业务员的致命弱点及破解.pdf

一双鞋，耐克的 6 百多；李宁的 4 百多；特步的 3 百多； 361 的 2 百多；所以，你毕业于一个什么样的大学很重要一双鞋，在地摊不过几十元，到了商场、专卖店，会涨到一百甚至几百所以，你呆在什么地方很重要一双鞋，只有合脚并且合意了才能卖出去所以，沟通了解很重要一双鞋，少了一只，是不值钱的所以，另一半很重要一双鞋，样式老的，大多很便宜所以，更新自己的知识很重要一双鞋，积压多年，只能打折处理所以，碰到合适的就结婚吧一双鞋， 有人 3、 5 年如新的，有人不到一年穿烂的所以，有个好上司很重要1，这是个现实的社会，感情不能当饭吃，贫穷夫妻百事哀不要相信电影里的故事情节，那只是个供许多陌生人喧嚣情感的场所只有不理智和不现实的人才相信2，给自己定目标，一年，两年，五年，也许你出生不如别人好，通过努力，往往可以改变 70%的命运破罐子破摔只能和懦弱做朋友3，朋友请你吃饭，不要觉得理所当然，请礼尚往来，否则你的名声会越来越差4，好朋友里面，一定要培养出一个知己，不要以为你有多么八面玲珑，到处是朋友，最后真心对你的，只有一个，相信我5，不要相信算卦星座命理，那是哄小朋友的，命运掌握在自己手中坐在家里等什么房子，车子，还不如睡一觉做个好梦。

6，不喜欢的人少接触，但别在背后说坏话，说是非之人，必定是是非之人，谨记，祸从口出7，少玩游戏，这不是韩国，你打不出房子车子还有资本可以有爱好，但要把握尺度，少玩农场， 牧场， 斗地主等一些高度吸引人思想的晋级游戏， 也许你的级别很高， 但不代表你有多么成功，反而会影响和占据你成功的时间8，是人都有惰性，这是与生俱来的，但是我们后天可以改变这种惰性，因为有很多人正在改变 对于某种事物或是生意不要等别人做到了， 我才想到 不要等别人已经赚到钱了，我才想去做没有人相信的是市场和机遇，大家都相信的叫做膨胀9，知道自己要干什么，夜深人静，问问自己，将来的打算，并朝着那个方向去实现而不是无所事事和做一些无谓的事10，出路出路，走出去了，总是会有路的困难苦难，困在家里就是难 《社会调查》普遍认为11，作为女人，不要以老卖老，认为事业跟自己没关系，以为自己就是洗衣服，做饭，看孩子，那就是大错特错12，做人，要做到；万事孝为先，教童品之道，夫妻和谐美，幸福万年长但是这些不是拿来用嘴说说就能办到的， 解放初期年代要做到这些， 需要付出很大的努力和辛苦， 当今现实的社会需要你付出很大的金钱，聪明的人都知道这个道理。

13， 空闲时间不要经常上 ** 无聊的事和玩一些没有意义的游戏， 读点文学作品， 学习一些经营流程，管理规范，国际时事，法律常识这能保证你在任何聚会都有谈资14， 宁可错杀一千次来自各方面的信息， 也不放过任何一个有可能成功的机会 只有这样你才不会去买后悔药15，要做一件事，成功之前，没有必要告诉其他人成功之后不用你说，其他人都会知道的这就是信息时代所带来的效应16，头发，指甲，胡子，打理好社会是个排斥性的接受体，这个星球所需要的艺术家极其有限，请不要冒这个险，就算你留长头发比较好看，也要尽量给人干净的感觉17，不要以为你是个男人，就不需要保养至少饮食方面不能太随便，多吃番茄，海产品，韭菜，香蕉，都是对男性健康有益处的食物你要是看不到价值，我可以告诉你至少你能把看病节约下来的钱给你的女人多买几个化妆品 . 18，力求上进的人，不要总想着靠谁谁，人都是自私的，自己才是最靠得住的人19，面对失败，不要太计较，天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿起体肤 …… 但要学会自责，找到原因，且改掉坏习惯 二十岁没钱，那很正常；三十岁没钱，可能是没有好的家境， 需要更大的努力； 四十岁没钱， 只能自己找原因。

