物流电话下销售技巧.ppt

物流销售技巧物流销售技巧营销一般在什么情况下使用？营销一般在什么情况下使用？n n一般在下列三种时机下使用：一般在下列三种时机下使用： n n预约与物流客户关键人士会面的时间预约与物流客户关键人士会面的时间 　　n n直接信函的跟进直接信函的跟进 　　n n直接信函前的提示直接信函前的提示 接近技巧五大步骤接近技巧五大步骤n n1 1、准备的技巧、准备的技巧、准备的技巧、准备的技巧n n打前，您必须先准备妥下列讯息：打前，您必须先准备妥下列讯息：打前，您必须先准备妥下列讯息：打前，您必须先准备妥下列讯息： n n潜在物流客户的姓名职称；潜在物流客户的姓名职称；潜在物流客户的姓名职称；潜在物流客户的姓名职称； n n企业名称及营业性质；企业名称及营业性质；企业名称及营业性质；企业名称及营业性质； n n想好打给潜在客户的理由；想好打给潜在客户的理由；想好打给潜在客户的理由；想好打给潜在客户的理由； n n准备好要说的内容；准备好要说的内容；准备好要说的内容；准备好要说的内容； n n想好潜在物流客户可能会提出的问题；想好潜在物流客户可能会提出的问题；想好潜在物流客户可能会提出的问题；想好潜在物流客户可能会提出的问题； n n想好如何应付物流客户的拒绝。

想好如何应付物流客户的拒绝想好如何应付物流客户的拒绝想好如何应付物流客户的拒绝 n n以上各点最好能将重点写在便笺纸上以上各点最好能将重点写在便笺纸上以上各点最好能将重点写在便笺纸上以上各点最好能将重点写在便笺纸上2、接通后的技巧、接通后的技巧n n一般而言，第一个接听的是总机，一般而言，第一个接听的是总机，您要有礼貌地用坚定的语气说出您要您要有礼貌地用坚定的语气说出您要找的潜在客户的名称；接下来接听电找的潜在客户的名称；接下来接听的是秘书，秘书多半负有一项任务话的是秘书，秘书多半负有一项任务——回绝老板们认为不必要的，回绝老板们认为不必要的，因此，您必须简短地介绍自己，要让因此，您必须简短地介绍自己，要让秘书感觉您要和老板谈论的事情很重秘书感觉您要和老板谈论的事情很重要，要，记住不要说太多记住不要说太多 　　　　3、引起兴趣的技巧、引起兴趣的技巧n n当潜在客户接上时，您简短、有礼当潜在客户接上时，您简短、有礼貌的介绍自己后，应在最短的时间，引貌的介绍自己后，应在最短的时间，引起潜在客户的兴趣起潜在客户的兴趣n n每个时间，以不超过每个时间，以不超过3分钟为限，分钟为限，每天拨时间总和以每天拨时间总和以2小时为限。

如小时为限如果工作过长的话，自己的嘴巴会疲累，果工作过长的话，自己的嘴巴会疲累，口舌打结，反应迟钝口舌打结，反应迟钝4、诉说拜访理由的技巧、诉说拜访理由的技巧n n依据你对潜在客户事前的准备资料，对依据你对潜在客户事前的准备资料，对不同的潜在客户应该有不同的理由记不同的潜在客户应该有不同的理由记住，如果你打的目的是要和潜在客住，如果你打的目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用谈论太户约时间会面，千万不要用谈论太多有关物流销售的内容多有关物流销售的内容 　　5、结束的技巧、结束的技巧 n n不适合销售、说明复杂的物流产品，不适合销售、说明复杂的物流产品，你无法从客户的表情、举止判断他的反你无法从客户的表情、举止判断他的反应，并且无应，并且无“见面三分情见面三分情”的基础，很的基础，很容易遭到拒绝因此你必须更有效地运容易遭到拒绝因此你必须更有效地运用结束的技巧，达到你的目的后立用结束的技巧，达到你的目的后立刻结束的交谈刻结束的交谈 案案例例n n销售人员：销售人员：销售人员：销售人员：您好麻烦您物流部陈经理麻烦您物流部陈经理麻烦您物流部陈经理麻烦您物流部陈经理 n n物流部：物流部：物流部：物流部：您好。

