光伏发电系统销售指导书(20150603(2).pdf

1 光伏发电系统销售指导书(2015 年 A0 版) 湖南省工业设备安装有限公司新能源应用分公司2015/06/20 2 编 制 人 员编制人员旷勇、杨春佳编制校对编制审核刘文彬注：1）此文件为保密文件，请不要随意外发；2）此文件根据每省有政策分析、市场分析而出版，此版本为A0版，此销 售指导书只作为公司员工培训及考核的依据，不作为公司制度或管制文件3 目录一、市场规模 . 5二、政策分析. 5 三、市场模式. 5 四、市场定位. 7 五、价格分析. 9 六、项目运作流程（一）----（自行投资集中式地面电站及山地项目备案） . 11 第一步：项目可行性研究阶段. 11 第二步：路条备案阶段. 13 第三步：设计阶段. 21 第四步：建设施工阶段. 22 第五步：并网运行阶段. 23 第六步：验收、运行阶段. 24 七、项目运作流程（二）----（屋面光伏发电备案） . 25 第一步：获取主要领导支持阶段. 25 第二步：项目可行性研究阶段. 26 第三步：项目备案阶段. 27 八、项目运作流程（三）――（EPC总包或 PC总包） 32 第一步：获取主要领导支持阶段. 32 第二步：现场踏斟. 32 第三步：合同订签. 33 第四步：设计、建设、验收. 33 九、光伏行业客户常见问题. 33 4 附件 1：国家能源局《关于下达2015 年光伏发电建设实施方案的通知》附件 2：地面分布式光伏发电项目国家省市政策汇总（2013-2015）附件 3：EPC总承包合同附件 4：委托设计合同附件 5：投资测算模型附件 6： 发电量计算附件 7：关于在 XX投资建设 XXMW 光伏地面电站选址的请示报告附件 8：建设大型地面光伏电站信息调查表附件 9：xxx 地区大型地面电站可行性分析报告附件 10：湖南工业设备安装有限公司新能源应用分公司光伏产品手册附件 11：投资开发 -湖南安装新能源公司简介（201504）附件 12：关于在 XX地区建设光伏发电项目的请示附件 13：屋顶租赁合同能源管理协议附件 14：光伏项目现场踏勘报告(2015) 附件 15：光伏发电项目战略框架合作协议附件 16：全国各省市水平面年平均辐射量统计表5 一、市场规模根据国家能源局国能新能[2015]73 号文件《关于下达 2015 年光伏发电建设实施方案的通知》，为稳定扩大光伏发电应用市场，2015年下达全国新增光伏电站规模为1780 万千瓦。

对屋顶分布式光伏发电项目及全部自发自用的地面分布式光伏发电项目不限制建设规模光伏扶贫工程 1.5GW ，主要针对于河北、山西、安徽、甘肃、青海、宁夏另外 16.3GW分布于全国 , 另 2014 年以前的年度指标部分可实施据可靠消息， 2016年指标可能会达到30GW 见附件 1：国家能源局《关于下达2015 年光伏发电建设实施方案的通知》二、政策分析近年来，国家大力支持太阳能光伏电站工程建设，并发布政策文件予以支持全国各省市也相继出台光伏补贴政策见附件 2：地面分布式光伏发电项目国家省市政策汇总（2013-2015）三、市场模式湖南工业设备安装有限公司新能源应用分公司从2009 年开始步入光伏发电行业，前期以安装为主，经过近两年的发展，公司逐步壮大，市场规模已突破400MW 公司逐步转型，重点以施工为主、设计为辅打造设计、安装、后期运营、资金服务一体式开发模式如下：6 1、EPC合作模式 ：可在场地落实，前期方案与设计、咨询上可提供无偿服务但必须签订长期合作框架协议后，确定其项目后期 EPC总包或施工由我司承包 付款方式合同签订后付20% 、主要设备（组件、逆变器、支架）进场付款30% 、支架及组件安装完后支付20% 、具备并网条件前付 10% 、并网调式后支付 10-15% ，5%-10% 作为质保金验收完一年之后之付。

