美导下店重要的五个关节草稿.doc

美导下店重要的五个关节（网络版修改)一、沟通关1、美导的职业操守 ①、指引:产品、技术、销售、店务管理、专业知识、解决顾客异议②、引导：店员的心态（积极的)、思维、对本品牌的结识③、领导:人员管理、店务管理、顾客管理等多种管理及多种活动的安排　２、沟通①、新店的沟通: 　 A、理解店内既有品牌与本品牌的关系（理解老板为什么要加盟本品牌，对本品牌的承认度)B、理解顾客档案，对顾客进行分类,以便邀约销售 　 C、理解老板的想法,选择重点培训内容及对化妆品店提出建议并予以解决措施D、理解店员的素质，以便拟定合适的培训筹划,并储藏人才　 　E、理解本地的消费习惯及能力，以便制定本次活动方案及内容②、老店的沟通：A、理解库存及销售状况B、理解顾客的产品使用状况及在使用过程中浮现的问题，准备解答异议　 　C、理解店员对本品牌的多种掌握限度（手法，产品用法，搭配,及销售技巧)，必要时再培训一次Ｄ、理解老板的经营思路，予以建议和措施Ｅ、理解半年内本店各品牌的多种促销方案，以便于制定本次活动方案3、注意事项：①、不谈论私人的和工作无关的问题，不谈论其她市场的折扣、薪资问题②、不谈论对公司老总或公司评判问题,时刻维护公司形象，保持公司机密。

③、和店员或老板娘保持距离,记住:你永远是敬爱的，不是亲爱的④、最佳的沟通方式是站在对方的角度,说出我想要说出的话，达到我想要达到的目的最有效的沟通是将方向放在目的上,而不是情绪上二、培训关1、一方面明白这次下店培训的内容和目的. 　 2、让老板承认、配合你，灌输磨刀不误砍柴工的理念3、培训的内容①、本品牌的专业知识、销售、沟通技巧以及如何解决顾客异议②、店员个人礼仪以及接待顾客的礼仪③、店务管理:平常操作流程、清洁、晨会、夕会人员管理：会员档案管理、店员管理库存管理:进货量、出货量、货品寄存④、可合适解说与美容有关的多种知识你懂得的东西越多,销售就越容易⑤、店员的观念和思维(美容行业的发展、走向、对的积极的心态，选择美容行业的优势和选择我司品牌的理由,个人的将来发展个别沟通)4、培训的注意事项①、规定全员培训（老板和店长是最佳的复制者）②、在培训时一次不要讲太多，每讲一次一定要巩固，考核③、一定要进一步浅出、生动有趣味的解说产品及专业知识，最佳的生动性就是举例阐明④、培训的目的是为了销售，培训时可多讲销售实例⑤、寻找一到两个能力强的店员重点培养并复制三、筹划关 1、活动前调查期(利润是设计出来的，不是做出来的）①、活动调查:上次活动的时间、品牌、具体方案、活动类型、销售金额、会员名单。

②、客源调查：A、到店率：找出有效客源(每月到店3次及以上的顾客) 　　 B、消费额度：找出真正能让你赚钱的顾客（即A类顾客)③、经营产品调查：　 　 A、店内产品:利润产品、名牌产品(微利)、促销时令产品　 　 B、产品定位:每个品牌每月的销售和促销力度　　２、活动筹划期(任何一种活动方案都不能解决所有问题)分析：①、营业额减少是由于顾客来店次数减少(季节、天气、环境、经营) ②、营业额减少是由于有效客源减少,新客源少，老客源流失 　　 　③、营业额不上升是由于店内不常常做促销,产品构造不完善 　 ④、店员没有学习机会,工作没有积极性结论：①、增长顾客到店率，加强会员专享 　 　 ②、增长新顾客、加大入会赠送,提高店内出名度 　③、提高顾客消费(C升B,B升A),月月促销、完善顾客需求 　 ④、让店员在活动中成长学习3、制定活动方案（任何一种方案都不会适合所有的人，要有针对性）①、增长到店率:会员专享、、、 惊喜优惠： 每月定期抽奖某时段X价②、增长新顾客提高出名度,老顾客带新顾客，加大入会赠送③、提高消费激情，让顾客时刻惊喜４、执行活动方案①、对会员、顾客进行A、Ｂ、C分类。

