猴放猴子的人清楚：猴子已子已经经跳到另一个人身上了跳到另一个人身上了118第二法则：让员工照顾好自己的猴子l让员工养成做事靠流程的习惯让员工养成做事靠流程的习惯l一般情况下，员工有五种工作方式：l等着做l问着做l提出建议，等着结果再做l主动做，边做边汇报l主动做，然后按程序汇报就要帮助员工学会只能用后三种做事的方式就要帮助员工学会只能用后三种做事的方式照顾好他照顾好他119新新总裁的故事：蒋总要求下属“要给选择题，而不是问答题”l回答都是火车票已售完，为什么一个回答是完成任务，一个回答是提供回答都是火车票已售完，为什么一个回答是完成任务，一个回答是提供结果？结果？l请看蒋总的案例：请看蒋总的案例：l每逢节日，铁路客运就非常紧张，旅游旺地更是如此。

可今年五一节，每逢节日，铁路客运就非常紧张，旅游旺地更是如此可今年五一节，XXXX医疗设备公司却要派医疗设备公司却要派1010个人去青岛参加一个展会根据公司规定，去个人去青岛参加一个展会根据公司规定，去青岛只能坐火车，而且必须保证晚上休息好，第二天到青岛就可以开展青岛只能坐火车，而且必须保证晚上休息好，第二天到青岛就可以开展工作没办法，工作没办法， 27 27号（预售的第一天）一大早，公司老板只好派小刘号（预售的第一天）一大早，公司老板只好派小刘去火车站买车票，没过多久，小刘就回来了，说窗口的所有火车票，包去火车站买车票，没过多久，小刘就回来了，说窗口的所有火车票，包括软卧、硬卧都卖完了，再一问，小刘就什么都不知道了，口里还振振括软卧、硬卧都卖完了，再一问，小刘就什么都不知道了，口里还振振有辞，说公司规定坐火车，老板气得要命，说小刘真不会办事，专门作有辞，说公司规定坐火车，老板气得要命，说小刘真不会办事，专门作任务没办法，老板又派小李再去火车站看看，小李过了好长一会儿才任务没办法，老板又派小李再去火车站看看，小李过了好长一会儿才回来，小刘气不过，跑到老板办公室门外偷听，听到小李开口的第一句回来，小刘气不过，跑到老板办公室门外偷听，听到小李开口的第一句就是，火车票确实卖完了。

心里想，你也不过如此，就走了就是，火车票确实卖完了心里想，你也不过如此，就走了l过了一会，老板出来了，对小刘说，你向人家小李学学，人家这才是作过了一会，老板出来了，对小刘说，你向人家小李学学，人家这才是作结果小刘很不服气，说小李不也没有买到火车票吗？结果小刘很不服气，说小李不也没有买到火车票吗？ l老板说，看看你们两个是怎么向我汇报的老板说，看看你们两个是怎么向我汇报的l小刘的回答：火车票都卖完了小刘的回答：火车票都卖完了l小李的回答：火车票确实卖完了我设计了其他一些办小李的回答：火车票确实卖完了我设计了其他一些办法如下，请老板决定：法如下，请老板决定：l买高价票，每张要多花买高价票，每张要多花100100元，现有元，现有1515张张l如果找关系，我有一个朋友在火车站派出所，可将如果找关系，我有一个朋友在火车站派出所，可将1010人送上车，但晚上人送上车，但晚上没地方休息没地方休息l如果中途转车，北京到济南有如果中途转车，北京到济南有X X趟，出发时间：趟，出发时间：XXXX；到达时间：；到达时间： XX XX；济；济南去青岛有南去青岛有X X趟，出发时间：趟，出发时间：XXXX；到达时间：；到达时间： XX XX；；l买站台票上车补票，要保证买站台票上车补票，要保证1010个人都上车比较难个人都上车比较难l如果可以坐飞机，如果可以坐飞机，XXXX日有日有X X班飞机，时间分别是。

