中石化华北公司化工产品销售风险及防控1.pdf

第3 审中t “也f 仁北公·d 化T 产品销售脱状第3 章中石化华北公司化工产品销售现状3 ．1 引言公司销售的上下游链条为：公司从中石化炼化企业或其他化工产品销售商购买化工原料，既基本有机化工原料、合成树脂、合成橡胶、合纤原料、合纤聚合物及合同纤维，然后通过销售，将上述产品销售给下游生产商或代理／经销商，生产商将公司销售的客体作为原材料继续加工成化学工业品或销售品进行销售公司化工产品销售主要的上下游业务链条如下：图3 —1 公司销售上下游业务链条C h a r t3 一lM a n a g e m e n tp r o c e s so fs a le s3 ．2 公司化工产品销售特点分析中石化华北公司化工产品销售的客体是基本有机化工原料、合成树脂、合成橡胶、合纤原料、合纤聚合物及合同纤维，它们都属于化工产品中的化工工业品，其与化工消费品销售具有明显的差异例( 见表3 —1 ) 北京T 业人学T 商管删顺I j 学位论文表3 —1 公司化I ：产品与化I ：消费晶比较T a b l e3 —1C o m p a r i s o no fc h e m i c a li n d L l s t r i a lg o o d sa n dc o n s u m e rg o o d s差异项公司化工产品化工消费品市场结构市场集巾，买主少且需求明确市场分散，大最买主且需求难明确产品用途企业，大型组织生产，再使用成本个体，家庭应用，亩接消费购买行为复杂的购买过程，专业、理性购买家庭购买，非专业、感性购买决策特征程序明确、清晰，团队决策无程序或程序模糊，个体决策产品特征为客户订制，侧重服务、配送等产品批量，标准化，侧重感性渠道特征短，直接长，间接销售方式强调人员推销，注重专业度强调广告，注重知名度，美誉度定价特征竞争性谈判，强调用户成本分析不同折扣下价格清单基于上述的差异，公司化工产品销售呈现下列特点：( 1 ) 公司产品销售需求是派生的。

公司所销售的化工产品是用于生产化工产品和服务的中间品，是直接成本的构成部分，其需求是派生的相对于消费品而言，公司化工产品销售的需求弹性相对较小，或者说缺乏弹性 2 ) 公司产品销售通常通过合同来约定和固化公司产品销售对象主要是生产企业，销售的产品是购买企业用于再生产的成本，因此其要求购买关系必须以合约的形式固化，以保证其原材料供应的及时性和合规性 3 ) 公司产品销售渠道特征是要求短和直接公司化工产品销售目前主要面向生产企业，以扩大直销率为目标，以期同生产企业直接建立关系，从而减少中间的流通成本，进而了解市场前沿客户的需求，最终占领产品销售的终端市场 4 ) 公司产品销售呈现出价格和非价格属性交融，技术和商务属性的交融客户购买公司产品不仅考虑产品本身的价格问题，技术和售后服务相对而言更为重要，因为其最终生产产品的质量和功能在很大程度上依赖于公司产品的质量和功效综上所述，在竞争激烈的市场环境下，客户对购买的需求不仅表现在产品的质量、性能和价格上，更多的是产品服务，谁能以最快捷的速度和最优质的服务满足客户多样化的需求，谁就能赢得客户、稳定目标客户群、把握经营的主动权3 ．2 公司面临的竞争形势分析3 ．2 ．1 公司面临的宏观市场竞争环境( 1 ) 受化工市场景气周期下行，以及欧美化工市场恢复乏力的影响，化工行业格局正在调整，我国市场成为各大跨国公司角力重点，国内来进料加工等政第3 辛中自化o F 北公t d 化T 产6 L 梢售现状策将严重影响市场拓展。

