续期指标追踪及督.ppt

续期指标的督导追踪续期指标的督导追踪课程大纲课程大纲课程大纲课程大纲 续期指标体系及异常指标分析方法续期指标体系及异常指标分析方法1阶段目标的设定阶段目标的设定23 督导的作用及方式督导的作用及方式续期指标体系回顾续期指标体系回顾续期指标体系回顾续期指标体系回顾u续期指标续期指标品质指标品质指标品质指标品质指标关键指标关键指标关键指标关键指标过程指标过程指标过程指标过程指标其他指标其他指标其他指标其他指标续期指标体系回顾续期指标体系回顾续期指标体系回顾续期指标体系回顾关键指标关键指标品质指标品质指标过程指标过程指标其他指标其他指标13个月继续率个月继续率25个月继续率个月继续率计划达成率（月度、年累计划达成率（月度、年累计）计）*分渠道、分险种分渠道、分险种失效率失效率（二年、三年、三（二年、三年、三年以上）年以上）退保率退保率（二年、三年、三（二年、三年、三年以上）年以上） 退保退保1 退保退保2 退保退保3当月进度率当月进度率宽限期末（综合）达成率宽限期末（综合）达成率*二年、三年、三年以上二年、三年、三年以上银行代扣率银行代扣率第二年度保费继续率第二年度保费继续率第三年度保费继续率第三年度保费继续率其他率其他率关键指标关键指标过程指标过程指标品质指标品质指标其他指标其他指标续期指标体系续期指标体系异常指标的界定异常指标的界定异常指标的界定异常指标的界定续期指标考核标准续期指标考核标准1分类分类分类分类指标指标指标指标个险个险个险个险银保银保银保银保过程指标预算达成率100%100%当月进度率75%75%二次宽末87%94%三次宽末95%95%三次以上宽末97%97%银行代扣率85%85%核心指标13月继续率86%93%25月继续率81%87%2010年各项续期指标考核标准异常指标的界定异常指标的界定异常指标的界定异常指标的界定 创优目标（高于考核目标创优目标（高于考核目标2%2%））督导目标（分、支公司设定）督导目标（分、支公司设定）挑战目标（高于创优目标挑战目标（高于创优目标2%--3%2%--3%））考核目标是底线，挑战目标是我们价值卓越的体现考核目标是底线，挑战目标是我们价值卓越的体现关键核心指标（继续率）异常指标的界定异常指标的界定异常指标的界定异常指标的界定持续未达标同比下降大幅波动环比下降标值标值标值标值标值异常指标的界定异常指标的界定2异常指标的界定异常指标的界定异常指标的界定异常指标的界定234指标长期未达标 指标环比持续下降指标同比持续下降指标大幅上升或下降 指标长期未达到考核目标：13个月营销继续率指标86%，13个月银保继续率93%，计划达成率100%...；指标未达到督导目标；各机构根据自身情况制定督导目标，一般是高于考核目标l指标环比上月，上季度，上半年，上年度持续下降，降幅超过2个点以上l指标同比上年度，上上年度持续下降，降幅超过2个点以上l指标在某时段非常显著，大幅上升或大幅下降；上升或下降幅度超过5个点以上1不看指标看排位！异常指标的界定异常指标的界定异常指标的界定异常指标的界定 从销售及服务品质开始监控进入续期催缴阶段的监控通过KPI达成检视监控过程品质指标品质指标过程指标过程指标KPI指标指标1、核心指标（KPI ）：13个月继续率，25个月继续率，计划达成率；2、过程指标：当月进度率，宽一达成率，宽末达成率，银行代扣率；3、品质指标：失效率，退保率，复效率；需重点监控的异常指标需重点监控的异常指标异常指标的成因分类异常指标的成因分类异常指标的成因分类异常指标的成因分类 1、前端原因（1）经营思路（2）销售品质（3）产品原因2、后端原因（1）续期经营管理水平（2）续期队伍作业水平 成因分类异常指标的监控异常指标的监控异常指标的监控异常指标的监控 vKPI指标异常的问题查找问题查找：vv必备必备 熟悉续期指标体系及续期相关政策 掌握团队体能（技能 心态 习惯） 了解年度公司续、新各渠道的经营目标及经营模式及经营节奏及相应的政策。

异常指标的分析异常指标的分析异常指标的分析异常指标的分析 n过程指标差、结果指标好（主观）ü看续期考核政策ü看队伍心态、技能、勤奋度ü看基础管理n过程指标好、结果指标差（客观）ü看新保销售政策：考核期、竞赛件ü看品质管理政策：新保回访落实ü看基础管理：新保客户信息、转账授权书录入n过程指标差、结果指标差（主、客观）过程与结果异常指标分析n持续异常（主观）ü看架构ü看政策ü看管理n突然异常（客观）ü看阶段政策ü看市场异动ü看团队矛盾ü看大单持续与突然异常指标分析异常指标的应对措施异常指标的应对措施异常指标的应对措施异常指标的应对措施 前端原因后端原因1、贯彻阶段经营理念（配合例会、报表、考核）2、加大过程抽访力度（两级抽访：督导、主任）3、加强主任管理强度（、活动量管理）4、提高现场督导频率（梳理主、客观问题；树立标杆；提出改善要求）5、搭建作业平台，梳理作业流程（解决作业困难、效果不高问题）6、加强持续督导力度（持续沟通指导、专项报表/分析、标杆提升计划）应对措施1、队伍心态建设（通过座谈方式找差距，树信心）2、详细撰写业务分析/督导报告（提交总经理室，向上借力）；3、搭建疑难件处理技能交流平台（群策群力解决问题）4、加大与其他销售渠道的沟通力度，透彻宣导考核政策（协调沟通贯彻考核）课程大纲课程大纲课程大纲课程大纲 续期指标体系及异常指标分析方法续期指标体系及异常指标分析方法1阶段目标的设定阶段目标的设定23 督导的作用及方式督导的作用及方式阶段目标的设定阶段目标的设定阶段目标的设定阶段目标的设定 v有一个人：山田本一有一个人：山田本一v职业：普通的马拉松选手职业：普通的马拉松选手v经历：经历： 84年，偶然的机会获得了东京国际马拉松邀请赛的世界冠军年，偶然的机会获得了东京国际马拉松邀请赛的世界冠军v他的总结：凭智慧战胜对手。

他的总结：凭智慧战胜对手v大家不信任，原因是马拉松赛是体力和耐力的运动，只要身体素质好又大家不信任，原因是马拉松赛是体力和耐力的运动，只要身体素质好又有耐性就有望夺冠，爆发力和速度都还在其次，说用智慧取胜确实有点有耐性就有望夺冠，爆发力和速度都还在其次，说用智慧取胜确实有点勉强v 两年后，在意大利国际马拉松邀请赛中，山田本一代表日本参加比赛两年后，在意大利国际马拉松邀请赛中，山田本一代表日本参加比赛他又获得了世界冠军记者又请他谈经验山田本一性情木讷，不善言他又获得了世界冠军记者又请他谈经验山田本一性情木讷，不善言谈，回答的仍是上次那句话：用智慧战胜对手谈，回答的仍是上次那句话：用智慧战胜对手阶段目标的设定阶段目标的设定阶段目标的设定阶段目标的设定 v10年后，这个谜终于被解开了，他在他的自传中是这么说的：每次比赛年后，这个谜终于被解开了，他在他的自传中是这么说的：每次比赛之前，我都要乘车把比赛的线路仔细地看一遍，并把沿途比较醒目的标之前，我都要乘车把比赛的线路仔细地看一遍，并把沿途比较醒目的标志画下来，比如第一个标志是银行；第二个标志是一棵大树；第三个标志画下来，比如第一个标志是银行；第二个标志是一棵大树；第三个标志是一座红房子志是一座红房子……这样一直画到赛程的终点。

比赛开始后，我就以百这样一直画到赛程的终点比赛开始后，我就以百米的速度奋力地向第一个目标冲去，等到达第一个目标后，我又以同样米的速度奋力地向第一个目标冲去，等到达第一个目标后，我又以同样的速度向第二个目标冲去的速度向第二个目标冲去40多公里的赛程，就被我分解成这么几个小多公里的赛程，就被我分解成这么几个小目标轻松地跑完了起初，我并不懂这样的道理，我把我的目标定在目标轻松地跑完了起初，我并不懂这样的道理，我把我的目标定在40多公里外终点线上的那面旗帜上，结果我跑到十几公里时就疲惫不堪了，多公里外终点线上的那面旗帜上，结果我跑到十几公里时就疲惫不堪了，我被前面那段遥远的路程给吓倒了我被前面那段遥远的路程给吓倒了阶段目标的设定阶段目标的设定阶段目标的设定阶段目标的设定 v【【1 1】】、阶段目标的概念、阶段目标的概念 v 阶段目标是指每月对业务室或个人按照阶段目标是指每月对业务室或个人按照1-101-10日、日、11-2011-20日、日、21-2521-25日、日、2626－月－月末共四个阶段对月度各项末共四个阶段对月度各项KPIKPI指标和过程指标进行分解，并按照各个阶段实际完成指标和过程指标进行分解，并按照各个阶段实际完成情况进行修正和完善的目标。

