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双渠道供应链价格决策研究综述 　　内容摘要：本文系统梳理了国内外相关领域的研究，从需求函数构建、双渠道存在条件以及研究内容三个方面对现有研究进行了总结和分析最后从完善需求函数形式等三个方面分析了未来的研究方向 　　关键词：供应链 双渠道 需求函数 价格决策 　　引言 　　随着互联网电商的迅速发展，许多企业纷纷涉足电子商务，根据联商网公布的数据近两年来有上百家的公司集中爆发，上线电商，供应链双渠道分销模式已经成为未来产品分销的一个主流趋势供应链双渠道问题的研究也是学术界的一大热点，现有对供应链双渠道的研究根据基本决策变量的不同可以分为价格决策研究和库存决策研究作为影响消费者购买行为的最主要的因素之一，价格决策被广泛地讨论和研究本文主要分析双渠道供应链价格决策研究，并从以下三个方面对现有研究进行梳理、总结，以期为以后的深入研究提供参考和依据 　　需求函数构建 　　价格决策的相关研究一般先从构建需求函数开始需求函数所包含的变量及其表现形式反映了一篇文章所要研究的内容和切入点，是一篇文章的基础现有研究中构建需求函数的形式主要可以分为两类：由分段效用函数导出需求函数和直接构建线性需求函数 　　（一）由分段效用函数导出需求函数 　　根据消费者效用理论建立的分段效用函数可表述为：消费者得到的产品效用非负时才会消费，并且在双渠道之间消费者选择效用价值大的渠道来进行消费。

在分段效用函数的基础上，根据效用最大化原则导出需求函数 　　Chiang等（2003）认为消费者剩余（效用）是产品估值与价格的差值，并且认为对于同质品，消费者对于网上直销渠道产品的估值小于传统零售渠道在Chiang等研究的基础上，学者们对双渠道供应链的效用函数做了不同的扩展和补充许传永等（2010）增加不同渠道的购买成本来构建效用函数陈远高和刘南（2011）构建效用函数时考虑了传统渠道提供服务的情况郭亚军等（2008）认为同质品在双渠道的估值是相同的陈云等（2006）认为产品估值是价格与购买成本的函数，分情况讨论了双渠道价格估值不等的情况下供应链成员的决策Pei等（2014）认为产品可以分为适合线上销售，线上线下同样适合销售和适合线下销售三类，而消费者的产品估值与产品和渠道的兼容性相关，如适合线上销售的产品在直销渠道的产品估值较大 　　在这类研究中，主要观点是对于某种同样的产品，消费者认为从传统零售渠道购买至少与从网上直销渠道购买一样好，甚至优于直销渠道但是，随着电子商务的逐渐完善，以及顾客消费习惯的变化，产品分销呈现出不同的特点，出现适合网上分销的产品类似于Zhi Pei et al.（2014）的研究，针对产品特点和渠道属性的分类研究是未来需要深入研究的方向。

　　（二）直接构建线性需求函数 　　1983年McGuire和Staelin最早提出销售差异产品的两个分销商的线性需求函数因其形式简约以及比较容易处理，线性需求函数被广泛用于双渠道供应链的价格决策分析该线性需求函数的基本变量包括不同渠道的基本市场份额、两条渠道的销售价格以及价格敏感系数 　　Sayman等（2002）实证分析了全国性品牌和店铺自有品牌货物的线性需求分布Yao和Liu（2005）从多角度分析了双渠道供应链采用线性需求函数的原因徐广业和但斌（2012）性需求函数价格敏感系数是1的情况下，提出了供应链双渠道协调的价格折扣契约Chen（2012）等扩展了该函数，认为双渠道的价格敏感系数是不等的 　　基于线性需求函数的价格决策研究，大部分研究认为两条渠道的价格敏感系数（及交叉价格弹性系数）是相等的但是，实际中，双渠道需求受产品属性、渠道特点以及消费者心理等不同因素的影响，其敏感系数所呈现的规律还需要作进一步的研究和分析 　　（三）效用函数与线性需求函数的关系 　　线性函数的不同表现形式一般都有某种效用函数与其对应（Yao，Liu，2005）Cai（2010）根据Ingene和Parry（2004）构建的分销渠道间的效用函数推导出类似于上文提到的线性需求函数。

Ingene和Parry（2007）对其效用函数推导出的需求函数进行变形的结果，与上文提到的线性需求函数形式基本一致 　　关于双渠道存在条件的研究 　　制造商开设的电子渠道对传统零售渠道造成威胁，零售商抱怨其变成了网络渠道的体验店，因此零售商可能会取消体验功能，如小米的许多实体店只直接销售包装完整的真机，没有体验机，这样零售商和制造商的需求都会受到影响因此，分析双渠道存在的条件十分有必要，很多学者从不同角度对其展开研究 　　郭亚军和赵礼强（2008）以定价和购买成本为切入点，分析了相较于传统单一渠道而言，双渠道对制造商、零售商以及供应链整体利润的影响文章发现，与单一渠道相比，双渠道模式下制造商的利润总是增加的；零售商和供应链总体的利润变化与直销渠道的成本有关：当直销渠道购买成本比较高时，零售商是受益的；成本较低时，零售商的利润是受损的；在直销渠道的成本处于一个居中的范围时，供应链总体的利润有所提升Cai（2010）将产品的分销渠道分为供应商通过单一传统零售商分销的单一渠道（R）、供应商只通过直销渠道分销的单一渠道（D）、供应商通过传统零售商和直销渠道分销的双渠道（RD）以及供应商通过两个零售商分销的双渠道（RR）四种类型，分析了从R或D单一的分销渠道建立RD或RR渠道的条件，发现在双渠道竞争力对称时，对于制造商而言RD模式是最好的选择，对于零售商而言R模式是最优选择。

