4P、4C、4R的含义与区别.docx

4P、4C、4R的含义与区别-比较 实用-也比较全面1、 4P 即产品(product)、价格(price)、促 销(promotion)、渠道(place)它的主导是以满足市场需求为目标2、 4C 即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便 利(Convenience)和沟通(Communication)它的主导是以追求顾客满意为目标3、 4R 即关联(Relativity)、反应(Reaction)、关 系(Relation)和回报(Retribution)它的主导是以建立顾客忠诚为目标之间的区别从字面上就可以理解了，所追求的达到的目标是不同的，但他们之 间有一个逐渐发展的过程，这也是这些大师们从实践中总结出来的，不管是4P、 4C还是4R，都是来自于实践，又反过来指导着企业的营销实践营销组合(Marketing Mix)也称作4P模型，强 调了产品、价格、销售渠道和促销手段这四个在 销售产品中影响巨大的因素，公司制定产品营销 战略时必须对它们加以考虑产忌C Producl)价格(Price)厅史上」对于产品的瞬认识是：好酒不怕巷茬深，好产品场颁客.然而，左当今竞孕白射化的 市场匕，再没有坷产話.帝县好产品在相互竞爭.与此同吋J抱哆法崖也赋予了消寄晋无偿退垫质品牝权 利.所U卵在的何题就吏成了：办司所生产的产品是不是顾容所需要的，阂此「誉闵必须棍据顾客需求， 世确也自己的产品壶張零”意黴购买实司产品萄翳的顾宮究克愿意■忖出实犬代柠£这里，我们就歴月到价榕战昭一一对址，谟不忌鰐 闲^Z?址篡怀的严品或眼勢曲稻很低「祢仍然要怠诟到这是一T必狈认其思舍的决走，直是测格战珞旳 -、部甘-尽管价咯竞卸的历史几乎与人类的冏史同拝久运消费奢至今仍盘对帕喘折扣、特价优惠半 常取^ 祈格也肓无世性的一面，例阳，认討贡的就是吁的-对于大制分仓司釆诉，把仰嵇战作対一顷长 朗垃昭决不是一吓宙口射虫怯・功能.质基、外 观、冋绘，品閣、 服各境視 iiE.走肓、折即、贵金筹措.孵憩赁、 限虽决应°it* l Place)耗淮刚地点、准确的时启.幷出推诵惑議探董产品或服备"当令劳址环境的费化亦溟“地产生r■盏 咆.我们可皿想一想墅臂1移动°才位.嫡、奘道 咸员.窠道动机.市场磴盖、月艮务水“ 谁、互穩网，移动 °(Pronioticm )如冋可匸耘伽容隹便仝哉应空司产品悶石息它为此，帀垢商战中朗十八理武器一桂郡不能少一一厂甘、幣 隊 捎昔促逬、Di「越t則耳rioting直锥］、.舊关，等等.当艾炖3F （产品、ftt备 地点）正在呼-巨商轨中逐渐 些去瓦奩貝.启肖（PR Mi an）却前加奚到重叽厂肯.伽、消 息、亘牌羽昏 媒并、预算“产品(Produc t)我的产品与我现有其他产品的关系如何？以确定你的产品之间的协作区域，或发现在哪些方面对各项商业活动有约束。

我怎样让自己的产品更出众？个性化（Dif ferentia tion）是个大题目，要做到这一点可以通过特点、适宜性、格调、可靠性、包装、服务及品牌命名等方面来体现产品生命周期对我的计划有什么影响?根据产品在产品生命周期（Product LifeCycle, PLC）中的不同位置，我们应采取不同的营销策略价格(Price)成本定价(Cost Plus):这是最简单的 价格策略方法是在成本的基础上加上期望 的利润•消费者认同价值(Perceived Value to the Consumer):指按照为消费者提供的 价值收费•剥离式(Skimming):这种策略经常在 产品生命周期的介绍阶段使用，以帮助公司 从其新颖的产品或服务中获得剥离式高额 利润•渗透式(Penetration):这种定价方式 可以在产品生命周期的介绍阶段或之后运 用渗透式战略是以低价格来获取市场份 额，其目的是成为首先运用规模生产来降低 单位成本的市场竞争者，最终达到垄断利 润•价格/质量关系(the Price/ Quality Relationship):由于消费者的认同不一 定仅以产品的外在特点为基础,所认同的产 品质量常常为价格所影响。

服饰、香水和珠 宝就是价格影响产品特性认同的例子，消费者会认为高价等于高档次，必定具备特别的 风格特征和工艺质量•以竞争对手为参照（MeetCompetition）：战略家经常采用与竞争者 对手的价格相当或低于对手的价格方式以 获得或保持竞争市场上的市场份额•根据市场大小达到利润目标（MeetProfit Goals Based on the Size of theMarket）:如果市场大小有限，那么所定的 价格必须保证有足够的利润来补偿营销和 生产成本如果产品定价不能有利可图，那 么降低成本，要么退出该市场，要么研究改 进生产•按照买主的价格弹性定价（Price Basedon the Price Elas ticity of the Buyer）： 价格弹性描述的是价格变化时买主行为是 如何变化的有弹性需求的买主并不情愿接受价格飞涨，他们的需要大小取决于价格; 而没有弹性需求行为的买主不在乎价格的 上涨,他们的购买数量和频率不会由于价格 因素而下降渠道(Place)•独家型：每个市场只在一个商店销售； •选择型：每个市场只在几个商店销售；•批量或加强型:在尽可能多的商店销售促销(Promot ion)•广告(Advertising):形式包括电视、 电台、户外广告牌、杂志、报纸和因特网等。