它是建立在月度目标的基础之上的情况进行修正和完善的目标它是建立在月度目标的基础之上的v 阶段目标包含的指标有阶段目标包含的指标有1313个月继续率、个月继续率、2525个月继续率、宽末达成率、计划达个月继续率、宽末达成率、计划达成率、当月进度率、复效等，指标和目标的设定因对象的不同而存在差异成率、当月进度率、复效等，指标和目标的设定因对象的不同而存在差异 中支机构 业务室OR专员•宽末二期达成率•宽末三期达成率•13个月继续率•25个月继续率•当月进度率•计划达成率•复效阶段目标的设定阶段目标的设定阶段目标的设定阶段目标的设定 •数据的来源•各项数据的提取和分析数据处理数据处理目标推算目标推算目标矫正目标矫正目标管理目标管理•目标设定计算方法•目标推算工具的建立和使用•影响目标异动的要素分析•目标的矫正•目标的下达•目标的追踪与管理【2】、阶段目标的设定过程阶段目标的设定阶段目标的设定阶段目标的设定阶段目标的设定方法一方法一方法二方法二方法三方法三方法四方法四失效退保测算法：根据平均失效率、平均退保一、平均退保二等因素测算宽一宽末达成测算法：根据宽末达成率与宽一达成率的平均提升幅度测算。

业务结构测算法：根据传统险、分红险占比及其平均继续率测算重点险种测算法：根据重点险种的占比及其平均继续率达成测算13个月阶段目标的设定（月度目标）阶段目标的设定阶段目标的设定阶段目标的设定阶段目标的设定13个月阶段目标的设定（月度目标）v方法一：失效退保测算法示例方法一：失效退保测算法示例机构机构失效率失效率退保退保1 1 退保退保2 2其它率其它率设定设定值值1 1宁波宁波2.84%1.07%1.55%0.16%94.39%安徽安徽8.19%0.95%1.32%0.09%89.46%江西江西6.53%0.80%1.58%0.38%90.70%福建福建6.91%2.94%1.53%5.33%83.29%厦门厦门7.36%2.19%0.88%0.40%89.17%山东山东6.24%2.95%1.23%0.34%89.24%青岛青岛6.55%1.56%1.91%0.05%89.94%河南河南5.04%1.14%1.67%0.27%91.89%湖北湖北6.99%1.41%1.66%0.26%89.69%湖南湖南8.36%1.52%1.84%0.29%87.99% 方法一的原理是根据保单从生效到失效这个过程中保费的走向来设定的。

其数据采用的都是各项过程指标的平均值，其具有一定的不稳定性，应考虑各项指标的异动性进行矫正 13个月继续率设定值=1-（失效率+退保1+退保2+其它率）阶段目标的设定阶段目标的设定阶段目标的设定阶段目标的设定13个月阶段目标的设定（月度目标）v方法二：宽末宽一达成测算法示例方法二：宽末宽一达成测算法示例机构机构宽一平均达成率宽一平均达成率宽末平均达成率宽末平均达成率提升幅度提升幅度宽一实际达成率宽一实际达成率  退保退保1 1 其它率其它率设定值设定值2 2宁波宁波83.45%94.22%10.76%85.47%1.07%0.16%95.01%安徽安徽83.15%88.52%5.37%81.49%0.95%0.09%85.83%江西江西81.34%90.26%8.92%80.29%0.80%0.38%88.02%福建福建79.44%88.92%9.48%79.29%2.94%5.33%80.50%厦门厦门76.95%86.23%9.28%80.95%2.19%0.40%87.65%山东山东85.49%90.27%4.78%84.40%2.95%0.34%85.89%青岛青岛81.26%89.59%8.32%78.98%1.56%0.05%85.70%河南河南87.25%91.77%4.52%86.66%1.14%0.27%89.78%湖北湖北80.79%89.63%8.83%76.76%1.41%0.26%83.93%湖南湖南79.29%87.61%8.31%77.11%1.52%0.29%83.61% 方法二的原理是根据保单从宽一到宽末，保单达成率的平均提升幅度来设定的，其结果具有一定的平均性。

该设定结果应考虑中间部分月份的指标的起伏，同时还要考虑退保1和其它率的异动情况进行矫正13 个月继续率设定值=宽一2期实际达成率+提升幅度-退保1-其它率阶段目标的设定阶段目标的设定阶段目标的设定阶段目标的设定13个月阶段目标的设定（月度目标）22v方法三：业务结构测算法示例方法三：业务结构测算法示例a a机构机构传统险继续率传统险继续率分红险继续率分红险继续率传统险保费传统险保费分红险保费分红险保费设定值设定值3 3宁波宁波87.85%94.08%35 513 93.68%安徽安徽84.12%86.55%149 760 86.15%江西江西85.27%89.76%87 428 89.00%福建福建74.20%88.74%169 991 86.63%厦门厦门74.17%88.28%20 135 86.48%山东山东80.15%90.05%582 2872 88.38%青岛青岛98.30%88.31%54 240 90.14%河南河南87.94%90.87%811 3562 90.33%湖北湖北85.56%88.38%300 1089 87.77%湖南湖南82.85%86.46%212 1177 85.91% 方法三的原理是根据保单的组成来设定的。

其设定依据是两大险种的平均继续率和两大险种的占比其受特殊月份险种的实际退保情况和实际继续率的影响较大，因此要根据走势作矫正 13个月继续率设定值=（单月传统险保费*平均传统险继续率）+（单月分红险保费*分红险平均继续率）/(传统险保费+分红险保费）阶段目标的设定阶段目标的设定阶段目标的设定阶段目标的设定13个月阶段目标的设定（月度目标）2323v方法四：重点险种测算法示例（某中支机构方法四：重点险种测算法示例（某中支机构8 8月份目标设定）月份目标设定）险种名称险种名称预测实收预测实收1313月保费继续率分母月保费继续率分母8 8月份目标设定月份目标设定应收占比比例应收占比比例EL65EL65小康之家鸿福年年两全保险小康之家鸿福年年两全保险14,73614,73616,63716,63788.57%46.95%46.95%EL02EL02太平盛世太平盛世- -长泰安康长泰安康B B款款4,2144,2145,3175,31779.25%15.00%15.00%EL60EL60小康之家小康之家- -鸿运年年两全保险鸿运年年两全保险3,7683,7684,3654,36586.33%12.32%12.32%EL1AEL1A万全人生重大疾病保险万全人生重大疾病保险1,6131,6132,1272,12775.85%6.00%6.00%AL64AL64小康之家小康之家- -如意安康两全保险如意安康两全保险1,3431,3431,6251,62582.66%4.59%4.59%AL65AL65附加小康之家附加小康之家- -如意安康保险如意安康保险8728721,0491,04983.10%2.96%2.96%其它其它3,5503,5504,3184,31882.23%12.18%12.18%合计合计30,09630,09635,43835,43884.93%84.93%100.00%100.00% 方法四原理也是根据险种组合进行设定的，是方法三的细化。

请考虑的因素是部分重点险种对整个继续率的影响度，其原理更加科学，但也更复杂，中间也应考虑特殊的销售时期对保单继续率的影响，同时进行矫正 13个月继续率设定值=∑险种预计实收保费/ ∑ 单月险种应收分母阶段目标的设定阶段目标的设定阶段目标的设定阶段目标的设定13个月阶段目标的设定（月度目标）2424v月度目标的矫正示例月度目标的矫正示例 从上图可以看出，三种方法设定的继续率都有一定的差异，按第一种方法测算的值普遍较高，按第二种方法测算的普遍较低其中宁波、河南分公司较稳定，福建、厦门、湖北、湖南三种方法设定的差异性较大阶段目标的设定阶段目标的设定阶段目标的设定阶段目标的设定13个月阶段目标的设定（月度目标）252525失效率走势图退保1走势图退保2走势图其它率走势图阶段目标的设定阶段目标的设定阶段目标的设定阶段目标的设定13个月阶段目标的设定（月度目标）262626宽一2次达成率走势图宽末2次达成率走势图 从以上各项指标的走势图可以看到，各家机构都有不同的特点：像宁波其每月的退保失效较平稳，但宽末宽一的走势较不稳定；河南其失效退保和宽末宽一的走势都较平稳；厦门的失效退保都不平稳，但其宽末，宽一的走势较平稳。

