汽车隔热防爆膜销售常见问题培训.ppt

汽车隔热防爆膜销售 常见问题培训,文全萍：282647313,前言以下内容，主要针对店家在销售过程存在的一些比较普遍性问题而采取的一些回答或处理方式当然，销售当中，情况是千变万化，需要销售人员在长期的销售实践中，充分掌握客户消费心理不断总结，具备丰富的产品知识和专业知识，让客人问不倒，难不倒，真正做到引导消费一、我这车又不好，没必要贴这么好的膜!,答：当销售人员遇到客人提出这样的话题时，销售人员要把握好说话的态度的节奏，应以调侃和轻松的语调反问他：太阳又不会长眼睛！贴膜跟车好坏是没有关系的，车不好，更要贴好膜！因为贴好膜，从成本的角度，更省钱，更节约，贴膜最主要的作用是因为隔热现在汽油价格这么贵，按日均百公里耗油10升算，以93号汽油计算就要10*4.75=47.5，以夏天开空调计，膜可以起到十分之一的效果，有贴膜，打开空调开2公里就可降温了，没贴膜或贴不好的膜可能要开5公里才能达到降温的目的按1/100节约功能计算，百公里可省0.0475元，年节省燃油近2000元从这一点来讲，贴膜更是一种投资另外膜还有安全防盗、防眩光等更多保护功能和作用，舒服更是白赚的二、奔驰、宝马等好车不需要贴膜，玻璃就已经取到隔热和防紫外线的作用了,答：欧洲好多车以前如745宝马，以前真的在侧窗玻璃夹层里面有一层隔热防爆膜，以后如宝马735都没有。

销售人员可采用试验法：（如果可以当场做个试验，取一红外线烤灯） 销售人员可用轻松和调侃的语调对客户交流：是啊！您的车很好，您认为已经隔热了，您愿不愿意体验一下你没贴膜的车和有贴膜车的比较？这时，客人就已经一步步走进我们为之安排的销售步骤此招为之小马过河）,,三、有贴膜了，车子放在太阳底下一段时间， 里面是一样热，为什么？,答：首先，要明确的是热是一种传递，是由高温传递给低温的一个过程煮饭也是温水和冷水混合，同体积的话是50度纯理论，一部车停在阳光底下，如果时间没有限制的，热在不断的传递，温度当然是越来越高如果同样两部车，以十分钟为单位，一部车有贴膜，另一部车没有贴膜，有贴膜的车就比没有贴膜的车辆温度要低因为有贴膜的话，传热速度慢，当然温差不一样四、贴膜后车窗看上去雾蒙蒙的， 这是什么原因造成的？,答：这是膜在干燥过程中的一个正常现象，是由于安装液没有挥发完全造成的，对于磁控溅射膜以及安全防爆膜，这种现象更为突出一般来说，这种现象会随着时间慢慢减弱，最后完全消息当然这一数据也要取决于膜的种类，环境的温度以及湿度，温暖干燥的气候以及太阳的直射都会加速膜的干燥过程对于贴膜工人而言，要注意正确的挤水方法，尽可能地挤掉安装液，缩短干燥时间。

五、贴膜几天后，汽车玻璃出现破裂现象， 这是什么原因造成的？,答：是由多种原因造成的，总结起来有以下几点： 首先，玻璃的自爆是难以避免的，到目前为止，对此还没有最终的解释，有的人认为这是由于玻璃中的硫化镍造成的，还有人认为玻璃在钢化过程中会产生微裂纹，当温度下降，玻璃内的热应力就会使微裂纹发展成为裂纹，最终破裂 另外，极有可能是由于未使用专用奥发不锈刀裁膜造成的有人认为不锈钢刀片会划伤玻璃，当温度下降，划伤的部位就会进一步引发玻璃的自爆，因此，贴膜施工人员应该使用专用不锈钢刀片，并掌握正确的用刀方法 最后，热枪的不当使用也会玻璃的破裂，从热枪中产生出来的空气温度最高可以达到650度，几乎等于玻璃钢化时的热处理温度因此，当玻璃在该温度下过度加热，然后缓慢冷却，受热部位就会回复到未钢化前的状态，从而剥弱了玻璃强度，当温度变化引起热引力，最终会造成玻璃的破裂 总之，自爆是由于各种原因造成的，对于安装人员来说，一方面要使用专用奥发不锈钢刀片，并掌握正确的方法，另一方面，当使用热枪时，注意加热温度的控制，加热时的玻璃以不烫手为宜，干烤不失为一种安全理想的加热方式六、关于现场销售遇到的 价格和折扣问题的处理,在实际的销售过程当中，每每销售人员报出一个价格，客户都觉得贵。

