如何掌握谈判技巧.doc

目 录引言 2第1章 准备谈判 21.1谈判概要 21.2理解交易原则 41.3拟定目的 61.4精心准备 71.5评估对手 81.6选择战略 101.7拟定议程 121.8营造良好氛围 13第2章 正式谈判 152.1鉴别氛围 162.2提出建议 162.3回应建议 182.4对付计谋 192.5领略身体语言 212.6建立优势 222.7强化优势 232.8削弱对方优势 24第3章 结束谈判 253.1适度让步 253.2选择结束谈判的方式 273.3结束谈判 283.4挽回破裂的谈判 313.5借助调解人 323.6申请仲裁 333.7实行决策 34自我能力评估 35谈 判 技 巧引言谈判就是当事人想从对方获得所需而进行协商的过程《谈判技巧》阐明了交易的基本原则，教你如何进行谈判并达到双方可以接受的合同，赋予你谈判的能力自信本书覆盖了整个谈判过程，从谈判的准备到结束，并设计成易于查找的构造，其中涉及101则实战提示这本书既面向谈判新手，又会使经验丰富的谈判高手受益匪浅内容涉及某些基本知识：如何设计战略、如何做出让步、当谈判破裂时做些什么以及如何运用第三方打破僵局、解决冲突。

第1章 准备谈判俗话说“不打无准备之仗”要想获得谈判的成功，一方面得制定周密细致的谈判方案——最后目的和谈判方略如果没有充足的准备工作，谈判就很难顺利进行1.1谈判概要如果一种人想从别人那里得到自己想要的东西，并准备为之进行交易时，谈判就开始了事实上，无论是在购物时还是在工作中，谈判每天都在发生小提示1： 要成为谈判高手，必须学会“领悟”对方的需要小提示2： 时刻记住，对于谈判者来说，做十全十美的准备是不也许的1.1.1理解谈判原则成功的谈判不应当产生失败者与成功者，应力图让双方都获得满意的成果谈判应以双赢为结局，要么双方没有达到任何合同互惠互利是谈判的基本为了使谈判双方均有所收获，谈判者必须充足准备，要思维敏捷，善于变通小提示3： 预见也许的收益，而不是损失，并从这里着手准备工作小提示4： 通过练习谈判来提高技能1.1.2把握谈判技能谈判是任何人都可以学会的技能，并且人人均有大量机会实践所学成功的谈判所需的核心技能涉及：l 善于界定目的范畴，并且可以灵活变通；l 善于摸索扩大选择范畴的也许性；l 充足准备的能力；l 沟通能力，即善于倾听对方又能向对主提问；l 分清轻重缓急的能力。

这些技能在平常生活和谈判中非常实用花些时间学一学，会大大提高既有的谈判水平1.1. 3研究谈判在商业谈判开始阶段,双方会面对面地围桌而坐注意每一位谈判者的身体语言是如何支持她们的伙伴的A方身体向伙伴倾斜头斜向伙伴B方伙伴之间的眼神交流小提示5： 当谈判开始时，要有做出让步的准备小提示6： 根据谈判类型决定谈判方略1.1.4辨别谈判类型不同类型的谈判需要不同的谈判技巧在商务谈判中，每一种谈判实例体现出一定的特性它可以是正式的或非正式的、长期的合伙或仅仅是一锤子买卖，这取决于什么人为什么谈判谈判当事人，例如雇员、股东、工会、资方、供应商、客户以及政府，均有着不同的利益和各自的观点无论当事人属于哪一种团队，都必须通过谈判消除分歧例如，股东和董事会就公司经营方针进行谈判，工会和工厂老板就薪水和工作条件谈判，政府和会计师就税收进行谈判1.1.5不同机构的谈判类型类型举例参与方平常/管理类谈判这种谈判波及单位内部问题和员工之间的工作关系l 商定薪水、合同条款和工作条件l 界定工作角色和职责范畴l 规定加班增长产出l 管理人员l 下属l 同事l 工会l 法律顾问商业谈判公司之间谈判的动机一般是为了获利。

