浅析中小企此物质采购询价比价与议价之实践.docx

    浅析中小企此物质采购询价比价与议价之实践    ■ 胡家书（沪千森工科技股份有限公司，浙江杭州311700）【摘 要】询价、比价与议价是一个采购员最基本的技能；中小企业的物质采购品种繁杂，内容涉及面广，不可能样样通过招投标方式，只能通过询价、比价等报价与议价结合的方式进行，如何巧妙的利用好这些技能，为企业获取合理的价格，笔者凭在企业采购工作多年的实践经验，阐述如下与大家共享Keys】物质；采购；询价；比价；议价一、询价比价与议价的重要性中小型制造企业的物质材料成本很高，除主要的生产原料外还有辅性的大宗物质原料和制造设备用的各类零备配件，有机械的、电器的种类繁多，采购数量多价值高，象我们公司要生产产值5个亿的产品，除主要的生产原料外，其辅助性化工原料，包装材料等大宗物质和零配件年采购量要达1个多亿的采购量若能降低2%的物质材料成本，就可获利200多万元，所以，物质材料成本的变化直接影响经济效益，成本的下降比增加销售收入更有效于提高企业的经济效益，在这市场竞争激烈，市场供需价格频变的形势下，掌握好企业物质材料的采购价格至关重要，而充分利用询价比价议价的技能，做好询价比价与议价工作则是一个采购员的基础工作，也是企业控制好物质材料价格的核心。

二、影响询价比价议价的因素分析（1）没有充分地做好供应商的调查供应商的选择是控制物质采购价格的首要环节，要做好供应商的选择，首选要做大量的市场调查，这种工作是很烦琐的，现在市场上五花八门，你若随便找几个供应商问问是很简单的，你若要精心去研究分析，寻找合适的供应商并非易事，有时你会越问越烦，要从网络，电视，广告等信息中去筛选出你合适的供应商不仅要有规范的供应商选择制度，还需要你认真的工作态度和工作技巧2）询价比价议价缺乏技巧询价比价与议价是控制好物质采购价格工作的核心，他需要采购人员掌握一定的业务枝巧，采购人员的基本技能是影响采购物质价格的主要因素3）采购人员的本身素质问题采购人员的素质是控制物质采购价格确保各种采购技能实施的首要条件采购人员心存私心，哪怕有很高的技能也不可能为企业获取低廉的价格，他只会给自己谋取私利三、询价比价与议价在企业中的实践与应用为消除询价比价议价在物质采[来自www.Lw5U.com]购中的影响，控制物质采购价格，降低生产成本，取得更好的效益，我们将一些应用与实践经验总结如下：（一）做好询价对象即“供应商的选择”工作1．广泛开展供应商的调查在接到物质需求请购单时，首先要对所采购的物质市场供应情况进行了解，从电视广告、网络信息以及平时收集的信息上获取所采购物质的市场供应情况，了解产品的市场价格，往往是通过生产厂家及代理商对产品自身的介绍，可以分析出产品本身的品质要求，可选择个别供应商进行试探性的咨询，从中使你进一步地认识该产品在市场上的价格及其衡量质量的主要指标或方法。

选择供应商时不宜过多，但是在调查了解是越广泛越好，选择的余地越大2．主要供应商与次要供应商从调查获取的信息中，根据价格质量，信誉综合评估出首选的供应商和替补供应商，对企业的主要生产物质及部件必须要有二至三家的供应商，决不能单靠一家，一定要有替补的，采购员永远要做到手中有牌，不受供应商牵制3．直接生产厂家与总代理、经销商供应商的首先是直接生产厂家，其次是总代理，再次是经销商，对请购的物质首先要找到生产厂家，对于厂家设立代理商经销的他会告诉你片区经销商的联系方式有的企业是以先入为主的，经销商有档案报过价的，生产厂家就不报价，因此，最好是先找生产厂家，更要注意哪些自称的总代理一定要经过生产厂家证实的才能确认其是否是真正的总代理，光靠一个证书说明不了真假尽可能地与厂家直接采购，除非有时因时间或运输问题经销商开始会用低价套你，一旦做上手了，有的厂方就不会直接给你报价，你也碍于面子，不好意思向厂家直接询价，到这种时候，供应商就会抬价确实不方便向厂家直接进货的可以向地区总代理，只有哪些零星低值易耗品材料向经销商采购我们从市级的地区总代理购得的轴承比当地县城的要低20%，因为县城进货的与我们是同一代理商，经他转手又要重新开票产生费用和加上适当的利润，还要投入人力精力联系发货提货等等，因此，价格自然会上升。

