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    银联商务权益平台打造银行“拎包入住”的权益“精装房”    钟立群2018年，全球知名金融机构资深顾问布莱特·金在《Bank4.0》一书中说道：“银行服务无处不在，就是不在银行网点在“软件定义硬件、场景驱动服务”的时代，银行服务在全场景融合的数字化进程中向场景而生，不仅仅在网点的物理空间，更在移动端;层出不穷的新场景，正在被系统性开发与设计银联商务作为国内领先的SaaS服务商，是连接银行、B端和C端的桥梁，也是助力银行数字化升级的关键角色传统的软件销售者、解决方案集成供应商已成为粗放的代名词针对不同银行需求定制化的权益“精装房”成为SaaS解决方案的终极目标：规模化地为用户提供个性化服务（即“个性化的规模化”）留住用户、保持用户活跃度，是银行摆脱“后台化、通道化”命运、与互联网融合发展的关键突破点场景在前、金融在后”的“权益生态+金融”SaaS解决方案，是对银行健全“拎包入住”的权益生态最有效的外部赋能本期专题，《金卡生活》走进银联商务权益平台，细看SaaS商业版块下权益平台生态综合解决方案如何有效赋能银行、助其“拎包入住”银行自己的私域流量营销“精装房”，并成就银行繁茂的当地“权益生态”。

发现：数字化升级下的权益蓝图2022年1月26日，银保监会最新发布了《关于银行业保险业数字化转型的指导意见》，强调要大力推进业务经营管理数字化转型面对数字化时代所需要的高效响应、灵活调整、组合式创新等新的业务要求，银行等金融机构不得不打破传统的系统架构和技术体系，构建共享、复用、敏捷的新一代数字化技术底座驱动银行数字化升级的不止是政策，技术进步也在不断推动体验的升级当技术推动用户的心智与数字化需求发生深刻位移后，银行、B端、C端都对当下最基础的商业范式提出了全新体验的要求：界面更简单，运营更可视，场景更可定义而SaaS的新竞争力，就是帮助银行更好理解合作伙伴数字商业的运行机制，理解数字化用户的特征，让包括权益在内的银行产品形态能基于合作伙伴而随时切换不同于市场上单纯的技术服务方，银联商务拥有支付、金服、科技、商业、数据、政企、营销等七大版块的SaaS生态优势银联商务的SaaS服务模式结合了其扎根支付行业多年的服务经验、科技能力储备和对市场的洞察，能够以独有的“伴随能力”为用户在更长生命周期里提供更加适配的服务对于银行权益生态而言，解决难题就要以数字化用户和数字生活方式为洞察原点，理解用户需求变化;而不同领域丰沛、复杂的场景，正是SaaS场景化服务的机遇所在。

因为市场需求的多样化、本地化、个性化带来的产品创新机遇，不断改造既有供需关系、效率模型和价值体系银联商务商业科技部总经理杨继业向《金卡生活》分析道：“从业务与技术融合的角度出发，未来全面深入的数字化场景运营体系将以金融科技为依托，连接客户与场景、客户与生态、客户与企业经营要素，将逐渐成为以客户体验为中心的银行等金融机构数字化转型发展的新重点，SaaS场景化产品将是精准运营的趋势而谈到用户体验，俗话说“金杯银杯不如老百姓的口碑”，在“用户体验为王”的时代，银行深谙用户“口碑”的重要性，只有不断深挖用户的需求与痛点才能走得更远银行与C端用户联系最为紧密的零售业务，成为银行数字化升级解决用户需求和自身痛点的切入点但该如何快速补齐科技能力短板，打出差异化、精细化的用户经营策略，成为银行在零售战局中抢客、留客及深耕的关键权益”在此时进入银行视野，金融科技加持下的“权益生态”亦成为解决银行“数字化焦虑”的对症“良药”有了“良药”，找到对盘的“药引”便能解决银行在市场“权益管理及精细化运营”上面临的采购流程不明晰、客户分层分群运营缺失、客户画像不明晰、权益匹配精准度低、权益资源匮乏、权益通兑性差等诸多痛点。

