健力宝的营销战略.doc

1健力宝集团的营销战略2002 年 1 月 15 日，成立 18 年的广东健力宝集团有限公司被浙江国际信托投资集团收购股权转让方案是浙江国投以 3.38 亿元人民币收购健力宝集团 75%的股份而在广州某审计事务所为此次股权转让所做的报告上，健力宝的帐面价值是 6.5 亿元，评估价值是9.6 亿元虽然原大股东三水市政府解释，根据健力宝固定资产 4.5 亿元计算 ，75%正好是 3.38 亿元，但最高时曾被评估为 60 亿元的健力宝品牌商标却并未作价，直接归浙江国投所有 健力宝为何要出让股权？是不是到了山穷水尽的地步了？作为健力宝的开拓者李经纬认为，这次健力宝引进了实力强大的战略投资者，无疑为健力宝的二次创业打下了更坚实的基础三水市市长李贻伟则说，从健力宝本身而言，目前 70 万吨位的年生产量还有很大潜力，政府一直在寻找合作伙伴，希望借助外界的优势把饮料做大，同时希望通过健力宝把三水市作为饮料基地不管背后的原因是什么，2002 年收购案标志着一个旧的健力宝时代的终结事实上，从 1997 年开始，健力宝集团核心产品——健力宝系列饮料的销售量就一直在下滑，市场份额更是急剧缩小1996 年，健力宝饮料销量就已经达到 70 万吨，同年百事可乐在中国只有 50 万吨。

健力宝集团总经理李经纬曾定下“双百”目标，即， “到 2000 年，实现销量100 万吨，销售收入 100 亿元” 而 2000 年，健力宝集团饮料实际销量只有 65 万吨，销售收入 25 亿元；2001 年，集团饮料实际销量为 54 万吨，销售收入只有 20 亿元，比上一年下降了 20%中国饮料行业中国饮料工业在 1982 年被国家列入计划管理产品，在走过了整整二十个春秋后，发生了翻天覆地的变化，从产量、质量、产品结构、企业规模、经营方式等方面都已不可同日而语2000 年全国饮料总产量达 1491 万吨，是 1980 年 28.8 万吨的 50 多倍，平均年递增21.8％饮料品种也从改革开放前单一的汽水，发展到现在包括碳酸饮料、瓶装饮用水、果蔬汁饮料、茶饮料、含乳饮料、植物蛋白饮料等在内的十大类产品，形成了一个门类比较齐全，能初步满足国内需求的行业饮料企业的规模和集约化程度也在不断地提高，以“两乐”为代表的国外知名品牌市场份额不断上升，本土品牌也迅速成长发展起来，形成了自己的特色 2000 年， “本土十强”和“两乐”企业共生产饮料 976 万吨，占全国饮料总产量的 65.4％与此同时，饮料产品的质量和安全、卫生等指标也有了较大的改进与提高。

表 1:中国饮料工业十强企业名称及品牌（2001 年）企业名称（按企业笔画排序） 品牌广东今日集团有限公司 乐百氏广东健力宝集团有限公司 健力宝2上海梅林正广和（集团）有限公司 正广和北京汇源果汁饮料（集团）总公司 汇源河北旭日集团有限责任公司 旭日升河北露露集团有限公司 露露杭州娃哈哈集团公司（产量、利税总额全行业第一） 娃哈哈海南椰树集团有限公司 椰树深圳市益力矿泉水股份有限公司 益力深圳怡宝食品饮料有限公司 怡宝中 国 饮 料 行 业 年 产 量0200400600800100012001400160019821983198419851986198719881989199019911992199319941995(1)199619971998(2)19992000万 吨图 1：中国饮料行业年产量（1982-2000）注：（1）为全国工业普查数2）为全部国有及年销售收入 500 万元以上的非国有饮料工业企业经济指标050100150200250300350400450亿 元19821983198419851986198719881989199019911992199319941995(1)199619971998(2)19992000中 国 饮 料 行 业 总 销 售 收 入 （ 1982-2000）3图 2：中国饮料行业总销售收入（1982-2000）表 1/表 2 资料来源：中国饮料工业协会全国饮料工业企业经济指标资料汇编（ 2001 年 7 月）从目前的市场状况来看，我国人年均饮料消费量仅及世界平均水平的 1/5，还有很多产品还有待开发，产量发展的潜力很大，预计“十五”期间，将以年均 10％的速度增长，2005 年将达到 2260 万吨，2005-2015 年将以年均 5％的速度增长，在 2015 年将达到 3700万吨。

