实验报告1（示例2）.doc

1重庆工商大学实验报告一、实验目的利用 SimMarketing 营销模拟软件提供的经济新闻、市场调查和研究报告中的市场与企业的相关数据，根据自己企业的状况制定企业整体的数个季度的营销计划，实现有效的决策模拟制定二、实验环境（一）硬件配置学生机:略服务器:略（二）本实验相关软件服务器：略南京世格 SimMarketing 市场营销模拟软件学生机：略三、实验内容与实验步骤（一）SWOT 分析1、优势(1)公司的研发能力强，研发经验丰富，研发人员的研发技能强，研发技术水平处于行业的领先地位，推出新产品的能力强(2)消费者对我们品牌的的评价高，美誉度高，有相关规模的忠实消费者3)在已有的高端市场中有较高的市场占有率，供应商和渠道商对品牌的信心高4)销售渠道覆盖率高，铺货率高，同各种渠道商的合作关系稳固5)媒体广告宣传力度强，消费者对我们品牌的第一提及率高，品牌知名度高6)产品的质量高，市场需求较大，在通话质量，应用操作和科技应用的特性方面竞争力大2、劣势(1)公司的的决策制定能力有待提高，在上个季度，由于生产计划制定的失误，导致产品的市场供应出现问题，公司错失了不小的市场机会2)公司的生产成本较高，生产产品的转移成本低 (3)公司的主要细分市场是高端，在其他的细分市场上市场份额小，竞争力不足。

3、机会当今社会，高新科技日新月异，迅猛发展同样地，随着品牌的越来越多，市场的竞争力也愈演愈烈如何能在市场中分一杯羹，科技变成了最首要、最关键的决定性因素而我公司向来以技术精湛占据着行业尖端地位高端产品是我公司首推产品随着实验课程：市场营销模拟 班级：09 市营、国营 实验成绩：95实验项目名称：企业的整体营销计划制定姓名：史志娟、苗楠、汪燕李洁、王淑菲、王欣桐实验地点：8A301指导教师：周勇 学号：2009041412、20090411322009041142、20091623042009041117、2009041404实验日期：2012-5-162经济的快速发展、生活水平及品味的提高，人们对生活质量的要求越来越高因此，消费者追求高端产品的欲望越来越强烈，但目前市场高新技术并不十分成熟作为高端的佼佼者，我公司因抓住这一商机，并时刻保持警惕，加快技术革新速度，在技术、创新、包装上，始终保持行业的领跑者4、威胁(1)本公司目前有 2 种产品，分别是 DAKA 和 DAKB，这两种产品从物理上与其它公司的产品比较，本公司的产品没有存在区别于其它公司的产品独特的特性2)本公司与其它公司比较在整体市场占有率、广告投入、市场占有率、渠道占有率等与其它 5 家公司基本一样，也就是说本公司没有自己独特的特点，这是很大的一个威胁。

二）第 1 季度1、市场规模预测根据第 0 季度的市场占有率来确定，第 0 季度的占有率如图：根据销售数量总计对整体市场规模进行预测2、产品定位根据第 0 季度相关市场情况，我们对 DAKA 和 DAKB 产品物理特征进行了修改得到第 1 季度的产品物理特征，根据 DAKA 的产品物理特性我们将此产品定位为形象追求型为主，个人交往型为辅，根据 DAKB 的产品物理特性我们将此产品定位为科技追求型根据市场的需要我们公司打算投资研发一种新产品，增加公司的竞争力3、产品定价3DAKA 与第 0 季度相比产品价格降低了 100 元， DAKB 与第 0 季度相比产品价格同样降低了 100 元之所以将两种品牌都降价是因为产品在生命周期中价格曲线更趋向于渐渐下降的趋势4、广告促销考虑到现实社会中互联网的应用频繁，因此在互联网上投放的费用比第一季度大，同样我们在做模拟是在想在现实社会中杂志和报纸较多，因此在电视和杂志上花费的广费用较多考虑到科技追求型为主的品牌的消费者跟喜欢看杂志，故在杂志上花费的费用相对较多，对于形象追求型为主的品牌的消费者获得信息在电视的广告中较多，其次是杂志，因此在这两块的费用花费较大。

