中国建设银行吉林省分行个人助业贷款业务市场开拓策略@证大光明城三期房地产项目市场销售策略.doc

中国建设银行吉林省分行个人助业贷款业务市场开拓策略中国建设银行吉林省分行个人助业贷款业务市场开拓策略第 2 章吉林省分行个人助业贷款业务市场营销现状及问题 2.1 吉林省分行及个人助业贷款业务概述 2.1.1 吉林省分行业务概述 中国建设银行（以下简称建行）是中国四大国有股份制商业银行之一，总 部位于北京除总行外，建行将中国大陆的网点布局划分为六大区，分别为中 部地区、西部地区、东北地区、珠江三角洲地区、环渤海地区和长江三角洲地 区同时建行还积极发展海外业务，分别在海外设有东京分行、首尔分行、新 加坡分行、法兰克福分行、台北分行、约翰内斯堡分行、胡志明分行、悉尼分 行、卢森堡分行、纽约分行和香港分行，共 11 个分行 吉林省范围内，建行在长春市、吉林市、四平市、通化市、白城市、辽源 市、白山市、松原市和延边州均设有营业网点，主要包括二级地区分行及所属 支行、长春市城区直属支行、外五县直属支行 建行的营业范围主要包括三大类：公司银行业务、个人银行业务和金融市 场业务其中，个人银行业务包括个人存款、个人贷款、个人理财、银行卡、 汇款以及证券代理等金融产品和服务，而个人贷款业务主要包括个人消费类贷 款业务、个人住房贷款业务和个人经营类贷款业务，这里我们所说的个人经营 类贷款业务主要指的就是个人助业贷款业务，它是建设银行对个人发放的，用 于借款人从事合法生产经营活动所需资金周转的人民币担保贷款。

2.1.2 个人助业贷款业务概述 （1）个人助业贷款业务发展概况 建行吉林省分行自 2011 年开始，对个人贷款进行结构调整，适当增加个人 经营类贷款占比，并适当压缩住房类贷款占比个人经营类贷款余额由 2009 年 的 2.1 亿元增加至目前的 92.75 亿元，增加了 44 倍，累计为 10.54 万个私业主 及农户发放 220.71 亿元贷款吉林省分行对个人贷款结构的调整主要基于以下? 原因：首先，吉林省是一个农业大省，围绕“农业、农村和农民”的农业经济 在全省经济中占有举足轻重的地位在吉林省发展个人经营类贷款，必须考虑 “三农”领域，吉林省分行针对涉农领域创新开发了“参发展” “大果仁” 、 “林 富通” 、 “鹿路通”和“大蜂收”等个人支农类助业贷款产品其次，围绕城 市工商业主的个人助业贷款，吉林省分行在坚持“优质客户＋有效资产抵质押 ＋稳定现金流”原则基础上，为应对竞争，采取一些更加灵活的贷款模式先 后研发了“袜联融” 、 “汽联融”等产品截至 2013 年末，吉林省分行个人助业 类贷款余额 92.75 亿元，不良贷款余额 3390 万元，不良率 0.37%具体情况见 表 2-1。

除个人贷款结构调整外，自 2010 年起，吉林省分行还对个人助业贷款经营 受理模式进行了调整以长春为例，2010 年采用的是个贷中心受理模式，即贷款受理调查由专职个人贷款经营中心客户经理办理，贷款审批由专职审批团队 负责，贷款的发放及贷后管理由专职贷款中心办理各分支机构只负责业务推 荐随着分行机构扁平化管理工作的推进，2011 年起吉林省分行撤消了专职个 人贷款经营中心，授权所属升格分支机构全面办理个人助业贷款，行使原个人 贷款经营中心客户经理职责，贷款审批、发放、贷后管理职责不变，各二级地 区行比照长春地区模式受理 （2）业务构成与办理流程 个人助业贷款是指建设银行发放的用于满足其生产经营资金需求的人民币 贷款在具体实施过程中，吉林省分行还对贷款对象、金额、用途、利率、期 限以及担保方式和还款方式作出了基本规定： 贷款对象：为年满 18 周岁但不超过 60 周岁，具有完全民事行为能力的中 华人民共和国公民，且属于从事合法生产经营的个人独资企业出资人、个人合? 伙企业合伙人和个体工商户或依据《中华人民共和国公司法》规定设立的有限 责任公司、股份有限公司的控股股东或实际控制人 贷款金额：规定单户的贷款额度不超过 1000 万元。