见附件 3：EPC总承包合同2、组件置换、工程、路条置换模式：我司在已建项目使用贵公司光伏组件， 但需用贵司相同容量或同等于组件金额工程来置换；我司与组件厂家做EPC （不含组件），组件厂家可用EPC （不含组件）工程量 40% ，折成工程款来支付给我司，也可采取路条及资源置换的方式3、路条合作模式 ：我司与投资方共同注资成立项目公司，注资比例为 1:10 （我司 1，投资方为 10），开发前期我司与投资方签订项目协议约束其相关权利 我司负责路条开发 （如：可行性研究报告、并网接入许可等相关文件） 路条成功后， 由我司作为项目的EPC总包方或后期项目代维方，项目竣工后我司把股权通过结算转给投资方，前期路条开发投资风险比例我司与投资方按1:10 共同承担见附件 15：光伏发电项目战略框架合作协议4、投资运营模（ BO0或 BOT式）：由我司负责路条开发、建设、运营或转移 , 但在前期选址上一定要注意项目可行，技术上多方面论证，并请专家评审，经济指标经济师或财务专业人员多方面论证，投7 资内部收益率达 11% 以上，按成本 8 元/W、贷款利率按 7% 计算5、设计模式 ：利用我司在设计资质上的优势，可更广泛开拓在新能源应用领域的业务面，按照合同总金额的5%~8%收取费用，付款方式，按前期付30% ，设计出图时付到总额的80% （3-5-2模式）。

见附件 4：委托设计合同6、场地落实模式 ：我司可以与行业客户或投资方合作，我司负责场地落实，以及前期初步设计， 费用按项目总金额的0.5%~1% 收取，如由我司承接后期EPC项目，则取消其场地落实费用7、代维模式： 我司在行业领域具有丰富经验，可承接光伏电站竣工后的检修、维护及管控工程，如本项目前期由我司承接EPC工程，则可免除半年的代维费用代维费用按每年项目运营收益的1% 收取注：根据公司发展征程及公司在市场上的竞争优势，建议各模式按每年营销目标或五年计划， 合理分配每一种模式的营销目标，保证公司年度收支平衡四、市场定位一类地区 （年辐射总量 6680－8400MJ/M2、年日照时数： 3200－3300 小时）： 西藏西部、新疆东南部、青海西部、甘肃西部二类地区 （年辐射总量 5852－6680MJ/M2、年日照时数： 3000－3200 小时）： 西藏东南部、新疆南部、青海东部、宁夏南部、甘肃中部、内蒙古、山西北部、河北西北部8 三类地区 （年辐射总量 5016-5852MJ/M2、年日照时数： 2200－3000 小时）： 山东、河南、河北东南部、山西南部、新疆北部、吉林、辽宁、云南、陕西北部、甘肃东南部、广东南部、福建南部、江苏北部和安徽北部等地。

四类地区 （年辐射总量 4180-5016MJ/M2、年日照时数： 1400－2200 小时）： 长江中下游、福建、浙江和广东的一部分地区五类地区 （年辐射总量 4180-5016MJ/M2、年日照时数： 1000－1400 小时）： 四川大部、重庆、贵州结论：目前投资建设大型集中性地面电站建设以一类、二类 地区为主，以集中式光伏发电方式，上网电价0.95-1 元/KWH ，如并网条件优，投资内部收益率可达到11% 以上、可作为重点开发区域，但此地区竞争激洌，我司在此区域市场基础比较薄弱三类、四类 地区以分布式、荒山荒地、屋面、渔光互补、农光互补等相结合，加上地方补贴，投资内部收益率可以达到11% 以上（湖南除外），属于可开发区域三类、四类地区由于大多为山地或林地、荒山荒地少分布式屋面电站安装容量少，屋面情况复杂、协调难度大、并网点多，投资收率没保证如全额上网（10KV上网），将影响投资收益如投资内部收益率低于 10% ，不考虑自行投资 五类地区不太适合建太阳能光伏电站请销售人员投资开发之前， 把项目经济指标作为重点分析相关气象数据请查 NASA 网、RET太阳能测试软件、 pv system 测试软件、9 Google 地图、当地气象局的数据及当地项目的可研数据（NASA网、RET太阳能测试软件、 pv system 测试软件、 Google 地图请从网上下载或找专业人士请教）。

