王越销售培训讲师10月份课程安排.doc

王越销售培训讲师为您打造销售精英团队 本文由王越助理王明抄送讲师简介 真实姓名：王越 所在都市：江苏南京服务领域：市场营销  客户服务  公司文化  中国销售精英疯狂训练创始人； 销售团队管理征询师、销售培训讲师； 曾任可口可乐（中国）公司业务经理； 阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理 清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师； 至今始终从事销售与销售人员鼓励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球出名公司阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我鼓励的经验　 【主授课程】 《销售精英2天一夜疯狂训练营》 《销售主管2天一夜巅峰训练》 《营销技巧提高训练》 《店面销售技巧》  《礼仪与职业素养》 《销售中的考核与高压线》 曾经培训过的部份客户：立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/成都拓普康/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院【培训背景】Judge（评价）一种人，一种公司是不是优秀，不要看她是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯同样干，看她每天下班是不是笑眯眯回家！                                             ―――――― 阿里巴巴公司马云1.       为什么销售人员总是不敢出去拜访客户？2.       为什么一听到客户提出异议，销售人员就容易放弃？3.       都懂得要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？4.       为什么相似的产品，销售人员的业绩相差几十倍？5.       为什么针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律？6.       为什么销售人员常常向公司申请政策支持，但业绩却很不抱负？7.       为什么销售人员总是以打工者的心态，不乐意更多的投入？8.       为什么销售人员容易给客户亮出自己的“底牌”？9.       为什么有些销售人员嘴巴很能说，头脑也很聪颖，但为什么业绩总是不抱负？10.     为什么有人总是喜欢卖某些低价的、低利润的产品，新产品却很难卖？11.     为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不抱负？12.     持续三个月没有业绩，有人就坚持不住想跳槽了，怎么办？ 【课程大纲】第一章、销售人员应当具有的10个心态1. 销售人员一定要有强烈的企图心   — 高追求2. 从事销售工作不要总是为了钱     — 有抱负3. 拜访量是销售工作的生命线       — 勤奋4. 销售人员要具有“要性”和“血性” — 激情5. 世界上没有沟通不了的客户        — 自信6. 先“开枪”后“瞄准”            — 高效执行7. 不当“猎手”当“农夫”           — 勤恳8. 坚持不一定成功，但放弃一定失败  — 执着9. 胜则举杯相庆，危则拼死相救      — 团结10. 今天的努力，明天的成果         — 有目的第二章 与客户交往的九项基本原则第一项原则：以客户为中心, 多一点付出，少一点索取1. 协助客户买产品，而不仅仅是卖产品给客户；2. 销售就是把客户的事当作自己的事；3. 销售就是只有客户成功了，我们才干成功；第二项原则：不要满足销售人员头脑中假想的客户1、不要对客户产生偏见2、案例：客户有时候并不是你想象中的那个态度3、没谈之前的设想都是无意义的；4、案例：客户提出的，不一定是她所在乎的5、案例：跟你签单的都是你喜欢的人第三项原则：不要“伤害”，同样不要容易地被“伤害”1、客户对销售人员撒谎时，同样觉得对方是不诚信的；2、客户不喜欢“伤害”自己的人，同样不喜欢被自己“伤害”过的人2、如何才干做到不会被客户“伤害”？第四项原则 态度不能完全决定行为 1、 案例：客户有爱好就一定会购买吗？没故意向就一定不会买吗？2、 案例：我们都喜欢为自己的行为找一种理由3、 如何通过变化客户的行为导致变化她的想法？第五项原则 客户的态度是销售人员引导的1、 你看到的客户仅仅是我们自己所觉得的；2、 案例：不同的心态导致不同的行为；3、 不要动不动找公司、产品、品牌、服务、客户和自己的因素第六项原则 不要主观臆测，以已推人1. 销售工作太容易短暂的成功了，随时保持空杯的心态2. 案例：不做朝三暮四的“聪颖人”,不要成为“高潜质低绩效”的人第七项原则 要有专家的知识，不要有专家的姿态1. 强势是体目前公司以及产品自身而不是表目前销售人员本人；2. 客户只有大小之分，没有贵贱之分；3. 案例：让客户变得伟大，人低为王，地低为海；第八项原则：销售的线路不一定是直线1. 