怎样面对拖延的客户(共18页).ppt

如何面对拖延的客户？主讲：彭小文目 录p客户拖延的表现形式是哪些？p客户为什么会拖延？p面对客户拖延的心理建设？p处理客户拖延的十一种方法？客户拖延的表现形式是哪些？客户为什么会拖延？客户为什么会拖延？面对客户拖延的心理建设？p正常现象p告诉自己：他在拖延！p告诉自己：他绝对会买的！p告诉客户：自己不是那么容易被忽悠的！处理客户拖延的方法 一、号码法 1、发给客户号码时要包含最近可能签单的号码； 2、在促成阶段告知号码只有哪些了； 3、客户拖延的话，我们就不断告知哪些号码不要选了；处理客户拖延的方法二、同行案例法 按照一定的节奏，用短信、企业消息、公司邮箱、公司空间、地址链接等方式不断告知客户：哪些客户在不断的加入到搜狗处理客户拖延的方法三、审核法 在开始的时候，就告知：购买搜索引擎有一个审核过程，需要提交一些资料，先把资料提交上来再谈别的事情；处理客户拖延的方法四、制造借口法 反正利用各种理由（包含好日子、公司生日、客户生日、公司政策、激励方案等等），和客户联系，告知今天是最好的日子处理客户拖延的方法五、搬梯赞美法 不断赞美客户有远见、有高度、有前瞻性； 不断赞美客户做事果断、有魄力、是做大事的人；处理客户拖延的方法六、苏格拉底法（客户说三次是就会说四次是） 您需不需要网上开发客户？ 客户是不是越多越好？ 搜狗是不是能帮你锁定客户？ 那您需不需要？处理客户拖延的方法七、T型法（和客户一起研讨，搜狗的好处和坏处）处理客户拖延的方法八、倒立法 您是说主要考虑他的价格贵了，是不是？ 换句话说：您已经决定成为我们搜狗的一员，只不过如果便宜一些，就会马上参加，是不是？ 那您告诉我，您为什么决定买这个产品？处理客户拖延的方法九、关心法 经常时不时的用短信、、短信或是别的方式和客户联系，把好的咨询告诉客户！处理客户拖延的方法十、真诚认错法（归责于己法） 张总：我是觉得您的企业很适用搜狗,搜狗也能帮你降低成本，增加利润，但您一直没有决定，这肯定不是搜狗的问题，肯定是张总对我有看法。

张总，您能不能告诉我，我到底哪里做的不好的？处理客户拖延的方法十一、打开天窗说亮话 张总：其实我觉您买不买搜狗,和我关系不是很大，但和您关系很大，因为他最少一年能为您的企业创造30万的价值，我发现您一直在犹豫不决，您能不能告诉我，您一直在犹豫什么？ 张总，除了这个原因，还有没有别的原因？ 换句话说，我帮助您把这个问题处理了，您就会立即参加？！。