所以说，供应商的选择是询价比价的前提工作二）询价技巧的应用1．询价的技巧询价，也可以说是咨询，是最简便最能快速了解物品价格信息的途径，但是你作为一个采购员来说也不能乱用，乱打，会对你下一步的工作带来不利，所以说，打之前必须要考虑好，你询价的目的，要讲究策略，询价主要有三种情况：一种是你对请购物质规格分类质量要求等性能确实不懂，主要是通过询价来了解产品的信息二是你对产品也有所了解，但是对某个质量性能要求的区别或价格市场悬距很大，需要第三方进一步论证，你的询价是带着目的的，这种叫做假装不懂，委婉迂回地提出某个问题，很巧妙地得到信息三是你对产品很了解需要再作对比，你可直接告诉对方型号、质量要求及数量，要求对报出价格，一般供应商知道你很熟悉该产品，他不会报很高的价格，这样会达到你比价的目的询价可以是直接报价，也可以作为书面询前的咨询，通过咨询了解对方的信息，确定选择需要报价的供应商因为是咨询，当对方问及你的采购数量时，你可避而应之，告诉他我们是应生产部门要求在咨询该产品，是否使用与采购数量生产部门还未确定，要看该产品的特性是否合适，以此来达到对方耐心地向你介绍产品的特性及其价格2．书面询价的要求。

书面报价是进行询价比价最基础的核心工作，正确有效地获取供应商的报价，这是你掌握市场价格信息的第一手资料，你掌握的越充分，对以后的比价，议价谈判就越有优势，所以，你在发出书面报价时一定要做好书面报价单规格型号，质量要求，数量，提交货方式、交货期限，付款方式，报价期限等等，有特殊要求的还要特作说明，免得报价以后又要询问，有的厂商很忙，若是订货不多，你反复询问会带来不耐烦，而且显示你工作不老练，不规范，不会报低价给你的因此，书面报价必须要严格地做好规范的询价单3．订购数量的巧用订购数量、品种、总金额对价格都是有关系的，你在发出书面询价单时，最好对市场应有所了解，你不能把你的底细一股脑地竹筒倒豆似的一下都倒出来，这样接下去的谈判就失去优势，在对方要求提高数量时你再慢慢的增加，这样会更有效，这就叫做力气用在刀锋上，所以要巧用你的数量，明确地说就是你有大订量时，一定要用好你量大的优势4．询价中进一步了解商品信息采购员并不是万能的，有些物品在拿到请购单之前我们根本是不了解，往往是通过对供应商的询问，从他们对产品自身介绍才有逐步了解，因此，你在比价、议价之前也就是在询价的过程中，充分地聆听供应商对产品的介绍，在时还需采用一些巧妙的手法，激励他说出奥妙所在。

比如：“你的产品为啥比别人高”或者说“你的产品价格为什么比别有优势”，供应商都会说出一些高与低的理由，从他们介绍的理由中你可以判别真伪从而对产品有更充分的了解，这样才能确保采购的物质的品质质量和合理的价格5．异地，不同区域的了解假如你是集团公司，在异地也有同类的厂家，使用过同类的产品，你可以利用有利的人脉资源，让异地了解价格，这样是很有比较性的，有的产品他有地区价区别，了解到这些信息将对你的最终议价有强劲的优势三）比价的基本方法比价采购是指企业根据供应商的报价，进行对比，从而选择采购供应商，有助于提高企业的市场竞争力，保证采购物品的质量，有助于防止采购工作中可能出现的腐败我们的经验要从以下方面进行对比：1．价格对比比价首先是价格之比，第一是根据各供应商提出的价格进行对比，第二是有底价预算的与底价对比第三是与成本地比第四是与以往的采购价格对比，从不同的对比去判定价格的合理性2．质量对比在价格对比同时，还要对比各供应商产品的质量指标，是品牌产品还是同质类产品，并要根据你使用的要求来确定特别是对同类质产品的使用一定要通过使用部门的认可同一种产品，质量指标要求不一样价格当然就不一样，尤其是化工产品，比如三聚氰胺的纯度是99.8%的,有的却给的是99.5%的,只是相差0.3个点,价格却相差几百元一吨。