l 为满足客户需求而赢得一份合同l 安排交货与服务时间l 就产品质量和价格达到一致意见l 管理人员l 厂商l 客户l 政府l 工会l 法律顾问法律谈判这些谈判一般是正式的并具有法律约束力对先例的争辩与讨论重要问题同样重要l 遵守地方与国家的既定法规l 与主管部门沟通（如反托拉斯机构）l 地方政府l 国家政府l 主管部门l 管理人员小提示7： 把代理人的职责划分清晰1.1.6委派代理人美国总统约翰·F·肯尼迪曾经说过：“我们决不因胆怯而谈判，但我们也决不胆怯谈判固然，在现实生活中，人们由于对谈判过程陌生而也许不情愿去谈判如果是这样的话，可以委托代理人去谈判委托人可以根据自己的意愿来指定代理人的权利范畴，并且，应当在谈判之前就明确代理人职责的所有内容某些常用的代理人有代表劳方的工会代表、代表多种类型投资人的律师，这些投资人涉及资方、股东、客户要点l 谈判时，必须懂得什么可以让步、什么不可以l 谈判中发生的事情是难以捉摸的，因此在谈判之前就得把谈判内容明确下来l 谈判意味着你乐旨在某些问题上通过讨论做出让步l 任何与你有关的事情同样也与你的谈判对手有关1.1.7平常生活中的非正式谈判平常生活中常常会发生谈判。

例如，你和邻居商量好每星期一、二由你送两家的孩子上学，星期四、五由邻居送两家的孩子上学，星期则两家轮流偶尔，也会因合同中的细则需要修改而重新谈判例如，在集市上你也许敲定了一种花瓶的价钱，但如果你想买一批花瓶，你就会为了进一步减少花瓶的单价再讨价还价在你看中了某幢房子而想买下的状况，如果其她人也对这幢房子感爱好的话，你也许不得不提高价钱并重新商量合同条款与代理人谈判：如果你正考虑买房，你就会与卖主的代理人讨论购买细节与条件1.2理解交易原则对的理解谈判所涉及的过程（准备、提交议案、辩论、讨价还价和结束）是所有参与方都获得满意成果的保证整个谈判过程的核心就是交易的基本原则：欲将取之，必先予之小提示8： 明确需优先考虑的事：准备在重要问题上尽量少地让步1.2.1谈判环节准备提交议案辩论讨价还价结束1.2.2双赢谈判的核心是要结识到谈判各方所做的让步都是有代价的，以此获得对自己有价值的东西只有这样，谈判者才感到她们是成功的要达到这样的效果，就必须明白什么是已方觉得有价值而对方觉得无价值的东西胜利是人人都想得到的，在体育竞赛中的双方有输有赢，但谈判可以以双方都胜利而结束当工会与资方谈判时，她们会为工人赢得更多的报酬，同步资方可获得提高生产率的保证。

1.2.3文化差别不同的文化背景会以不同的方式开始着手谈判例如，欧洲人和美国人常常发现日本人往往用模糊不清、模棱两可的语言和态度来避免正面对抗另一方面，日本人觉得看起来意义明确的陈述或观点没有弹性而难以达到合同小提示9: 富于灵活性是强者的象征，而不是弱者的表达小提示10： 草率的决定会使你懊悔不已1.2.4富于灵活性灵活性是谈判中最重要的特性随着谈判的进行，谈判双方力量的平衡会发生变动例如，你在市场上买纪念品时，发现商贩不能送货上门而必须自己带走时，就不太想买了因此，商贩应留意顾客与否对自己的货品失去了购买欲其实，此时如果商贩减少售价，顾客仍也许会购买1.2.5不成功的交易在这个实例中，谈判开始就有明显的赢家和输家然而，随着时间的流逝，貌似输家的约翰却又领先了，输赢发生了颠倒貌似赢家的比尔结识到不应当一开始就试图省钱，为此她付了昂贵的代价1.2.6案例研究房地产发展商比尔正在一种黄金地段建造一种仓库，而自由职业者建筑师约翰正缺少工作于是，比尔要约翰为她的仓库绘制设计图，约翰接受了这份工作比尔看到约翰急切地想得到这份工作，就只答应付给她正常工资的一半约翰提出异议，但最后以60%的正常工资接了这份工作。