去年以来，受我国经济快速复苏拉动，国内石化产品需求增长、价格反弹，内外盘价格倒挂，合成树脂、甲醇、苯、苯酚等部分石化产品进口激增，我国市场己经成为各大跨国公司角力重点目前实行的来进料加工政策，不仅导致进口产品大量挤占国产资源市场份额，而且对国内化工企业是一种贸易壁垒据统计，去年卜1 0 月，仅合成树脂产品就有近4 3 ．5 ％的进口量是以来进料加工方式进入我国，其中聚烯烃产品来进料加工进口量约3 7 0 万吨，约占2 0 0 9 年国内表观消费量的1 3 ．8 ％ 2 ) 市场竞争进一步加剧，贸易保护主义抬头由于我国石化市场明显好于预期，且好于海外市场，国外进口、国内同行、非油路线化工之间的竞争日趋激烈，已经呈现出白热化状态另一方面，全球贸易摩擦和贸易保护主义加剧，而我国已经成为贸易保护的最大受害国，石化行业是主要受害领域之一我国石化产品出口遭遇的贸易救济调查，涵盖了“两反”和“两保“ 全部四种形式，对我国石化产业影响巨大，预计2 0 1 0 年针对我国的反倾销及特保案会继续增加更为严峻的是，随着我国大陆与东盟地区、海合会，以及台湾地区自贸协定的陆续签订实施，来自自贸区的进口威胁急剧增加，也存在部分区外国家或地区采取策略间接扩大中国大陆市场的可能性。

3 ) 化工市场结构性供大于求的局面已经形成2 0 0 9 —2 0 1 1 年，随着全球乙烯新增产能集中释放，总产能大于总需求、新增产能大于新增需求的现象进一步加剧预计2 0 1 0 年全球乙烯总产能将达到1 ．4 3 亿吨／年，总需求则为1 ．1 8 亿吨，同比分别增长6 ．5 ％和5 ．5 ％我国大陆地区乙烯产能预计2 0 1 0 年同比增长2 3 ％，而受需求增长因素不复存在影响，国内乙烯需求同比仅增长1 ．4 ％与此同时，中东地区未来几年将进入乙烯扩能高峰期，预计2 0 1 1 —2 0 1 3 年新增乙烯产能9 6 0 万吨／年，其以出口为主、具有绝对成本优势的下游衍生物，将对我国石化市场形成严重冲击3 ．2 ．2 公司面临的微观市场竞争环境对公司来讲，目前面临的最大的竞争对手就是中石油华北销售公司和化工产品进口商，以树脂产品为例，分析公司销售区域内的资源供应情况( 见表3 —2 ) 北京T 业人学T 商管删硕f ? 学位论文表3 —22 0 0 9 年公司销售区域内资源供应情况T a b l e3 —2R e s o u r c es u p p l yi nt h er e g i o no fc h e m i c a ls a l e si nt h ey e a ro f2 0 0 9L D P E ( 低鲁畜衄P E ( 高密L L D P E ( 线性低P P ( 聚丙烯)P V C ( 聚P s ( 聚氯合计( 吨)度聚乙烯)度聚乙烯)密度聚乙烯)苯乙烯)乙烯)0 9 年中石化华北4 0 1 1 9 33 5 4 7 8 44 4 1 2 4 67 7 4 9 6 33 6 5 6 4 04 6 8 5 22 3 8 4 6 7 80 9 年中石油华北9 5 6 4 02 7 1 2 0 0 ’1 4 6 0 0 03 4 3 2 0 0OO8 5 6 0 4 00 9 年北方主港进口1 4 1 2 6 55 9 3 4 1 64 1 7 6 3 93 1 6 5 3 7l 0 0 6 8 38 3 6 0 01 6 5 3 1 4 0合计6 3 8 0 9 81 2 1 9 4 0 01 0 0 4 8 8 51 4 3 4 7 0 04 6 6 3 2 31 3 0 4 5 24 8 9 3 8 5 83 0 0 0 0 02 0 0 0 0 01 0 0 0 0 00F ：“”””÷? ’| ⋯÷? 。