目标应该根据走势较为平稳的项目进行设定，不平稳的项目要根据历史的值和实际情况进行调整阶段目标的设定阶段目标的设定阶段目标的设定阶段目标的设定13个月阶段目标的设定（月度目标）27272727平均失效率退保2宽末宽一提升值退保1•退保1的数据可以参照绩效系统中新保退保率的数据，新保退保率可能大于实际退保1（把退保二也包含进去的原因）；•对于走势较平稳的可以按平均值核定，否则应进行调整§关注前期的平均值和历史的同期值；§关注本年度其他月份的达成值和月度提升值；§对于走势较为平稳的，可以取其平均值进行计算；§对于起伏波动较大的，要参照历史同期数据，同时平均值要除去最大值和最小值；矫正注意点§对于走势较为平稳的，可以取其平均值进行计算；§对于起伏波动较大的，要考虑队伍的体能和前期销售情况的影响月度目标的矫正注意点阶段目标的设定阶段目标的设定阶段目标的设定阶段目标的设定13个月阶段目标的设定（月度目标）v 13 13月阶段目标月阶段目标= =宽一宽一1313月达成率月达成率+ +（（1313月月度目标达成率月月度目标达成率- -宽一宽一1313月达成率）月达成率）* *阶段提升比例阶段提升比例v 宽一宽一1313月达成月达成= =宽一二次实收保费宽一二次实收保费/13/13月应收保费（某机构阶段目标提升比例举例）月应收保费（某机构阶段目标提升比例举例）　　上月末上月末10日日20日日25日日月末月末　　营销营销银邮银邮营销营销银邮银邮营销营销银邮银邮营销营销银邮银邮营销营销银邮银邮1月月77.73%73.83%6.94%6.86%3.25%3.71%0.98%1.28%0.70%0.71%2月月82.83%78.58%3.97%3.92%1.01%1.33%1.28%1.50%0.50%0.76%3月月83.53%81.67%4.83%4.94%2.74%2.65%0.56%0.59%0.22%0.23%4月月86.73%83.98%2.45%2.53%2.54%3.05%0.88%1.06%0.50%0.65%5月月85.01%82.89%1.90%2.03%2.91%3.31%1.13%1.36%0.76%0.79%平均平均83.17%80.19%4.02%4.06%2.49%2.81%0.96%1.16%0.54%0.63%提升比例提升比例50.19%46.86%31.07%32.48%12.04%13.39%6.70%7.26%1、阶段数据的收集和整理。

阶段提升比例数据从历史报表收集、整理和计算，阶段保费分布从绩效系统中提取；2、按照“前松后紧”的作业习惯，适当提升前两个阶段的目标即第一个阶段加2%，且四舍五入取整第二个阶段加1%，且四舍五入取整，第三个阶段四舍五入取整，剩余为第四个阶段比例 ； 阶段目标的设定阶段目标的设定阶段目标的设定阶段目标的设定13个月阶段目标的设定（月度目标）v1、、6月份月份13个月继续率目标值为个月继续率目标值为94%v2、、5月宽一实际达成率为月宽一实际达成率为80%v请计算请计算6月各阶段目标值分别是多少？月各阶段目标值分别是多少？v第一阶段第一阶段=80%+（（94%—80%））*50.19%=80%+7.03%=87.03%v第二阶段第二阶段=87.03%+（（94%—80%））*31.07%= 87.03%+4.35%=91.38%v第三阶段第三阶段=91.38%+（（94%—80%））*12.04%=91.38%+1.69%=93.07%v第四阶段第四阶段=93.07%+（（94%—80%））*6.70%=93.07%+0.94%=94%v第一阶段和第二阶段没有进行增加的考核，如果在第一阶段和第二阶段分第一阶段和第二阶段没有进行增加的考核，如果在第一阶段和第二阶段分别增加别增加2%、、1%，那么本月的计划达成就有可能提前完成。

那么本月的计划达成就有可能提前完成阶段目标的设定阶段目标的设定阶段目标的设定阶段目标的设定13个月阶段目标的设定（月度目标）v阶段目标设定的矫正点阶段目标设定的矫正点v 1 1、、对机构应收实收保费最好从绩效系统取数，同时要和专员系统数据对机构应收实收保费最好从绩效系统取数，同时要和专员系统数据进行对比，对数据异动较大的要进行分析调整；进行对比，对数据异动较大的要进行分析调整；v 2 2、、阶段提升比例要对区域进行单独测算，同时应考虑未收件的时段保阶段提升比例要对区域进行单独测算，同时应考虑未收件的时段保费占比和特殊保单，费占比和特殊保单，例如在职单占比、大单占比等例如在职单占比、大单占比等；；v 3 3、、未收保单的分析，这是目标预测最重要的一环，每月末应对每笔宽未收保单的分析，这是目标预测最重要的一环，每月末应对每笔宽末未收二次保单进行分析，建立逐单追踪档案；末未收二次保单进行分析，建立逐单追踪档案；v 4 4、根据重点产品继续率进行调整例如新产品推广、老产品停售时期、根据重点产品继续率进行调整例如新产品推广、老产品停售时期产品占比较大时期；产品占比较大时期；v 5 5、根据机构和队伍的体能进行调整；、根据机构和队伍的体能进行调整；v 6 6、根据复效率进行调整。

主要运用在累计继续率目标设定；、根据复效率进行调整主要运用在累计继续率目标设定；v 7 7、根据保费量分布情况进行调整主要运用在过程指标的目标设定；、根据保费量分布情况进行调整主要运用在过程指标的目标设定；v 8 8、目标的放大目标的放大为了整体目标的达成，对体能较强的业务室或专员应为了整体目标的达成，对体能较强的业务室或专员应适当的放大督导目标，对体能不足的要适当的考虑环比提升，同时考虑适当的放大督导目标，对体能不足的要适当的考虑环比提升，同时考虑队伍队伍“前松后紧前松后紧”的作业现象，前两个阶段应适当放大目标的作业现象，前两个阶段应适当放大目标阶段目标的设定阶段目标的设定阶段目标的设定阶段目标的设定其它指标阶段目标设定的方法指标指标需要准备的数据需要准备的数据数据的来源数据的来源测算方法测算方法测算注意点测算注意点25月继续率去年同期的当月13月继续率绩效系统月度宽末3次达成目标=（1-平均退保率-平均失效率）25月月度目标=月度宽末3次达成目标*去年同期的当月13月继续率1、考虑13月后保单的复效情况；2、考虑当年宽末三期平均提升比例；3、注意阶段数据的收集宽一3次达成率专员系统（或绩效系统）平均退保率绩效系统25月阶段目标=月初宽一25月达成率+（月度25月目标-月初宽一25月达成率）*阶段提升比例平均失效率绩效系统阶段提升比例日报表计划达成率阶段提升比例日报表阶段应收保费=月度计划任务*阶段提升比例1、计划达成注意宽末、宽一应收未收保费；2、当月进度注意阶段保费的分布情况。

