教学课件第二节推销的功能.ppt

第二节 推销的功能和作用•一、推销的功能一、推销的功能•二、推销的作用二、推销的作用•三、推销的方式三、推销的方式一、推销的功能•（一）销售商品（一）销售商品•（二）传递商品信息（二）传递商品信息•（三）提供服务（三）提供服务•（四）反馈市场信息（四）反馈市场信息（一）销售商品（一）销售商品•销售商品是推销的基本功能销售商品是推销的基本功能•寻找顾客、接近顾客是销售商品的前提寻找顾客、接近顾客是销售商品的前提•推销洽谈是销售商品的关键推销洽谈是销售商品的关键•达成交易是销售商品的手段达成交易是销售商品的手段（二）传递商品信息（二）传递商品信息•一般商品信息商品的功能，性能，品牌，商标，生产厂家等商品的功能，性能，品牌，商标，生产厂家等•商品的差别优势商品在同类中所处的地位及特殊功能商品在同类中所处的地位及特殊功能•商品的发展信息有关企业产品的发展动态有关企业产品的发展动态•商品的经营信息有关商品的销售价格，经营方式，服务措施，销有关商品的销售价格，经营方式，服务措施，销售地点等信息售地点等信息（三）提供服务（三）提供服务•售前服务为顾客提供信息咨询或培训的服务为顾客提供信息咨询或培训的服务•售中服务。

在销售过程中对顾客提供热情接待，介绍商品，包装商品，送在销售过程中对顾客提供热情接待，介绍商品，包装商品，送货上门，代办运输等货上门，代办运输等•售后服务售后的安装、维修、包退、包换、提供零配件、处理顾客异议售后的安装、维修、包退、包换、提供零配件、处理顾客异议等（四）反馈市场信息（四）反馈市场信息•顾客的信息顾客的需求、购买习惯、购买方式及经济状况等顾客的需求、购买习惯、购买方式及经济状况等•市场需求信息推销品的市场需求状况及发展趋势，推销品在市场中推销品的市场需求状况及发展趋势，推销品在市场中的优劣态势等的优劣态势等•竞争者信息竞争者商品的更新状况、销售价格、质量、品种规格以及竞争者商品的更新状况、销售价格、质量、品种规格以及竞争促销手段的变化等竞争促销手段的变化等二、推销的作用二、推销的作用•（一）推销有利于促进生产发展和技术进（一）推销有利于促进生产发展和技术进步步•（二）推销能促进经济发展和社会繁荣（二）推销能促进经济发展和社会繁荣•（三）推销是使企业获得生存与发展的重（三）推销是使企业获得生存与发展的重要途径要途径•（四）推销为人们创造了更多的发展机会（四）推销为人们创造了更多的发展机会三、推销的方式三、推销的方式•被动推销式被动推销式•在适当的地点设立固定销售门市，以守门等客的方式向顾客推销产品。

例如，百货商场、超级市场•主动推销式主动推销式•推销人员采用主动出击的方式主动上门向顾客推销产品和服务例如，上门推销的直销员•联系推销式联系推销式•推销员采用科学的管理方法管理顾客，实施顾客固定化策略，一般用于企业、组织或大客户的采购和销售活动推销的三种方式的特点•举例说明你在生活中遇到过的推销方式方式优点缺点购买特征被动推销式场所固定，顾客选购方便被动等待顾客上门产品是顾客需要的主动推销式满足顾客不同需要，购买方便易发生过度推销，引起顾客反感产品是顾客可要可不要的联系推销式与客户感情的增进可促进销售的长久必须先拥有一定客户资源能在同类产品中优先获得客户的认同逻辑思维题•李皓、王明和张祥是同班同学，住在同一李皓、王明和张祥是同班同学，住在同一宿舍其中一个是湖南人，一个是重庆人，宿舍其中一个是湖南人，一个是重庆人，一个是辽宁人李皓与重庆人不同岁，张一个是辽宁人李皓与重庆人不同岁，张祥的年龄比辽宁人小，重庆人比王明年龄祥的年龄比辽宁人小，重庆人比王明年龄大（1）根据题干所述，可以推出以下哪项结论？•A A 李皓是湖南人，王明是重庆人，张祥是李皓是湖南人，王明是重庆人，张祥是李皓是湖南人，王明是重庆人，张祥是李皓是湖南人，王明是重庆人，张祥是辽宁人。