贷款用途：用于满足借款人及其所经营实体的日常生产经营资金周转，包 括备品备料、进货采购、支付水电气暖以及其他合理需求等 贷款利率：按照建行的贷款利率规定执行 贷款期限：规定非循环类贷款最长不超过 3 年；循环类贷款额度期限最高 为 10 年，单笔期限不超过 1 年 担保方式：采取抵押、质押、保证、信用等担保方式 还款方式：包括等额本金法、等额本息法、到期一次还本付息法和按期付 息任意还本法等 此外，为了便于借款人个人助业贷款业务的办理，吉林省分行还明晰了个 人助业贷款的办理流程，具体如下： 申请—签订合同—发放贷款—还款—贷款结清 客户向银行提出个人助业贷款申请，按银行要求提供贷款所需要的相关材 料，填写申请表格；银行对客户提交的申请材料进行真实性调查并通过相关部 门进行审批，审批通过后，双方签订个人助业贷款合同以及担保合同，必要时 还要办理相关公证以及抵押登记手续等；银行按照合同约定内容向客户发放助 业贷款；客户按照合同约定的还款方式和还款计划按时偿还银行贷款本金和利 息；客户可以按照自己的意愿选择贷款的结清方式，包括正常结清和提前结清 两种正常结清是指在贷款到期日（一次性还本付息类）或贷款最后一期（分 期偿还类）结清贷款；提前结清是指在贷款到期日前，借款人如提前部分或全 部结清贷款，须按借款合同约定，提前向银行提出申请，经银行审批后到指定 会计柜台进行还款；贷款结清以后，借款人应持本人有效身份证件和银行出具 的贷款结清凭证，取回由银行收押的法律凭证和有关证明文件，并持贷款结清 凭证到原抵押登记部门办理抵押登记的注销手续。

2.2 吉林省分行个人助业贷款营销现状 目前，建设银行吉林省分行个人助业贷款业务的发展取得了喜人的成果， 在营销活动的推广过程中，仍不乏亮点，具体可归纳为如下几个方面： 2.2.1 营销环境持续改善 随着长吉图开发开放先导区改革的日益深入，以及沿边开放政策所逐渐展 现政策威力，这些都促使吉林省经济社会等方面都正走在高速发展的快车道上，这对中国建设银行吉林省分行个人助业贷款业务都提供了较为有力的发展环 境 在金融领域上，经济快速的发展，以及央行稳健的货币政策，都有效的促 进了吉林省金融领域各项事业的稳定开展而中国建设银行吉林省分行在吉林 省地区所多年积累起来的品牌资源、规模资源、政府资源等外部竞争优势，都 使个人助业贷款处于一个持续良性改善的发展环境之中 在消费者认知上，随着金融市场的活跃和吉林省金融市场的日益开放，吉 林省消费者的金融需求正告别了以往的保守，逐渐趋于开放而中国建设银行 吉林省分行所具有的雄厚实力，更容易获得客户的信赖和认可，这些为个人助 业贷款的发展提供了较为有力的消费者体验环境 在技术进步上，网络技术以及其他新兴科学技术的应用，促使个人助业贷 款的产品逐渐趋向于多元化，也为个人助业贷款创造了优良的技术发展环境。

2.2.2 初步构建起专业化的市场营销体系 市场营销体系的建设一直是中国建设银行吉林省分行个人助业贷款营销工 作的重点之一 在组织结构方面，2011 年起吉林省分行开始实行经办机构扁平化管理以 长春城区为例，将长春市区所有分支机构都升格为直属支行,由吉林省分行直接 管理并在层级行设立了客户服务部，该部门执行客户营销和客户管理的职能， 负责客户营销和信贷项目的调查，其中个人助业贷款业务也在受理范围内 而在营销团队的建设方面，目前吉林省分行个人助业贷款业务已经建立起? 以多年营销实践经验为核心的专业化的营销团队通过经常性的培训，使营销 人员逐渐掌握相关产品知识，并提升起营销技能 在媒体信息推广方面，采用多渠道营销推广策略，形成以柜台销售为主， 媒体推广、电子媒介为辅的营销推广渠道体系充分保证了个人助业贷款业务 的营销信息的可达性和传播的到位率 2.2.3 营销手段趋于多元化 中国建设银行吉林省分行通过对个人助业贷款及其相关业务的营销整合， 逐步实现吉林省分行个人助业贷款业务在营销活动的跨越在内部渠道管理上， 建立分支行、省分行经营中心两个层级的联动管理，充分发挥分支行营销工作 的主阵地作用。

