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最牛门业销售员，说到顾客心坎儿里了最牛门业销售员，说到顾客心坎儿里了!【门窗幕墙】情景 1 顾客进店，看了看其中一款木门，直接就问：“最低 多少钱能卖 ?”× 不良应对1.马上回答最低***钱2.我们这里是明码实价，不讲价3.你一定要的话价格会让你满意的√ 实战策略很多顾客没有了解产品的价值，直接就谈价格没有经验的销售人员，马 上回答顾客价格问题，顾客也就很快走掉了所以，在顾客没有了解产品价值 之前，一定不要谈产品的价格!√ 销售话术话术 1：先生(小姐)，别着急，价格一定会让您满意，我们先看喜欢不喜欢 如果喜欢的话，它就很有价值了，如果不喜欢的话，再便宜，您也不会购买 是不是?话术 2：全国统一零售价**元其实我现在跟您说价格您也没有什么感觉， 因为您不了解产品的价值，来，我给您说说它都有哪些主要功能…情景 2 顾客进一步了解后，摇了摇头说：“太贵了”× 不良应对1.不贵啊，这已经很便宜了2.想要，还可以再便宜点的3.最低可以给您打 8.5 折4.这样子还嫌贵!5.我们这里是不二价的6.多少钱才肯买呢?√ 实战策略这说明你还没有让顾客了解产品的价值而嫌贵是地球人都会的一扇门 45000 元顾客嫌贵，一斤白菜 1 元顾客也会嫌贵。

销售人员听到顾客说“太贵了” 应以平常心对待就本案例而言，顾客是深度了解后才有如此反应有 50%的可能是顾客已 看中这款产品，故意这样说，好讲价格;还有 50%的可能是顾客确实不喜欢，为 了不买而找个借口店员要通过观察顾客的举止、表情、语气等，做出判断 然后运用下面话术应对√ 销售话术话术 1：(价值法)是的，不过我要跟您解释一下您觉得太贵的原因……，其 实我们这样的价格，是和公司产品的价值分不开的，比如说……(再次刺激购买 欲望，把产品的重要功能、与众不同的卖点再次强调注意结合 FABE 推销法则： 即通过特征、优点、利益和证据四个关键环节，巧妙地处理好顾客关心的问题， 从而顺利地实现产品的销售)话术 2：(代价法)呵呵，您一定相信一句话，“便宜没好货，好货不便宜” 前段时间我一个同学，花了比这便宜三分之一的价钱，在其他店也买了这款产 品，结果没到三个月就用不了了眼前省了小钱，结果花了更多冤枉钱这就 是省钱的代价啊!话术 3：(分解法)您觉得贵多少呢?(假如你推荐一款实木门的价格是 5000 元，顾客说比另外一家店贵 365 元)我们这款产品您至少可用 5 年，就算您只 打算用 2 年，2 年共 104 周，你每周也就是多花 3 元钱。

而您节省 365 元买， 可能用一年就坏了，您可以算一下，每月就损失将近 160 多呢!您说这样划算么?话术 4：(如果法)小姐，如果价格再低一点点您现在就买吗?(顾客如果说考 虑一下，就意味着不会，你也就不需要再回答价格了，可继续推销产品价值;如 果说会，就继续问下去)那您是要象牙白这款还是卡其色那款呢?您要不要再 配个静音锁?好的，明白了，您是付现金还是刷卡呢?(您只要往下问最后给他 一个折扣价让他成交)那就按照我们员工内部价卖给您一扇吧!话术 5：(不听法)(注解：我们上面有分析 50%是顾客的借口，也可能是顾 客的思维惯性所以销售人员要从心理暗示自己，但不能说出来我听不见， 我听不见，怎么可能贵呢?这么好的产品还嫌贵，有没有搞错!顾客第一次提出贵时，假装听不见，继续介绍产品价值点;第二次提出贵时，依然假装没听见， 继续介绍产品价值点第三次提出贵时，仍然假装没听见，继续介绍产品价值 点第四次提出贵时，将问题抛给顾客第五次再提出贵时，可以认同顾客再 推销价值情景 3 顾客：“为什么你的产品卖得比别人贵?”× 不良应对1.不会吧，我们是全市最低的2.贵多少?差价全数奉还!3.因为我们的产品好呗。

