经典销售问答技巧.docx

业务人员、销售人员、跟单人员必须懂得回答问题技巧1.价格怎么这么高？答：你认为高在那里呢？和哪个产品比使你看起来我们的产品显的更贵呢？在现 有市场上，同档次的产品还没有比我们更便宜的，如果您说的是那些小厂的品牌， 确实是比我们的还低，但那决不是和我们一个档次的2.你们的价格是多少？答：您对我们的产品已经了解了吗？如果您还不是很了解，那您也就不能判断我 们的产品是不是贵了，您对价格的考虑不外是能否赚钱，有多少利润率？听完我 们的产品介绍，了解了我们的产品和营销策略，我想你才能了解我们的价格3.价格为什么这么低？答？：您问的正是我们产品的关键，这正是我们的卖点和产品策略的结果首先： 是我们的规模优势，我们是集团化采购，降低了整体成本其次：我们的公司运 营健康合理，无不良资产，经营效率能最大化最后：是我们的经营思路就是坚 持走性价比的道路，我们的利润是最低，所以价格才最低啊！如果您真的打算合 作，那我们可以在谈价格，因为我不想我们的价格穿底，毕竟我的价格还是有相 当的优势的4.你们的产品好不好，质量能保证吗？答：当然有保证，连质量都不能保证，我还敢上门啊？我想寻求的可不是短期的 生意，我们需要的是长期的合作。

我可以从两个方面来说明我们的质量保证，首 先是我们的内在优势:A、 我们公司的公司规模实力，我们的核心竞争力就是技术开发能力，这点在业 内都是有口碑的B、 在装修漆市场说到我们阿里大师漆没有不知道的，我们公司就是靠做装修市场起来的不但我们的产品本身通过了如 ISO9001，14001，GB581 等质量环境认 证，在家具厂涂刷后的成品也是经的起检测的C 油漆最重要的原料之一是树脂， 我们有自己的树脂生产基地，作为广东几家实力比较大的树脂生产厂家，华润， 美涂士等涂料厂家都在用我们生产的树脂可以说有着绝对的质量保证，在外来 说：我们的技术服务队伍技术雄厚，随时能为你解决质量上的后顾之忧5.出了质量问题怎么办？答：当然谁都不希望出问题，但是因为涂料本身只是个半成品，任何一个施工环 节，基材处理，施工环境，涂料配比，油工水平都有可能影响施工质量，所以我 们会仔细分析，如果确实是我们的质量问题，您放心，那就按合同协议办事，决 不让您有任何后顾之忧，我们的服务队伍也会竭诚为您服务6.怎么没听过这个牌子？答：现在涂料市场上有近 8000 家涂料生产厂家，品牌就更多了，这里没什么名 气很正常，还没有那一家国内品牌敢说它是全国品牌，都有一定的区域性，如果 您是说如 ICI，立邦，华润的话，那确实是全国品牌，但是还有市场让出来做吗？ 即使做了，它有多少利润大家都知道。

7.找别人吧，我有新品牌了答：是吗，那不更好吗，您可以马上拿我们的品牌和他对比，看看是他好做，还 是我们好做？做这个品牌您能赚多少？做我们的品牌您能赚多少？8.能跟我上广告吗？答：当然能，您想要什么效果的广告呢？想做什么广告呢？想做给谁看呢？您必 须告诉我们您的广告目的，如果是招商广告，那您的网络建设就还不成熟了，就 好想飞机撒种，如果连基础都还没打好，田是田，地是地，那撒在地上的种子不 就都浪费了吗？就好像现在就做大面积媒体广告，那才有多大的效果呢？所以您 要确定您的广告是想做给谁看，想达到什么目的，我们会根据您的目的和实际的需要，帮您设计好9.你们有什么服务？答：我们的服务可以分 a 商务服务，b 技术服务，c 营销策略服务，d 内部管理 服务，e 信息交流服务不知道您还需要那些方面的服务10.你们有铺底吗？铺底多少？答：有啊，第一次和第三次各铺 5%，不过是这个价格，如果不铺那您就可以享 受这个优惠价格，并视你的销量在年终给您颁发相应的奖金11.质量跟 XX 比怎么样啊？答：我可以这样说我们公司的产品，同档次的我们性价比最高，同价格的我们绝 对是最好的为什么这样说呢，我们走的是中档产品低价位的策略。

