北京华联BHG超市日化组经营分析及工作计划.ppt
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1日化组日化组20102010年经营分析年经营分析及及20112011年工作计划年工作计划2011年1月11日 2提纲提纲1322010年经营总体概况年经营总体概况2010年经营机会点及措施年经营机会点及措施2011年工作计划年工作计划 3一、2010年经营总体概况整体生意表现整体生意表现§供应商情况2007年年地采供应商数地采供应商数大客户大客户20092009年年2121171720102010年年33332020增长增长57%57%17%17%20102010年生意表年生意表现：：•销售额：销售额：2927.31万元万元；达成率109.47%；同比增长38.44%•毛利额：毛利额：32.81万元万元；达成14.74%；同比增长-70.85%创收：创收：337.86万元万元；达成142.04%；同比增长86.05%综合毛利：综合毛利：460.4万元，达成万元，达成80.51%，，同比增同比增长长26.01%销售占店比：销售占店比：18.99%，同期16.57%较09年提升14.6%；大客户生意：大客户生意：2018万元万元，同比增长44.42%；；占店比13%，较09年提升2.05%综述：综述：生意表现从同比增长都很良好，从达成上综合毛利存在一定差距，在2011年重点需关注毛利额的提升大客户工作取得突破性进展，占比达到68.94%，引领采购组增长 4 剔除团购因素，2010年团购486.38万元，实际销售2436.26万元，2009年团购418.17万元，实际销售1696.3万元，同比增长43.62%分析：分析：1、主动向总部申请大客户资源，7个大活动10天共计销售185万元，占比6.4%2、重视新品的推广，宝洁两天对比日均销售35倍增长，提升客单82.86元，来客提升2000人。
3、增加促销员：每店各增加促销员13名机会点：机会点：1、项目推进：婴儿护理中心、男士护理中心、膏霜区形象柜升级，计划提升销售5万万/月 2、重点品类存在提升空间：销售占比低于全国平均水平—口腔护理（0.85%）面部洗护（0.23%）销售达成情况销售达成情况单位：万单位：万东风店东风店大慈阁店大慈阁店地区地区指标指标149011842674达成达成1460.6414622922.64销售缺口销售缺口-29.36278248.64去年同期去年同期1132.19982.282114.47 东风店达成东风店达成98%98%，， 同比增长同比增长29%29%；；大慈阁达成大慈阁达成123%123%，， 同比增长同比增长49%49%地区达成地区达成109.47%109.47%同比增长同比增长38.44%38.44% 5各个品类表现各个品类表现品类品类商品大组名称商品大组名称东风店东风店大慈阁店大慈阁店20102010年年20092009年年增长率增长率销售占比销售占比20102010年年20092009年年增长率增长率销售占比销售占比117家用清洁剂3,583,4321,611,110122.42%24.46%3,955,2041,572,457151.53%27.05%112头发洗护用品3,513,0553,010,50016.69%23.97%3,016,8541,900,12258.77%20.64%116家用纸制品3,223,5902,429,72432.67%22.00%3,078,4722,260,57936.18%21.06%111面部洗护用品1,636,0131,262,17329.62%11.17%1,613,032947,64070.22%11.03%110口腔清洁用品1,138,2371,366,522-16.71%7.77%1,148,7481,817,095-36.78%7.86%113身体洗护用品1,017,0431,188,896-14.45%6.94%1,308,352908,95143.94%8.95%114婴儿洗化用品309,529229,75834.72%2.11%224,396205,2339.34%1.53%118家用芳香剂161,889133,72821.06%1.10%151,691131,12815.68%1.04%119护肤用