案例：客户在不同人面前体现出不同的性格特性2. 学会找客户周边的人，学会换人跟进3. 案例：没有完美的个人，办有完美的团队，5/50/45/365管理规则；第九项原则：不要传播任何的负面的、悲观的信息1、 案例：客户不喜欢负面的信息而连带不喜欢带来负面信息的人2、 做到不抱怨、不批评、不指责第三章 销售沟通中的影响因素第一节 销售人员自身的8个影响因素相似的公司、政策、产品、价格，不同的销售人员产生不同的业绩第一节  销售人员自身的影响因素1. 第一项因素：销售人员形象与举止2. 第二项因素：与否具有相似的背景3. 第三项因素：与否具有相似的结识4. 第四项因素：与否具有相似的性格特性5. 第五项因素：销售人员与否喜欢自己6. 第六项因素：与否对销售人员熟悉7. 第七项因素：销售人员与否具有亲和力8. 第八项因素：销售人员与否值得信赖第二节   体现信息以及体现方式的影响因素1. 什么状况下偏重于逻辑性的理性说服？2. 什么状况下偏重于激发客户情绪反映的情感说服？3. 何种状况下只讲优势不讲劣势？何种状况下即讲优势又讲劣势？4. 当客户不认同你的公司及产品时，你会如何解决？5. 先发言和后发言谁更占有优势？第三节  客户自身有哪些影响因素时间、能力、精力、爱好、文化水平、不同的职位等的影响因素 第四章 提问的技巧,多听少说的前提一定要学问;第一、为什么要“问”？ 1. 死了都要问，宁可问死，也不憋死!2. 提出的问题一定是提前设计好的，才会有自信；3. 客户的回答一定是自己可控制的，我们只提供问题，让客户说出答案；第二、如何设计销售不同阶段的提问内容？1、 与客户沟通时应当提出哪50个问题？1、 当客户提出异议时，需要提哪4个问题？2、 当客户已有合伙的供应商时要提哪5个问题？3、 客户回绝购买时需要提哪3个问题？4、 合同成交之后应当提哪4个问题保住客户？第三、 向客户提问的8个规定 第五章 如何判断客户真实的想法—有效倾听的四环节听要听到别人乐意说；为什么客户很想说话，但销售人员居然不让客户说？第一步、停止动作，停止6种不良的心态和行为第二步、仔细观测，判断客户要体现真实的意思第三步、充足鼓励，鼓励客户充足体现想法的6个规定第四步、安全通过，拟定客户真实意思 第六章、如何解决策价问题？我们要的是利润，而不是客户的订单一、如何给客户报价1. 如何解决客户与销售人员初次接触时询价?2. 正式报价前需要确认哪4个问题？3. 报价时需要注意的6项原则4. 什么时候报实价？什么时候报虚价？ 二、如何解决客户的还价？1、当客户还的价格是你可以接受时你会如何解决？2、 什么状况下可以降价？什么时候不能？案例：6种状况下不能让价3、 降价时需遵守的6项基本原则4、 如何应对客户的持续问价？5、 如何应对客户一味地压价【培训特点】1.2天1夜完毕36个讨论题，17个案例分析题,分组讨论，训练为主，互动式教学；2.真实案例分析，大量课后作业题，既有抢答，又有辩论，尚有现场演习，热烈的课堂氛围；3.将销售管理融入培训现场：   不仅关注个人学习体现，并且注重团队合伙；      不仅关注2天以内的学习，并且营造2天后来的培训学习氛围；     不仅考核个人得分，并且考核团队得分；不仅考核学员的学习成绩，并且考核学员学习的参与度；【培训时间】　 10月： 3-4温州 11-12上海 15-16北京 22-23新加坡 27-28上饶 29-30上海11月：5-6东莞 12-13深圳 19-20北京【培训时长】　第一天 上午9：00-12：00  下午：13：30-17：00  晚上：18：30-20：30  第二天 上午9：00-12：00  下午：13：30-17：00  专家文章分享销售主管的工作核心－客户管理 客户是公司的中心，我们做的所有的工作都是环绕客户来开展的，这里谈一谈客户信息管理的几种内容，但愿销售管理人员及做销售的一线同仁探讨：        1、客户信息不能无限保护        诸多公司销售人员的客户信息（未签约的）都是无限制的保护，例如保护200家单位，只要是自己跑过的，谈过的客户都申请的保护，过一段时间后，诸多已保护的单位她都记不清了，每个人均有这种心里，撒下去的种子，总有一天会发芽，只要我一天在公司，如果客户积极打给我，这个单就是我的，目前哪个行业都不止一两家供应商，我有一次去某地投标，到现场的居然有80多家竞争对手，客户需要去引导和培养，诸多单子从接触到最后签定，不止一次地上门，手上同步太多的所谓“意向性”的客户，你是跑但是来的，并且很容易让销售人员产生惰性心里。

因此销售人员不能无限地保护客户信息，限定一次数目，如50家、80家都可以，根据各自的行业来定同步手上保护50家未签约的意向性客户，并且常常保持联系的，说出每一家的状况就非常不错了        2、客户信息应当是流动的        第一条讲过，销售人员不能无限保护客户信息，只能同步保护50家，每天都会新拜访客户，例如每天新拜访4家，那么必需从那50家客户中“开掉”4家，你才干新保护4家，“开掉”的客户信息可以放在公共的区域，让同事来“捡”，固然规则针对每一种人的，这样，我们在客户面前是以一种团队的形式浮现的，任何一种销售不也许签下所有的客户，由于总有人跟我们不“匹配”，很难沟通，面对这种状况，相似公司不同销售人员去攻关，总有一种会被接受        3、客户信息。