由此，银联商务基于SaaS场景化的“权益平台生态综合解决方案”（以下简称“权益平台”）应运而生权益平台通过SaaS化模式向银行提供积分消分、客户分群运营、海量权益库、统一清结算等功能服务，可连接线上线下渠道，实现精准服务全方位触达，有效赋能银行等金融机构提升权益营销效能一方面，作为最快连接银行、B端和C端的平台，快速有效地帮助银行和商户引流、获客以及粘客;另一方面，作为效能显著的方案通过分发与经营权益，提升银行对用户画像的精准刻画、科学分层、服务场景架设的彼此联通和有效触达解决银行能而不易即能做但是不好做，以及想而不能即想做但不能做的“症结”，勾画银行数字化升级下“权益生态”的蓝图锚定：银行流量私域化的抓手银行构建闭环私域流量五个问题银联商务在基于SaaS场景化的权益平台运营中，坚持落实其“连接+应用+权益”的发展思路，通过构建权益融合分发汇聚平台，探索轻量运营、融合促收等创新模式面对银行亟待解决的问题，银联商务换位思考向内提出五个问题：科技公司如何长久合作？需求投产售后如何保证？交易数据安全如何保证？中国人民银行等下发的监管政策如何落地？系统平台运营谁来负责？形成“抓手”的六个先决条件。

基于上述五个问题，结合市场趋势和银联商务在支付行业内的特点，杨继业强调：“银联商务在全国有6000余人的一线客户经理团队，他们在‘走街串巷中对商户经营需求的精准把脉，将‘服务触角深入到客户资金管理、营销推广、供应链管理等各个环节，这一点是我们区别于其他产品最大优势之一接着，他又向《金卡生活》详细阐述了权益平台向外输出的六个能帮助银行实现自身闭环私域流量的先决条件一是通过权益平台向银行自有生态赋能，实现“支付+营销+线上线下受理业务”的一站式服务，免去银行多头对接和数据割裂等痛点;二是营销场景全覆盖，截至2021年12月末，银联商务累计服务包括大中型、知名企业在内的各类商户数量超过2300万户，累计铺设终端超过3600万台，实体服务网络覆盖中国大陆所有地级以上城市及港澳地区，并拓展至96%的县域，消费场景更是横跨零售批发、生活服务、金融地产、文旅教育、交通出行、医療健康、政务公缴等多个行业;权益平台本身作为一体化解决方案，能够快速灵活地完成从发券、核销到结算，以及线下到线上营销的切换，同时还能为银行和不同领域的合作商户提供个性化定制服务，推动银行获客率和活客率;三是基于整个银联商务体系的各类产品和服务，为银行提供个性化数字增值服务，如“支付+开票”、大数据分析、智慧决策、身份核验等;四是平台后台整合银行交易渠道的相关数据，提供统一的对账模板，满足银行在平台交易对账、差错处理、资金清结算等方面的业务需求，形成统一对账平台，提高服务效率;五是通过银行小程序平台业务的开发、规范接口的统一接入和输出，支持整合银行本身已有的公众号、小程序以及相关业务的App;六是银联商务有着覆盖全国所有地级以上城市及港澳地区，及96%县域的近万人一线服务团队，随时为银行和其服务商户提供全面的权益营销及运营服务。

奠定银行权益生态发展的四个趋势基于上述六点叠加起来的效率、效能以及效果，银联商务的权益平台生态综合解决方案一定是业内最有竞争力的杨继业表示，权益平台赋能银行，其实是打牢了银行构建自身权益生态的地基第一，整合入口，用户只需通过单一入口访问权益平台，就能获得丰富的产品与服务;第二，连接多元可变现场景，无缝切入覆盖用户生命周期的多个金融可变现场景;第三，形成价值链端到端覆盖各环节，提供一体化解决方案;第四，坚持以用户为中心，为银行及其合作商户的用户提供各环节产品与服务的无缝切换，打造极致的体验，从而奠定银行权益生态发展的大方向打造：精准触达用户的权益“精装房”微观经济学创始人亚当·斯密早在百年前就曾告诉我们：分工是提高劳动生产率的主要原因这句话的通俗阐释，就是专业的事情交给专业的人去做银联商务权益平台通过对用户的权益消费需求分析后发现，权益产品是赢得市场、人心、竞争的核心要素对B端而言，是如何应对国有商业银行、股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行和村镇银行等不同层级用户，以及银行内个金部、零售部、信用卡部、电子银行部、科技部等部门需求，打造差异化服务，立足消费需求、持续创新、保持银行权益生态基业常青的“密码”。