品联营专柜65,07971,658-9.18%0.44%116,88154,978112.60%0.80%115保健用品5,13817,815-71.16%0.04%6,45324,461-73.62%0.04%合计14,653,00611,321,8829.42%100.00%14,620,0549,822,75448.84%100.00%生意生意占比占比70%70%¢明星品类：明星品类：家用清洁剂、头发洗护用品、家用纸制品生意占比70%¢机会品类机会品类：：面部洗护用品、口腔清洁用品、身体洗护用品生意占比25%¢两店共性关注品类两店共性关注品类：：两店销售均为负增长的口腔清洁用品口腔清洁用品（佳洁士销售下降导致）（佳洁士销售下降导致）、保健用品¢两店差异化品类两店差异化品类：身体洗护用品、护肤用品联营专柜东风店加强关注 6重点供应商表现重点供应商表现东风店销售贡献度东风店销售贡献度68.5%68.5%客户客户6 6家家供应商名称供应商名称销售金额销售金额同期对比同期对比广州宝洁有限公司462244432.87%联合利华服务合肥有限公司189738367.16%保定市东大日化有限公司9209607.61%保定大发日化有限公司70501212.84%湖北丝宝日化有限公司5075184.37%强生(中国)有限公司471086283.14%大慈阁店销售贡献度大慈阁店销售贡献度68%客户客户6家家供应商名称供应商名称销售金额销售金额同期对比同期对比广州宝洁有限公司572693768.77%联合利华服务合肥有限公司148221793.49%保定市东大日化有限公司7679016.38%广东立白洗涤用品有限公司7173857.31%福建恒安集团61287228.63%保定大发日化有限公司59902111.1%大慈阁店销售增长率大慈阁店销售增长率200%200%以上客户以上客户6 6家家 供应商名称供应商名称 销售金额销售金额增长率增长率金佰利(中国)有限公司 869276590.82%6590.82%河北小人国纸业有限公司 4119831687.35%1687.35%北京一商美洁商业有限公司 858141125.08%1125.08%维达纸业(北京)有限公司 35898749.6%749.6%上海强生有限公司 5028465.54%465.54%天津市诚美贸易发展有限公司 49305228.09%228.09%东风店销售增长率东风店销售增长率400%400%以上客户以上客户6 6家家供应商名称供应商名称销售金额销售金额 增长率增长率金佰利(中国)有限公司66223 4580.69%66223 4580.69%河北小人国纸业有限公司443416 1175.32%443416 1175.32%北京一商美洁商业有限公司50733 1115.71%50733 1115.71%维达纸业(北京)有限公司46991 941.35%46991 941.35%保定市荟华经贸有限公司274141 588.75%274141 588.75%上海强生有限公司5078 493.24%5078 493.24% 7•通过加强大客户管理引领品类增长通过加强大客户管理引领品类增长8.94%大客户销售数据大客户销售数据客户数客户数品牌数品牌数 大客大客 户户销售销售销售销售 增长增长采购组采购组 销销售售采购组增长采购组增长2010年大客年大客户占采购组户占采购组比比2010年大年大客户占店客户占店比比09年大客户年大客户占店比占店比20163201844.42%2927.3138.44%68.94%13%10.95% 20092009年占比年占比20102010年占比年占比直供厂家：13家非直供厂家：6家黑人、妮维雅、欧莱雅、庄臣、美宝莲 8毛利达成情况毛利达成情况单位：万单位：万东风店东风店大慈阁店大慈阁店地区地区指标指标124.1298.42222.54222.54达成达成11.3121.5032.8132.81达成率达成率% %9.1221.8414.7414.74去年同期去年同期59.0453.52112.56112.56增长率增长率% % -80.84-59.84-70.85-70.85东风店达成率东风店达成率9.12%9.12%，， 同比增长同比增长- -80.84%80.84%；；大慈阁达成率大慈阁达成率21.8%21.8%，， 同比增长同比增长- -59.84%59.84%二次议价供应商资质 改善毛毛利利提提升升加强毛利 控管分析：1、团购因素拉低整体毛利，后台补差125.71元，实际同比上升40.83%2、地采供应商销售体量太低措施： 9东风店达成率东风店达成率180%180%；；同比增长同比增长84%；；大慈阁达成率大慈阁达成率142%142%；；同比增长同比增长91%；；创收达成因素：创收达成因素：1、剔除团购补差125.71万元，实际上升16.82%3、快讯费用标准提升，较去年提升10.6210.62万元。