这样才能在 以后将要发生的价格战中不至于束手无策12.你们的政策是不是真的？答：我们阿里大师漆怎么说也是在装修漆市场上叫的响的公司，之所以在家装漆 这一块不是让人很熟悉，只要是因为我们的公司刚开始将浙江作为试点市场，现 在操作的已经相当成功，所以我们就趁各大厂家在家装投入都减少的时候进入这 个市场，发挥我们产品做装修漆的稳定性，优良的质量，超值的价格，更好的服 务政策来和各经销商一起双赢！13.我要做大区经销商怎么样？答：可以啊，但是我想自己您最强的区域是哪个区域，月销量是多少？最差一个 区域是那一个？月销量是多少？如果您在这个区域一个月只做个两三万的话，那 对您对我们都没什么意思吧所以如果您觉得您能吃下几个区域您跟我们说，我 们来给您划，但是要保证我们每个月的销量，所以我认为您还是要一步一步来的 好14.到你们公司考察费用谁承担？答：基本上车费是不报销的，X 老板就不要跟我开这个玩笑了，其他的吃饭算 50 元/人考察住宿期间按公司标准来算15.我很忙，没时间和你说答：那我这等等您吧!如果您现在真的一点时间都抽不出,那您说个时间吧,是 8 点还是 9 点,我都是有时间的.16.我现在没时间，过几天在谈吧！答:过几天在谈,那我们就定个时间吧!您看是明天,还是后天呢? 是上午还是下午呢?17.没返利，那怎么做？答：那您说的返利是多少，它的价格又是多高？我们也可以定返利啊，那价格绝 对就不会这么便宜，可以说我们是把利润先让了出来，这样使得您的资金利用率 可以更大！18.阿里大师我没听过？答：那华润，大宝，知道吗？他在用我们生产的树脂，您这有家具厂吗？问问看 他们知不知道？质量怎么样！19.可不可以代销？答：为什么要代销，您代销只不过是还对我们的产品不了解，怕风险高，可是我 可以告诉你首先我们的价格定的如此优惠，在价格风险上就给你减少了，其次， 我们的质量可是长期做家具市场所经历的质量上，是摸的到，看的见的，在质量 风险上又给您减少了一层，在接着，我们的销售模式支持，高品牌低价格的品牌 策略，在淡季的促销活动和优惠活动都一再可以帮你把风险降的最低，我们的服 务培训更可以使您的人员成为您持续的回报。

20.我要你们长期派人支持答：你需要什么样的人？是技术性的，还是服务性的,但是无论我们派谁过来, 终究是不能长时间待的,所以真正的支持是我们对您服务人员的培训支持,只有 这样才能根本将您的综合实力提升!随时随地的面队客户所提出的问题,这才是 我们对您的最大支持!21.听说你们服务不好？答：啊？您听谁说的？我都从来没听说过，既然您对我们的质量有所闻，那您告 诉我们啊，这也可以算是我们学习的宝贵经验啊如果有值得改进的地方，我们 欢迎 X 老板指出，批评22.听说你们质量不好？答：啊？您听谁说的？我都从来没听说过，既然您对我们的质量有所闻，那您告 诉我们啊，这也可以算是我们学习的宝贵经验啊23.你们的价格能不能在低些呢？答：您想的是低价格的东西还是利润高的东西啊，可以说我们的价格绝对是最低 的了，比我们还低的，只有两中可能，一：跟我们不是一个档次的，二：质量是 没什么保证的能做到我们这种性价比还不是随便就能做到的，有实力的，在时 间上观念上还没这种意识，实力小点的就不提了有句话叫：钱不是省出来的， 是赚出来的，X 老板您看我们是不是在销售策略上多谈一些呢？24.你们的包装不好看啊，好不好买啊？答：一个人有一中审美观，十个人就有十中审美观，如果您觉得不好，没关系， 反正您卖的不是衣服，只要产品好才是重要的不是吗？。