图 3：中国饮料行业年产量预测（1999-2015）中 国 饮 料 行 业 年 产 量 预 测010002000300040001999 2000 2005 2015万 吨42000年 饮 料 市 场 分 类37%31%12%1% 19% 瓶 装 饮 用 水碳 酸 饮 料茶 饮 料果 汁 饮 料其 他图 4：2000 年饮料行业各大类产品比重资料来源：中国饮料工业协会全国饮料工业企业经济指标资料汇编（ 2001 年 7 月）根据 2000 年国家统计局资料首次显示，瓶装饮用水以 554 万吨位居各品种之首，占全国总产量的 37%；碳酸饮料为 462 万吨，占全国总产量的 31%茶饮料是近年发展的重点，茶饮料的总产量约达 185 万吨，成为饮料中的第三大品种果汁及果汁饮料的产量为 97 万吨具体来说，2000 年-2001 年，不同类别饮料市场竞争态势如下：1、 碳酸饮料市场竞争加剧可口可乐、百事可乐依然是市场的领导者百事可乐加强了对大中城市市场的进攻，可口可乐通过“101 计划”和“金钥匙”计划全面进攻县城及乡镇市场虽然国产品牌中，曾在 1997-1999 年呈上升势头的旭日升到 2000 年市场份额明显萎缩，但娃哈哈非常系列“非常可乐、非常柠檬”由于销售通道和终端服务做得出色而市场份额增长显著。

2、 纯水饮料势头强劲纯水市场虽然受到纯茶饮料的瓜分，但依然维持着强劲的增长势头市场领导品牌娃哈哈、乐百事、农夫山泉依然垄断着纯水市场，占据了近三分之一的巨大饮料市场份额3、 纯茶饮料市场异军突起纯茶饮料市场销量迅速扩大、成倍增长统一和康师傅作为茶饮料的领导品牌，瓜分了巨大的饮料市场，并抢占了相当大部分的纯水市场和碳酸饮料市场4、 纯奶饮料市场日趋成熟在经过各类媒体的轮番炒作后，国内的纯奶饮料市场日趋成熟，市场容量迅速扩大其领导品牌包括伊利、光明等而娃哈哈在巩固其果奶市场的基础上，也全力进攻纯奶市场5、 果汁饮料市场转型明朗传统的三片罐包装果汁饮料市场不断萎缩，以汇源、荣氏为代表的纸包装大包饮料市场份额迅速扩大，并将逐渐发展成为果汁饮料市场的主体主要竞争品牌目前的国内饮料市场上，品牌之间的竞争异常激烈，可以分为三大类：外国品牌、全国性本土品牌和地方品牌健力宝的主要的竞争对手是外来品牌：可口可乐、百事可乐、统一和康师傅，它们各自占领着碳酸饮料、瓶装水和茶饮料半壁左右的河山而国内品牌的威胁也不能小觑，尤其是娃哈哈等品牌的日益发展，都是健力宝强劲的竞争对手5（1）国外品牌攻城略地健力宝在碳酸饮料市场上来自国外的主要竞争对手是“两乐”——可口可乐与百事可乐。

健力宝与“两乐”同属碳酸饮料，在这一主战场上，双方展开了艰苦的厮杀凭借自身强大的实力，从 1993 年开始， “两乐”已占有我国碳酸饮料的绝大部分市场份额，并且把它们当年“妄想”兼并的健力宝打得一败涂地，大口大口地蚕食了健力宝所辖的领地1978 年，可口可乐是以免费赠送灌装生产线的形式打进中国市场的而后，可口可乐在中国各地以各种形式设立灌装厂，形成了一个网状的产销结构，并把与麦当劳等大型集团联手的营销模式带入中国可口可乐推出散装售货机，为中国人提供了一条投资少，见效快的发财之路，使可口可乐的销售终端迅速扩大百事可乐采取市场跟进战略，紧跟可口可乐在中国的发展脚步两乐”在促销方面的另一个共同特点是，重视广告和市场推广1997 年，百事可乐推出以郭富城为形象代言人的广告，明确地宣明把目标市场定位为城市青年在中国各大城市中，可口可乐和百事可乐的大规模临街商铺免费制作招牌行动，使得中国各城市满街的商铺不是可口可乐就是百事可乐的商标，它们红蓝相映的广告吸引了众多消费者的注意力另外， “两乐”非常重视树立其社会形象例如，可口可乐在过去几年内给希望工程捐赠超过了 1500 万元，而且已经承诺在中国建立 50 所希望小学。