3、广告位开发：场内广告增加创收6.56.5万元；场外广告增加创收8.88.8万元创收达成情况创收达成情况单位：万单位：万东风店东风店大慈阁店大慈阁店地区地区指标指标127.16110.70237.86237.86达成达成229.79108.06337.85337.85达成率达成率% %180.7197.62142.04142.04去年同期去年同期124.8856.71181.59181.59增长率增长率% %84.0191.5486.0586.05 10销售店占比：东风店销售店占比：东风店18.34%18.34%；大慈阁店；大慈阁店19.72%19.72%（全国平均水平（全国平均水平14%14%））占店比：东风店销售贡献度为18.34%，较去年同比占店比增长了1.37%，增长率8%， 大慈阁销售贡献度达到19.72%，较去年同期店占比增长3.58%，增长率22.2%销售贡献度销售贡献度 11分析：分析：1、两店来客及客单增长表现良好，均高于全店增长率2、机会点：机会点：口腔清洁用品、身体洗护用品客单分别下降：东风店-19.11%-19.11%、、-41.27%-41.27%，大慈阁店-48.68%-48.68%、、-4.84%-4.84% 改进措施：改进措施：1 1））注重堆头及黄金视线商品规格及单价的陈列；2）加强购买大包装更优惠的阶梯买赠活动；3）通过现场漱口水试用，带动顾客互动活动提升客单4）对现有商品结构进行调整，在1月20日完成来客与客单来客与客单门店门店日均销售（万元）日均销售（万元）日均来客日均来客客单价（元）客单价（元）今年今年去年去年同期同期同期同期对比对比今年今年去年去年同期同期同期同期对比对比今年今年去年去年同期同期同期对比同期对比东东风风店店F10F1043.129.01%1655144814.29%24.221.412.88%全店全店21.8218.2819.34%5979542110.29%36.533.78.21%大大慈慈阁阁店店F10F104.012.6948.84%1567128821.72%25.620.922.28%全店全店20.3116.6821.78%525249555.99%38.733.714.9% 12会员销售分析会员销售分析店别店别会员销售会员销售会员会员销售占比销售占比会员会员来客来客会员来会员来客占比客占比客单价客单价会员会员客单价客单价会员客单会员客单与整体客单与整体客单对比对比东风店东风店570646941.83%29676953.22%24.4619.23 -21.4%全店合计全店合计39530662 54.14%99947550.26%36.7239.557.72%大慈阁大慈阁571906141.96%29252255.76%25.98 19.55-24.75%全店合计全店合计3718989055.05%88474050.64%38.67 42.038.71%分析：分析：1、两店会员销售占比低于全店会员销售占比2、两店会员来客占比高于全店来客占比，会员客单低于非会员客单两店会员来客占比高于全店来客占比，会员客单低于非会员客单。