当月进度率目标的追踪目标的追踪目标的追踪目标的追踪目标追踪的模式目标追踪追踪的层次追踪的层次n分管总：负责特殊保单和人员追踪；n保费经理：负责全面的追踪；n后援岗：负责提供后援支持和保障；n业务室主任：负责业务室指标的达成和提升；追踪的流程追踪的流程n以阶段目标达成为追踪点；n强化结果指标的达成；n注重过程指标的牵引；n各种追踪形式相互结合，配合使用；追踪的工具追踪的工具n各种表报；n专员活动日志；n未收清单；n基本法考核和薪酬计算；目标的追踪目标的追踪目标的追踪目标的追踪目标追踪的方法追踪方法追踪节奏追踪指标效果评估»追踪节奏分为年度、季度、月度、旬度、周和日；»按中支下发给各机构、业务室和个人的目标和时点；»注重队伍个人节奏的掌控；»绩效类；»方案类；»薪酬考核类；»荣誉体系类；»目标执行效果；»业务室/个人绩效检视面谈，内容包括绩效分析，原因总结，举措与改善计划，下阶段目标目标的追踪目标的追踪目标的追踪目标的追踪追踪工具的使用追踪工具概述追踪工具概述 A:A:业绩报表：日报、季报、月报、战报等；业绩报表：日报、季报、月报、战报等； B:B:督导报表：面谈记录表、经营状况表、薪酬利益追踪表、月度分析督导报表：面谈记录表、经营状况表、薪酬利益追踪表、月度分析表、督导跟踪表、应收未收件管理表、基本法考核追踪表等；表、督导跟踪表、应收未收件管理表、基本法考核追踪表等； 目标的追踪目标的追踪目标的追踪目标的追踪追踪工具的使用v宽末二、三期未收件管理追踪表宽末二、三期未收件管理追踪表v（（1 1）、可以有效掌握每笔保单的催缴情况；）、可以有效掌握每笔保单的催缴情况；v（（2 2）、可以较准确的预测每个业务室和每位专员的达成；）、可以较准确的预测每个业务室和每位专员的达成；v（（3 3）、追踪目标明确；）、追踪目标明确；v（（4 4）、能很好的把控追踪进度和追踪节奏；）、能很好的把控追踪进度和追踪节奏；v（（5 5）、可以有效防范各类管理风险的发生）、可以有效防范各类管理风险的发生 目标的追踪目标的追踪目标的追踪目标的追踪追踪工具的使用v薪酬利益追踪表薪酬利益追踪表v （（1 1）、改变了单纯的为要指标而追指标的传统追踪模式；）、改变了单纯的为要指标而追指标的传统追踪模式；v （（2 2）、能较直观的反应专员和室主任的日收入和月收入；）、能较直观的反应专员和室主任的日收入和月收入；v （（3 3）、追踪激励方式更容易让专员和室主任接受；）、追踪激励方式更容易让专员和室主任接受；目标的追踪目标的追踪目标的追踪目标的追踪追踪工具的使用v薪酬利益追踪表薪酬利益追踪表v （（1 1）、改变了单纯的为要指标而追指标的传统追踪模式；）、改变了单纯的为要指标而追指标的传统追踪模式；v （（2 2）、能较直观的反应专员和室主任的日收入和月收入；）、能较直观的反应专员和室主任的日收入和月收入；v （（3 3）、追踪激励方式更容易让专员和室主任接受；）、追踪激励方式更容易让专员和室主任接受；课程大纲课程大纲课程大纲课程大纲 续期指标体系及异常指标分析方法续期指标体系及异常指标分析方法1阶段目标的设定阶段目标的设定23 督导的作用及方式督导的作用及方式督导的重要性督导的重要性督导的重要性督导的重要性v业务督导是进一步提升业务管理工作手段，是督促机构规范执行各项政业务督导是进一步提升业务管理工作手段，是督促机构规范执行各项政策和管理办法过程，同时是监督、检查各项制度、措施落实和实施效果策和管理办法过程，同时是监督、检查各项制度、措施落实和实施效果的过程。

的过程v督导工作的核心是：督导工作的核心是：““指导、检查、评估、反馈指导、检查、评估、反馈””，工作内容是在督导，工作内容是在督导双方共同合作的基础上共同分析问题，制定问题解决办法，提升管理能双方共同合作的基础上共同分析问题，制定问题解决办法，提升管理能力和业绩达成的过程力和业绩达成的过程v通过督导工作开展，就是对专员工作的信任、支持、认可、帮助属员的通过督导工作开展，就是对专员工作的信任、支持、认可、帮助属员的同时就是对他的最好激励！同时就是对他的最好激励！督导的作用督导的作用督导的作用督导的作用 督促督促KPIKPI指标的达成指标的达成监督检查政策执行的效果监督检查政策执行的效果提升业务管理能力的手段提升业务管理能力的手段为什么为什么为什么为什么做督导工作做督导工作做督导工作做督导工作督导工作规划和督导工具使用督导工作规划和督导工具使用督导工作规划和督导工具使用督导工作规划和督导工具使用规划的意义和目的规划的意义和目的ü主管和专员之间需要帮扶、沟通、监督，所以续收业务管理工作就是续收督主管和专员之间需要帮扶、沟通、监督，所以续收业务管理工作就是续收督导工作的开展导工作的开展。

ü通过业务规划追踪阶段目标的完成、落实公司竞赛方案、阶段推动政策，引通过业务规划追踪阶段目标的完成、落实公司竞赛方案、阶段推动政策，引导专员开展续收工作，导专员开展续收工作，ü通过督导工作的规划，制定预警方案的落实和追踪，解决团队阶段需求和问通过督导工作的规划，制定预警方案的落实和追踪，解决团队阶段需求和问题，提高团队战斗力，控制业务风险，保证各项目标的完成，最终提升专员题，提高团队战斗力，控制业务风险，保证各项目标的完成，最终提升专员收入督导工作规划和督导工具使用督导工作规划和督导工具使用督导工作规划和督导工具使用督导工作规划和督导工具使用督导规划的具体内容督导规划的具体内容督导规划的具体内容督导规划的具体内容★★工作重点：工作重点：预警方案中需要特别关注的时间点、区域、重点业务等预警方案中需要特别关注的时间点、区域、重点业务等★★业务目标：业务目标：关键指标、过程指标关键指标、过程指标★★主要工作：主要工作：竞赛方案、考核政策，业务管理政策的制定和实施等竞赛方案、考核政策，业务管理政策的制定和实施等制定督导行事历，与分公司、中心支公司督导形成完成督导体系，发挥督导职能制定督导行事历，与分公司、中心支公司督导形成完成督导体系，发挥督导职能。

督导工作规划和督导工具使用督导工作规划和督导工具使用督导工作规划和督导工具使用督导工作规划和督导工具使用督导工具需求分析督导工具需求分析督导工具需求分析督导工具需求分析★★在业务督导中我们想让专员知道和了解什么？在业务督导中我们想让专员知道和了解什么？ü专员业绩达成、阶段竞赛的排名、考核预警信息、阶段重点工作专员业绩达成、阶段竞赛的排名、考核预警信息、阶段重点工作★★我们想了解专员些什么？我们想了解专员些什么？ü未收保单处理结果、失效、退保保单原因、阶段达成分析、是否有收费风险未收保单处理结果、失效、退保保单原因、阶段达成分析、是否有收费风险★★我们已经有哪些工具？我们已经有哪些工具？ü日报、月报、战报、预警指导方案、活动日志、绩效考核系统、客户服务专员日报、月报、战报、预警指导方案、活动日志、绩效考核系统、客户服务专员系统系统★★我们还需要有哪些工具？我们还需要有哪些工具？ü督导纪录表、大额保单追踪表、风险排查表督导纪录表、大额保单追踪表、风险排查表督导工作规划和督导工具使用督导工作规划和督导工具使用督导工作规划和督导工具使用督导工作规划和督导工具使用（（1 1）表报－日报、战报、快报）表报－日报、战报、快报ü工具内容及应用要求工具内容及应用要求v各级业务指标承载的主体，是最常用的督导工具。

各级业务指标承载的主体，是最常用的督导工具v分析各续期指标达成在全辖、中支等各不同单位内排名，确定需要重点关注、分析各续期指标达成在全辖、中支等各不同单位内排名，确定需要重点关注、提升、考核、追踪、督导的专员主体和相关的续期指标提升、考核、追踪、督导的专员主体和相关的续期指标v各指标包括：当月宽一宽末、计划达成率、失效退保复效保费及达成率、区域各指标包括：当月宽一宽末、计划达成率、失效退保复效保费及达成率、区域营销员继续率营销员继续率v表报下发需要及时、准确、简捷表报下发需要及时、准确、简捷ü需要关注的问题：需要关注的问题： 专员是否真正从表报中获得应该获得信息，下发的渠道和方法专员是否真正从表报中获得应该获得信息，下发的渠道和方法ü工具制作来源工具制作来源 专员系统专员系统督导工具的使用和要求督导工具的使用和要求督导工具的使用和要求督导工具的使用和要求督导工作规划和督导工具使用督导工作规划和督导工具使用督导工作规划和督导工具使用督导工作规划和督导工具使用督导工具的使用和要求督导工具的使用和要求督导工具的使用和要求督导工具的使用和要求（（2 2）预警指导方案）预警指导方案ü工具内容及应用要求工具内容及应用要求v是主任职责发挥的重要标志，也是团队建设中体现主任价值的重要环节是主任职责发挥的重要标志，也是团队建设中体现主任价值的重要环节v预警方案主要内容：续收业务的业务规模、各期次业务占比、分布区域、缴费预警方案主要内容：续收业务的业务规模、各期次业务占比、分布区域、缴费时点、大额保单、疑难保单情况进行总结，按照时间段确定重点工作。

指标时点、大额保单、疑难保单情况进行总结，按照时间段确定重点工作指标达成的要求、阶段目标等要给予明确，作为督导的要求预警需要量化要求达成的要求、阶段目标等要给予明确，作为督导的要求预警需要量化要求v要有可操作和指导意义，让专员了解阶段重点工作要有可操作和指导意义，让专员了解阶段重点工作v按每人为单位给予预警指导按每人为单位给予预警指导ü需要关注的问题：需要关注的问题： 专员是否落实，预警指导是否与实际工作有偏差专员是否落实，预警指导是否与实际工作有偏差ü工具制作来源工具制作来源 主任的工作经验与专员沟通、督导的基础主任的工作经验与专员沟通、督导的基础督导工作规划和督导工具使用督导工作规划和督导工具使用督导工作规划和督导工具使用督导工作规划和督导工具使用督导工具的使用和要求督导工具的使用和要求督导工具的使用和要求督导工具的使用和要求（（3 3）未收保单登记表（缓交声明书、服务回访表））未收保单登记表（缓交声明书、服务回访表）ü工具内容及应用要求工具内容及应用要求v确定专员服务过的保单但是未能在宽末缴费的原因登记表，可以分析未收保单确定专员服务过的保单但是未能在宽末缴费的原因登记表，可以分析未收保单的原因，并追踪专员对未收保单服务情况的汇总。

