神州数码训教材-分销基础.ppt

单击此处编辑母版标题样式,,单击此处编辑母版文本样式,,第二级,,第三级,,第四级,,第五级,,*,,*,分销基础,1,,渠道销售之角色, 资讯专员(Consultant),,·,今后代理的发展,,· 业务方向,,· 长期合作,, 市场预测,,·,代理和产品,,· 月度年度,, 销售工作,, 工作总结,,·,代理和产品,,· 月度年度,,· 市场,, 代理商支持,,·,技术销售案例广告,,,交流各联系,,·,产品信息,,· 公司方向各和存在问题,, 渠道的开发,,· (VAR,Dealer or retailer ),,2,,关于改变流程的想法,股东资金回报率,流动资金回报率,X ( 1 + ),负债比例,资产密集,净利率,毛利率,成本结构,流动资金周转率,流动资金周转天数,存货天数,应收帐款天数,应付帐款天数,X,+,财务依据,3,,分销商的角色是:,,,1. 库存,,2. 管理资金的风险,,3. 处理定单,4,,2nd-Tier Recruitment and Management,Wholesaler Alignment,Recruitment,Certified 2nd-Tier Management,Funding Management,IT systems, Reseller Sales Center Setup and management,Target right partners,,,Geography,Product Line Coordinations,Channel Marketing,ISV Solution Development,Wholesaler: A,City March Apr,SHH,,GZ,,CHD,,SHY,Wk1 wk2 wk3 wk1 wk2 wk3,Wholesaler: B,City March Apr,SHH,,GZ,,CHD,,SHY,Wk1 wk2 wk3 wk1 wk2 wk3,HP/ W/S Aligned Recruitment Plan,City March Apr,SHH,,GZ,,CHD,,SHY,Wk1 wk2 wk3 wk1 wk2 wk3,1998 Certified Resellers,City Reseller SME SI ISVs,,BJ,,SHH,,GZ,,CHD,,SHY,,NJ,Funding Management,Month Sell-thru Rebate Coop BJ SHH GZ,,,Apr,,,,,May,,,,,June,,,,Agenda,,Presentation,,Format,Resources,HP’s,,presentation,W/S’s Session,,presentation,Computer Printer,,,Telephone Data Disk,Telesales,,Linkage/,,Follow up,SME Account Call/,,Management Calendar,Product Line,,Tracking,Contract,,Milestone,,Check,Funding,,Utilization,Coverage,,Tracking,Solution/ISV,,development,Certification,Temp,,Resources,Performance Measurement/Tracking,Channel,,Marketing,,Package,Application,,Certification,APCIC,Literature,Training,Communication,,Tools,HP Shop front,,Support,IDC,,Database,HP,,Database,Hui Cong,,Database,CBI,,Database,IBM,,Compaq,,Database,Final,,Database by,,city by PL,,,Set tgt City,,,# reseller,Product Line: V-line PC,Scheduled Programs,Category: Reseller,SP,SI,Qualify for: Mar Apr May,,Gold Yes Yes Yes,,Sliver Yes Yes Yes,,Bronze No No No,Product Line: NetServer,Scheduled Programs,Category: Solution Provider,SI,ISVs,Qualify for: Mar Apr May,,Gold Yes Yes Yes,,Sliver Yes Yes Yes,,Bronze Yes Yes Yes,MDM’s,,Program,,Package,ISV SOLUTIONS,Industry Solution Bundle, SME Pack offer etc...,OA,,Accounting,,Internet,,Education,,Hotel,,Extended Storage,,Small Office Network,,etc...,A B C D E F G,City Partners,1 2 3 4 5 6 7,SHH,,GZ,,CHD,,SHY,5,,产品生命周期与市场发展,,市场,,策略,,渠道,,策略,市场开发,,市场教育,局部渠道,,渠道开发,定义目标,,市场区域,控制渠道发展,,龙卷风前的准备,开放式渠道,,提高渠道效率,市场拓展,大众市场宣传,,衍生产品,,市场占有率与厂牌宣传,更开放渠道以占领市场,,渠道优化,,渠道结构,饱和市场,,停止市场投入,产品打包,,拓展渠道业务,诞生期,发展期,成熟期,衰退期,市场领先,,接受者,主流,保龄球道,龙卷风,废型,高创意,高效率,6,,如何达到利润目标,制定明确的用户市场目标,,确定合适的渠道需要(种类和数量),,选择和发展销售伙伴,,制定管理政策,渠道代理和约,报酬模式,奖励计划,培训及发展,商务计划,代理和约,二级代理认证,季度或年度奖金,市场合作经费,价格及折扣,产品或市场促销,渠道健康计划,渠道开发奖金,培训,策略性联盟,建立企业服务特色,经销商,,满意度,,调查,代 理 商,如何达到,,供需平衡?,如何减少,,渠道互相,,恶性竞争?,如何安排,,财务合作?,7,,制定产品与利润目标,创新的渠道,高效的渠道,市场占有率,利润,早期,成熟,下坡,要适应市场与产品的变化:,,要制定合适的利润目标 发展附加增值服务,,有不同产品组合以求最佳利润 充分注意龙卷风的来临,8,,渠道的建设与管理,第一，市场产品与利润都在变化，要制定产品与,,利润目标。