请问您找那一位？您好请问您找那一位？您好请问您找那一位？您好请问您找那一位？ n n销售人员：销售人员：销售人员：销售人员：麻烦请陈经理听麻烦请陈经理听麻烦请陈经理听麻烦请陈经理听 n n物流部：物流部：物流部：物流部：请问您是请问您是请问您是请问您是…………？？？？ n n销售人员：销售人员：销售人员：销售人员：我是大华物流公司业务主管王维正，我要和陈经理讨我是大华物流公司业务主管王维正，我要和陈经理讨我是大华物流公司业务主管王维正，我要和陈经理讨我是大华物流公司业务主管王维正，我要和陈经理讨论有关如何降低库存的事情论有关如何降低库存的事情论有关如何降低库存的事情论有关如何降低库存的事情 n n销售人员王维正用较权威地理由销售人员王维正用较权威地理由销售人员王维正用较权威地理由销售人员王维正用较权威地理由————如何降低库存如何降低库存如何降低库存如何降低库存————让接让接让接让接听者很快地将接上陈经理听者很快地将接上陈经理听者很快地将接上陈经理听者很快地将接上陈经理 n n陈经理：陈经理：陈经理：陈经理：您好 n n销售人员：销售人员：销售人员：销售人员：陈经理，您好。

我是大华物流公司业务主管王维正，陈经理，您好我是大华物流公司业务主管王维正，陈经理，您好我是大华物流公司业务主管王维正，陈经理，您好我是大华物流公司业务主管王维正，本公司是物流服务的专业提供商，我们提供的一项服务，能让贵本公司是物流服务的专业提供商，我们提供的一项服务，能让贵本公司是物流服务的专业提供商，我们提供的一项服务，能让贵本公司是物流服务的专业提供商，我们提供的一项服务，能让贵公司的库存在公司的库存在公司的库存在公司的库存在3 3个月之内降低个月之内降低个月之内降低个月之内降低2020％，不知道陈经理有没有兴趣进％，不知道陈经理有没有兴趣进％，不知道陈经理有没有兴趣进％，不知道陈经理有没有兴趣进一步了解？一步了解？一步了解？一步了解？ n n陈经理：陈经理：陈经理：陈经理：三个月降低三个月降低三个月降低三个月降低2020％，可以吗！％，可以吗！％，可以吗！％，可以吗！ n n销售人员：销售人员：销售人员：销售人员：经理的时间非常宝贵，不知道您下星期二或星期三，经理的时间非常宝贵，不知道您下星期二或星期三，经理的时间非常宝贵，不知道您下星期二或星期三，经理的时间非常宝贵，不知道您下星期二或星期三，那一天方便，让我向经理详细说明这项服务？那一天方便，让我向经理详细说明这项服务？那一天方便，让我向经理详细说明这项服务？那一天方便，让我向经理详细说明这项服务？ n n陈经理：陈经理：陈经理：陈经理：下星期三下午二点好了。

下星期三下午二点好了下星期三下午二点好了下星期三下午二点好了 n n销售人员：销售人员：销售人员：销售人员：谢谢陈经理，下星期三下午二点的时候准时拜访您谢谢陈经理，下星期三下午二点的时候准时拜访您谢谢陈经理，下星期三下午二点的时候准时拜访您谢谢陈经理，下星期三下午二点的时候准时拜访您 销售人员王维正，虽然感觉出陈经销售人员王维正，虽然感觉出陈经理所谓理所谓“三个月降低三个月降低20％，可以％，可以吗？吗？”是抱着一种怀疑的态度，但是抱着一种怀疑的态度，但是他清楚今天打的目的是约下是他清楚今天打的目的是约下次会面的时间，因此不做任何解说，次会面的时间，因此不做任何解说，立刻陈述拜访的理由，做出缔立刻陈述拜访的理由，做出缔结的动作结的动作——约定拜访的时间，迅约定拜访的时间，迅速结束的谈话速结束的谈话营销要避免的习惯营销要避免的习惯n n切勿在里详细介绍物流产品，让客户有神秘感切勿在里详细介绍物流产品，让客户有神秘感切勿在里详细介绍物流产品，让客户有神秘感切勿在里详细介绍物流产品，让客户有神秘感n n切勿在里分析市场大事，哪家公司长哪家公司短，更切勿在里分析市场大事，哪家公司长哪家公司短，更切勿在里分析市场大事，哪家公司长哪家公司短，更切勿在里分析市场大事，哪家公司长哪家公司短，更不要在里进行批评，无论是优点还是缺点，都避免在不要在里进行批评，无论是优点还是缺点，都避免在不要在里进行批评，无论是优点还是缺点，都避免在不要在里进行批评，无论是优点还是缺点，都避免在里提及里提及里提及里提及。

