销售话术与营销手册编写2天版(周洪超).doc

销售话术与营销手册编写课程大纲介绍【课程背景】通过正确认识营销职业，树立正确的营销信念，掌握充分准备、合适接近、充分沟通、建立信赖感、深挖需求、演示说明、处理抗拒、及时成交、转介绍、卓越服务等各十大销售步骤的营销话术， 提炼固化提升销售技能和信念， 以此精准营销课程收益】1、树立钢铁般的销售信念；2、撑握快速寻找目标客户的方法技巧、话术；3、提升销售方式技能；4、建立可复制传承的营销手册课程对象】营销员、销售主管、部门经理等人员【课程时间】2 天（6 小时 / 天）【课程老师】周洪超老师【学习方式】理论讲解 + 案例分析 + 互动思考 + 小组 PK 互动 + 模拟演练 + 现场提问答疑销售话术与营销手册编写课程大纲一、 销售信念1、世界上最伟大职业——营销2、销售是最好的工作3、行业营销羊皮卷—信念誓言二、 如何快速寻找到目标客户1、客户画像2、自上而下寻找法——从源头上直接找到决策人3、自下而上寻找法——在现场或实地通过打听核查后找到购买决策人4、集中攻占与单兵作战5、黄石伊莲健身俱乐部——目标客户目标客户画像实操练习：分组制定目标客户画像三、 销售七大话术提炼与编写1 、充分准备准备客户资料专业知识准备准备客户接纳我们的必见理由设计好见面开场白实操练习：分组制定见面开场白话术 PK 与点评2 、合适接近充分沟通沟通原理PK 与点评说服技巧聆听的技巧肯定认同技巧欣赏和赞美真诚相似影响黄金问话实操练习：分组制定沟通中的黄金问句、肯定认同话术的 PK 与点评3 、建立信赖感如何建立信赖感？信赖证明的准备站在客户的立场分组制定信赖证明物件清单和工具清单的 PK 与点评4 、深掘需求了解客户的需求如何探询需求发问探寻需求客户的疑问边环发问技巧实操练习：制定黄金问句分组 PK 训练5 、处理抗拒可怕的是你对拒绝的态度面对拒绝的心态拒绝的真假问题拒绝的原因和六大抗拒原理处理抗拒的思路解除反对意见处理拒绝的方法专业处理反对意见解除抗拒的套路顾问建议约访常见的拒绝形式的五类犹豫的不同表达及处理价格异议处理实操练习：制定常见处理客户抗拒意见 10-20 种分组 PK 与点评6 、及时成交成交步骤——帮助客户成功成交恐惧与时机促成中的注意五个要点及时成交成交的 26 种方法实操练习：制定成交训练分组 PK7 、转介绍要求客户转介绍转介绍的步骤客户链与转介绍实操练习：制定转介绍训练分组 PK四、 营销手册编写1、 编写营销手册的意义与价值2、编写营销手册的组织管理与程序3、营销手册的框架结构4、营销手册的使用与管理。