√ 实战策略在回答类似问题时，一定要先搞清楚，顾客所谓的“别人”是指哪一家，有 没有可比性如果同是经营纯实木门，价格相差应不会很大;如果对方是 PVC 复 合门，那就不具备可比性在销售中，还要分清时段讲策略，在平时不太忙的情况下，当我们有足够 的时间跟顾客讲解时刻，参考话术 1，把顾客说的产品“贵”的价值点向顾客讲清 楚;旺季时为了速战速决，则采用逆向思维，用反问的方法突破顾客的心，见话 术 2√ 销售话术话术 1：您还真懂行情，其实很多人仅看价格，而没有了解价格背后的原 因我们的产品是比其他品牌贵些，因为我们采用的都是原装进口的材料，比 如我们的木材都是从国外进口的，每一扇门都采用完整的一块木料，您摸得出 来很有质感吧?(重点强调产品的价值)而其他牌子的产品是不是这样的材质呢? 其实您看，正是因为我们产品采用的原材料比其他品牌更讲究，所以才更能保 证产品的质量，确保您用得放心话术 2：先生/小姐，现在是产品的销售旺季，今天是我们抢销售的日子， 厂家绝对把价格标到最低了，我们这个价格您绝对不用怀疑!话术 3：小姐您说的没错，或许您可以在别人那找到更便宜的产品我们 都希望花最少的钱买最好的产品是吧?(等顾客说是。

)可是，我也听到一个事实， 最便宜的产品往往会有质量问题不是吗?为了保障您的利益，如果就最好的品质、最佳的服务、最低的价格这三项，让您放弃其中一项，您会选择哪一项呢? (引导顾客放弃最低的价格，你就成功了)话术 4：“是的，小姐，我们的产品是贵了些，但是您一定相信一句话，‘好 货一定不便宜，便宜也一定没好货’一时为价钱解释很容易，事后为品质道歉 却是永久的所以我们公司多年前就做了一个决策，为了以后不为品质道歉， 坚持只做正品产品您应该为我们的抉择感到高兴才对，不是吗?”(稍作停顿)说： “而且您买我们的产品，买的是安全放心您不会为节省一点钱，而选择没有售 后保障的产品吧?您说呢?”情景 4 顾客问完价格后说：“我要考虑考虑× 不良应对1、好的，您先考虑一下吧2、是吗?有需要再找我3、不用考虑了，就买这款，听我的没错√ 实战策略在门店经常听到顾客说“我考虑一下”、“我要再考虑考虑”等等类似的话， 其中大部分是借口所以你要解决的问题时如何排除顾客的借口，让顾客说出 真正的原因就本案例而言，顾客是问完价格后说的，所以 70%以上的原因还是对价格 的抗拒;或暂时掩饰自己准备购买的心理，为进一步对比其他款式，谈价格等争 取主动权;也有 30%的可能是顾客的确还在犹豫之中，买还是不买，下不了决心!√ 销售话术话术：呵呵，想考虑一下表示您对这款产品其实很感兴趣是吧?(等顾客回 答“是”)这款产品的确不错，您是否需要和别人商量一下呢?(等顾客回答“不用了” )那我们要考虑什么呢?请问是价钱的问题吗?(等顾客回答……)原来是太贵了，那 表示我刚刚还没说清楚这款产品的价值，这款产品贵在……(重点叙述产品的价 值。

)情景 5 顾客问：“产品还可以便宜点吗?”× 不良应对1、对不起，不可以2、公司规定，明码实价销售3、便宜多少你会买呢?√ 实战策略赚“便宜”的心理是人之常情顾客总希望能得寸进尺，再得到一次让价， 还会有再让价的心理店员首先要用肯定的姿态回答顾客这是实价，打消顾客 削价的念头如话术 1顾客仍抱着占便宜的希望，犹豫不决，则参考话术 2、3在回答这样的问题时，产品销售人员需要用“矜持”的心理来与顾客较量 只要顾客不离开门店就不要害怕不买即使可以让价，也要通过“为难”、“延时” 等手段，不让顾客轻易砍下价格√ 销售话术话术 1：我们销售的产品绝对是国外进口纯实木门，售后是绝对有保障的 来，您再看看，我说了不算，这色泽和质感自己能告诉你它的价值(这种做法让 实物说话，往往更具说服力)话术 2：(让顾客有占便宜的感受)这个价钱时公司规定的，是全省统一的定 价，这个您放心不过既然您这么喜欢，我和领导申请一下送您一份礼品吧!您 看怎么样?。