n n千万不要和物流客户发生争执，更不要教人做事的方法千万不要和物流客户发生争执，更不要教人做事的方法千万不要和物流客户发生争执，更不要教人做事的方法千万不要和物流客户发生争执，更不要教人做事的方法 n n千万不要谈得太多，更不要在里口若悬河地演说谈千万不要谈得太多，更不要在里口若悬河地演说谈千万不要谈得太多，更不要在里口若悬河地演说谈千万不要谈得太多，更不要在里口若悬河地演说谈得太多是物流销售人员的大忌，切记切记得太多是物流销售人员的大忌，切记切记得太多是物流销售人员的大忌，切记切记得太多是物流销售人员的大忌，切记切记 n n打的目的是找一个见面的机会物流客户答应的话，打的目的是找一个见面的机会物流客户答应的话，打的目的是找一个见面的机会物流客户答应的话，打的目的是找一个见面的机会物流客户答应的话，及时确定见面的时间和地点收线之前，再重复时间和地及时确定见面的时间和地点收线之前，再重复时间和地及时确定见面的时间和地点收线之前，再重复时间和地及时确定见面的时间和地点收线之前，再重复时间和地点以确实点以确实点以确实点以确实说话的态度说话的态度n要慢，口齿清楚、清晰您自己自然知道您在说什么，但是要慢，口齿清楚、清晰。

您自己自然知道您在说什么，但是对方明白吗？您自己是专家，别人是第一次接触，太快太急对方明白吗？您自己是专家，别人是第一次接触，太快太急是没有结果的是没有结果的 n要慢慢练习出一种风格掌握其神韵，即是熟能生巧的道理要慢慢练习出一种风格掌握其神韵，即是熟能生巧的道理 n要热情作为一个物流销售人，目的是给别人介绍一套好的要热情作为一个物流销售人，目的是给别人介绍一套好的方法，为了提升客户的方法而努力工作，如果您自己没有因方法，为了提升客户的方法而努力工作，如果您自己没有因满意而产生的感受，说话便欠缺了一种诚恳力满意而产生的感受，说话便欠缺了一种诚恳力n说话要充满笑意当您开口的时候，要含有笑意笑声是能说话要充满笑意当您开口的时候，要含有笑意笑声是能感染，感染，n打的时间是正规的工作时间，切勿在打时吃东西，打的时间是正规的工作时间，切勿在打时吃东西，甚至吸烟甚至吸烟n摆放的台面上，不要放置任何可供玩弄的东西摆放的台面上，不要放置任何可供玩弄的东西n坐姿要正确，不要东倒西歪摇摇晃晃坐姿要正确，不要东倒西歪摇摇晃晃闯过对方秘书关闯过对方秘书关n n打找客户的技术，要做到好像是熟人打找客户的技术，要做到好像是熟人找朋友一样。