对C端来说，则是给到的权益要用户有想用、想买的理由，有连续买、增值买的理由精准触达才能让银行保持持续的竞争力对此，银联商务商业科技部通过构建权益平台业务架构（图1），以一套完整的权益技术开发能力支撑为基座，通过线上电子渠道与线下实体渠道两个渠道适配，利用银商权益平台和银行商服平台2个平台叠加，利用私域“5力模型”，形成权益平台中的6大系统，推动8个流程运营，最终实现客户规模、收益提升、生态建设、精准需求、沉淀激活5个目标，从而为银行构建一个“规模最大、品类最全、品质最优”的数智化“权益生态”“精装房”2个平台—实现私域业务“5力模型”建设能力银行商服平台利用小程序、App为载体，向全国各地市区级银行商户提供商户线上入网审核、电子签约、业务叠加、商户巡查、客商信息管理、商户信息管理、商户数据多维度数据分析等一站式商户服务功能;为业务发展提供商户服务支持，实现数据资源价值转化，提升服务效能（图2）权益平台利用IP力、数据力、运营力、内容力、产品力的私域“5力模型”分析银行运营权益的痛点（图3），形成权益平台中运营平台的商业信息管理系统、移动门户装修系统、O2O营销管理、银商支付体系、增值辅助、移动门户（小程序/公众号）等6大系统（图4），实现全渠道共享的“产品权益+服务权益+业务权益+资源权益”生态融合经营模式升级，助力银行实现权益生态化的建设和权益集约化的运营。

一是前台面对用户：向所有自有渠道提供权益查询使用的能力，用户在前台界面访问权益平台后，一个界面看全已获得权益，可领取/兑换的权益二是中台面向权益管理：构建权益多方引入、权益池统一管理的两级运营管理机制总部与分子机构均可引入权益，权益池实现权益的统一管理三是后台面向运营管理：从经营状况、目标达成情况、销售预测、关键期指标变化、市场监测等方面，使管理能力支撑业务部门运营、决策的需要4个核心场景—构建4+X场景体系《金卡生活》调查发现，权益平台通过“附近商圈、积分商场、虚拟卡券、银行特色+N个融合”等服务版块（图5），为银行打造成“无人不晓的品牌、无处不在的服务、无所不含的优惠”的生态型权益平台形成会员经济通过权益平台聚焦银行权益会员，在获取权益的过程中强化会员身份、体现消费特权、做深做厚会员价值提升和用户差异化服务，营造用户专属获得感，例如，会员等级、会员服务、会员运营、会员互认等形成联盟效益持续加快引入如京东、芒果TV、喜马拉雅等互联网头部权益、高频权益、属地权益进入权益平台，满足更广泛的用户需求（图6）银联商务商业科技部向《金卡生活》解释，通过挖掘权益，联动异业跨界场景，为银行和合作商户的用户分层升级权益。

例如，会员用专享优惠价购买、会员专属权益、会员免费领取的定向权益等，释放客户需求，形成联盟效应形成渠道矩阵权益平台通过银联商务大数据、云计算等成熟算力，可协助银行及合作商户深挖权益平台中的会员消费行为信息，并利用用户画像，从银行App、公众号、小程序等交互场景渠道矩阵，精准推送“银行权益资源+合作商户资源”等融合权益内容形成垂直场景用户在垂直消费领域的黏性一直都强于复合型消费领域，帮助银行获得新用户的同时，牢牢留住存量用户权益平台利用银联商务在零售批发、生活服务、金融地产、文旅教育、交通出行、医疗健康、政务公缴等多个行业的资源，针对垂直市场引入高频、刚需的权益产品;通过开展权益联合会员，创新联合推广和线上营销等创新模式，叠加上述的联盟效应，与龙头企业、互联网头部权益、属地权益等深入合作，激发银行权益生态潜能，做强权益生态产品实现：银行“拎包入住”的定制化属地权益生态随着数字化经营转型加速，银行业的零售战场越来越精彩，头部玩家在用户市场的虹吸效应也日益明。