展位分级和分级定价.ppt

展位分级定价培训及实战演练2024/9/4目 录展位分级和定价的定义为什么要进行展位的分级和定价如何进行展位划分和分级定价案 例 分 享实 战 演 练展位分级和定价的定义u根据“从利润中抽取租金”的指导原则 综合考虑展位人流量、位置、品类等因素，将商 场展位划分为高低十二个及以上等级u根据划分过的展位等级，结合品类、销售情况、 商户性质等因素定出有差别的、合理的租金价格为什么要实行十二级展位分级和定价？u体现公平、公正原则： 位置的好坏是决定销售的重要因素， 品类的利润和销售情况是决定租金承受度的重要原因， 因此楼层单一定价对商户是不公平的，也不利于商场的良性竞争，需要区别对待u借鉴百货业态成熟的“扣点模式”：多销多得，优胜劣汰u最终目的：通过租金结构的调整，合理提升租金收益，达到商场的稳定如何进行展位划分u把握几个原则 1.位置的“好坏”是由展位本身决定的，跟历史定价没有直接联系； 2.商场一楼1-8级的面积占比不低于90%，其他楼层不少于85%；u操作流程 1.由商场总经理牵头，召集租赁关系部、市场部、各楼层主管等相关人员共同参与讨论，根据人流量、位置、品类规划等划分十二个及以上等级； 2.将十二个等级相关面积、占比归纳进市调报告《分级定价表》中，考虑占比达成率，进行微调，最终确认并绘制CAD色块图纸。

如何进行分级定价u首先，所有分级定价都是以提升租金效益为目的u计算出该楼层提升后的平均价格，将其定在第8级上，再按照年度财务指标，将十二个展位等级给出由低到高十二个租金价格；u由于历史定价、关系户等因素，同一个等级展位可以有几种价格，但必须记录在《分级定价规划表》中，高等级位置给低等级价格，必须全部列表上报区域备案比如：一类位置某品牌是关系户，但价格属于四类，须将其列在一类位置的不同价格上，并注明原因u每个等级价差我们给出《建议级差表》供参考租金均价区间 （单位：元）建议每级价差比例25-504%—6%51-802.5%—4%81-1202.5%—6%121-1502.5%—5%151-2002.5%—5%>2004%—7.5%十二级定价——建议级差幅度案例分享展位划分案例演示展位划分五步骤展位划分五步骤主通道主通道次通道次主通道主通道次通道次通道次通道一级二级三级四级五级六级七级八级九级十级士级十二级次通道展位分级案例演示床床垫垫区区软床区软床区第三步：分清商场各主要品类规划区域第四步：再按照品类区块修改展位等级第一步：分清主次通道及人流走向第二步：按人流量划分十二级或以上等级儿童区儿童区主通道主通道次通道次通道次主通道主通道次通道次通道次通道一级二级三级四级五级六级七级八级九级十级士级十二级12355443469859113685710911123 34 46 66 63 38 85 52 23 35 53 35 58 8147111468752103 32 2103 36 68 85 52 27 77 7996 6第三步：分清商场各主要品类规划区域第四步：再按照品类区块修改展位等级第一步：分清主次通道及人流走向第二步：按人流量划分十二级或以上等级第五步：计算每级展位面积和占比，并填入报表中通过品类划分：通过品类划分：1—81—8级占比为级占比为￿ ￿95.2%95.2%比原来前比原来前8 8级占比增加级占比增加9.6%9.6%，达到甚至超过标准。

达到甚至超过标准结束展位等级划分 展位划分和定价￿￿未来方向有条件的商场，特别是新商场按照品类、人流量、位置等因素综合考量展位等级同时按各品类行业毛利率、商户性质、经营情况来综合定价新的探索◆品类行业毛利率区别定价：品类品类毛利率毛利率其他费用占比（运其他费用占比（运输安装费、营业员输安装费、营业员提成）提成）综合综合40-45%40-45%5%5%古典古典40-45%40-45%5%5%实木实木40-45%40-45%5%5%沙发沙发35-40%35-40%5%5%软床床垫软床床垫35-40%35-40%5%5%韩式韩式35-40%35-40%5%5%板式板式30-35%30-35%5%5%儿童儿童35-40%35-40%5%5%品类品类毛利率毛利率其他费用占比（运输其他费用占比（运输安装费、营业员提成）安装费、营业员提成）窗帘布艺窗帘布艺30-40%30-40%5%5%墙纸墙纸35-40%35-40%5%5%灯具灯具20-50%20-50%4%4%瓷砖瓷砖30-40%30-40%5%5%移门衣柜移门衣柜30-40%30-40%5%5%橱柜橱柜30-45%30-45%5%5%洁具洁具25-40%25-40%5%5%地板地板20-30%20-30%5%5%门类门类25-40%25-40%5%5%吊顶吊顶25-35%25-35%4%4%电器电器20-30%20-30%3%3%长沙韶山建材案例分享•方案一•方案二两套方案对比表　方案一方案二涨幅租金涨幅8.60%9.20%0.60%平均租金110.2元111.4元1.2元月租金收入535.78万538.37万2.59万年租金收入6429.36万6460.44万31.08万年度合同到期集中签约年租金收益：指合同年租金收益，即月租金收益*合同期（一般是12个月）2012年商场租金收入：指自然年租金收入，一般涉及两个合同2012年商场租金预算：指年初集团财管中心下的自然年度租金预算指标（合作店多由合作方定）平均租金计算公式：∑（面积*租金单价）/ ∑面积备注：所有面积均指含公摊的面积实战演练展位分级定价 实战演练流程。