颜永新和徐晓燕（2012）在Cai研究的基础上，分析了基于传统的单渠道模型建立制造商双渠道的条件，发现制造商双渠道适用于传统渠道和渠道竞争力较大的情况 　　学术界普遍认为，建立双渠道供应链有助于提高制造商的利润和供应链整体的绩效，但是有关双渠道供应链实施条件的研究较少，应该深入分析不同影响因素下供应链双渠道存在的条件（曹细玉等，2014） 　　（一）完善需求函数的形式 　　现有需求函数主要表现为线性需求函数，虽然便于理论分析，但是不能很好地反应实际需求通过实证研究等方法分析不同特殊背景下不同产品类型的有针对性的需求函数形式，这对于双渠道供应链价格决策研究具有重要的理论与实际意义 　　（二）细化产品类型和渠道特点且考虑不同产品和渠道的兼容性 　　从上文的分析中不难发现，现有研究大多以双渠道对称情况为研究背景，研究背景单一实际中，不同产品与渠道的兼容性不同，如图书、电子产品有着天然的电商优势，而对于食品、体验型服务实体店更有优势因此，对于不同类型的产品，考虑其在双渠道销售的不同特点，找到适合其销售的策略尤为重要 　　（三）双渠道合作模式创新 　　对比单一渠道，双渠道可以提高制造商的利润和供应链的整体绩效，因此现在供应链的协调研究多是考虑供应链成员利润分配的契约机制（曹细玉等，2014）。

对于如何在双渠道背景下做大蛋糕的研究几乎没有双渠道之间虽然存在冲突，但是双渠道有着不同的渠道优势和劣势，如，虚拟的线上渠道可以节省空间，展示大量的产品，线下实体店可以提供直观的感受和服务；线上渠道可以随时随地购物，充分利用碎片化时间，线下实体店可以快速满足顾客的日常消费等等充分考虑双渠道的优劣势，分析双渠道背景下新型的合作方式，这也是未来需要研究的一个重要方向 　　参考文献： 　　1.Wei-yu Kevin Chiang，Dilip Chhajed，James D. Hess. Direct Marketing，Indirect Profits： A Strategic Analysis of Dual-Channel Supply-Chain Design[J]. Management Sciences，2003，49（1） 　　2.许传永，苟清龙，周垂日，梁.两层双渠道供应链的定价问题[J].系统工程理论与实践，2010，30（10） 　　3.陈远高，刘南.存在差异性产品的双渠道供应链协调研究[J].管理工程学报，2011，25（2） 　　4.郭亚军，赵礼强.基于电子市场的双渠道冲突与协调[J].系统工程理论与实践，2008，9 　　5.陈云，王浣尘，沈惠璋.电子商务零售商与传统零售商的价格竞争研究[J].系统工程理论与实践，2006，1 　　6.Zhi Pei，Lesilie Toombs，Ruiliang Yan. How does the added new online channel impact the supporting advertising expenditure？ [J].Journal of Retailing and Consumer Services，2014，21 　　7.Timothy W. McGuire，Richard Staelin. An Industry Equilibrium Analysis of Downstream Vertical Integration [J].Management Sciences，1983，2（2） 　　8.S Sayman，SJ Hoach，JS Raju.Position of store brands [J].Marketing Science，1991，10（4） 　　9.Dong-Qing Yao，John J. Liu.Competitive pricing of mixed retail and e-tail distribution channels[J].Omega，2005，33 　　10.徐广业，但斌.电子商务环境下双渠道供应链协调的价格折扣模型[J].系统工程学报，2012，27（3） 　　11.Jing Chen，Hui Zhang，Ying Sun.Implementing coordination contracts in a manufacturer Stackelberg dual-channel supply chain[J].Omega，2012，40 　　12.Gangshu（George） Cai. Channel Selection and Coordination in Dual-Channel Supply Chains[J].Journal of Retailing，2010，1 　　13.Charles A. Ingene，Mark E. Parry. Mathematical Models of Distribution Channels.Springer，2004 　　14.Charles A. Ingene，Mark E. Parry. Bilateral monopoly，identical distributors，and game-theoretic analyses of distribution channels[J].Journal of the Academy of Marketing Science，2007，35（4） 　　15.颜永新，徐晓燕.零售商双渠道适应性及协调研究[J].系统管理学报，2012，21（5） 　　16.曹细玉，覃艳华，陈本松.双渠道供应链管理研究综述[J].科技管理研究，2014，17 　　17.陈远高，刘南.具有服务差异的双渠道供应链竞争策略[J].计算机集成制造系统，2010，16（11） 　　18.Bin Dan， Guangye Xu， Can Liu. Pricing policies in a dual-channel supply chain with retail services [J]. International Journal of Production Economics，2012，139 　　19.Zhi 。