从王牌售车员看销售技巧.doc

从《王牌销售员》看销售管理一、 培养销售人员的喜悦心1、 喜悦心可以改变销售人员不良的注意力，建立正见；2、 喜悦心可以改变销售人员不良的思考方式，建立正思维；3、 喜悦心可以改变销售人员不良的表达方式，建立正语；4、 喜悦心可以改变销售人员不良的行为方式，建立正精进；5、 喜悦心可以改变销售人员不良的信念，建立正念注：正见，正确的见解；正思维，正确的意识和观念；正语，友善纯洁的语气；正精进，至善至美的行为；正念，正确的思维二、 主动相应---销售人员必须具备的销售行为真诚、主动、热情、适度、持久不仅是主动相迎时所必须遵循的原则，而且同样适用于整个销售过程结合司的销售产品欢迎每一位进店的顾客通过调查，约有 70%的顾客会因为泠淡而离店而去，即泠淡会使我们失去 70%的客户顾客希望得到尊重和重视，因此他们期待我们主动提供热情的服务三、 销售人员应该具有“移花接木”的销售技巧当顾客说：别的地方更便宜销售人员有两种成交方法：1、 分析法 分析产品的品质，产品的价格，售后服务2、 转向法 例如：我从未发现，那家公司可以以最低的价格提供最高品质的服务当销售人员和顾客欢呼之后，销售人员和顾客接触时，每一个销售人员都满怀热情的和顾客握手并且说“欢迎来到赛利克汽车公司”这时，销售人员和顾客都处于喜悦心状态。

此时不论销售人员和顾客都有正见、正思维、正语、正精进和正念，这是有益于交易的达成不管顾客会不会买赛利克公司的汽车，起码销售人员和顾客之间不会发生不愉快的事情销售人员的状态在每次交易的达成中尤为重要，所以每个公司应该培养自己的员工喜悦心，无论在销售中还是平时的工作环境中，每个人都会处于愉快的工作状态，这样公司获得更大的经济效益当达芬尼推着哭着的孩子来到塞利克汽车公司门口时，销售员丹·瑞迪立刻上去对达芬尼问好，把达芬尼的孩子亲了一口说“小达芬尼” ，达芬尼的孩子就停止了哭泣当带着孩子的顾客不受孩子哭闹影响的时候他们就会倾听销售人员的介绍，而且这是最容易达成目标影片中销售员丹·瑞迪对症下药向达芬尼推荐小货车，满足带孩子妇女的外出需要所以主动相迎是销售人员必不可少的销售技巧，这样顾客就会从心理上得到尊重和重视，最终会达成交易当一个女顾客说“有家汽车公司，相同的车他们要低 1000 美元”时，穿西装的销售人员但是表现出很大的疑问基比走过先说“我的天，如果你能少华 1000 美元买到这辆车你绝对应该买下来”此语气是对女顾客的肯定，随后又说“让他打个” ，移花接木把问题推给了丹·瑞迪，再生活中销售人员都做了充分的准备，基比应用转向法顺利的把女顾客的疑问打消，是移花接木的最完美表现。