的原因，并追踪专员对未收保单服务情况的汇总v要逐单登记，且需要追踪登记表的真实性，方能发挥未收登记表的作用要逐单登记，且需要追踪登记表的真实性，方能发挥未收登记表的作用v汇总、存档、方便查询，特别是对后期对失效保单服务汇总、存档、方便查询，特别是对后期对失效保单服务ü需要关注的问题：需要关注的问题： 退保保单的原因分析同样需要实施和应用分析好退保退保保单的原因分析同样需要实施和应用分析好退保2 2的原因ü工具制作来源工具制作来源 专员专员细致的细致的细致的细致的日常工作日常工作督导工作规划和督导工具使用督导工作规划和督导工具使用督导工作规划和督导工具使用督导工作规划和督导工具使用督导工具的使用和要求督导工具的使用和要求督导工具的使用和要求督导工具的使用和要求（（4 4）活动日志）活动日志ü工具内容及应用要求工具内容及应用要求v专员填写和主任追踪，是应用时间最长，效果最佳的管理工具专员填写和主任追踪，是应用时间最长，效果最佳的管理工具v重要是坚持专员将每日续收工作的开展情况真实反映到日志中重点反映续重要是坚持专员将每日续收工作的开展情况真实反映到日志中重点反映续收遇到的问题，预警方案执行情况，同时作为主任督导工作重要的媒介，通收遇到的问题，预警方案执行情况，同时作为主任督导工作重要的媒介，通过在督导检查日志的内容，调整指导工作和预警方案制作。

过在督导检查日志的内容，调整指导工作和预警方案制作v要求专员认真填写，追踪登记表的真实性要求专员认真填写，追踪登记表的真实性ü需要关注的问题：需要关注的问题： 检查、批阅中应该本着发现问题、给予指导的原则开展检查、批阅中应该本着发现问题、给予指导的原则开展ü工具制作来源工具制作来源 专员专员细致的细致的细致的细致的日常工作日常工作督导工作规划和督导工具使用督导工作规划和督导工具使用督导工作规划和督导工具使用督导工作规划和督导工具使用督导工具的使用和要求督导工具的使用和要求督导工具的使用和要求督导工具的使用和要求（（5 5）专员阶段分析表）专员阶段分析表ü工具内容及应用要求工具内容及应用要求v分析表可单独制作也可以在活动日志中体现分析表可单独制作也可以在活动日志中体现v通过对业务的分析，总结经验、寻找差距以提高业务达成和业务完成质量，确通过对业务的分析，总结经验、寻找差距以提高业务达成和业务完成质量，确定下一阶段的工作重点，引导专员自我经营、自我建设管理定下一阶段的工作重点，引导专员自我经营、自我建设管理v阶段总结要素内容：分析业务完成数据，与考核标准比较完成好与差，公司重阶段总结要素内容：分析业务完成数据，与考核标准比较完成好与差，公司重点考核指标、阶段关注指标或差异较大的指标等作为分析重点，按照给专员点考核指标、阶段关注指标或差异较大的指标等作为分析重点，按照给专员提出的预警要求，分析出工作的问题，制定有效的解决办法，总结阶段取得提出的预警要求，分析出工作的问题，制定有效的解决办法，总结阶段取得的经验，制定下一步工作计划。

的经验，制定下一步工作计划ü需要关注的问题：需要关注的问题： 阶段总结要以具体数字为基础，重点反映问题、总结经验阶段总结要以具体数字为基础，重点反映问题、总结经验ü工具制作来源工具制作来源 分公司统一制作或应用目前的工作日志分公司统一制作或应用目前的工作日志督导工作规划和督导工具使用督导工作规划和督导工具使用督导工作规划和督导工具使用督导工作规划和督导工具使用督导工具的使用和要求督导工具的使用和要求督导工具的使用和要求督导工具的使用和要求（（6 6）督导纪录表）督导纪录表ü工具内容及应用要求工具内容及应用要求v纪录主任督导工作开展的制式表格纪录主任督导工作开展的制式表格v用以追踪在督导中发现的问题，在日常管理中协调处理，并在调整预警方案等用以追踪在督导中发现的问题，在日常管理中协调处理，并在调整预警方案等方面所做的基础工作方面所做的基础工作v登记内容要详实，突出重点登记内容要详实，突出重点v汇总、存档、方便查询汇总、存档、方便查询ü需要关注的问题：需要关注的问题： 时间、地点、内容、问题、方法各因素需全面时间、地点、内容、问题、方法各因素需全面ü工具制作来源工具制作来源 分公司统一制作或应用目前的主任工作日志。

分公司统一制作或应用目前的主任工作日志督导工作规划和督导工具使用督导工作规划和督导工具使用督导工作规划和督导工具使用督导工作规划和督导工具使用督导工具的使用和要求督导工具的使用和要求督导工具的使用和要求督导工具的使用和要求（（7 7）风险排查表）风险排查表ü工具内容及应用要求工具内容及应用要求v对业务流程中资金安全、实务操作、档案单证、作业人员风险等是否存在问题，对业务流程中资金安全、实务操作、档案单证、作业人员风险等是否存在问题，并对问题解决办法提出整改建议的风险控制管理工具并对问题解决办法提出整改建议的风险控制管理工具v通过排查表的应用切实控制风险通过排查表的应用切实控制风险v风险排查需要本着控制风险，完善流程的原则开展风险排查重在将风险控制在风险排查需要本着控制风险，完善流程的原则开展风险排查重在将风险控制在发生前v按照风险防范要点认真负责的开展风险排查按照风险防范要点认真负责的开展风险排查ü需要关注的问题：需要关注的问题： 定期排查和不定期排查定期排查和不定期排查ü工具制作来源工具制作来源 分公司统一制作分公司统一制作预警工作开展和实施预警工作开展和实施预警工作开展和实施预警工作开展和实施预警工预警工作意义作意义预警工预警工作内容作内容预警工预警工作实施作实施1、续收业务的业务规模、各期次业务占比、分布、续收业务的业务规模、各期次业务占比、分布区域、缴费时点、大额保单、疑难保单情况进行区域、缴费时点、大额保单、疑难保单情况进行总结，按照时间段确定重点工作。

总结，按照时间段确定重点工作2、指标达成的要求、阶段目标等要给予明确，作、指标达成的要求、阶段目标等要给予明确，作为督导的要求为督导的要求3、预警需要量化要求预警需要量化要求4、月度预警为主，辅助实施季度和年度预警月度预警为主，辅助实施季度和年度预警帮助专员提前认识到工作中重点环节和内容，帮助专员提前认识到工作中重点环节和内容，有的放矢的开展工作，提高指标达成，发挥有的放矢的开展工作，提高指标达成，发挥主任职能，达到团队作战的目的主任职能，达到团队作战的目的按照预警工作内容，开展续收业务过程追踪，针按照预警工作内容，开展续收业务过程追踪，针对续收中发现的问题，及时采取有效的解决办法，对续收中发现的问题，及时采取有效的解决办法，调整预警工作内容，达到指标提升调整预警工作内容，达到指标提升督导三阶段督导三阶段督导三阶段督导三阶段督导前计划准备、数据分析计划准备、数据分析督导中督导后访谈、现场或会议中访谈、现场或会议中利用督导工具、落实督导内容利用督导工具、落实督导内容形成纪录，监督执行，检查效果形成纪录，监督执行，检查效果督导工作的流程督导工作的流程督导工作的流程督导工作的流程督导工作的流程督导工作的流程确定督导对象确定督导对象选择督导方式选择督导方式建立督导档案建立督导档案评价效果评价效果提出意见提出意见跟踪落实跟踪落实督导工作的流程督导工作的流程督导工作的流程督导工作的流程督导工作的流程督导工作的流程■按照督导内容及要求在每阶段确定督导对象，并确定一个最重要或最关键的沟通督导主题，按照督导主题进行沟通，可以在沟通过程中适当延伸督导内容。