5、渠道策略4我们参考了下，第 0 季度的渠道折扣和渠道支持，我们自认为在现实生活中渠道折扣给不了很高，同样还受现在社会现状的限制，认为给百货公司和超级市场的折扣要比专卖店多，渠道支持也在第 0 季度的基础上增加了对百货公司和超级市场的折扣对于渠道销售李良跟第 0 季度一样6、生产计划和市场调研本季度产品生产数为 60000，对于所有的调研项目的数据我们都购买了，我们认为这些数据资料对于营销决策的做出有着一定的作用我们本次在做计划市场占有率时是比前一季度要高点，也遵循相应细分市场的规律三）第 2 季度1、市场规模预测根据第 0 季度的市场占有率来确定，第 0 季度的占有率如图：本来应该根据销售数量总计对市场规模进行预测，但是在把所有的营销计划做完后，还是出现预算超支，我们错误的理解是因为市场规模预测太高，因此就更改了第一次写得很有理的数据，从而导致错误的判断，犯了一个很大的错误，这是预测的大忌和打错提交后老师给予了相应的指点，所这个数据显然错误，才恍然明白，谁和谁是相关的，原来费用与研发费用、广告投放的费用和销售人员的费用相关根据第 1 季度的营销结果看，公司的 DAKA 的市场占有率下降到 1.5%，而 DAKB 的市场占有率下降到 1.4%。

2、产品定位5在第 2 季度中，两种正在销售的产品物理特性并没有改变，因此还是维持第 1 季度的产品定位策略新产品处于研发状态中3、产品定价DAKA 和 DAKB 在第 2 季度产品价格保持不变，主要是受经济环境的影响，由于国民生产总值和通货膨胀率增加了，因此价格保持不变，实质上也是价格降了点的4、广告促销在本季度中，研发新产品要花去掉一部分钱，加上上季度的销售情况并不好，在行业内排名最后，获得的利润少，在费用预算有限的情况下，我们总结上季度的经验，由于我们没有考虑到消费者的媒体习惯，错误的认为互联网很重要，根据消费者的媒体习惯我们知道消费者最不倾向的是互联网，其次根据不同细分市场而表现不一样对于 DAKA 以形象追求型为主，个人交往型为辅的消费者媒体习惯，则将绝大部分的费用投在电视广告上，其他的略微投点对于 DAKB 的科技追求型为主的品牌，在费用有限的情况下，将费用全部投在消费者喜欢看的杂志上，以使这类细分群体的人接触到5、渠道策略6相对于第 1 季度，公司在第 2 季度提高了两种品牌专卖店的渠道折扣都提高到 15%，第2 季度百货公司的折扣反倒减少了，第 2 季度超级市场的渠道折扣 DAKA 减少了，DAKB 没有变化。

对于公司给的渠道支持两种品牌在第 2 季度变为只给百货公司 200000 元销售力量与第 1 季度相比，将人员做了重新的安排，将更多的销售人员放在专卖店，因为专卖店卖的两种品牌的销售量最多，而在同种渠道下，给 DAKB 配备的人员要比 DAKA 要多一些，没有再招聘新员工6、生产计划和调研费用由于第 1 季度的销量不好，只完成了计划的 20%，还剩下很多库存产品，因此在本季度产品生产数量总共为 24000对于所有的调研项目的数据我们公司都购买了，我们认为这些数据资料对于营销决策的做出有着一定的作用根据第 1 季度的营销结果来看，公司的 DAKA的市场占有率下降到 1.5%，而 DAKB 的市场占有率下降到 1.4%根据第 1 季度的市场占有率没有达到计划的要求，我们本次在做计划市场占有率时是比前一季度实际的占有率要高点，也遵循相应细分市场的规律四）第 3 季度1、市场规模预测根据第 0 季度的市场占有率来确定，第 0 季度的占有率如图：7根据销售数量总计对整体市场规模进行预测由于上季度对于整体市场规模预测出现错误，本季度特别关注了，也自然能够根据市场的需求对第 3 季度进行很好的预测从第 2 季度的市场占有率来看，DAKA 的市场占有率已经降为 0%了，而 DKAB 降为 0.2%也快接近于零。