班飞机，时间分别是l如果可以坐汽车，包车费用是如果可以坐汽车，包车费用是XXXX元元l如果可以坐汽车，豪华大巴每天有如果可以坐汽车，豪华大巴每天有X X次，时间分别是票次，时间分别是票价价X X元元120第三法则：千万不要忘了猴子是从哪儿来的第一步：与上第一步：与上级级一起明确你的一起明确你的职责职责第二步：与下第二步：与下级级一起一起讨论职责讨论职责的意的意义义第三步：制定第三步：制定书书面面计计划划121你有沟通能力吗？l作为一名管理者，我作为一名管理者，我1、花时间与人沟通                             1 2 3 4 52、遇到意见分歧时，能倾听他人意见             1 2 3 4 53、询问别人来获得更多的信息                   1 2 3 4 54、解释我对事情的理解                         1 2 3 4 55、征询他人的意见                             1 2 3 4 56、即使他人持反对意见，也能表示认可           1 2 3 4 5 7、尊敬但不失尊严地对待别人                   1 2 3 4 5 8、寻求大家都赞同的解决方法                   1 2 3 4 59、贯彻我的承诺                               1 2 3 4 510、坚持并确保积极的沟通                      1 2 3 4 511、通过很好的眼神交流和身体语言来关注下属    1 2 3 4 512、总之我很关注他人的情况和需求              1 2 3 4 5122中国优秀企业的执行榜样——格兰仕的书信文化l大约从1997年开始，公司董事长梁庆德在每年的年末岁尾都写一封《致格兰仕全体员工及家属的一封信》，这已经成为“德叔”的“规定动作”： l1997年：《艰难困苦我们一起背》；1998年：《给全体员工拜个年》；1999年：《接受我最真诚的祝福》；2000年：《努力了，心血就不会白费》；2001年：《那些欢笑与泪水同行的日子》；2002年：《让我们的心贴得更紧一些》；2003年：《找到属于自己的一片蓝天》；2004年5月9日是母亲节，公司总裁办开展了一次“母亲节给母亲写封信”的征文活动，“德叔”知道后，也给企业报写来了《致格兰仕人母亲们的一封信》，将心比心，让许多格兰仕人的母亲感动。

123格兰仕的书信文化：就像谈话一样l执行总裁梁昭贤可以说是一个写信的“偏执狂”：营销团队在市场取得了业绩，他要写信鼓励；经销商市场有起色，他会发去贺信；重要员工离开公司，不能面谈的，他要写信联系；海外市场有了突破，他要写信嘉奖；业务团队召开重要会议，不能亲自参加，他要写信表示关注，在部下送批的报告中，他会附上自己的便条，不时加以鼓励他有一句名言：“做不好人，做不好事，不是聪明不够，而是笨得不够彻底梁昭贤认为，写亲笔信就好象在与对方谈话，能感觉到对方的音容笑貌，能缩短时空的距离，拉近与对方的感情因此，在条件允许下，他总是坚持写信，长则千字，短则几十个字，虽然简单，但却实用：1、表示写信人很重视你，出于真情才会写信给你，2、表示对你的肯定和鼓励，3、收信人会珍惜这份感情，更加努力回报对方，4、书信便于保留，等于给感情加了一个“保温瓶”，特别是收信人会经常重读回味，热情会更持久 格兰仕案例格兰仕案例124第四法则:让下属把猴子当自己的养•适合的人适合的人  •授授权权就是就是责责任任    •使工作完全地清楚使工作完全地清楚   •最后期限的决定最后期限的决定•复复查查与与训练训练•为为更多地授更多地授权权打下基打下基础础    125为什么不能“一竿子到底”？ 那样做的话所有当事人都在等那样做的话所有当事人都在等着你失败：因为只有你失败，才显着你失败：因为只有你失败，才显出他们在你这儿是正确的！出他们在你这儿是正确的！•能力体系能力体系实际实际上是一种感情上是一种感情监监督下的充分授督下的充分授权权体系，所体系，所以，在能力体系中，一旦出以，在能力体系中，一旦出现现了坏的了坏的结结果，通常的果，通常的结论结论是：是：“你辜你辜负负了我了我对对你的一片好心你的一片好心”。