• 个人销售(Personal Selling)• 促销(Sales Promotions)：包括针对 消费者的促销(如购物券，退货承诺，试用 品，有奖销售，竞赛，抽奖，返券等)和针 对分销渠道的促销(包括购物陈列点，经销 商和雇员奖励政策，行业展会，店内展示 等)• 公共关系和宣传(Public Relations and Publicity)•直销(Direct Sales)： 包括邮寄宣传品、 产品目录、购物网络和电视直销3RS 即：顾客保RETENTION )关销售(RELATED SALES )、顾客推荐(REFERRALS)(1) 顾客保留：顾客保留是指通过持续 地、积极地与顾客建立长期关系，已维持和保 留现有顾客，并取得稳定的收入据研究发现, 顾客的保留率每上升百分之五，公司的利润率 将上升百分之七十五，而吸引一位新的消费者 所花的费用是保留一位老顾客的五倍以上2) 相关销售：由于老顾客对公司的产 品建立了信心，因此在公司销售新产品的时 候，广告与推销的费用会大大降低同时，老 顾客在购买公司新产品时，对价格不是很敏 感，因此，相关销售利润率往往比较高3) 顾客推荐：服务销售既强调争取老 顾客购买相关产品，同时特别重视老顾客向他 们的亲朋好友推荐企业的产品。

通过提高顾客 的满意度，获取顾客的忠诚，同时适当控制成 本，以获取高额利润4PS与3RS的组合营销学上的三大经典营销策略组合理论4P理论:即产品（product）、价格（price）、促销（promotion）、渠道（place）四要素由密西根大学教授杰罗姆•麦卡锡（EJeromeMcCarthy）I960年提出，“它的伟大在于它把 营销简化并便于记忆和传播”【1】产品包含核心产品、实体产品和延伸产品广 义的产品可以是有形的实体，也可以是无形的服 务、技术、知识或智慧等价格的制定手段很多，竞争比较法、成本加成 法、目标利润法、市场空隙法，这些方法的目标 是使产品成为可交换的商品企业以盈利为目 标，所以定价要具有兼顾销售效率和企业效益的 双重考虑，打价格战是一种定价和竞争策略，但 价格低并非总是凑效，曾经就有一个朋友，面临 玉兰油的同一个产品在两个不同商家销售价格 不同的购买选择，一家是按全价销售，另一个则 是八折销售结果却是选择了原价购买信息不 对称，使价格中蕴涵了太多的附加臆测信息，品 质、期限、真伪、质量、效用，价格不仅与产品 本身相关联，也与品牌的附加内涵和价值相关 联，与市场的供求关系相关联，与所选择的购物 场所的信誉相联系。

传统意义的促销是人员推广、广告、攻关活动 和销售促进这些方式在营销过程中有着非常广 泛的应用渠道是产品从生产方到消费者终端所经历的 销售路径普通消费品会经过代理商、批发商、 商场或零店的环节B2C模式中也有直销、 电视直销、网络直销、人员直销、专卖店直销等 模式直销模式大大缩减了从厂家到买家的中间 环节,将中间利润让渡给消费者或作为新的营销 模式所产生的额外费用的补偿B2B模式中也 可能采取厂家对厂家的直接销售或选取代理商 的中间销售模式4P's之后，因为服务业在70年代迅速发展， 有学者又增加了第5个“P”，即“人”(People)； 又因为包装在包装消费品营销中的重要意义，而 使“包装”(Packaging)成为又一个“P”； 70年代, “营销管理之父”科特勒在强调“大营销”的时候， 又提出了两个“P‘”即公共关系(Publications) 和政治(Politics )当营销战略计划受得重要的 时候，科特勒又提出了战略计划中的4P过程, 即研究(Probing)、划分(Partitioning)即细分 (Segmentation)、优先(Prioritizing)、定位 (Positioning)，营销组合演变成了 12P's【2】。

但4P's依然作为营销基础工具，依然发挥着非 常重要的作用4C理论:“虽然4Ps横扫近半个世纪，但到90年代， 随着消费者个性化日益突出，加之媒体分化，信 息过载，传统4P''s渐被4C''s所挑战3】 从本质上讲，4P's思考的出发点是企业中心， 是企业经营者要生产什么产品、期望获得怎样的 利润而制定相应的价格、要将产品怎样的卖点传 播和促销、并以怎样的路径选择来销售这其中 忽略了顾客作为购买者的利益特征，忽略了顾客 是整个营销服务的真正对象以客户为中心的新 型营销思路的出现，使顾客为导向的4C's说应 运而生1990年，美国学者劳特朋(Lauteborn)4C's的核心是顾客战略而顾客战略也是许 多成功企业的基本战略原则，比如，沃尔玛“顾 客永远是对的”的基本企业价值观4C's的基本 原则是以顾客为中心进行企业营销活动规划设 计，从产品到如何实现顾客需求(Consumer'sNeeds)的满足，从价格到综合权衡顾客购买所 愿意支付的成本(Cost)，从促销的单向信息(Communication)，从通路的产品流动到实现顾客购买的便利性(Convenience)o顾客需求，有显性需要和潜在需要之分。

显性 的需要的满足是迎合市场，潜在的需要满足是引 导市场营销人的首要功课是要研究客户需求， 发现其真实需求，再来制定相应的需求战略，以 影响企业的生产过程由于市场竞争的加剧，客 户对于同质化产品表现出消费疲惫，而适度创新 则是引导和满足客户需求的竞争利器顾客需求层次也是进行市场细分的依据之一 满足何种需求层次，直接决定了目标市场定位抉 择根据马斯洛的需求层次理论，顾客需求从基 本的产品需求向更高的心理需求满足的层次发 展，因此，企业不仅要做产品，还要做品牌做生 活，通过创建品牌核心价值,营造新型生活方式, 实现顾客在社会认同、生活品位等层次需求的。