中国移动黄金十年的赢利模式总结.docx

以史为鉴：中国移动黄金十年的赢利模式总结2011 年 10 月 9 日 作者：他山之石 转载出处：他山之石的 BLOG 　 推荐人：黑莓 　我要爆料2004 2005 2006 2007 2008 2009上MOU 值（分钟）297 335 381 455 492 490ARPU 值（元） 92 90 90 89 83 75增值业务收入占比（%）15.5% 20.6% 23.5% 25.7% 27.5% 28.1%运营支出占经营收入比69.1% 69.7% 68.8% 65.2% 65.4% 67.1%每分钟语音业务收入0.262 0.213 0.181 0.145 0.122 0.110每分钟通话成本0.214 0.187 0.163 0.128 0.110 0.103每分钟语音通话利润0.048 0.026 0.018 0.018 0.012 0.007签约客户（百万户）59.9 61.3 65.3 签约客户MOU 值（分钟）517 589 671 签约客户ARPU 值（元）167 185 207 签约客户每分钟语音业务收入0.323 0.314 0.308 通过对上表数据的分析，我们可以看出，中国移动自 2005 年开始大规模降低资费，造成其每分钟通话利润直线下降，特别是 2005 年和 2006 年的降幅相当之大，由此造成对固话包括资费在内的全方位的替代优势，所以 2005 年其他传统固话运营商的营业收入增长率呈陡降趋势。

上市电信运营商营业收入增长率变化趋势图　 　　数据来源：根据各大运营商年报中报整理除了原中国网通公司 2005 年的营业收入增长率比较异常外( 具体原因可能是 2004 年的披露营业收入比较低)，如果扣除这一异常因素，则自从中国移动 2005 年发动资费价格战以来，其他三家运营商的营业收入增长率就呈瀑布陡降趋势，而中国联通相比其他两家固话运营商的受冲击程度要小，就是因为其本身也拥有移动业务㈢中国移动的赢利模式总结①大幅降低资费，对固网形成全方位替代效应，迅速扩大用户规模中国移动每分钟通话收入、成本、利润变化图　　 　　以上变化图展示了中国移动近年每分钟通话收入、通话成本和通话利润的变化趋势，从中我们可以看出，其语音单位时间通话利润连年下降中国移动用户数变化图　　 语音资费的大幅下降带来了中国移动用户的迅猛增长，自 2005 年开始用户数增长率每年均保持 20%以上，并连年升高，2009 年上半年由于受金融危机的影响以及我国移动普及率基本上达到了现有城市化率所能承载的用户数上限，故增长有所放缓②用户规模扩大后，将进一步降低每分钟通话成本，为进一步语音资费下降提供空间，同时以传统语音收入支撑企业日常运营，通过语音业务增长以便普及和带动增值业务发展，最终实现增值业务作为提供利润的主要来源。

　　 从图中我们可以看出，增值业务收入在经营收入中的比重连年提高，全部利润的来源几乎都全部来源于增值业务　　③通过增值业务的发展形成对语音业务的交叉补贴目前中国移动增值业务的发展虽然能形成对语音业务一定的交叉补贴，但是提供主要收入来源的增值业务主要是短信、彩铃、WAP 等技术含量和业务复杂度比较低的业务项目，而且完全依赖于总用户规模的大规模增长可持续发展能力不高④以 8000 万左右高端签约客户的语音收入对其他客户语音收入实行交叉补贴，并赚取其他客户的增值收入以上就是中国移动的赢利模式，概括为一大支撑、两大带动、三大交叉补贴，即：以语音低资费政策支撑用户规模发展;以用户规模发展带动语音业务增长，以语音业务增长带动增值业务发展;以增值业务收入对语音业务收入实行交叉补贴，以签约客户语音收入对非签约客户语音收入实行交叉补贴，以非签约客户增值业务收入对利润来源实行交叉补贴这种层层紧扣的支撑和交叉补贴目前之所以能发生效力，除了得益于我国人口红利的天时，缺乏有实力竞争对手的地利，自身执行效率较高的人和外，另外一个主要因素就是中国移动复杂的套餐资费体系在其作用，可以说，这是中国移动近几年竞争成功的秘诀，也是中国移动的死穴。