电话销售之一电话销售概述.doc

销售专栏 之一 ——销售概述 选择题：你觉得公司为什么选择销售？请从下面答案中选择1. 可以协助公司获取更多的利润2. 可以协助公司减少销售成本和提高销售效率3. 可以协助公司在最短的时间内有效接触到最大范畴的目的客户4. 可以协助公司更有效运用资源5. 可以协助公司扩大品牌影响力6. 可以与客户建立长期的信任关系7. 可以更清晰地直接把握客户的需求8. 可以协助公司……　　如果让我用一条理由来阐明为什么公司要采用销售的话，那我唯一可以选择的就是： 销售可以协助公司赚取更多的利润　　固然，上面这道选择题是个多选题，答案就是1.2.3.4.5.6.7.8……1． 什么是销售　　在我们进一步探讨销售究竟是如何协助公司获取更大利润之前，我们先对销售进行些初步的理解　　谈到在销售中的作用，相信无论是销售人员，还是公司家都不会陌生，毕竟在销售中的作用还是被许多公司所认同的但如果被问到你们公司中有多少订单100％是靠完毕的时候，相信大部分的公司都会告诉你：零可见，到目前为止，大部分公司和销售人员都还是把作为销售中一种有力的工具在使用，而没有把它作为一种销售模式进行实行我们这里所探讨的销售，是一种销售模式，是直销模式的一种，是一种可觉得你带来更多利润的直销模式。

　　销售，简朴来讲，就是通过与客户建立起信任关系，并在建立关系的过程中，理解和发掘客户的需求并满足其需求的过程　　从这个定义中，我们可以看到有几种核心词：、信任关系、理解和挖掘、需求、满足需求、过程　　一方面我们要明白，销售是通过或重要通过进行的，而不是通过面谈，这是销售人员与其他直销人员一种很大的不同与它相相应的就是行销人员，我们懂得行销人员重要靠面访客户来获得订单　　此外一种我们要重点强调的是销售的过程，其实就是通过与客户建立信任关系的过程，任何一种生意的基本，靠的是什么？靠的就是双方建立起来的互相信任此前有人讲过，人们只与那些理解的、喜欢的和信任的人做生意，那么信任就是销售的基本至于如何通过与客户建立信任关系，我们在这一章的第四节会讨论　　尚有一种重要的概念：客户的需求客户的需求有两种：商业需求和个人需求这就规定我们要想在中成功地完毕销售，不单规定销售人员能把握到客户的商业需求，还要能把握到客户的个人需求（在销售中，个人需求往往体目前情感的需求上）懂得了客户的需求，我们还要去满足客户的需求有关客户的需求及满足其需求，我们在背面分析销售流程时会重点探讨2. 销售的重要形式　　目前在公司中实行销售的形式重要有三种：　　(1). 公司自建自己的Call Center，通过自己的销售人员来完毕销售，采用这种方式的公司一般规模都比较大，销售体系比较成熟，属于完整意义上的销售。

　　(2). 公司有自己的销售人员，但没有Call Center，只有几条线，一般公司规模都较小严格来讲，不算完整的销售，但此类公司一般销售的产品都比较复杂，往往需要高档销售人员的支持和配合才干完毕销售，因此，这种销售人员更多是起到筛选客户的作用　　(3). 公司与某些Call Center运营商合伙，将自己产品委托给Call Center进行销售，属于销售外包这种形式对公司来讲好的地方就是省事，也减少了投资，在初期就将风险降到了最低只是目前Call Center运营商对中国公司来讲更是陌生的概念，因此，这种形式还需要时间才干被大多数公司认同　　从功能上来看，销售也可分为两种：　　(1). 完全意义上的销售，100%的订单都是通过来完毕的；　　(2). 销售只起到挖掘销售线索、解决订单、跟进客户、服务等的作用，她们有外部销售人员来配合，共同完毕订单3. 什么样的公司适合销售　　前面我们探讨了销售是如何协助公司解决问题，并获取更多的利润的那接下来有一种问题就是：什么样的公司才适合销售？　　这是一种较好的问题，让我们来看看　　常常我们探讨什么样的行业和产品适合销售一般意义上来看，那些简朴的产品更适合销售，但如果仔细分析，我们发现其实各行各业都适合销售，无论你是从事直销模式，还是分销模式；无论你是工业用品还是一般消费品；无论你是简朴产品还是复杂产品；无论你是针对个人销售还是针对组织销售，这些都适合销售。