秘书小姐是很精明的，当她找朋友一样秘书小姐是很精明的，当她知道您是销售人员的话，她会委婉地说：知道您是销售人员的话，她会委婉地说：“他正在开会他正在开会……” n n如何闯过秘书这一关呢？如何闯过秘书这一关呢？与关键人交谈的方法与关键人交谈的方法n n打与对方交谈的方法越简单越好中说话的程打与对方交谈的方法越简单越好中说话的程打与对方交谈的方法越简单越好中说话的程打与对方交谈的方法越简单越好中说话的程序 n n销售人员：销售人员：销售人员：销售人员：“ “您好，陈先生，我姓李，叫李力，是您好，陈先生，我姓李，叫李力，是您好，陈先生，我姓李，叫李力，是您好，陈先生，我姓李，叫李力，是××××公公公公司打来的！现在方便同您谈一分钟吗？司打来的！现在方便同您谈一分钟吗？司打来的！现在方便同您谈一分钟吗？司打来的！现在方便同您谈一分钟吗？” ” n n请记住以下要点：请记住以下要点：请记住以下要点：请记住以下要点： n n对人要称呼，如先生、经理、董事等等头衔一定要明确对人要称呼，如先生、经理、董事等等头衔一定要明确对人要称呼，如先生、经理、董事等等头衔一定要明确对人要称呼，如先生、经理、董事等等头衔一定要明确叫出来。

叫出来 n n说明自己的姓，再说明名字，以便加深印象如姓李，说明自己的姓，再说明名字，以便加深印象如姓李，说明自己的姓，再说明名字，以便加深印象如姓李，说明自己的姓，再说明名字，以便加深印象如姓李，叫李力这是尊敬自己肯定自己的方法这是尊敬自己肯定自己的方法这是尊敬自己肯定自己的方法这是尊敬自己肯定自己的方法 n n强调自己的公司强调自己的公司强调自己的公司强调自己的公司n n礼貌上向对方要求批准会谈的时间，强调只是一分钟，礼貌上向对方要求批准会谈的时间，强调只是一分钟，礼貌上向对方要求批准会谈的时间，强调只是一分钟，礼貌上向对方要求批准会谈的时间，强调只是一分钟，并不是占他太多的时间有时候，对方知道是一分钟，并不是占他太多的时间有时候，对方知道是一分钟，并不是占他太多的时间有时候，对方知道是一分钟，并不是占他太多的时间有时候，对方知道是一分钟，会让您讲下去的会让您讲下去的会让您讲下去的会让您讲下去的 n n如果对方的答案是如果对方的答案是如果对方的答案是如果对方的答案是“ “不不不不” ”的时候，只好收线，拨下一个电的时候，只好收线，拨下一个电的时候，只好收线，拨下一个电的时候，只好收线，拨下一个。

如果对方太忙的话，您可以这样说：话如果对方太忙的话，您可以这样说：话如果对方太忙的话，您可以这样说：话如果对方太忙的话，您可以这样说：“ “那么，好吧！那么，好吧！那么，好吧！那么，好吧！我迟些再给您致电，下午三点还是五点呢？我迟些再给您致电，下午三点还是五点呢？我迟些再给您致电，下午三点还是五点呢？我迟些再给您致电，下午三点还是五点呢？” ” n n有时候，也可以配合信函销售预先寄出一封信，当信件有时候，也可以配合信函销售预先寄出一封信，当信件有时候，也可以配合信函销售预先寄出一封信，当信件有时候，也可以配合信函销售预先寄出一封信，当信件发出去之后，估计对方收到的时间，在发出去之后，估计对方收到的时间，在发出去之后，估计对方收到的时间，在发出去之后，估计对方收到的时间，在7272小时内致电询问，小时内致电询问，小时内致电询问，小时内致电询问，千万不要拖得太久，超过千万不要拖得太久，超过千万不要拖得太久，超过千万不要拖得太久，超过7272小时客户会淡忘的最好预测小时客户会淡忘的最好预测小时客户会淡忘的最好预测小时客户会淡忘的最好预测客户拆信之后，即可送上，中的应对如下：客户拆信之后，即可送上，中的应对如下：客户拆信之后，即可送上，中的应对如下：客户拆信之后，即可送上，中的应对如下： n n“ “您好，陈先生，我姓李，叫李力，是您好，陈先生，我姓李，叫李力，是您好，陈先生，我姓李，叫李力，是您好，陈先生，我姓李，叫李力，是××××公司打来公司打来公司打来公司打来的，前几天我寄了封信给您，在信中我向您提到的，前几天我寄了封信给您，在信中我向您提到的，前几天我寄了封信给您，在信中我向您提到的，前几天我寄了封信给您，在信中我向您提到…………这封这封这封这封信，您是否收到了呢？信，您是否收到了呢？信，您是否收到了呢？信，您是否收到了呢？” ” n n如果对方说收到信件的话您当然可以继续。