■根据督导内容和督导对象所暴露问题的严重性，选取适当的督导方式进行督导■准备数据，作初步分析，摸清楚督导对象的基本情况和问题所在每次督导沟通内容均填制《督导追踪反馈表》，重点在沟通原因及指标、经营问题、问题解决措施等方面进行填写，同时对上一次沟通内容中未解决的部分进行继续追踪所有《督导追踪反馈表》或反馈函在督导沟通后，发被督导单位落实并反馈1、在业务经营指标达成方面量化公司重点考核指标的情况，通过指标达成和提升两方面评价2、在制度执行方面从制度落实、执行效果、操作流程是否统一、规范，是否适合业务管理或阶段工作重点等方面的需要确定督导对确定督导对象和主题象和主题选择督导选择督导方式方式提出督导意提出督导意见，追踪反见，追踪反馈落实情况馈落实情况评价督导评价督导效果效果建立督导建立督导档案档案1、对所有沟通督导内容均填写《督导追踪反馈表》，或督导反馈函，同时编号存档2、整个督导交流过程中发现的问题和解决办法，总结出的工作经验，下一步工作重点，阶段目标，重要项目推动注意事项等进行总结报告，形成文件，反馈给督导单位及相关领导业务督导中的数据管理业务督导中的数据管理业务督导中的数据管理业务督导中的数据管理续期指标数据来源续期指标数据来源系系 统统（绩效考核系统、（绩效考核系统、专员系统、专员系统、精细化管理系统）精细化管理系统） 表表 报报（日报、月报、专（日报、月报、专项追踪报表）项追踪报表）特别数据分析特别数据分析（在职单离职单数据（在职单离职单数据分析、退保业务分析、分析、退保业务分析、复效业务分析）复效业务分析）业务督导中的数据管理业务督导中的数据管理业务督导中的数据管理业务督导中的数据管理续期业务指标趋势分析v与考核目标比较与考核目标比较v同比、环比指标达成比较同比、环比指标达成比较v阶段目标完成比较阶段目标完成比较达到目标：分析总结经验，确定下一步稳定提升的基础未达到目标：开展指标的差异分析，对数据达成全方位展开13、25月继续率目标：％计划达成率目标：％当月进度率目标：％银行转账率目标（代扣）：％失效率、退保率目标（分年度）：％同比上年同期或往年同期环比上月同期或3个月前同期（考核月对比）保费指标完成对比率达成指标对比业务督导中的数据管理业务督导中的数据管理业务督导中的数据管理业务督导中的数据管理v测算基础测算基础v某个阶段继续率完成v按照继续率完成结果，分类别给予不同要求v结果示例表：结果示例表：机构机构7 7月目标月目标8 8月目标月目标9 9月目标月目标当月当月1313个月个月累计累计1313个月个月当月当月1313个月个月累计累计1313个月个月当月当月1313个月个月 累计累计1313个月个月西安西安91%90.41%90%90.33%88.13%90.3%宝鸡宝鸡90%89.3%88%89%86.2%88.53%铜川铜川88%86.76%88%86.80%87.08%86.79%咸阳咸阳88%86.01%87.8%86.2%87%86.29%20092009年第三季度年第三季度1313个月继续率阶段目标测算表个月继续率阶段目标测算表单位单位当月目标当月目标当月应收任务当月应收任务截至目前实收截至目前实收截止到本日差额截至到昨日差额完成单月完成单月累计完成累计完成全司86.00%86.00%64849 64849 56089 56089 247 201 86.77%西安西安90.41%90.41%645.84 645.84 561.47 561.47 22.43 26.52 90.76%宝鸡宝鸡88.4%88.4%149.64149.64126.29 126.29 5.99 7.288.97%铜川铜川88%88%47.83 47.83 38.68 38.68 3.41 4.53 86.72%咸阳咸阳89.22%89.22%352.32352.32288.36 288.36 25.98 25.98 87%20092009年年1010月份月份1313个月继续率阶段目标业务缺口追踪表个月继续率阶段目标业务缺口追踪表一、阶段目标测算－按总体继续率完成预测阶段继续率办法一、阶段目标测算－按总体继续率完成预测阶段继续率办法业务督导中的数据管理业务督导中的数据管理业务督导中的数据管理业务督导中的数据管理一、阶段目标测算－按总体继续完成预测阶段继续率办法一、阶段目标测算－按总体继续完成预测阶段继续率办法v测算流程：测算流程：v1 1、第三季度各月续收任务确定：按照、第三季度各月续收任务确定：按照20092009年年5 5－－7 7月各月二期业务应收作为第三季月各月二期业务应收作为第三季度度1313个月继续率测算的分母。

该分母与继续率实际分母有一点差距（去年生效个月继续率测算的分母该分母与继续率实际分母有一点差距（去年生效到年末之间退保保费），总量会有一点差距，但是可以忽略不计）到年末之间退保保费），总量会有一点差距，但是可以忽略不计）v2 2、第三季度继续率及复效目标测算原则、第三季度继续率及复效目标测算原则v截止到截止到2 2季度末，继续率高于季度末，继续率高于86%86%的机构，按照二季度的机构，按照二季度4-64-6月份继续率平均达成作为月份继续率平均达成作为第三季度各月继续率的目标继续率介于第三季度各月继续率的目标继续率介于83%83%～～86%86%的机构，按照二季度的机构，按照二季度4-64-6月份继月份继续率最高两个月平均达成作为第三季度各月继续率的目标继续率低于续率最高两个月平均达成作为第三季度各月继续率的目标继续率低于83%83%的机构，的机构，按照二季度按照二季度4-64-6月份继续率最高月度达成作为第三季度各月继续率的目标月份继续率最高月度达成作为第三季度各月继续率的目标v复效目标测算原则同继续率月度目标设定复效目标测算原则同继续率月度目标设定业务督导中的数据管理业务督导中的数据管理业务督导中的数据管理业务督导中的数据管理一、阶段目标测算－按总体继续完成预测阶段继续率办法一、阶段目标测算－按总体继续完成预测阶段继续率办法v测算流程：测算流程：v3 3、退保、退保1 1因素分析，在月度继续率目标值中剔除：因素分析，在月度继续率目标值中剔除： 截至到截至到6 6月末各中支公司月末各中支公司7-97-9月月1313个月继续率退保个月继续率退保1 1数据与二季度各月数据与二季度各月4-64-6月对比分析，月度退保月对比分析，月度退保1 1提升超过提升超过1.5%1.5%的单位，将按照三个月中退保的单位，将按照三个月中退保1 1超过超过1.5%1.5%的退保的退保1 1差额（即超过差额（即超过1.5%1.5%按照实按照实际差额计算，不超过际差额计算，不超过1.5%1.5%按照按照0 0计算）计算三个月平均差额，在分公司月度继续计算）计算三个月平均差额，在分公司月度继续率目标中剔除。

率目标中剔除v4 4、月度累计继续率计算、月度累计继续率计算v不含复效的累计继续率：各中支公司月度继续率和实际任务量累加上月累计继不含复效的累计继续率：各中支公司月度继续率和实际任务量累加上月累计继续率，计算出各中支公司月度累计继续率续率，计算出各中支公司月度累计继续率v含复效的累计继续率：含复效的累计继续率：7-97-9月各月继续率达成中将计算出的复效目标计算到继续月各月继续率达成中将计算出的复效目标计算到继续率分母，计算出含复效的累计继续率率分母，计算出含复效的累计继续率业务督导中的数据管理业务督导中的数据管理业务督导中的数据管理业务督导中的数据管理一、阶段目标测算－按总体继续完成预测阶段继续率办法一、阶段目标测算－按总体继续完成预测阶段继续率办法v预测要点：预测要点：v1 1、阶段目标建立在合理基础上，可保持一定的先进性，切勿好高骛远阶段目标建立在合理基础上，可保持一定的先进性，切勿好高骛远v2 2、阶段目标需要及时跟进追踪，不能最后等结果阶段目标需要及时跟进追踪，不能最后等结果v3 3、重点关注区域阶段目标完成重点关注区域阶段目标完成业务督导中的数据管理业务督导中的数据管理业务督导中的数据管理业务督导中的数据管理v测算基础测算基础v业务结构分布，如传统险、分红险结构分布，营销业务、银邮业务结构分布等业务结构分布，如传统险、分红险结构分布，营销业务、银邮业务结构分布等v按照不同结构业务分布比例及各结构业务继续率完成结果综合预测按照不同结构业务分布比例及各结构业务继续率完成结果综合预测二、阶段目标测算－按业务结构分布预测阶段继续率办法二、阶段目标测算－按业务结构分布预测阶段继续率办法业务督导中的数据管理业务督导中的数据管理业务督导中的数据管理业务督导中的数据管理ü测算基础：传统险、分红险继续率走势平稳，可以用来做趋势分析。