126新新企业家的执行故事：猴子放回去了l芬怡公司成立于 1989 年，是一家以销售为主的生产销售型专业内衣企业，公司现有员工 800 多人，在全国设有十九个办事处，经销网点 300 多家，销售网络辐射全国 20 多个省市和地区，年营销额过亿，已经连续6年销售额增长100%l章总通过《差距》认识姜博士，博士后来出版的《榜样》《真正的执行》都是在两天内读完，决定将《真正的执行》作为公司中高层内部培训的教材，团购50本芬怡公司先后购买了《赢在执行》、《4C战略突破》《4R业务流程管理模式》并于2004年派三名中层参加赢在执行公开课，其中两名分别是从沈阳、湖南赶到深圳的l以前管理人员把主要精力放在怎么做事上，过多的事情都是亲力亲为，比如湖南的分公司经理，是一个很年轻的小伙子，工作非常用心，业绩也很突出，由于出身比较苦，对下属非常的好，甚至都有“溺爱”的成分了，任何一个人，只要是他的下属就可以生存，他不淘汰下属，下属做不了的事情他来帮着做他感觉非常的累，跟我要更大的发展空间，我对他说，你现在管理一个分公司都累成这样，如果管理两个的话，还不累死你，你作为领导，不是做更多事让你自己工作能力提高，而是要培养出更多的“你”，即提高了你的下属的工作能力，又提高了你的领导力。

l后来我安排他来参加04年7月的赢在执行公开课，课后他对我说：我要做淘汰了，已经三年没有淘汰任何一个人了，今年要淘汰20%l不光是他，我也在做这方面的改变学习完博士的“猴子管理法”后，感触特别深，就在全公司推行，现在下属再抛猴子过来的时候，我马上把猴子放回去我可以给他们帮助，不可以代替他们来做以前他们抛猴子过来，我还要想，想出解决办法后他们来做，做好了他们得功劳，做不好我来背责任，如果我想不出来，我还要给他们找无法执行的理由现在我首先明确这件事情你来负责，做好了你接受表扬，做不好你承担处罚，我可以给你些指点，但是要由你来决策，因为你是负责人！l这样推行后，中层感觉自己的能力得到了发挥，我也更加轻松了127第五法则:做重要而不紧急的事猴子才不会累死重要重要紧紧急急BADC128将优先考虑的事情进行合理的日程安排事项优先级别所需时间完成情况129第六法则:猴子也需要快乐零成本零成本•说谢谢•在其他在其他员工面前工面前赞扬一名一名员工工•写感写感谢信信•给全家写感全家写感谢信信•在公告板上在公告板上张贴肯定的肯定的评论信信•通通过或或电子子邮件件发送口送口头表表扬•赞扬员工的努力工的努力•说鼓励的鼓励的话低成本低成本•为员工支付午餐工支付午餐•给予予10元的元的现金金•举行球行球类比比赛•给予礼券予礼券 •发给员工工T恤衫或帽子恤衫或帽子•给予予奖品品•颁发证书•分分发领章章 一句赞美的话，影响力可长远到一輩子！一句赞美的话，影响力可长远到一輩子！130格兰仕的书信文化：“母亲节”的故事l湖北省襄阳县黄龙镇56岁的农民肖桂花怎么也没有想到，今年5月她会收到一封远方的来信。