见附件 5：投资测试模型见附件 6：发电量计算五、价格分析A、光伏发电 EPC （含税）：1、分布式屋面发电（ 500KW 以上）组件价格： 3.8 元/W；并网逆变器价格： 0.35 元/W；支架价格： 0.3 元/W；高低压柜、交直流汇流箱价格：0.32 元/W；交直流电缆价格： 0.3 元/W；施工费： 0.72 元/W；项目管理费： 0.1 元/W；其他不可预见费用： 0.18 元/W；设计费： 0.08 元/W；注：市场通常报价约在6.8-7.5元/W，具体依据项目情况而定，所有人员报价需征得公司领导同意方可报价2、分布式山地、平地光伏发电项目（10MW 以上、10KV并网、不含三通一平）10 组件价格： 3.8 元/W；并网逆变器价格： 0.35 元/W；支架价格： 0.4 元/W；高低压柜、交直流汇流箱价格：0.32 元/W；（10KV侧）交直流电缆价格： 0.3 元/W；施工费： 0.77 元/W；项目管理费： 0.06 元/W；其他不可预知费用： 0.18 元/W；设计费： 0.08 元/W；高压侧开关、二次保护、高压计量、电力特变：0.1 元/W； （35KV侧、不含电力输送）项目前期开发费、公司内部管理费：0.3 元/W；（含：华北、华东、华中、东三省、华南地区）注：市场通常报价约在7.0-8.0元/W，具体依据项目情况而定，所有人员报价需征得公司领导同意方可报价。

B、设计报价（含税）：20MW 以内集中式供电、分布式山地（包括荒山荒地）项目，不含地勘价格80 万元，协助中南勘测设计院湖南省内适当优惠）2～10MW 的屋面电站、混凝土屋面、门架型项目，按工程量单价 8 元/ 瓦的 8% 计算以我们公司设计为主，中南勘测设计院为辅11 1MW 以下的屋面电站、混凝土屋面、门架型项目，按按工程量单价 8 元/瓦的 10% 计算C、路条开发及场地落实模式（含税）：湖南屋面电站 2MW 以上，按照 0.2 元/ 瓦，协助对方成立项目公司至备案手续完毕一类、二类地区的地面电站20MW 以上按照 0.5-0.6元/瓦，协助对方成立项目公司至备案手续完毕三类、四类地区（除开湖南）的分布式电站按照0.3-0.4元/ 瓦，协助对方成立项目公司至备案手续完毕注：报价由技术中心初部设计， 工程部核算工程量， 再由造价专员根据项目地情况，出具最终报价六、项目运作流程（一） ---- （自行投资集中式地面电站及山地项目备案）第一步：项目可行性研究阶段1. 省级发改委能源局1.1. 对接部门 : 省、市、县发改委能源局长、处长；（注：可通过招商厅、局引进、或强有力关系人引进）。

1.2. 递交资料：附件 7：关于在 XX投资建设 XXMW 光伏地面电站选址的请示报告；12 附件 10：湖南工业设备安装有限公司新能源应用分公司光伏产品手册；个人名片1.3. 口述内容及需求资料及信息：当地省、自治区对光伏电站政策；光伏产业重点支持地方；省级、自治区、市、县是否同意批复；如第三项初步同意是否可开具前期工作的函2. 项目地发改委（注：省、市级、客户关系发展比较好的地方）2.1.对接部门： 市、县发改局能源局局长、处长（注：可通过招商局或居间人引进）2.2.递交或讲解资料：附件 7：关于在 XX投资建设 XXMW 光伏地面电站选址的请示报告；附件 10：湖南工业设备安装有限公司新能源应用分公司光伏产品手册；附件 11：投资开发 -湖南安装新能源公司简介（201504）个人名片2.3 .口述内容及需求资料及信息：公司介绍；当地政策了解；安装场地情况；13 地价；并网条件；电量消纳情况；领导是否同意批复；2.4.现场踏斟确定土地性质、安装场地的具体位置，土地性质以荒山荒地、宜林地、沼泽湿地为主如是建设光伏农业大棚以一般农田为主，杜绝使用基本农田， 也可以使用规模大的旱地来建设光伏农业大棚。

比较平整的荒山荒地、宜林地、沼泽湿地占地面积20MW, 需要。