测算基础：传统险、分红险继续率走势平稳，可以用来做趋势分析二、阶段目标测算－按业务结构分布预测阶段继续率办法二、阶段目标测算－按业务结构分布预测阶段继续率办法业务督导中的数据管理业务督导中的数据管理业务督导中的数据管理业务督导中的数据管理v预测要点：预测要点：v1 1、分析方式按照险种结构为基础，对分红险和传统险进行分类，并按照各自险、分析方式按照险种结构为基础，对分红险和传统险进行分类，并按照各自险种占比与继续率基础达成测算月度继续率达成也可以按照营销业务和银邮业种占比与继续率基础达成测算月度继续率达成也可以按照营销业务和银邮业务进行分类，并按照同类办法进行预测务进行分类，并按照同类办法进行预测v2 2、月度达成和月度复效收入预测合计预测累计继续率达成月度达成和月度复效收入预测合计预测累计继续率达成v3 3、根据预测目标进行阶段追踪，在追踪中也可以分为分红险、传统险等类别或、根据预测目标进行阶段追踪，在追踪中也可以分为分红险、传统险等类别或重点险种阶段达成追踪等等重点险种阶段达成追踪等等二、阶段目标测算－按业务结构分布预测阶段继续率办法二、阶段目标测算－按业务结构分布预测阶段继续率办法业务督导中的数据管理业务督导中的数据管理业务督导中的数据管理业务督导中的数据管理v测算基础测算基础v险种继续率险种继续率v主要险种业务分析主要险种业务分析主要险种继续率走势平稳主要险种继续率走势平稳主要险种业务占比达到主要险种业务占比达到88%88%三、阶段目标测算－按重点险种继续率预测阶段继续率办法三、阶段目标测算－按重点险种继续率预测阶段继续率办法业务督导中的数据管理业务督导中的数据管理业务督导中的数据管理业务督导中的数据管理三、阶段目标测算－按重点险种继续率预测阶段继续率办法三、阶段目标测算－按重点险种继续率预测阶段继续率办法v测算过程测算过程v各险种继续率各险种继续率××本月基础＝本月实收本月基础＝本月实收v本月实收本月实收÷÷本月应收＝继续率目标本月应收＝继续率目标险种名称预测实收13个月累计保费继续率分母4月份继续率目标应收占比比例4月23日继续率EL65小康之家鸿福年年两全保险14,73616,63788.57%88.57%46.95%86.77%EL02太平盛世-长泰安康B款4,2145,31779.25%79.25%15.00%81.13%EL60小康之家-鸿运年年两全保险3,7684,36586.33%86.33%12.32%88.90%EL1A万全人生重大疾病保险1,6132,12775.85%75.85%6.00%76.24%AL64小康之家-如意安康两全保险1,3431,62582.66%82.66%4.59%82.74%AL65附加小康之家-如意安康保险8721,04983.10%83.10%2.96%83.54%其它3,5504,31882.23%82.23%12.18%合计30,09635,43884.93%100.00%84.85%1-31-3月份继续率月份继续率达成达成4 4月份继续率目月份继续率目标标业务督导中的数据管理业务督导中的数据管理业务督导中的数据管理业务督导中的数据管理续期业务指标差异分析续期业务指标差异分析v差异分析要点差异分析要点v 1 1、分析形成差异的原因。

分析形成差异的原因v 2 2、原因细化到区域、保单性质、险种、保单金额等原因细化到区域、保单性质、险种、保单金额等v 3 3、重点结合与目标任务之间差距，进行问题分析确定下一步重点管理内容重点结合与目标任务之间差距，进行问题分析确定下一步重点管理内容v 4 4、特殊分析需要在目前数据披露的基础上开展特殊分析特殊分析需要在目前数据披露的基础上开展特殊分析v经验总结要点经验总结要点 1 1、经验分析重点围绕指标达成开展队伍建设、业务管理经验的总结经验分析重点围绕指标达成开展队伍建设、业务管理经验的总结 2 2、总结经验要注重推广意义总结经验要注重推广意义业务督导中的数据管理业务督导中的数据管理业务督导中的数据管理业务督导中的数据管理v特别需求数据分析特别需求数据分析v意义和目的：解决日报、月报或战报中意义和目的：解决日报、月报或战报中不能展示的相关指标达成，为业务管理、不能展示的相关指标达成，为业务管理、关注重点、问题分析提供数据支持关注重点、问题分析提供数据支持v特别需求数据分析：通常包括如下类别特别需求数据分析：通常包括如下类别数据分析和数据整理数据分析和数据整理续期业务指标差异分析续期业务指标差异分析序号序号需要进行数据分析和整理表报清单需要进行数据分析和整理表报清单1在职单离职单数据分析2不同金额保单继续率分析3不同险种继续率分析4失效、退保保单原因分析5复效业务分析6组织架构继续率达成分析 业务督导中的数据管理业务督导中的数据管理业务督导中的数据管理业务督导中的数据管理续期业务指标差异分析续期业务指标差异分析v1 1、特别数据分析－－、特别数据分析－－在职单离职单数据分析v意义和目的：分析影响继续率达成的保单类别，确定不同类别保单的关注重点意义和目的：分析影响继续率达成的保单类别，确定不同类别保单的关注重点v示例表：示例表：单位单位全部保单全部保单在职单在职单离职单离职单应收保费应收保费继续率继续率应收保费应收保费继续率继续率业务占比业务占比应收保费应收保费继续率继续率业务占比业务占比全司合计全司合计7232.99 7232.99 87.14%87.14%4814481488.47%88.47%78.43%78.43%13241 13241 75.34%75.34%21.57%21.57%西安西安2853.192853.1991.40%91.40%2822 2822 87.64%87.64%69.12%69.12%1261 1261 75.22%75.22%30.88%30.88%宝鸡宝鸡442.73 442.73 90.24%90.24%4388 4388 86.88%86.88%78.56%78.56%1198 1198 68.88%68.88%21.44%21.44%咸阳咸阳546.37 546.37 86.72%86.72%3179 3179 87.65%87.65%70.11%70.11%1356 1356 75.40%75.40%29.89%29.89%铜川铜川367.72 367.72 87.58%87.58%3306 3306 80.18%80.18%62.87%62.87%1952 1952 63.92%63.92%37.13%37.13%20092009年上半年年上半年1313个月继续率按保单状态统计分析表个月继续率按保单状态统计分析表业务督导中的数据管理业务督导中的数据管理业务督导中的数据管理业务督导中的数据管理续期业务指标差异分析续期业务指标差异分析v1 1、特别数据分析－－、特别数据分析－－在职单离职单数据分析v分析要点：分析要点：v1 1、需要通过后台提取明细数据，开展整理。

需要通过后台提取明细数据，开展整理v2 2、提取数据明细字段至少包括：中心支公司、保费、保单状态、业务员状态提取数据明细字段至少包括：中心支公司、保费、保单状态、业务员状态v〔〔一般只提取二次业务一般只提取二次业务〕〕v3 3、根据业务员状态和保费分布区域汇总分析根据业务员状态和保费分布区域汇总分析v4 4、计算出继续率、同时可以计算出失效率、退保率计算出继续率、同时可以计算出失效率、退保率v5 5、在职单、离职单的继续率、失效率、退保率计算分子分母要对应，即分母也需要分开、在职单、离职单的继续率、失效率、退保率计算分子分母要对应，即分母也需要分开为在职单和离职单，否则影响决策判断为在职单和离职单，否则影响决策判断业务督导中的数据管理业务督导中的数据管理业务督导中的数据管理业务督导中的数据管理续期业务指标差异分析续期业务指标差异分析v2 2、特别数据分析－－、特别数据分析－－不同金额保单继续率数据分析v意义和目的：按照保单件均分析影响继续率达成的因素，确定不同金额保单的关注重点，特别是意义和目的：按照保单件均分析影响继续率达成的因素，确定不同金额保单的关注重点，特别是大额保单的相关指标区域完成和类别完成情况，确定大额保单管理目标大额保单的相关指标区域完成和类别完成情况，确定大额保单管理目标v示例表：示例表：20092009年上半年年上半年1313个月继续率不同缴费金额统计分析表个月继续率不同缴费金额统计分析表单位单位　　10001000元以元以下下10001000～～5000500050005000～～30000300003000030000～～50000500005000050000～～80000800008000080000以上以上 合计合计全司全司合计合计合计合计81.05%81.05%81.84%81.84%88.66%88.66%91.60%91.60%93.37%93.37%94.52%94.52%85.24%85.24%在职单在职单85.88%85.88%85.47%85.47%90.15%90.15%91.74%91.74%93.94%93.94%95.05%95.05%88.47%88.47%离职单离职单71.58%71.58%72.79%72.79%82.01%82.01%90.38%90.38%87.03%87.03%86.02%86.02%75.34%75.34%西安西安合计合计67.59%67.59%71.91%71.91%82.43%82.43%76.32%76.32%100.00%100.00%100.00%100.00%73.58%73.58%在职单在职单77.69%77.69%77.71%77.71%85.89%85.89%84.84%84.84%100.00%100.00%100.00%100.00%80.18%80.18%离职单离职单56.71%56.71%63.34%63.34%74.60%74.60%0.00%0.00%/0/0100.00%100.00%63.92%63.92%宝鸡宝鸡合计合计78.61%78.61%78.07%78.07%88.71%88.71%93.65%93.65%89.02%89.02%91.17%91.17%81.05%81.05%在职单在职单82.87%82.87%81.47%81.47%89.49%89.49%94.49%94.49%88.41%88.41%90.80%90.80%84.38%84.38%离职单离职单70.28%70.28%70.28%70.28%83.43%83.43%85.09%85.09%100.00%100.00%100.00%100.00%71.85%71.85%业务督导中的数据管理业务督导中的数据管理业务督导中的数据管理业务督导中的数据管理续期业务指标差异分析续期业务指标差异分析v2 2、特别数据分析－－、特别数据分析－－不同金额保单继续率数据分析v分析要点：分析要点：v1 1、需要通过后台提取明细数据，开展整理。