对于个人助业贷款业务进行产品包装，并对目前客户数据库进 行分析，寻找适合该类业务的目标客户群体，并进行充分的营销挖掘同时发 挥公私联动的优势，进行交叉营销，以寻觅更多营销机会在对外渠道管理上， 充分运用现代媒体工具，通过电视、广播、短信、宣传品及内部宣传区域等各 种宣传渠道，促进营销活动能够有序开展 2.3 吉林省分行个人助业贷款业务营销工作存在的问题 虽然中国建设银行吉林省分行个人助业贷款业务的发展现状喜人，但是在 发展过程中也存在一些突出的问题，严重阻碍了个人助业贷款业务的快速发 展 2.3.1 产品设计科学性尚待提高 个人助业贷款产品与同业相比较，还存在较大的问题，主要体现在如下几 个方面： （1）贷款期限过短 建行吉林省分行个人助业贷款产品期限一般为 1-3 年，且通常因贷款用途 等原因让客户选择 1 年期贷款而同业银行产品贷款期限较为灵活，最长可到10 年由于贷款期限短，在业务受理方面使得客户经理处于不停的重新调查申? 报存量客户之中，新客户拓展投入精力有限，严重地影响了个人助业贷款业务 的长期可持续发展在同业竞争中，工行、农行和邮储银行推出了 8-10 年期限， 按月等额本金或等额本息还款的个人贷款产品，可以长期锁定优质客户群体， 减少存量客户流失。

（2）担保方式单一 建行吉林省分行个人助业贷款产品主要是以抵质押方式为主，无论与同业 产品相比，还是与本行对公产品相比，个人贷款担保方式比较单一，风险控制 手段较少由于个私经营者从事的行业复杂，行业资金流向和控制也不尽相同， 在实际业务受理中客户经理即使可以通过信用、保证、冻结及组合担保等方式 控制风险，但由于受业务制度要求影响而无法办理，无形中消弱了建行吉林省 分行个人助业贷款的市场竞争力 （3）贷款办理效率不高 按照银监会的有关规定和中国建设银行总行信贷业务操作管理办法，为了 防控操作风险和道德风险，吉林省分行个人助业贷款在业务受理中采用审贷分 离的操作方式，即贷前调查由业务部门受理，贷款审批由风险部门受理从现 在吉林省分行个人助业贷款受理流程上来看，一笔贷款包含受理、调查、整理、 审查和审批等多个环节，且目前支行没有审批权限，需要上报上级行处理，整 个的流程较为繁杂，造成贷款办理时限过长的现状个人客户多数需要快速的 信贷资金支持，吉林省分行一笔个人助业贷款发放往往前后要一个月以上，严 重影响了客户的资金使用 （4）产品定价不够科学 从中国建设银行总行对个人助业贷款产品价格指导政策上来讲，原则上执 行上浮利率，并考虑客户对吉林省分行的综合贡献度。

从吉林省分行现行的定 价上来看，主要存在以下几个方面的不足：一是价格执行不灵活主要体现在 对行业情况了解不够全面、对客户的信用资质审查不够精细、对行业所处的地 理环境分析不够敏感，自身没有一套完整的定价体系二是客户综合贡献度考 虑不够往往只考虑贷款本身价格和收益，对客户在吉林省分行其它贡献考虑? 较少三是客户经理议价能力弱客户经理是能够最直接了解客户的需求和承 受能力的，吉林省分行对客户经理价格授权几乎没有，造成客户经理没有谈判 条件 （5）产品创新缺乏活力 面对经济环境的不断变化，多元化的市场需求发展趋势，需要吉林省分行 个人助业贷款产品创新能力不断提高创新是业务发展不竭的动力，也是业务 风险控制的有效途径吉林省分行虽然自主研发了部分区域特色的产品，但是 在行业种类、区域覆盖面等方面远远满足不了客户需求从担保方式上看，担 保方式不够灵活，无法满足复杂客户需求从区域创新上看，行业特色和区域 特色没有很好的有机结合，区域政策在产品应用上较少 2.3.2 营销团队能力及营销意识较弱 而在个人助业贷款项目的营销团队建设上，则暴露出如下几个关键的问题： （1）员工营销意识较弱 吉林省分行个人助业贷款市场营销策略操作性不强，品牌特征不够突出， 缺乏对客户的感召力；有。