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硫酸市场的价格走势及销售策略分析【摘要】近年来硫酸市场疲软，给硫酸销售增加了难度在硫酸销 售过程中，我们十分重视市场行情的分析与预测，以期能先于市场做出反 应，在市场竞争中争取主动本文就硫酸市场行情的分析与预测及硫酸销 售策略进行分析关键词】硫酸市场；市场行情；分析与预测；销售1. 硫酸市场的价格走势今年以来，由于磷复肥行业运行不畅，国民经济增速放缓，硫酸行业 受到很大影响来自中国硫酸工业协会的数据显示，今年上半年硫酸产量 为4025万吨，同比增长7%但单看6月份的话，产量同比增长已经下降 到0. 9%,开工率也下降到76%o湖南98%酸主流成交参考价140-240元/ 吨，西部某些地区冶炼制酸其至跌到40元/吨据“钢联资讯煤化工”网监测数据显示，9月2 H硫酸镀弱势维稳， 成交依旧不佳现华东市场行情暂稳，成交不佳，山东主流执行530-580 元/吨，江苏徐州、安徽实际商谈多在低位；华北市场持稳运行，河北唐 山地区相对其他地区报价偏高，而山西市场执行重心400-430元/吨，内 蒙古乌海主流执行350-360元/吨；华中地区硫酸镀市场整体出货不畅， 两湖地区实单商谈400-450元/吨；东北地区报价仍在高位，不过实际成 交多在低位；西南及西北市场表现平稳。

当前国际硫黄供应量增加，价格下滑，将使国内硫酸市场竞争更加激 烈国内硫酸需求量已很难有大的增长，国际市场的需求量也比较有限， 通过出口消化一部分产能已不大现实2. 硫酸市场价格下跌原因分析2.1原料资源充足，生产厂家众多生产硫酸所用的原料主要是硫磺、硫铁矿和冶炼烟气，从目前来看， 我国生产硫酸的原料是充足的，大量的进口硫磺致使许多硫酸装置无序和 盲冃上马，对相关产业造成冲击据了解，2012年底我国硫酸产能分布情况是：硫黄制酸占49. 7%,冶 炼烟气制酸占26. 2%,硫铁矿制酸占23. 3%,其它原料制酸占0. 7%o去年, 我国硫黄制酸同比增长1.6%,但冶炼烟气制酸产量保持了两位数增长大 量新增冶炼烟气制酸等其它方式制备的硫酸将进一步挤压市场有色金属冶炼企业生产的硫酸是副产品，受原料供应、国际市场的原 料和有色金属价格、国内有色金属需求等因素影响，而不取决于硫酸市场 今后儿年，大幅增加的有色金属冶炼副产硫酸将全部进入国内硫酸市场， 并将主导市场价格2. 2下游磷肥市场需求清淡磷酸一鞍市场市场平淡运行，市场需求清淡，一鞍价格下跌趋势暂时 止住，进入6月份以来，国内磷肥市场显得更加冷清。

近期国内55%粉主 流出厂报价2000-2050元/吨，实际成交一单一议，低端价格有1850-1900 元/吨走货的，55%颗粒出厂报2050-2100元/吨；磷酸二鞍国内市场运行 稳定，走货量不大，64%含量的二钱出厂报价维持在2800-2900元/吨左右, 经销商以消化库存为主据前两周的国际新闻显示，到上周为止，印度卢 比贬值持续，与美元兑换率是591,这使印度市场对二钱的需求也暂停 据悉近期卬度买方与美国和中国公司协商要重新谈判二鞍合同价格，意向 价位要从前期的510美元/吨降到508美元/吨cfr,但此价格戸前还未达 成全国硫酸工业信息站公布的数据显示，由于磷复肥和工业用酸增长缓 慢，加上一批新建硫酸装置陆续投产，产能过剩、市场低迷的态势仍将维 持一段时间3. 2013年下半年一2015我国硫酸磷肥市场形势分析3.1硫酸产能将保持增长2013年下半年我国硫酸产能将继续保持增长态势2014—2015年有 广西金川有色1600kt/a＞铜陵有色1450kt/a＞山东方圆有色900kt/a＞浙 江和鼎铜业等新建硫酸装置陆续投产，“十二五”期间冶炼烟气制酸将新 增产能13000〜15000kt,而硫酸产能释放将集中在2014年后显现出来。

在建的硫铁矿制酸项目有铜陵有色铜冠冶化分公司三期400kt/a.江西铜 业400kt/a等据不完全统计，到2015年有湖北兴发化工800kt/a、湖北 新洋丰肥业马边800kt/a＞贵州路发集团800kt/a＞贵州瓮福织金800kt/a 等硫磺制酸项冃建成投产，总产能约6000kt/ao其实，早在几年前，就有不少专家预测，到2015年我国硫酸产能会 接近1亿吨、产能过剩1000万吨但2012年的产能就已经超过1亿吨， 有的专家估计，2015年过剩产能将提高2000-3000万吨3.2国际硫市场缺口将缩小根据国际磷肥工业协会（TFA）预测，2013年全球硫元素产量将达到 58000kt,贸易供应量约增加2000kt,硫元索潜在供应缺口将明显缩小 国际硫磺供应量增加，价格下滑，将使国内硫酸市场竞争更加激烈我国 冶炼烟气制酸产能和产量大幅增长，石油、天然气及煤化工回收硫磺量增 加，将使得中国对进口硫磺依赖度下降3. 3硫酸市场形势严峻我国新增的硫酸产能将集中在2014—2015年逐步释放，冶炼烟气制 酸新增产量、以能源需求而建设的硫磺制酸新增产量将全部进入市场但 我国硫酸消费量增长有限，首先是磷肥产量增长幅度趋缓，对硫酸需求已 基木趋于稳定。