这是她第一次收到别人写给她的信，而给她写信的人还是一个“大人物”——广东格兰仕集团董事长兼总裁梁庆德这一切都源于今年3月，她的儿子李益走进了格兰仕从这封信里她还知道了一个叫“母亲节”的属于自己的节日l这封信中，梁庆德对她说：“感谢您养育的好儿女为着格兰仕的发展而努力地工作，格兰仕离不开他们啊您也应该为您有这样的儿女而骄傲！您的儿女能安心离家到老远的格兰仕做事，格兰仕能有今天，那是因为有您在背后默默地支持，默默的付出，让您老多费心了，我代表所有的格兰仕人谢谢您！”“……我也是一个与您年纪相仿的人，作为父母，我们深有同感，我们对儿女的爱都是最无私最真诚的儿女在外娘牵挂，身为格兰仕领导，看着您的儿女辛勤的工作，我很感动，我也日夜为改善格兰仕人的工作生活环境而努力着，‘幼吾幼以及人之幼’，您的儿女也是我的儿女……”“纸短情长，您在家应多多保重身体，累了就多歇一会对您的儿女不要太多牵挂，我们这里有许多相亲相爱的兄弟姐妹，他们会互相照顾的这是一个领导着一个两万多名员工老总对所有格兰仕人的母亲的话，是真正的交心话格兰仕案例格兰仕案例131l发件人发件人: : Jeff-发送时间发送时间: : 2005年7月29日 14:4收件人收件人: : nike@主题主题: : 本周六奖励政策申请 lNike，你好！ 本周六广州方案中心按计划召开第二次培训，为激励大家把效果做好，特制定激励方案如下： 第一，公司将拿出总销售额的X％，奖励产品销售状元 第二，公司将拿出总销售额的X％，奖励为此次运营做出贡献的同事：负责销售组织的O，负责会议运营的T和主持人S，以及行政I和讲师助理Li 其它：各方案经理及助理的销售额计入各人的业绩，仍按照以往的比例记提 .　　　　　　　　　　第二个奖我同意第二个奖我同意,因为那是因为那是“雷锋奖雷锋奖”；；第一个奖发钱我不同意，因为有内部提成方案，大家都会争先，但是要鼓励第一个奖发钱我不同意，因为有内部提成方案，大家都会争先，但是要鼓励“状元状元”，我认为奖杯更好，那是比钱更重的荣誉，还有证书。

这都是年终员工和团队评比，我认为奖杯更好，那是比钱更重的荣誉，还有证书这都是年终员工和团队评比的主要依据的主要依据另外，荣誉证书本人保留，另外，荣誉证书本人保留，“状元杯状元杯”可以办成流动性的，就像世界杯一样，下次是可以办成流动性的，就像世界杯一样，下次是谁的，大家去争取，杯上刻上那些状元的名字谁的，大家去争取，杯上刻上那些状元的名字 孟志强孟志强锡恩的执行故事:广州公司的冠军杯(一)132锡恩的执行故事:广州公司的冠军杯(二)lJEFF，您好,行销部申请购买一个流动奖杯，作为行销内部至高无上的荣誉与鼓励！     形式：每个星期评选一次，业绩及约场第一名的小组将名字刻在上面；一个季度：奖杯上名字最多的小组将获得行销部“最佳业绩团队”的称号！团队中的每个成员将获得由您亲笔签名的感谢信寄到每位同事家中    以上申请望批准，谢谢！    IYV，如果JEFF批准通过，请协助于明天办理谢谢发件人发件人: Jeff-于晨曦于晨曦 [发送时间发送时间: 2005年年8月月3日日 9:32主题主题: Re: 行销部申请买一个奖杯，请批准！行销部申请买一个奖杯，请批准！同意同意买个一个大个的水晶奖杯，就把这个奖杯命名为买个一个大个的水晶奖杯，就把这个奖杯命名为“冠军杯冠军杯”吧吧“没有第二，只有第一没有第二，只有第一”，我们要在方案中心内部鼓励这种奥林匹克精神！，我们要在方案中心内部鼓励这种奥林匹克精神！ 133l发件人: sisi-杨慧君 时间: 2005年8月8日 20:28主题: 恭喜品牌组荣获广州咨询方案中心上周冠军！l上周广州咨询方案中心冠军得主是：品牌组    组长：LISONG  组员：TINA   方案经理：LISAl恭喜品牌组荣获第三财季第一周的销售冠军，明天广州咨询方案中心总经理JEFF将会隆重的颁发此奖！l刚才品牌组LISONG与LISA在说要将“冠军杯”本周继续留在品牌组。