只但是，有些不同点是销售在整个销售过程中所起的作用是不现的，销售人员所承当的角色和责任是不同的，固然，销售的销售组织构造也是不同的销售专栏 之二 ——销售核心成功因素分析 /08/19　　公司实行销售成功与否，与几种核心要素有关系，我称它们为销售的核心成功因素，如下图：1. 精拟定义你的目的客户　　无论你是以Inbound Call销售为主，还是以Outbound Call销售为主，精拟定义目的客户都会增长你的成功率公司一般通过多种媒介，涉及多种广告、信件（这也是成功因素之一）等去影响你也许的客户，如果目的客户定义不准，会浮现两种状况：一种是由于目的客户定位的错误使得你的诸多的市场活动没有获得应有的效果，致使Inbound Call数量少，那虽然销售人员再专业、成功率再高，销售业绩也不行；此外一种状况是Outbound Call成功率低，由于销售人员每天接触客户数量虽然大，但都不是你也许的客户，例如你打给一种年收入仅有3万元的人去卖一台价值30万的汽车，即显然是不合适的精拟定义目的客户是销售成功的基本2. 精确的数据库　　定义好你的目的客户后，你需要一种客户数据库这个数据库中的客户资料越精确，销售的效率就越高，成效也越明显。

这个数据库的价值还在于你可以不断跟进客户，随时把握客户的需求变化，客户管理也容易许多如果你没有这个精确的数据库，你可以想象你的销售人员每天是如何工作的她们也许将每天中最重要的沟通时间用来查找潜在客户名单、工作也许没有任何筹划而言、今天不懂得明天要同哪些客户联系等等更为重要的，由于数据库不精确，她们的成功率相称低，虽然她们专业能力和沟通能力都很强，虽然她们每天也花相称多的时间在沟通上，但她们的无效却诸多，成果她们的业绩却不抱负，对她们的信心和成就感有很大的影响，也许会导致她们的离职3. 良好系统的支持，涉及系统、客户跟踪销售管理软件等等　　如果是在Call Center中进行销售，那么系统相对来讲并不会成为障碍，但对于有些小某些的公司，也许会有几种销售人员，由于公司始终以来都是用分机拨号，那也许会导致拨不通、拨不出等，这不仅会导致效率下降，也会增长销售人员时间被挥霍的感觉，会伤害她们的成就感时间久了，同样会导致她们的离职此外一种还想强调的就是客户跟踪销售管理软件我们规定销售人员要将与客户每一次通话的成果随时输入计算机系统中一种合适的销售管理软件可以提高销售效率，同步也便于管理层管理和分析客户，制定合适的销售方略。