其次，国民经济增长速度放缓，化工、钢铁、轻工、纺织 等产品增长幅度有限，工业用酸量很难有大幅增长以硫酸消耗量较大的 硫酸法钛白粉、氢氟酸、己内酰胺等产品为例，硫酸法钛口粉现已产能过 剩，冃前通过“上大压小”的方式淘汰小型装置，废硫酸和硫酸亚铁不能 有效处理的装置都要淘汰因萤石供应短缺，氢氟酸产量很难有大幅度的 增长己内酰胺新建项目较多，但也处于产能过剩，产量增幅也有限其 他耗酸产品（如硫酸镒、硫酸铝）大多处于供大于求的局面因此，今后 几年我国硫酸行业将处于供大于求的局面，市场形势严峻、竞争将愈发激 烈4. 硫酸销售策略 硫酸是我厂的副产詁，产量大并受库存、运输、环保等多方面的影响，能否及时保证资源平衡，直接关系到主产品的 生产和工厂的利益为此，我们着重搞好市场调研，力求把握市场走势 工厂设有经营调度会和价格委员会，根据多变的市场形势，及时地召开会 议进行研究我们走访用户，了解市场信息，并及时向有关部门领导汇报 工厂每半年召开一次由厂级领导组织的硫酸销售工作研讨会，销售部每季 度召开一次由部主任组织的硫酸销售工作研讨会，销售处月召开一次由处 长组织的硫酸销售工作研讨会，每周召开一次工作例会。

会议的主耍内容就是分析硫酸市场形势，适时拿 出应对办法，采取切实可行的销售策略4. 1以近为主，以远为辅我厂硫酸产量大，市场辐射而较广，而运距的远近直接关系到产品到 厂价的高低，即用户接货成本的高低在相同的接货成本下，运距近，运 费低 可适当提高出厂价，提高工厂的效益因此，我们的销售以近为主, 以远为辅4. 2以大为主，以小为辅用酸量较大、接酸量较稳定的几大化纤厂、钢铁公司、化肥企业、化 轻公司，是我厂硫酸销售工作的重点对于这些大用户，我们采取一户一 议、一事一议的原则，适当给予一定的优惠政策，以确保70%以上的销售 量稳定4. 3以资信为主，以价格为辅对于资金情况较好、长期合作中回款信誉较高的用户，我们在价格收 取等方面给予特殊优惠政策；而对资金情况不好、信誉不高的用户，供货 价格再高，我们也依其货款适当安排计划，以控制回款率4.4采取灵活多样的交易方式硫酸交易过程是市场主体和客体的同步行动过程为了适应不同的客体的需耍，我们在销售过程中并不完全僵硬地固守统一的原则，而是采取 灵活的交易手段和方式，以提高商品流通的效率如为适应运输和储存条 件采取先售后付、零售整付的交易方式，为加速现金流通而实行延期付款、 分期付款、先赊后付，以及在特殊情况下采取易货交易方式。

在具体交易形式的选择上，也趋向于多元化我们一般采用面对面的 交易方式，即直接销售给使用单位对于由于特殊原因而不易占领的市场, 如市场用户多为无专用线的中、小用户，不能直接从我厂进酸，我们采取 通过中间商转承交易的方式占领该地区市场在具体的运输方式上，我们采取铁路运输与公路运输并重的方式铁 路运输的特点是运量人，但发运时间一般较长，同时由丁占用槽车，需槽 车管理费用，所以到货成本相对较高，适合发运给较远市场的用户公路 运输手段灵活，可直接向使用厂家销售，同时可控制冋款，因此在向附近 市场的中、小用户进行销售时是非常有利的公路运输是铁路运输的有益 补充，我们在销售过程中兼顾采用4.5搞好全方位销售服务搞好全方位（售前、售中、售后）销售服务是重要的促销手段售前 服务是指为新用户介绍工厂情况，提供产品说明及样品，提供质量标准， 与用户签订合同并做好合同评审等工作；售中服务是指为用户代办运输服 务等;售后服务是指定期、不定期走访用户，征求各方面用户的意见,对 用户提出的质、量等方面的问题及时解决另外，厂、部、处三级领导每 半年对重点用户走访一次4.6强化管理，保证硫酸销售我厂硫酸产量大，辐射面广，用户多，为保证销售工作的正常进行, 我们将整个硫酸销售市场划分为多个区域，每个区域都有专人负责。

月初 根据各区域及工厂实际情况确定销售量计划，根据销售量计划确定回款指 标；月末根据实际完成情况进行考核，奖优罚劣参考文献：[1] 齐焉.2011年我国硫酸磷肥生产态势分析[J] •硫酸工业,2012(2)：1-5[2] 崔恩虎•硫酸生产危险性及安全对策措施分析[J]•广州化工，2010, 38 (8)： 309-311[3] 张丰丰•钛白粉生产工艺技术进展[J]•煤炭技术，2012.4 (10).。