第二，在前期阶段所需求的是增值和创新的内容,,,进入“龙卷风”之后所需求的就是效率第三，当产品处于衰退期，要有不同的产品组合,,以达到最佳的利润第四，要发展附加增值服务最重要的是注意“龙卷风”的来临9,,阶段1,,高成本,,技术复杂,,窄的用户群,,长的研发周期,,高服务成本,阶段2,,成本下降,,简单化,,扩展的用户群,,缩短的研发周期,,中间的服务成本,阶段3,,低成本,,易使用,,广泛的用户群,,短的研发周期,,低的服务成本,不同阶段的不同变化,10,,IT,渠道发展,阶段1 阶段2 阶段3,,制造商 经销商 独立商,,20%+ 10-20% <10%,,10 100 1000,,单一 狭窄 宽,渠道,,成本机构,,渠道成员,,产品宽度,11,,现在的IT,渠道,厂商,分销商,经销商,增值商,集成商,用户,混合商,经销商,增值商,厂商,厂商,厂商,用户,用户,用户,双层,混合,单层,直销,12,,未来的IT,渠道,厂商,分销商,零售商,增值商,集成商,用户,经销商,,厂商,厂商,用户,用户,双层,单层,直销,,电子商务,分销商,后勤保障,软件商,电子商务,13,,市场份额思维已经过时,,公司价值增长成为时尚,公司价值增长的规则,1。

从销售思维到赢利为主导,,2从内部视角到顾客视角,,3从市场份额到价值,,4从外推法到‘价值转移’,,5从狭隘的行业视角到扩大的‘雷达屏幕’,,6从固定资产到能力,14,,渠道的需求,1价格：折扣，额外优惠，现金返点,,2返点：返点的频率，返点的额度,,3信誉金：资格的认证，如何管理,,4库存保护,,5市场基金,,6回款期限,15,,*,随着市场的成熟, 竞争日益激烈, 以往的,,利润空间, 正在迅速缩小.,,,*,用户群的分割, 带来产品线的分割和渠道,,的分割, 尤其是家用市场的迅速启动和展现,,出来的美好的前景, 促使IT供应商和分销商,,不得不重新构想其分销模式.,,,*,目前多级的分销模式, 已使大家陷入到一,,种价格的怪圈当中, 人人都在谈论价格, 人,,人都没有利润可赚.,,,*,如何降低分销环节的成本, 增加自身价值,,,是摆在每个供应商和分销商面前的挑战.,,,*,减少分销层次, 提高渠道效率, 真正实现,,Micro-Distribution, 是解决上述问题的关键.,,,*4级分销即将结束, 3级分销已成必然, 面对,,变革, 我们是否已经做好准备?,效率,数量,时间,1990-1994 1995-1998 1999-2000,局域,,多级分销,,X-Tiers,,Sub-Distribution,增值销售,,Value-Added,广域大分销,,3-Tiers Max,,Distribution,本地 2nd-Tiers &,,Sub-distributor,区域分销,全国范围,,微分销,,Micro-Distribution,竞争使分销渠道发生变化,16,,厂商、分销商和二级代理的关系,厂商,分销商,二级代理,授权销售,,其产品,渠道,最终用,,户的生,,意,最好的,,价格,确认与,,支持,销售厂商,,的产品,我能给你什么？,17,,厂商、分销商和二级代理的关系,厂商,分销商,二级代理,没有价格战,厂商多给Rebate,,我可按成本销售,只要给我利,,润从哪进货,,都可以,从我这进货,,我和别人价,,格一样,做更多,,的生意,想做分,,销商,我能从你那得到什么？,18,,根本原因是,1。

2. 谁有钱？,,,厂商？,,,分销商？,19,,Channel Structure,Margin/Volume/Turnover,How They Make Money,Hours/Rate/HW Margins,What They Do,Product Business,Service Business,Resell,Connect,Integrate,Transform,Re-engineer,Distributor Dealer,Reseller,VAR,Vertical VAR,SI/Consultant,Industry Structure,Consolidated,20,,同样的结果，更好地控制,厂商,分销商,二级代理,厂商,分销商,二级代理,=,$,$,$,21,,二级代理与分销商的关系,1分销商共享优秀的二级代理,,2分销商的支持是重复的,,3厂商要把他们的选择控制在2-3家分销商内,Registered,,resellers of,,W/S A,Registered,,resellers of,,W/S B,Registered,,resellers of,,W/S C,Registered,,resellers of,,W/S D,Certified,Top 10,Registered,,resellers of,,W/S A,Registered,,resellers of,,W/S B,Certified,Top 10,22,,力量的金字塔,厂商,分销商,二级代理,稳定的,,二级代理,稳定的,,价格,稳定的,,生意,稳定的,,支持,稳定的,,利润,稳定的,,W/S,23,,走向健康的竞争,竞争将是良性的而非恶性杀价,厂商,分销商,二级代理,稳定的,,二级代理,稳定的,,价格,稳定的,,生意,稳定的,,支持,稳定的,,利润,稳定的,,W/S,支持健康,,竞争的,,环境,健康的竞争,,相同的价格,,引向市场竞争,,发展更多的,,二级代理,,加大最终用户,,的销售库,,进入新的市场,,使用新的方法,,去赢得用户,,建立竞争优势,24,,渠道销售员任务,将公司所经营的产品，以合理的价格，最大限大度地销售,,给你的客户，并使你的客户能从中获得最大受益,William Lee,,------ <,渠道策略和方向,>,25,,。