　 ②、教会店员活动销售的话术③、销售产品和推荐入会员的话术及互相的配合 　④、人员的合理安排及分工 　　 ⑤、制定合理有效的奖励方案⑥、安排整个活动的流程及细节5、注意事项①、尊重本地习俗或消费习惯、各个时间段的入客量 　　 ②、店员熟知店内经营产品和促销活动的细节③、会员卡推广、活动期间的员工提成 ④、要考虑顾客、老板、店员及我司的利益四、销售关 1、销售前的准备工作①、店内的销售氛围:产品陈列及赠品陈列、海报、POP的张贴、店内音乐及公司VCD播放、会员档案、X展架、横幅－②、按人员的特长来分工,注意工作措施:接待顾客、简介产品、发传单③、统一仪容仪表,调节良好的工作状态２、销售的基本过程（从性格的角度或从职业的角度)①、理解顾客的职业,分析顾客的类型，找需求点A:职业上分:公务员、公司白领、做生意的、家庭主妇、教师或其她B：性格分四种：活泼型:理性外向型爱好强烈，易兴奋,下决定快，容易变化态　 度:肯定、直接、语速轻快力量型：理性外向型爱好明确，自主性强，下决定后不易变化态　 度:肯定、亲切、语速较快-完美型:理性内向型爱好永久,不易兴奋，一丝不苟,对人对事都规定十分严格。

态 度：激发想象、语调优雅、旁引佐证，尽量以将来的效果作吸引-和平型:理性内向型爱好不明显、反映不强烈，不易兴奋,性情固执，规规矩矩，对周边事物不敏感态度：稳重、分析、语速慢-②、找具体点赞美顾客，开放式提问,找突破口下危机③、简介产品的效果和好处(或会员卡的优惠)，引起幻想刚开始时不讲太多的专业知识④、与同类产品相比，你推荐这款产品的理由⑤、巧答顾客异议３、促成销售的几种常用技巧-①、快刀斩乱麻法针对活泼型或踌躇不决的顾客可以迅速解决）②、感情投资法针对关系较好的老顾客)③、假设成交法　 　 ④、对比法针对完美型或有怀疑的顾客可增长她对产品的信心)⑤、二选一法针对购买欲望不强的顾客可促使她早做决定)　 　 　 　 －⑥、分段报价法针对嫌贵的顾客可缓冲价格问题）-⑦、循序渐进法由简朴到复杂，由便宜到贵)-⑧、临门一脚法　 　 　 　 - 4、如何解决顾客异议①、产品没听过;你没听过这个品牌很正常,我们这产品是靠口碑宣传的②、效果如何:肯定效果，您放心,只要您配合就可以…(举例阐明）③、太贵了：产品贵没错，值得就不贵了④、有没副作用:我们的产品是纯天然提取的,没有副作用…看如何搭配。

⑤、包装：我们卖的是品质而不是“瓶子”⑥、考虑考虑：您还考虑什么呢?再一一分解－⑦、有效果吗？多久见效：这个要看你的配合和皮肤的吸取能力了……-5、注意事项-①、当你下店在服务时,你要教店员如何去推崇你和配合你，让你说话更有力度，有助于销售②、要学会复制，自己做过一次后，让她们学着去做，而不是所有让自己做－④、顾客90％的问题不要正面回答⑤、永远都不要辩驳顾客的话:是的，对的,我此前也是这样想的……但是……-⑥、库存少的产品先销售,以利于补货回款多销售不好销售的产品,扩大产品推广面－五、催款关 　　 １、现场催款(更有力度）-①、补货:下店前规定补齐货先卖量少的货,便于补货推广不好卖或不会卖卖的货,扩大产品销售面②、欲销法:把想要销售或当季要销售的产品预定，提前加补产品③、感情投资法：找老板娘帮你完毕业绩2、回公司之后的追款①、运用活动方案追款②、产品紧俏法③、直接告诉。