改进措施：改进措施：1 1））促销选项上针对会员侧重中高档商品；2））丰富促销形式，避免过度依赖价格促销 13分析分析:快讯销售占比：快讯销售占比：1、东风店快讯销售占比34.16%，高于全店4.54%，与同期对比上升6.71%2、大慈阁店快讯销售占比32.51%，高于全店3.49%，与同期对比上升6.81%机会点：机会点：1、东风店核心品类家用清洁下降10% 2、大慈阁店核心品类面部洗护用品下降0.86%，家用清洁下降12.83%改善措施：改善措施：在2011年大型促销活动限日商品进行快讯建档，录入快讯界面快讯销售占比 14成功活动经验分享成功活动经验分享事先充分有效宣传事先充分有效宣传与供应商沟通，获取更多资源与供应商沟通，获取更多资源 15成功活动经验分享成功活动经验分享足够活动空间足够活动空间活动现场有序控制活动现场有序控制 1620102010年工作小结年工作小结¢小结l销售、毛利、创收同比实现较大幅度增长，但在2011年需重点关注毛利的提升l来客、客单整体均高于全店增长，但在2011年客单需重点关注品类口腔清洁用品、身体洗护用品，两店均为下降l两店会员来客占比高于全店来客占比，但在2011年需关注会员销售占比及会员的客单价l大客户、地采重点供应商及重点品类表现突出，成为各项指标同比增长的主要来源l地采供应商体量低、盈利能力差、商品结构不完善l大客户大型活动及节日搭台活动引领了本组销售增长 17二、二、20102010年经营机会点及措施年经营机会点及措施类别类别标准标准1标准标准2标准标准3标准标准4标准标准5标准标准62010年现状20万以内20-50万50-100万100-200万200-400万400万以上供应商数量31115411供应商数占比58%21%9%8%2%2%2011年体量提升目标20%25%20%20%10%5%机会供应商：提升至标准6的供应商为：联合利华提升至标准5的供应商为：东大、大发、立白、恒安提升至标准4的供应商为：强生、丝宝、高露洁、小人国、一商提升至标准3的供应商为：东升、荟华、生升、巨峰、帝业、乾元盛、金红叶改善措施：1、制定突破性的销售目标（细分到每月指标）2、抓住大型主题促销，促销装/买赠/店内搭台/抽奖/购物者互动/消费者教育等3、抓住厂家新品上市机会，主题促销、新品推广（形象提升+大力度买赠+强势陈列） 4、 加大商品谈判力度，多样化促销手段，价格折扣/超值换购/买赠/抽奖/会员活动/互动活动/立减活动5、增加促销员的配置，促销员目标50人/店6、提升地采供应商占比，沟通、扶持、调整、激励 18二、二、20102010年经营机会点及措施年经营机会点及措施•品类毛利低于全国平均水平品类毛利低于全国平均水平品类品类品类名称品类名称东风毛利率东风毛利率大慈阁毛利率大慈阁毛利率全国平均毛利率全国平均毛利率110口腔清洁用品10.38%12.20%8.10%111面部洗护用品12.61%11.44%13.20%112头发洗护用品5.23%4.93%6.02%113身体洗护用品4.53%5.16%7.55%114婴儿洗化用品12.27%12.13%9.76%115保健用品20.47%22.72%20.01%116家用纸制品9.13%9.32%6.10%117家用清洁剂4.12%3.98%4.04%118家用芳香剂14.38%15.30%10.88%119护肤用品联营专柜19.11%19.32%16.74%合计合计7.31%7.31%7.25%7.25%7.46%7.46%机会品类机会品类：面部洗护用品：29店-0.59%91店 -1.76%头发洗护用品：29店-0.79%91店-1.09%身体洗护用品：29店-3.02%91店-2.39%改善措施：改善措施：1、加强日常管理，每天对异常毛利进行调整，每月对商品进行毛利梳理2、有效利用DM前十后四、店内促销前五后三进行畅销商品低价囤货3、注重合同的新品首月扣5%4、严格把控头发及身体品类大宗毛利，控制2%5、门店KVI商品的跟价策略6、做好节庆商品的调价工作 19二、二、20102010年经营机会点及措施年经营机会点及措施深度合作大客户深度合作大客户机会大客户机会大客户重点关注大客户重点关注大客户1宝洁恒安白猫、丝宝2联合利华高露洁美宝莲、欧莱雅、妮维雅3立白强生一商美洁改善措施：1、提升供应商合作积极性，定期做生意回顾2、提升对供应商的服务，财务的账款预警、陈列的改善、促销的支持、3、对供应商进行分级管理，向领导做到事前请示，事中汇报，事后汇总4、每季度对指标制度及达成情况考评，建立激励制度5、争取优惠政策，积极联系批发，提升销售体量6、形象柜及促销人员提升 20二、2010年经营机会点及措施门店采购组总品数库存金额万元滞品金额状态5金额不良占比%库存天数东风店F104830360.3344.5035.369.81%54.00大慈阁F104723320.5433.630.659.56%43.00地区F10 680.8778.166.019.69% 58.00• 整体库存及不良库存金额过大整体库存及不良库存金额过大库存金额库存金额>13万万且库存天数库存天数>50天天前5家供应商占本组50% 、64%门店（东风店）库存天数库存金额-万元门店（大慈阁店）库存天数库存金额-万元广州宝洁11899.17广州宝洁132106.80联合利华181 58.68联合利华231 55.40东大7319.81东大4115.67强生17616.01 高露洁8115.00大发日化43 15.71强生20413.42 n原因分析：原因分析：。