需要通过后台提取明细数据，开展整理v2 2、提取数据明细字段至少包括：中心支公司、保费、保单状态、业务员状态提取数据明细字段至少包括：中心支公司、保费、保单状态、业务员状态v3 3、按照应缴保费划分保险交费金额区间段，一般按照如下标准划分：、按照应缴保费划分保险交费金额区间段，一般按照如下标准划分：0 0～～10001000，，10001000～平均达成，平均达成～～平均达成，平均达成～5000，5000～30000，，3000030000～～5000050000，，5000050000以以上上〔〔一般只提取二次业务一般只提取二次业务〕〕v4 4、根据业务员状态和保费分布区域汇总分析根据业务员状态和保费分布区域汇总分析v5 5、计算出继续率、同时可以计算出失效率、退保率计算出继续率、同时可以计算出失效率、退保率业务督导中的数据管理业务督导中的数据管理业务督导中的数据管理业务督导中的数据管理续期业务指标差异分析续期业务指标差异分析v4 4、特别数据分析－－、特别数据分析－－失效、退保业务数据分析v意义和目的：分析失效、退保业务年限、业务类别、险种、区域、具体原因，确定有针意义和目的：分析失效、退保业务年限、业务类别、险种、区域、具体原因，确定有针对性的措施对性的措施v示例表：示例表：单位单位全部保单全部保单在职单在职单离职单离职单合计合计6.15%6.15%5.31%5.31%9.95%9.95%汉中汉中12.71%12.71%9.89%9.89%18.20%18.20%榆林榆林11.13%11.13%9.05%9.05%14.86%14.86%安康安康9.89%9.89%8.00%8.00%15.37%15.37%延安延安9.33%9.33%6.61%6.61%12.38%12.38%20092009年上半年失效业务分年限、保单状态统计分析表年上半年失效业务分年限、保单状态统计分析表险种险种全部保单（万元）全部保单（万元）其中二次保单（万元）其中二次保单（万元）失效保费失效保费失效率失效率占比占比应收业务占应收业务占比比失效保费失效保费失效率失效率失效占比失效占比应收业务应收业务占比占比万全人生万全人生2178217812.00%12.00%8.92%8.92%1.58%1.58%2178217812.00%12.00%15.73%15.73%8.14%8.14%长泰长泰B B591759171.98%1.98%24.23%24.23%25.97%25.97%270727077.97%7.97%19.71%19.71%15.21%15.21%如意安康如意安康184418443.72%3.72%7.55%7.55%4.31%4.31%9259257.54%7.54%6.73%6.73%5.49%5.49%附加如意安康附加如意安康115011503.79%3.79%4.71%4.71%2.64%2.64%5905907.45%7.45%4.30%4.30%3.55%3.55%鸿运年年鸿运年年343734372.70%2.70%14.07%14.07%11.09%11.09%197719774.75%4.75%14.49%14.49%18.62%18.62%鸿福年年鸿福年年371737174.56%4.56%15.22%15.22%7.09%7.09%371737174.56%4.56%27.16%27.16%36.48%36.48%其他其他61776177- -25.29%25.29%47.33%47.33%16411641- -11.88%11.88%12.51%12.51%合计合计2442024420　　100.00%100.00%100.00%100.00%1373513735　　100.00%100.00%100.00%100.00%20092009年上半年失效业务分年限、保单状态统计分析表年上半年失效业务分年限、保单状态统计分析表业务督导中的数据管理业务督导中的数据管理业务督导中的数据管理业务督导中的数据管理续期业务指标差异分析续期业务指标差异分析ü示例表：示例表：失效原因失效原因全部保单全部保单20002000元以下元以下20002000元以上元以上产品原因产品原因7.60%7.60%7.65%7.65%7.27%7.27%公司服务原因公司服务原因5.49%5.49%3.87%3.87%5.91%5.91%阶段推动原因阶段推动原因13.55%13.55%15.95%15.95%11.76%11.76%客户自身原因客户自身原因56.63%56.63%57.70%57.70%56.05%56.05%其它其它16.73%16.73%14.83%14.83%19.01%19.01%失效失效100.00%100.00%100.00%100.00%100.00%100.00%20092009年上半年失效退保原因分析表年上半年失效退保原因分析表险种退保退保1 1率率险种件均险种件均险种占比险种占比影响影响EL02太平盛世-长泰安康B款(9906) 5.48%1214 1214 15.73%15.73%极大极大EL1A万全人生重大疾病保险 3.18%1236 1236 8.39%8.39%较大较大EL01太平盛世-长泰安康A款(9906) 19.14%940 940 1.46%1.46%大大AL64小康之家-如意安康两全保险(A款) 2.70%707 707 5.29%5.29%大大AL65附加小康之家-如意安康重大疾病保险(A款) 2.65%452 452 3.38%3.38%大大EP01太平盛世-长寿养老A款(9906) 24.10%2723 2723 0.50%0.50%小小20092009年上半年保单退保年上半年保单退保1 1率和占比分析表率和占比分析表业务督导中的数据管理业务督导中的数据管理业务督导中的数据管理业务督导中的数据管理续期业务指标差异分析续期业务指标差异分析v4 4、特别数据分析－－、特别数据分析－－失效、退保业务数据分析v分析要点：分析要点：v1 1、退保、退保1 1数据可以在绩效系统支持，其它暂时需要通过后台提取明细数据，开数据可以在绩效系统支持，其它暂时需要通过后台提取明细数据，开展整理。

展整理v2 2、提取数据明细字段至少包括：中心支公司、险种代码、期次、保费、应缴、提取数据明细字段至少包括：中心支公司、险种代码、期次、保费、应缴日期、退保日期、保单状态、业务员状态日期、退保日期、保单状态、业务员状态v3 3、分析失效数据一般从如下方面分析：总失效、退保保费、失效退保率、二、分析失效数据一般从如下方面分析：总失效、退保保费、失效退保率、二次业务失效退保率、在职与离职、重点险种失效退保率、失效退保业务占比与次业务失效退保率、在职与离职、重点险种失效退保率、失效退保业务占比与应收业务占比、失效退保保单原因分析应收业务占比、失效退保保单原因分析v4 4、根据失效退保数据分析，寻找继续率下降的主要原因，分析重点区域、重、根据失效退保数据分析，寻找继续率下降的主要原因，分析重点区域、重点保单问题，确定下一步复效业务推动重点，确定退保劝阻的关键因素点保单问题，确定下一步复效业务推动重点，确定退保劝阻的关键因素v5 5、关于失效、退保原因分析需要逐单追踪、登记未收保单关于失效、退保原因分析需要逐单追踪、登记未收保单v6 6、退保、退保1 1比例高的机构，应该单独对退保比例高的机构，应该单独对退保1 1的区域、业务员分布、险种、金额、的区域、业务员分布、险种、金额、应缴月份、在职离职进行分析。

应缴月份、在职离职进行分析业务督导中的数据管理业务督导中的数据管理业务督导中的数据管理业务督导中的数据管理续期业务指标差异分析续期业务指标差异分析v6 6、特别数据分析－－、特别数据分析－－组织架构继续率达成分析v分析要点：分析要点：v1 1、基础数据可来源于绩效考核系统基础数据可来源于绩效考核系统v2 2、关注继续率的同时，注意关注应收量和实收量关注继续率的同时，注意关注应收量和实收量v3 3、业务室、业务部与业务员关系需要系统外支持即业务员数据汇总到业务室，业务室、业务室、业务部与业务员关系需要系统外支持即业务员数据汇总到业务室，业务室数据汇总到业务部数据汇总到业务部v4 4、要实现数据共享，即统计出的相关数据，反映出的相关问题，要提交到相关部门共同、要实现数据共享，即统计出的相关数据，反映出的相关问题，要提交到相关部门共同分析、解决，有效促进继续率提升分析、解决，有效促进继续率提升Thank You!。