销售人员激励总动员.docx

销售人员激励总动员销售人员激励总动员销售与市场商场如战场，销售队伍犹如企业占领市场的先头部队，他们的战斗力直接影响 着战役的胜败激励是发挥战斗力的催化剂，是鼓舞战斗士气的关键然而， 多数企业管理人员，并不真正了解自己的销售队伍，也不确定现行的激励政策 是否有效地激励了销售队伍，面对骨干销售人员的大量流失也束手无策下面笔者以真实客户案例为背景，介绍三种不同销售模式下的企业销售队伍的 激励攻略直销模式下的激励政策直销模式下的激励政策1.企业介绍企业介绍A 公司是一家经营地产信息的中介服务公司，该公司拥有 10 多年房屋租赁、买 卖经验，全国销售团队近万人公司销售网点遍布全国，客户销售模式为典型 的直销模式，公司向销售人员提供丰富的房源信息，销售人员面对终端客户进 行一对多的跟踪服务2.销售工作特点销售工作特点工作时间自由，单独行动较多工作业绩可时时进行监控，销售工作难度小， 销售人员流动性强3.销售人员特点销售人员特点销售人员两极分化严重，接近 20％的销售人员促成了 80％的业务达成销售 从业人员平均年龄在 22.8 岁，教育层次集中在中专和大专学历，平均工作年限 在 3 年以下有近 1/3 的销售人员为应届毕业生，专业无集中性。

4.销售人员需求分析销售人员需求分析初级销售人员，他们处于职业发展的探索期，刚开始从事销售工作，工作热情 高，但缺乏销售技能和专业知识他们通常期望生活具有最基本的保障，同时 希望通过自己的努力获得更多的激励高级销售人员，他们处于职业发展的维持期，有 3 至 5 年的工作经验，工作热 情达到顶峰，并能够相对保持，有时也会有所下降他们的生活基本物质条件 已经满足，他们中的一部分希望在职业发展的道路上获得晋升，从事管理工作， 另一部分销售人员则希望获得更多的经济回报5.薪酬激励方案薪酬激励方案分析了 A 公司的业务特征和销售人员需求，我们制定了激励销售个体的薪酬激 励方案销售人员收入=基本工资+（当期销售额一销售定额）×提成率”或“个 人收入=基本工资+（当期销售额一销售定额）×毛利率×提成率“以租赁业务 为例，刚入职的销售人员，公司要求按照薪酬方案一执行初级以上销售人员 可根据自身需要选择方案二或方案三详见表 1注：文中涉及薪酬方面的 数据均为举例，不代表真实数据，无参考性）在薪酬激励方面，销售人员拥有激励方案的选择权同时，公司对销售人员的 业绩完成情况也进行比较严格的约束正常经济环境下，销售人员的销售额连 续三个月达不到销售目标，将从销售人员岗位变成销售秘书岗位。

6.辅助激励方案辅助激励方案初级销售人员，公司提供每周一次的销售业务培训，销售人员可以把平时销售 工作中遇到的问题带到培训会议中，由资深销售人员给予工作的帮助，使他们 较快地具有独立工作的能力高级销售人员，是公司的中坚力量公司帮助他们减轻工作压力，提供更多的 晋升机会，提供高水平专业或管理培训，在保持原有薪酬福利水平下，适当考 虑长期激励渠道销售模式下的激励政策渠道销售模式下的激励政策1.企业介绍企业介绍B 公司是一家中日合资整车制造企业企业致力于中方汽车品牌中高级商务用 车及延伸商品事业的发展，同时作为日资某汽车品牌在中国事业的主要担当者2.销售工作特点销售工作特点全国各地开设销售办事处，主要销售管理人员由总部派出，销售业务人员基本 本地化销售人员的工作主要以办事处为中心，开拓及维护周边汽车经销商网 络，培训、协助经销商销售人员达成销售任务销售工作具有明显的团队性， 公司下达销售任务均以办事处为单位3.销售人员特点销售人员特点超过七成的销售人员具有 5 年以上本公司汽车销售工作经验，司龄超过 10 年 多数销售人员来自于公司制造一线的生产管理人员，他们对公司各型汽车的构 造、性能、特点都能够做到如数家珍，汽车专业知识扎实。