4. 多种媒介的支持，涉及广告、信件直邮等，这属于市场活动　　市场活动的价值在于发明有明确需求（已经准备好要购买）的客户，或者吸引有明确需求的客户，市场活动做得好，Inbound Call数量会增多，而一般积极找上门来的客户谈起来就容易多了同样，市场活动做得好时，当销售人员打给对方时，如果客户之前已从多种途径懂得你们公司时，那销售人员做起工作来也相对容易多了因此说，销售不是孤立的，需要市场活动的积极支持和配合，虽然销售从某种意义上来讲也是市场活动5. 明确的多方参与的销售流程　　销售在诸多状况下需要各个部门的配合和支持，特别是那些复杂销售中，销售人员需要和外部销售代表、售前工程师等多人协调工作，如果这个流程不清晰、不明确的话，会导致职责界定不是很清晰，有些事谁都可以负责，但有些事谁都可以不负责，有时候会给客户一种混乱的感觉例如，假设销售人员是负责寻找销售线索，有时候销售人员确认是销售线索，但外部销售人员却觉得销售线索并不真实，同步在跟进客户时，有时外部销售人员与销售人员会浮现沟通上的不顺畅，也许同步会给同一种人打，探讨同一件事，这都会给客户导致不良好印象因此，一定要有一种明确的销售流程，规范在不同的阶段不同部门、不同人的职责。

6. 高效的销售队伍　　一种高效的销售队伍与几种因素有关系：销售队伍的招聘、培训、鼓励、组织体系管理、筹划等拥有一支高效的销售队伍显然是销售成功与否的一种很重要的因素，由于销售是由销售人员完毕的，与客户的关系是由她们来维持的，信任关系是由她们来建立的（我们会专门来探讨信任关系），诸多客户都是通过销售人员来形成对供应商的第一印象的我们在《管理篇》中会专门来探讨销售人员的培训和，以提高销售人员的绩效销售专栏 之三——客户决策流程和销售流程概述 /08/26　　以客户为中心的销售告诉我们：我们的销售流程要环绕客户的决策流程进行，因此，我们有必要先简朴分析下客户的决策流程销售的对象即可以是个人，也可以是组织，但无论是个人采购还是组织采购，在购买决策上面具有很大的相似性，例如，一种刚刚毕业的大学生筹划要购买一套房子，她的心理活动和一种公司第一次与管理征询公司合伙时的心理活动具有很大的相似性因此，我们这里就笼统地谈客户决策流程，而不管是个人采购还是组织采购　　如果你有购买房子、汽车等大件商品的经验，仔细回忆下，你当时是如何下定决心购买的？你购买的整个过程是什么？　　如果我猜得不错，你的整个购买过程同右图是一至的：你经历了从对现状满意到不满意，然后又从不满意结识到要变化现状，之后你开始行动，找些产品看看，做些比较，用你自己的评估原则进行分析，最后选择一种你觉得合乎你规定的产品，并购买，共六个明显阶段。

销售流程概述　　无论是Inbound Call，还是Outbound Call，其流程具有很大的相似性从上面的这个案例分析来看，你得出的销售流程是什么？我想你与我的答案是一至的销售流程共分为六个阶段，如右图所示：你准备打或者准备接听客户来电，然后陈述你的开场白或者问候，之后打听客户的需求，在需求的基本上推荐合适的产品，与客户达到合伙合同，或者商定下一步要做的工作，结束，跟进客户，保证客户满意，或者跟踪销售　　右面所示的这个流程有两层含义：1. 表白一种完整的销售过程，在这个销售过程中，销售人员可需要与一种客户有若干次的接触或通话，它也许是一种持续的、长时间的过程，这一点特别合用于那些复杂系统的销售（在下面的销售流程分析和采购流程分析就是针对的这个长期过程）；2. 它同样也可以阐明在一种中的销售流程，这一点特别适合那些客户积极打进来的由于一般来讲，客户积极打进来，她的需求基本上来讲都是明确的，再加上如果你销售的产品并不复杂，那么很有也许在一种中你就可以获得这个订单虽然说不能通过一种结束销售，但这个流程同样合用于一种的流程　　需要阐明的是，在这里我们探讨的客户决策流程和销售流程是指普遍意义上的一种流程，也是一种专业销售人员所必须掌握的基本知识。

因此，我们在下一节重点谈了客户采购流程中的重点和销售流程中的重点，以供你参照里面所谈到的有些内容也许已经超越出了销售人员要做的工作，但作为基本知识，还是但愿你能理解并掌握如果你很。