如果还没有收如果对方说收到信件的话您当然可以继续如果还没有收如果对方说收到信件的话您当然可以继续如果还没有收如果对方说收到信件的话您当然可以继续如果还没有收到信件的话，您要及时转变口吻，说：到信件的话，您要及时转变口吻，说：到信件的话，您要及时转变口吻，说：到信件的话，您要及时转变口吻，说：“ “噢，您知道的，噢，您知道的，噢，您知道的，噢，您知道的，邮递时都是迟误，不过，没所谓，我寄信的目的是邮递时都是迟误，不过，没所谓，我寄信的目的是邮递时都是迟误，不过，没所谓，我寄信的目的是邮递时都是迟误，不过，没所谓，我寄信的目的是…………我我我我今天打给您的目的是看您下个星期一或者星期三，找今天打给您的目的是看您下个星期一或者星期三，找今天打给您的目的是看您下个星期一或者星期三，找今天打给您的目的是看您下个星期一或者星期三，找个时间见见面，向您讲述我的物流产品阁下是早上方便个时间见见面，向您讲述我的物流产品阁下是早上方便个时间见见面，向您讲述我的物流产品阁下是早上方便个时间见见面，向您讲述我的物流产品阁下是早上方便还是下午合适呢？还是下午合适呢？还是下午合适呢？还是下午合适呢？” ” 遇到阻碍怎么办？遇到阻碍怎么办？n n其实，打通常困难很多，所以您要预先准其实，打通常困难很多，所以您要预先准备以下的对答：备以下的对答： n n您说的非常正确，我也很明白（记住，无论对您说的非常正确，我也很明白（记住，无论对方如何反对，您也要扮作听不到），我很感激方如何反对，您也要扮作听不到），我很感激您能够抽出十五分钟，使大家见见面，让我有您能够抽出十五分钟，使大家见见面，让我有机会向您介绍一下我公司的服务，大家做个朋机会向您介绍一下我公司的服务，大家做个朋友友……”（接着，及时向对方要求见面的时间。

接着，及时向对方要求见面的时间 n n如果对方仍强烈反对，您大可以冷静地问：如果对方仍强烈反对，您大可以冷静地问：“我可不可以知道，为什么您会有这种感受呢？我可不可以知道，为什么您会有这种感受呢？” n n当您明白了对方抗拒的原因，您可以根据现实当您明白了对方抗拒的原因，您可以根据现实情况，首先将问题化解，然后再要求见面，约情况，首先将问题化解，然后再要求见面，约定时间 n n当对方答应见面的时候，请记住将时间和当对方答应见面的时候，请记住将时间和地点写下来，记在日记本上同时继续说：地点写下来，记在日记本上同时继续说：“陈先生，首先多谢您给了我一个机会陈先生，首先多谢您给了我一个机会您可不可以将我的名字和写下来，记您可不可以将我的名字和写下来，记在您的日记本上如果有任何事情发生，在您的日记本上如果有任何事情发生，以致延误会面时间，希望您尽早通知我，以致延误会面时间，希望您尽早通知我，大家可以再约时间大家可以再约时间……” n n“我的名字叫李力我的名字叫李力……，号码是，号码是……再一次多谢您，陈先生，盼望下个星期一，再一次多谢您，陈先生，盼望下个星期一，三点十五分和您见面三点十五分和您见面。

记住最后再重（记住最后再重复一遍时间和地点复一遍时间和地点 课题课题n n每个小组编制各一个小品，展现营每个小组编制各一个小品，展现营销如何突破秘书防线，与关键人物交谈，销如何突破秘书防线，与关键人物交谈，引起客户兴趣，并最终达到面谈的目的引起客户兴趣，并最终达到面谈的目的n n人物：营销人员，关键人物，秘书；人物：营销人员，关键人物，秘书；n n沟通方式：沟通方式：。