其它两个小组你们同意吗？各个小组的同事们，用业绩来证明你们吧！ l“没有第二，只有第一”，我们鼓励这种奥林匹克精神！ 锡恩的执行故事:广州公司的冠军杯(三)134l发件人发件人: : Nike-孟志强 发送时间发送时间: : 2005年8月8日 21:02主题主题: : 答复: 恭喜品牌组荣获广州咨询方案中心上周冠军！为广州公司申请锡恩之最！l     祝贺品牌组,这是锡恩第一次以流动奖杯的形式,为获得“冠军杯”的小组发奖，这就是广州公司的世界杯，代表着光荣与梦想，上面一定要刻上小组和成员的名字，在一个团队中我们推崇什么样的榜样，有奖杯作证l“冠军杯”与我们平常的放奖不同之处在于，将团队的激励放在非物质层面上，成为团队争先精神的象征，同时，它又是流动的，在团队争先中传承着锡恩公司的文化l    申请COO为广州公司纪录一个锡恩之最：最早用流动奖杯激励团队的公司，上面写上总经理JEEF和第一个获得奖杯的品牌小组组长：组长：LISONGLISONG  组员：组员：TINATINA   方案经方案经理：理：LISALISA锡恩的执行故事:广州公司的冠军杯(四)135锡恩员工榜l锡恩公司每季度每季度评比锡恩员工榜与博士合影留念136第七法则:检查与指导能让猴子进化l1 1、、 明确问题明确问题l““我想和你谈一下我想和你谈一下------------问题，因为问题，因为……”……”l2 2、询问员工的想法、询问员工的想法l““请向我解释一下这是怎请向我解释一下这是怎么回事。

么回事l3 3、征询员工的改进意见、征询员工的改进意见l问：问：““将如何改进？将如何改进？””；；““还能做什么？还能做什么？””l4 4、讨论出一个改进计划，、讨论出一个改进计划，并把它写下来并把它写下来l““那么，我们如何改进那么，我们如何改进……”……”l5 5、继续对成效的考查、继续对成效的考查137执行型管理者最重要的品质执行型管理者最重要的品质: :让猴子觉得自己很重要让猴子觉得自己很重要如果你想要制造如果你想要制造权权力，凡事超越他們；如果你要的力，凡事超越他們；如果你要的是是业绩业绩，，让让他他们们超越你企业经常碰见的难题：企业经常碰见的难题：如何领导能力比自己强的下属？如何领导能力比自己强的下属？教会徒弟，饿死师傅？教会徒弟，饿死师傅？ 尼采尼采说说：人的一：人的一辈辈子都在子都在寻寻找重要感找重要感138如何领导比自己更有能力的下属：首先心态要改变员工员工A原来的成长曲线原来的成长曲线员工员工B原来的成长曲线原来的成长曲线员工员工C原来的成长曲线原来的成长曲线员工员工A在公司现在的成长曲线在公司现在的成长曲线员工员工B在公司现在的成长曲线在公司现在的成长曲线员工员工C在公司现在的成长曲线在公司现在的成长曲线公司发公司发展曲线展曲线铁打的营盘，流水的兵，关键是自己对自己负责，当最后因能力不足离开公司时，要问是不铁打的营盘，流水的兵，关键是自己对自己负责，当最后因能力不足离开公司时，要问是不是完成了自我超越，以社会人的心态去衡量自己的付出与收益，是不是比原来同水平的其它是完成了自我超越，以社会人的心态去衡量自己的付出与收益，是不是比原来同水平的其它人成长得更高，能力更强。

人成长得更高，能力更强时间时间能力能力139中层：请像老板一样思考，像员工一样行动中层：请像老板一样思考，像员工一样行动140因为专注，所以专业因为专注，所以专业141演讲完毕，谢谢观看！。