由于第 2 季度做完后多方请教，才知我们将 DAKA 产品的定位弄得很混，形象追求型和个人交往型不能相混，而且这两个细分市场本身是相矛盾的，还有一个原因是应为整体市场规模预测严重失误导致的第 2 季度结果，公司的排名在最后，形式很紧张2、产品定位从第 2 季度的结果看，DAKA 已经没有市场份额了，加上我们的预算费用比较低，因此公司决定将 DAKA 产品撤出市场，对其库存数清理掉公司对于留下的 DAKB 仍然定位为科技追求型，本季度可以退出新产品了，公司对于 DAKC 将其定位为形象追求型3、产品定价整体市场上产品的价格集中在 2000 元到 3000 元之间，因此再次对 DAKB 降价且降为2500 元，对于新产品 DAKC 的定价，借鉴与一家有声望的公司，ORG 公司推出了 ORGC 品牌的产品，将其定价为 5500 元，且该公司的这个品牌销售量的还是很不错的，因此我们公司最后决定将其定价在 3500 元，且为形象追求型4、广告促销8根据对消费者媒体习惯、消费者采购习惯、消费者的采购倾向的分析，以及产品定位，严格遵守模拟环境的情景，对 DAKB 的广告费用主要投放在杂志上，其次是电视和报纸，在互联网上最少。

对 DAKC 的广告费用的主要投放在杂志，其次是电视和报纸，在互联网上最少在这里还有一个规律在电视上投放一次所花的费用最高，其次是杂志，最后是报纸，因此在广告费用有限的情况下，减少对电视广告费用的花费，而增加对报纸和杂志上的费用，而且消费者对于这两种媒体还是比较看重的5、渠道策略比较了前 2 个季度其他公司的渠道折扣、渠道支持和产品价格，发现产品的价格区别不大，产品的性质区别也不大，但是前 2 个季度我们公司的销量是那么的少，问题主要出在渠道折扣上，其他公司的渠道折扣都给得很多，而我们在那时还自认为在现实社会中，渠道折扣怎么也不可能给到 25%-40%之间，但是我们的思维中忽略了一点，我们现在做的是模拟实验，那么就应该尊重这个模拟实验中的内部规律，既然竞争者都这样的给渠道折扣，如果自己不给那么多，商人都是趋利而往的，他们作为终端有理由选择给的渠道折扣多的那家的产品，如果终端不买我们公司的产品又何来销量，何来利润在对前 2 个季度的总结，我们终于明白了关键是提高渠道折扣，因此在第 3 季度我们给专卖店、百货公司、超级市场的渠道折扣分别是 40%、30%、20%对竞争对手的渠道支持进行分析了下，也给了相应的渠道支持费用专卖店、百货公司、超级市场分别是 200000 元、100000 元、50000 元。

为了增加销9售力量，在第 3 季度公司招收了 7 个员工并安排到专卖店工作6、生产计划和调研费用由于第 2 季度的销量不好，完全没有完成计划，还剩下很多库存产品，对于 DAKA 要进行库存处理，因此在本季度产品生产数量总共为 64000对于所有的调研项目的数据我们公司都购买了，我们认为这些数据资料对于营销决策的做出有着一定的作用根据第 2 季度的营销结果来看，公司的 DAKA 的市场占有率下降到 0%，而 DAKB 的市场占有率下降到 0.2%根据第 2 季度的市场占有率不但没有达到计划的要求反而倒降了很多，我们本次在做计划市场占有率时是比前一季度实际的占有率要高点，也遵循相应细分市场的规律，要挽回这种非常低谷的局面五）第 4 季度1、市场规模预测市场规模预测是根据第 3 季度的市场占有率来确定第 3 季度的占有率如图：根据销售数量总计可以对第 4 季度的市场规模进行预测根据第 3 季度的营销结果来看我们在第 2 季度的低估中站起来了，公司股价也增加了排列倒数第二，总算做了一次合理的营销计划，DAKB 市场占有率增长到 4.0%，DAKC 市场占有率为 0.4%DAKC 形象追求型市场占有率为 0.4%，在形象追求型细分市场分得一杯羹不容易，反倒在科技追求型细分市场有点好兆头。

我们本来定义的 DAKC 为科技追求型，但是从市场。