你以为便宜了，其实是含量不同，因此，必须是同标准对比3．供应的生产能力与信誉对比供应商的资质，以及以往的业绩及信誉也是关键的问题，特别是交货时间要求很严的物质及生产持续需要按批次持续供应的物质，要遇上生产能力不足，经常延误交货的，那就麻烦了，所以在比价时一定要在考虑价格的同时要考虑分析企业的综合能力，为降低价格而耽误生产或用次料代替那是得不偿失的4．验收标准与方法对比验收的标准方法不同，显然价格就不一样比如采购钢材，有理论计算也有实际过磅的，市场上的钢材实际重量往往比理论重量要少，所以必须事先都要讲明是理论重量还是实计重量，价格区别是很大的，一定要统一验收标准与方法才可有比较性5．直接生厂家与代理商生产产家的报价要与生产产家比，代理商要与代理商比，要是一家生产的产品同品牌产品代理商比产家的报价还低时，这要看你的产品是常用的还是偶尔使用；对常用的物质配件尽可能地选择直接生产产家，因为有的正规的生产家是按你产生的业绩逐步给你降价的折扣的，他不可以凭你一句话就可以随便给你很低的折扣，一定好通过实绩来定而代理商可以灵活，他为了拉你的生意，先给你低价，他知道厂方会报什么价给你，他可以不赚钱给你，等你成为他的客户他再寻找机会提高你的价格，他还会冠冕堂皇地说，你不能永远让我低于厂家的价格给你呀，一般没有经验的采购往往会被他蒙骗，其实他在你的销售数量的带动下在厂家又赢得了更低更优惠的折扣率。

而你在厂方永远是零折扣四）议价谈判技巧询价、比价是议价的基础工作，议价是询价比价工作升华与结晶，采购员通过询价，比价对产品的质量价格基本掌握市场信息，根据公司的产品采购要求基本上掌握高价与低价的范围，再与供应商进一步洽商，讨价还价确定最后的成交价格要取得议价的成功，我们的经验是应掌握三个要点，一个是议价前的准备工作；二个是议价过程中的技巧运用；三是议价结果的合同签约1．工欲善其事，必先利其器做好议价前的充分准备，对询价比价中收集的信息做好认真的分析，并议定好谈判的策略与方案知己知彼，百战不殆”，知己：即对自己的优势及势时必须作好充分的分析，有人认为了解自己很容易，其实不然，并不比了解对方轻松俗话说：“当局者迷”，人们常常会犯过高或过低地估计自己的错误，因此，在评估自己时一定要慎重仔细比方说你的优势是进货数量较大，资金充足，但你的劣势则是急需交货，一定要分析清楚知彼：不光要弄清供应方的情况还要对整个市场有所了解你不了解市场，你的说话底气肯定不足，对方一旦知道你对市场并不是很了解，他就会蒙你，他也会显得有底气，而占据谈判的上峰假如你在询价时已经获取该厂家的产品买给同行的出售价格，哪么你议价自然就成功了一半，你有了底数，当然，还要知道人家告诉你的价格一般还是有水份的，所以，肯定还可以砍价。

2．掌握好议价过程中的技巧运用第一，迂回入题，泰然自若，开场自如，在面对议价谈判对手时要显示自己的气节，谈吐自然，胆大心细，在战略上要貌视别人，在战术上要重视敌人，言谈举此要稳重有礼，心情要轻松稳健，和对方套近乎，先别直接议价，而是迂回询问式的自然入题，从了解他们的公司入手，了解他们公司的现状，从对方的回答中揣摩他对今天这单生意的迫切度也可从了解他的工作入手或了解他现在的生产及销售情况入手：比如可以问问对方在公司工作的年限，原来在哪做过，假如，他以前做过很多公司，到这家公司也是刚来，这说明此人的做事信誉度也是值得考虑的，假如，该同志在这家公司搞销售已经数十年了，那一般来说应该属于办事稳重型的而通过了解他的生产情况知道供方的供货能力，了解他的销售状况也可从侧面了解他对这单生意的迫切度第二，细听洞察、慎出王牌。