为什么？客人有什么样的消费心理？不是客人担心你产品卖得贵的问题，而是担心的是你卖得一样不一样的问题，比如他会担心你卖给他的是最贵的你卖别人七折，六折，或者他朋友买的是五折，你卖给他六折，当每个人卖的价格不一样，谁也接受不了，他永远认为是他吃亏了举一个例子，我们去买衣服，一进去便问，多少钱啊？销售人员一说一百元一件，我们就会说：大贵了，六十元卖不卖？销售人员说，不能卖，等你一转身走时，销售人员可能会叫住你，说，加五元吧，要不然我们要贴钱的，你说不能加了，卖就卖了，不卖算了，销售人员会故作沉痛状说，算了卖给你了，等你掏完钱买完东西后，你一出门，你有什么心情？你是会高兴？不，你会懊恼，你会想我应该开四十五就好了因为你担心买贵了再比如肯德基汉堡包不讲价，一个八元，大家都知道，而且也不便宜但有统一的市场价格风范，不去破坏，大家都能接受再举个例子，有个客人在另一家店谈了量子膜，可打八五折，她没贴，又跑到我店来我们的销售人员也提出以百分之十的服务来抵现，但她没有接受，后来又来在我店做美容项目施工，对我们的服务非常满意，便又提出贴膜可以有什么优惠，此时销售人员告之同一条件，然后将当日所施工的美容项目抵为赠送，客人非常满意，送她回去的车上，她主动提到，要是当初我们有打折，她一定不会选择我们贴3M。

像威固、量子膜都是世界顶级的优秀品牌而3M能坚持不打折，从另一个侧面强化了让客人感觉他永远不会吃亏的感觉而不是价格的问题七、小姐，我要贴膜，你给我介绍一下？ 如何接待？,答：在实际的销售过程当中，我们经常会遇到这样类似的问题怎么处理？应该注意些什么？ 当碰到这样的需要时，我们现场销售人员千万不要去提问题再去问客人，而应该马上行动告诉他：先去看一下你的车吧！这个行动有几方面的好处，一是可以观察到是什么车型，新车、旧车、颜色二是让客人感觉你非常专业因为有过程，而且针对具体情况来说，可信度增强之后，应该从膜的角度分析产品的优缺点，产品由高往低推介这样，即使他想低都会觉得没面子直接告之，最适合的告诉他就是不能让他有太多选择的机会另外在实际的销售过程当中，应该注意客人的消费表现分为计划性消费和无计划消费两种表现如客人明确表示：家里只给我准备2500贴膜，这时销售人员应把握好节奏，推介适合他所需要价位的这种客人表现的特征：适合就贴，不适合就再去其它地方而无计划消费的客人消费心理：只是最好，不怕最贵。

只要产品好，都可以接受这时应着重注意推荐产品的功能特点这时，品牌优势便能得到淋漓尽致的彰显，好的产品，要通过手段主导整个市场，潮流，好的品牌通过我们的平台来表现别的膜最低可以打7折，你们3M为什么不打折？,答：遇此类客人提问时，你可以用轻松的语气微笑着调侃道：劳力士可以打7折吗？大的优秀的品牌市场价格可以打7折已失去品牌的价值您可以看到某品牌的市场价格，对市场的价格本身就比3M要高，出于商业竞争的需要，迫于无奈，才会猛打折扣，您看这品牌即使打7折，也比3M贵3M是世界的品牌，保证消费者享受更好的专业服务谢谢大家！,,。