穷人变成富人是可能的，而且很可能穷人能穷一辈子，也是必然的，存在就是理由，只是有所选择20，每个人都有成功的机会！就看你给不给自己机会！说服性推销的步骤：说服性推销的五个步骤能够帮助你组织你的思想， 并给出能够产生结果的演示 让我们详细地考察这五个步骤1、概括情况“概括情况” 的头一个目的是保证我们能够瞄准买主的购买动机 因此， 我们必须确定买主的下列情况：――需要？――需求？――爱好？――条件？――限制？――机会？这个步骤的第二个目的是引起和验证买主的兴趣――向买主介绍一种能够为他提供他需要 /需求 /爱好的具体好处为了保证我们能够瞄准买主的需要，我们必须考虑买主目前正面对的条件（例如现金流量、货架空间和竞争等等） 其次，还要考虑买主和客户的真正的需求顾客是想要销售、利润、较高的投资收益呢，还是想要某些其他结果呢？此外，还要让买主知道，你已经了解到某些现存的限制这些限制可能是在金钱、时间、公司政策、 竞争压力等方面的限制， 总而言之， 就是买主可能利用来作为否定你的想法的理由的任何因素， 通过表明你已经知道这些限制， 你就可以在销售演示中加入对买主可能提出的反对意见的回答最重要的是，当你概括情况时，要谈论机会（即新的销售机会和利润机会） 。

组织适用于具体客户的具体停息， 并且把这种信息扼要明白地讲述出来， 使买主容易明白和相信你所讲的东西， 概括情况的结果， 应当能使买主感到你了解他的条件、 需求、 限制和机会， 他还能明确地期待： 采用你的想法能够使他受益 这样， 你就能吸引住买主的全部注意和兴趣，继续听取你的销售演示的剩余的内容，并且找出办法来根据你的建议达成协议在你的概括结束时， 如果顾客的态度仍不明朗 ， 你应当设法得到顾客同意： 你在概括情况时谈到的东西是准确的和真正重要的在概括情况之后，提出一个问题，例如： “你样看吗？”或“这是你真正关心的一个问题，对吗？” “这仍然是一种忧虑，对吗？”要了解买主的条件、需要、限制和机会，有几种不同的办法例如，你可以通过下述活动来了解买主的需要：――事前的一次访问；――一次观察；――一次讨论；――当前的市场考虑对于许多销售演示来说， 情况的概括应当简短一些 情况的概括品牌组织提供了一个自然的引入其余 4 个步骤中的每一个步骤都应当与情况相联系2、陈述主意陈述主意时要注意：――简单、清楚、明确；――满足需要 /机会；――建议行动向买主讲述你的想法的是清楚而简明地告诉该买主你推荐什么样的行动。

显然， 你是在那儿卖东西 向买主讲清楚你有一个想法或牌子， 能够满足他的需要， 或能够产生你在概括情况时提出的好处， 从而使他理解你要做的事情 在讲述你的想法时， 要注意简单、 清楚和明确 通常， 用一两句话就可以容易地把想法讲清楚 这种主意的陈述应当也是一种使买主采取行动的邀请，这种邀请是通过让买主知道你正在那儿向他出售东西而表达出来的3、解释主意是怎样起作用的“解释主意是如何起作用的”的目的是表明 /告诉 /证明（制定）你的想法将如何产生你在“对情况的概括”中向买主承诺的好处到了这个时候， 如果买主仍然未请求你把更详细的情况告诉他， 那么， 你没有必要把你的计划全部细节向他解释这些细节包括：谁做什么，产品什么时候送到以及付款方式等你可以在作出销售演示之后再和买主讨论这些细节4、强调关键的好处：简要地总结你的想法是怎样满足你在 “对情况的概括” 中提到的客户的重要、 需要和机会强调关键好处” 的目的是提醒客户： 只要同意这个想法， 客户的业务就能够获得明显的好处， 如同在其他步骤中那样， 好处必须和在 “概括情况” 中所描述的需要和机会联系起来注意这个步骤称为“强调关键好处” 这意味着这里强调的好处已曾经在“概括情况”和在“解释主意是如何起作用中提到过。

5、建议一个易于实行的下一步（达成协议） ：――使行动易于开始――建议你可以尽力使行动开始――预先准备必要的后继材料――运用良好的达成协议技巧，如：主动提供一种选择――在我们品牌之后的助销活动――你作为最专业销售代表的声誉――你有能力在任何时候与客户中的关键人物接触――你有能力冲击竞争者的业务―― P＆ G（你）与客户间的友好及伙伴关系的程度说服性推销是一种非常有力的手段， 说服性推销的一个关键， 就是向买主显示， 买主和/或客户接受本公司的产品、展销和主张，他们能得到的具体好处但是，除非你对每一客户都有深刻的了解，否则就不可能提些具体好处。