j ‘= | ”z6 ’⋯：“⋯焉7 《{j ：{ u 喘 可』一? 』簿= ：十“： i ?℃々》’产{ ： 习- 』习；一’： i ’? 翻，i二尹 园豳l貔貔褫囵0 9 年中石化华北囵0 9 年中石油华北团0 9 年北方主港进口( 1 ) 0 9 年中石化华北公司在销售区域内投放树脂资源2 3 8 ．5 万吨，占区域内树脂资源表观需求量的5 3 ％其中公司的L D P E 产品资源供应量为4 0 ．1 2 万吨，占区内高压产品总供应量的6 3 ％；H D P E 产品资源供应量为3 5 ．4 8 万吨，占区内低压产品总供应量的2 9 ％；L L D P E 产品资源供应量为4 4 ．1 3 万吨，占区内线性产品总供应量的4 3 ％；P P 产品资源供应量为7 7 ．5 万吨，占区内聚丙烯产品总供应量的5 4 ％ 2 ) 0 9 年中石油华北公司在销售区域内投放树脂资源8 5 ．6 万吨，占区域内树脂资源表观需求量的1 9 ％其中中油华北分公司的L D P E 产品资源供应量为9 ．5 6 万吨，占区内高压产品总供应量的1 5 ％；H D P E 产品资源供应量为2 7 ．1 2 万吨，占区内低盐产品总供应量的2 2 ％；L L D P E 产品资源供应量为1 4 ．6 万吨，占区内线性产品总供应量的1 5 ％；P P 产品资源供应量为3 4 ．3 2 万吨，占区内聚丙烯产品总供应量的2 4 ％。

3 ) 0 9 年北方主要港口进口树脂资源1 2 4 万吨，资源投放占区域内树脂资源表观需求量的2 8 ％其中北方主港L D P E 产品进口量为1 4 ．1 3 万吨，占占区内高压产品总供应量的2 2 ％；H D P E 产品资源供应量为5 9 ．3 4 万吨，占区内低压产品总供应量的4 9 ％；L L D P E 产品资源供应量为4 1 ．7 6 万吨，占区内线性产品总供应量的4 2 ％，P P 产品资源供应量为3 1 ．6 5 万吨，占区内聚丙烯产品总供应量的2 2 ％∞∞∞∞∞∞∞∞加OOOOOOOOOO0O0OO654树脂各大类产品的份额比例如下：图3 —22 0 0 9 年公司销售区域内树脂产品所占份额C h a r t3 ～2T h er o s i np r o d u c t sp o r t i o ni nt h er e g i o no fc h e m i c a ls a l e si nt h ey e a ro f2 0 0 9综上所述，中石化华北公司虽然在区域的树脂资源投放占主导地位，但是来自中石油华北公司的竞争压力逐渐显现中石油华北公司的资源投放随着吉化、大庆、兰化的低压、高压、全密度生产装置投产后，相应产品的市场投放量已明显增大，未来将会随着产品结构的更新而对我们构成更大的威胁。

进口资源由于国内产品提高及外盘价格相对较高等原因，目前树脂产品的一般贸易量呈现萎缩趋势，但来料加工及转储量却逐年上升，由0 3 年的5 6 ％上升到0 9 年的7 1 ．6 4 ％3 ．3 公司销售管理现状由于中石化华北公司是新成立的公司，员工来自四面八方，不同企业的文化背景和销售模式交叉碰撞，公司内部的销售管理面临一些新的课题和挑战，主要表现在：( 1 ) 公司的经营管理还没有形成一套与现代市场化的机制相匹配的完整的、科学的管理体系和模式 2 ) 销售业务流程还比较长，工作效率不高，客户意见较大；流程的各环节之间缺少必要的制衡，存在着一定的经营风险 3 ) 管理手段和措施不能满足市场经济条件下的零距离、快捷服务客户的北京T 业人学T 朐售理坝I j 学位论义需要，不能有效的识别和规避市场风险 4 ) 员工的思想观念某些方面还停留在计划经济条件下国有企业旧的“官商”、“坐商”状念；个别职工能力和素质还不能适应岗位的要求所有这些都已构成目前公司销售发展的阻力，如不及时进行整合，进行优化创新，公司将难以适应新的市场变局态势下的竞争第4 章中t “{ 二f } 二北公一d 化T 产品销售风险分析第4 章中石化华北公司化工产品销售风险分析4 ．1 引言对于公司所属区域炼化企业生产的和公司自营采购的产品，不论质量高低，市场需求大小，公司都要通过市场出售将产品转移到客户手中，本文所述的化工产品销售风险就是指在公司将产品转移到客户的过程中，由于各种不确定的因素带来的影响，使销售活动与预期目标发生一定偏离的可能性。

4 ．2 公司化工产品销售风险分析销售风险防范的第一步就是要感知风险，进行风险识别销售风险识别是指在销售风险事。