辽宁人•B B 李皓是重庆人，王明是湖南人，张祥是李皓是重庆人，王明是湖南人，张祥是李皓是重庆人，王明是湖南人，张祥是李皓是重庆人，王明是湖南人，张祥是辽宁人•C C 李皓是重庆人，王明是辽宁人，张祥是李皓是重庆人，王明是辽宁人，张祥是李皓是重庆人，王明是辽宁人，张祥是李皓是重庆人，王明是辽宁人，张祥是湖南人•D D 李皓是辽宁人，王明是湖南人，张祥是李皓是辽宁人，王明是湖南人，张祥是李皓是辽宁人，王明是湖南人，张祥是李皓是辽宁人，王明是湖南人，张祥是重庆人•E E 李皓是辽宁人，王明是重庆人，张祥是湖李皓是辽宁人，王明是重庆人，张祥是湖李皓是辽宁人，王明是重庆人，张祥是湖李皓是辽宁人，王明是重庆人，张祥是湖南人（（（（2 2）根据题干所述，以下哪项是关于他们三人的年）根据题干所述，以下哪项是关于他们三人的年）根据题干所述，以下哪项是关于他们三人的年）根据题干所述，以下哪项是关于他们三人的年龄次序（由大到小）的正确表述？龄次序（由大到小）的正确表述？龄次序（由大到小）的正确表述？龄次序（由大到小）的正确表述？•A 李皓李皓 王明王明 张祥张祥•B 李皓李皓 张祥张祥 王明王明•C 王明王明 李皓李皓 张祥张祥•D 张祥张祥 李皓李皓 王明王明•E 张祥张祥 王明王明 李皓李皓第三节第三节 推销观念与环境推销观念与环境•一、推销观念一、推销观念•所谓推销观念，是指推销人员在开展推所谓推销观念，是指推销人员在开展推销活动过程中，处理企业、顾客、社会销活动过程中，处理企业、顾客、社会三方面利益关系所持的态度和观念，也三方面利益关系所持的态度和观念，也是推销人员从事推销活动的基本指导思是推销人员从事推销活动的基本指导思想。

想（一）以企业利益为中心的传统推销观念•原始推销观念：以生产和产品为中心以生产和产品为中心的推销观念这一观念适用于生产力的推销观念这一观念适用于生产力水平比较低，社会商品供不应求，卖水平比较低，社会商品供不应求，卖方市场普遍存在的条件方市场普遍存在的条件•倾力推销观念：倾力推销观念：以达成交易为中心，以达成交易为中心，以达成交易为中心，以达成交易为中心，忽视顾客的需要，设法通过各种推销忽视顾客的需要，设法通过各种推销忽视顾客的需要，设法通过各种推销忽视顾客的需要，设法通过各种推销政策和推销技法，说服顾客购买推销政策和推销技法，说服顾客购买推销政策和推销技法，说服顾客购买推销政策和推销技法，说服顾客购买推销品的推销观念这一观念适用于社会品的推销观念这一观念适用于社会品的推销观念这一观念适用于社会品的推销观念这一观念适用于社会经济发展水平不高，市场竞争程度不经济发展水平不高，市场竞争程度不经济发展水平不高，市场竞争程度不经济发展水平不高，市场竞争程度不激烈，社会商品供应尚未达到极大丰激烈，社会商品供应尚未达到极大丰激烈，社会商品供应尚未达到极大丰激烈，社会商品供应尚未达到极大丰富的条件。

富的条件富的条件富的条件以倾力推销观念为指导思想的推销人员，在推销活动中往往表现为：•（（1）货物出门，概不负责货物出门，概不负责•（（2）不重视顾客需要，而重视生产，）不重视顾客需要，而重视生产，注意提高产品质量，注意推销技术注意提高产品质量，注意推销技术的探讨和研究的探讨和研究•（（3）不顾顾客的利益，强行推销不顾顾客的利益，强行推销•结果使消费者很快学会了自我保护，产生结果使消费者很快学会了自我保护，产生结果使消费者很快学会了自我保护，产生结果使消费者很快学会了自我保护，产生了拒绝推销的意识，这使推销工作变得更了拒绝推销的意识，这使推销工作变得更了拒绝推销的意识，这使推销工作变得更了拒绝推销的意识，这使推销工作变得更为困难（二）（二） 以消费者利益为中心的现代推销观念•现代推销观念以满足顾客需要为中心，实以满足顾客需要为中心，实施整体推销，使顾客利益、推销人员及其施整体推销，使顾客利益、推销人员及其所在企业的利益与社会利益相互协调所在企业的利益与社会利益相互协调它包含着两个方面的含义：•1、、“以顾客需求为中心以顾客需求为中心”的观的观念念•2、、“整体销售整体销售”的观念的观念•（（1）全过程销售概念）全过程销售概念•（（2）全员销售观念）全员销售观念•（（3）战略观念）战略观念•（（4）环境观念）环境观念（三）以社会长远利益为中心的推销观念•该观念认为：企业的合理行为应该是在满足消费者需求的同时，还要考虑社会的整体利益和长远利益，在此基础上谋求企业利润目标的实现。

•其主要特征如下：•1.市场背景•2.营销思想•3.企业任务•4.观念特点。