多数销售人员虽仅 拥有中专和大专学历，但管理实践经验丰富，具有很强的沟通、协调能力4.销售人员需求分析销售人员需求分析办事处主任：他们是公司的元老，拥有丰富的工作经验，物质回报也达到了较 好的程度，希望获得更多的退出回报他们常年派驻到异地工作，很少与家人 团聚，期望更多假期或总部办公时间业务员：他们具有 5 年左右的销售工作经验，能够较独立地完成渠道销售工作 但他们对经济回报期望也逐步升高，他们不自然地与一线汽车品牌的渠道销售 人员收入进行比较，有时心理会有很大落差，他们渴望公司给予销售人员更多 的激励倾斜5.薪酬激励方案薪酬激励方案销售人员薪酬＝基本工资＋业绩奖金＋年底超额完成奖办事处主任薪酬采用平衡计分卡的模式，将个人浮动薪酬中的主要部分与销售 任务达成率（65％）、销售利润达成率（20％）、应收账款回收率（10％）、 网点建设率（5％）等指标挂钩办事处主任薪酬=基本工资（制度薪酬的 60%）+季度业绩奖金（以制度薪酬的 30%为基数）+年度业绩奖金（以制度薪酬的 10%为基数业务员浮动薪酬中 的主要部分与销售任务达成和利润达成挂钩业务员薪酬=基本工资（制度薪酬的 50%）+月度业绩奖金（40%）+年度业绩 奖金（以制度薪酬的 10%为基数）。

6.薪酬激励方案的优点薪酬激励方案的优点（1）改变以往办事处主任薪酬只与销量挂钩的现状，加入其他因素的考核，将 办事处主任即销售管理人员的注意力从销售工作转移到管理工作上，每季度向 总部述职，接受管理培训；(2)对于一线业务人员引入更具竞争性的考核机制，多销多得，当月多销当月多 得；(3)引入利润指标（因素），引导销售人员对高利润产品的销售；(4)通过毛利系数的设定（例如可将新产品毛利系数设定为较高值），引导销售 人员销售公司着力推广的产品；(5)提高超额奖励门槛，并将最终超额奖励的发放与公司总体任务达成挂钩，既 便于公司控制成本实现承诺，又使得销售人员能够在现实的基础上获得合理的 回报混合销售模式下的激励政策混合销售模式下的激励政策1.企业介绍企业介绍C 公司是一家创立于日本的跨国企业，是在日本成立的第一家通信设备企业 120 多年以来，C 公司已经从在日本最早生产机，发展成为一家在全球范 围内研究、生产和销售打印机与机、网络与通信、安全与识别认证、宽带 与多媒体、半导体与电子元器件、ATM 机等产品和解决方案的著名企业目前， C 企业在亚洲、欧洲、美洲、大洋洲的 120 多个国家和地区开展业务，为多种 领域提供优质产品与解决方案。

2.销售工作特点销售工作特点C 公司产品在市场上已进入行业三甲，每年的销售额增长速度平缓销售模式 以渠道销售为主，大客户直销方式为辅凭借品牌影响力、优秀的产品性能及 优质的售后服务，C 公司在选择代理商方面，拥有较多的主动权大客户主要 集中在各省、市税务部门，大型集团企业等3.销售人员特点销售人员特点C 公司的销售人员要求教育背景为大学本科以上的市场营销、机电类或相关专 业，掌握英语和日语两门外语，在 IT 外设产品行业具有 3 年以上的销售或销售 管理经验不到 30 人的销售队伍，完成年度 170 万台产品的销售平均每人 掌握近百家一、二级销售代理商，是典型的精英销售4.销售人员需求分析销售人员需求分析每个销售人员不仅是一位超强的销售人员，在某种意义上讲，他们为客户量身 定制价值创造的模式，向客户传递一种成功理念他们不以销售人员自居，追 求一种更大业务范围的销售管理方面的提升他们希望成为业界的传道士，引 领行业服务标准5.薪酬激励方案薪酬激励方案C 公司全球品牌和产品质量赢得了终端客户的高度认可，这两个因素是达成销 售的关键成功因素C 公司的销售团队整体素质较高，具有高度的销售能动性。

因行业特性，销售中存在形式销售和实际销售的事实差距这里讲的形式销售 是公司库存减少，但产品并未完成终端客户的销售在大客户营销中同样存在 这样的问题，如政府采购，采购部门是省税务部门，而使用方是地级税务部门， 达成的产品合同数量与实际销售数量一般不一致因此核算实际销售的周期往 往较长，以年度计算具体办法：销售人员根据上一年度个人销售任务达成（财务到账为准）占全公 司销售任务达成比例，划分销售等级每年销售人员根据业绩达成情况，动态 定级销售人员薪酬＝固定工资＋年度奖金，年度奖金的发放办法详见表 2综上，我们对三种销售人员的激励模式做以下总结，见表 3要提醒管理者的是，虽然以上介绍的三种激励策略具有行业特性和销售模式的 典型性，但通常来说，激励策略的制定还要根据企业发展的阶段、具体销售群 体及企业文化的差异而不同，不可盲目效仿。