这是一份乏味而令人厌烦的工作，要花很长时间双方都觉得比尔赢了，约翰输几种星期后来，约翰接到了另一份大合同，她开始厌烦比尔的工作，并且仅在筋疲力尽的时候才去干这份工作竣工后来，发现仓库有一种因设计不当引起的裂缝，或许是约翰半心半意的成果比尔想便宜地修好它，但效果不好仓库的客户很少，5年后不得不关闭1.2.7议定公平的交易可以说这个案例中的双方都获得了成功胡安清晰地懂得软件公司不也许提供更多的钞票，因此双方结成联盟，并达到这样的共识：如果投资失败就把损失减少到最低，如果投资成功就最大限度地获取利润1.2.8案例研究胡安是计算机程序员，有一种新计算机游戏的设想她相信这个游戏会获得巨大的成功然而，编这个游戏程序要花很长的时间，在此期间她需要一份工作以维持生计胡安的朋友玛丽亚是一家大计算机公司的经理，她及其同事都觉得胡安的想法不错，但只能提供应她1万美元胡安需要花个月来设计游戏，虽然1万美元可以给持生活，但作为报酬是不够的胡安建议把1万美元作为预付款，她和公司按25:75的比例分取将来的利润最后，双方以20:80的比例达到了合同这个游戏随着着大规模的营销手段投入进市场，获得了巨大成功，为双方赚了不少钱。

1.3拟定目的准备谈判的第一步就是拟定目的想从谈判中得到什么？只有订出一种精心筹划的筹划，才干达到既定目的小提示11： 写下所有的目的，然后按优先级排序小提示12： 明确可以让步的问题和不能让步的问题小提示13： 用一句话来描述每个目的1.3.1阐明目的一般很少只为一种目的谈判假定在国外买一副国际象棋，你不想付税就带回国，并且想用信用卡付账因此，买一副国际象棋不是你唯一的目的类似地，当工会为提高工人工资而谈判时，她们也但愿减少假日的工作时间，要么提高加班费在进入谈判之前，把目的列一种清单，然后按优先级排序，并拟定哪些可以不要这样，在打算让步的时候就懂得哪些目的可以先放弃1.3.2分派不同的优先级对公司优先级对供货商价格1质量时间2价格质量3时间数量4数量小提示14：谈判之前放弃完全不现实的目的1.3.3划分优先级把优先级分为三组：l 最后目的；l 现实目的；l 最低限度目的：谈判成功所需的最低限度的规定给每个目的赋一种值例如，买一副国际象棋是重要目的，计10分用信用卡付账的规定可以放弃，计2分国际象棋的材料是大理石，非核心问题但仍有价值，计7分按这种方式排优先级，保证在谈判的时候不会在不该让步的地方让了步。

1.3.4评估优先级在阿尼尔的案例中，一份象样的养老金比这份工作的其她方面都重要在大世界技术公司这一方，变化养老金的麻烦和耗费超过了获得一位优秀人才1.3.5案例研究阿尼尔将接受大世界技术公司的一份新工作公司给的薪水会逐年增长并重新定级唯一的缺陷是公司不准备将她列入公司的养老金筹划，并没作任何解释，但会在此外一种养老金筹划中付给她一笔数目相称的钱她与会计师谈了谈，发现这种方式对她有损失她觉得公司会通融，因而坚持只有参与公司的养老金筹划才受聘大世界技术公司撤回了聘书，由于如果迁就她的话就要变化其她人的养老金筹划，而公司不打算这样做由于大世界技术公司没有充足阐明状况，谈判破裂了1.3.6区别“想要”与“需要”对不同目的分派不同权值的评估原则就是区别“想要”和“需要”一方面，打算把功能简朴但还可以用的旧换成有许多自动功能的新另一方面，当电脑硬盘遭到不可恢复的破坏时，需要尽量快地替代新硬盘以。