在体育赞助方面，连续举办 13 年可口可乐“临门一脚”足球教练培训班，连续几年主办的奥林匹克中国青年足球赛，也曾多次赞助中国代表参加奥运会百事可乐则买断甲 A 连续 5 年的冠名权，把中国球迷们的目光从以体育赞助为主进行形象推广的竞争对手健力宝身上拉了过来 “两乐”的这些营销努力在社会和消费者上产生了巨大的影响，为可口可乐和百事可乐树立了良好的品牌形象，美誉度大大得到提高2）国内品牌后来居上杭州娃哈哈集团前身是一间校办企业经销部，通过娃哈哈儿童营养液、果奶系列产品、瓶装饮用水以及非常系列碳酸饮料的不断开发，企业得到迅速发展1998 年，杭州娃哈哈集团产量达 93 万吨，第一次超过健力宝；2000 年，娃哈哈继续了其近乎 100％的增长率，而且形成了纯净水、含乳饮料、碳酸饮料三大强支撑点的结构，总产量达到 224 万吨，实现销售收入 54 亿元，利税 12.72 亿元，稳坐十强第一把交椅广东今日集团有限公司在 1999 年与达能合资，2000 年生产的乐百氏饮品产量达到 72万吨，同比增长 85％，在十强中排名已经超过健力宝河北旭日集团公司生产的旭日升牌饮料市场份额从 1997 年到 1999 年持续上升，1998年产量 30.5 万吨，在十强中排名第四位，销售收入 16.8 亿元，在十强中排名第三。

2000年，旭日升单做茶饮料在第一季度产量就达到 28.95 万吨，同比增长 74.63％，在十强中排名第二健力宝公司发展历史生产健力宝饮品的广东健力宝集团前身是广东省三水县的一个小酒厂健力宝饮料问世以前，三水酒厂是一个年产值不足百万元、产量不上百吨、职工不到百人的作坊式工厂1984 年，中国准备参加洛杉矶奥运会，中国政府决定为中国运动员生产一种运动饮料，6向全国的饮料厂家提出了一个新任务时任广东省三水县体育运动协会副主席李经伟得知这一信息后，认为自己兼管的啤酒厂能完成这一任务于是，李经纬在广东体育科研所科研人员帮助下，以欧阳孝教授的科研成果为基础，研制成功了我国首创的含碱性电解质运动饮料——健力宝当年健力宝饮料随中国体育代表团赴奥运会，一举成名，被誉为“东方魔水” 由于成功的抓住了我国工业化加速时期“短缺经济”的机遇，把有限的资源集中在自己最有优势的领域，不失时机的扩大生产规模，健力宝饮品迅速抢占了市场，建立了遍布全国的经销网络，并在中国饮料市场化的最初时期，利用中国体育重返奥运会这个历史性的契机，率先提出运动型饮料的理念，利用品牌优势扩大产品销售1986 年，健力宝公司一跃成为国家饮料产业的龙头企业，销售收入大幅增长，从 1984 年 245 万元人民币迅速提高到 1990 年的 4.2 亿元人民币，1997 年提高到 25 亿元，健力宝成为享誉中国的饮料品牌。

经过 17 年的发展，健力宝集团成为一个以饮料为主导产业，集制罐、塑料、包装、服装、药业和房地产为一体的多元化大型企业集团现有海内外全资子公司 20 多家，总资产达 51 亿元，员工 5000 多人1995 年，健力宝集团列中国 500 家大型工业企业第 123 位，2000 年被列为全国 520 家重点企业之一广东健力宝饮料有限公司是广东健力宝集团属下骨干企业，是健力宝运动饮料及主剂的主要生产厂自成立以来，该厂年平均增长速度达到 35％以上，各项主要经济指标均名列全国饮料行业企业前茅，现有年生产能力 80 万吨以上以单厂产量标准衡量，该厂是我国民族品牌最大的生产厂，全国饮料行业十强之一，销售收入从 199。