销售体量小•畅销商品低价囤货•非畅销商品库存结构不合理•订货及库存管理存在问题•促销员缺乏n改进措施：（两店结构，差异化经营）改进措施：（两店结构，差异化经营）针对性促销，提升整体销售，降低库存天数，目标30天之内•畅销商品低价高库存开展促销，尽快消化清理，1月31日完成•高库存非畅销商品做整件退货，或及时清理，2月28日完成•加强后期订单的合理性，逐级监督•已跟供应商沟通，增加促销员15名，上报人事部招人指标20天 212011年各项指标三、三、20112011年工作计划年工作计划2011年商品结构的调整年商品结构的调整2011年促销的管理年促销的管理2011年毛利的管理年毛利的管理2011年创收的管理年创收的管理2011年货架、形象柜的提升年货架、形象柜的提升 22三、2011年工作计划-商品结构商品结构的调整删减品项在1月31日全部完成，引进品牌在2月28日完成2011年计划调整三次：1、 1月份调整重点删减品项 2、在3-4月份调整重点招商，7-8月份 调整重点品类及价格带 23三、三、20112011年工作计划年工作计划-促销管理促销管理二、二、0909年大客户重点工作年大客户重点工作•提前提前规划划 2011年DM档期主题促销活动—见附表•全力全力组织：： 2010年全年26档期销售及占比—见附表 2010年竞争对手的档案建立——见附表•全力全力协调 宣传到位 人员沟通 门店陈列•抓住抓住节假日假日 把握假日：三八、春节、五一、十一等 把握店庆、司庆 把握换季季节•抓住厂家新品上市的推广抓住厂家新品上市的推广 场外路演 场内搭台•抓住淡季无抓住淡季无节造造节 微笑宝宝选秀、护发节、美发节、护肤节、 爱牙日 、清洁节等促促销有有计划划促促销有回有回顾•促促销总结期期快讯有小结月月快讯有总结•自身特色自身特色 精彩照片拍摄 现场气氛 量感的陈列•竞争档案的建立争档案的建立 活动的细节 客单的覆盖 促促销有有节奏奏 24三、2011年工作计划-毛利结构¢合约控管合约控管 新品首月扣5% 周年庆2% 损耗补偿 目标返利¢新品的议价新品的议价 新品报价单2%-5%¢店内促销商品店内促销商品 进价降价幅度等于或大于售价降价幅度 售价的掌握售价的掌握进价的把控进价的把控Ø参考全国标准定价Ø定期售价的梳理Ø抓住新品上市的高毛利ØKVI商品的跟价Ø年节毛利的调整售价调整：每天对异常毛利单品梳理 周一—周六每周对畅销商品市调 周三市调每月对品类进行梳理 月初进价调整：每天跟踪KVI低价商品进行补差每月针对重点品牌全国参考价格议价按照快讯及促销毛利标准谈判 25三、三、20112011年工作计划年工作计划-创收达成创收达成建立重点档期快讯费的提升标准800元/品/店，重点档期堆头费陈列标准，800元/每平米，严格执行广告位建立售卖档案，区域广告位，大慈阁柱子4个，在2月28日全部售卖完毕 东风货架上端广告牌在3月31日售卖完毕 多点陈列挂架按照标准执行售卖公共广告位：东贸广告牌在3月到期，3月31日售卖完毕新品费严格按照合同执行，如需减免制定交换条件目标返利在7月份后进行每月跟踪，确保返利达成在现有供应商的基础上，需增加奇强、美即、开米、杰士邦等增加合同费用大概8万元 26三、三、20112011年工作计划年工作计划- 货架形象柜的提升货架形象柜的提升ü关注机会品类：增长潜力大的品类。
通过建立个人护理中心，突出顾客购物体验通过增值服务吸引、教育顾客、提升销售男士护理中心男士护理中心建立宝宝护理中心建立宝宝护理中心改造货架：提升并改进提升并改进购物者购物者货架购买体验货架购买体验提升弱势品类：婴儿品类婴儿品类膏霜形象柜的提升及促销人员的仪表—后附形象柜目标男士、宝宝护理中心在5月前完成，膏霜形象柜在3月31日更换完毕 27谢 谢!! 。
