2022年精华版孵化器招商策略方案.docx

精品word学习资料 可编辑资料 - - - - - - - - - - - - - - - --物联网孵化器招商方案现阶段,国内孵化器的主要收入来源为房屋租金,因此出租率的高低准备了一家孵化器的运营成功与否.一，招商定位（ 1）孵化器形象定位写字楼林立的今日,如何让客户选择孵化器,孵化器的形象定位特殊重要.何为形象定位,即孵化器不同于一般写字楼和产业园区的特点,其中包括孵化器面对企业定位,孵化器增值服务等等,即需要告知客户在孵化器周边同样的租金，低于周边价格租金所享受的服务要远高于其他办公场所.或者孵化器租金高于周边办公场所,客户能获得的价值要远高于其他办公场所.（ 2）孵化器租金定位假如要表达租金收益，出租率，租金价格之间的关系,可以用一个不太精确的公式来表示如下：租金收益＝租金价格×出租率×总可出租面积除总可出租面积外,租金价格，出租率和租金收益是变动因素,因此需要对这些因素进行逐个分析.孵化器出租的价格一般分为起价，均价，最高价,以上都是对外的报价,对外报价在一段长的时间内是不会轻易变- - -细心整理 - - - 欢迎下载 - - - 第 1 页,共 9 页可编辑资料 -- -- -- 欢迎下载精品word学习资料 可编辑资料 - - - - - - - - - - - - - - - --更的, 最终成交时都会依据客户资质， 租赁面积， 市场行情,结合免租期（指对客户承租期内的一段时间免除租金的租 期）赐予客户确定的价格折扣.孵化器可以接受竞争导向的定价方法确定均价,选择中间楼层作为基准楼层,以均价作为该楼层的租金报价,然后每增加一个楼层,租金报价增加每降低一个楼层, 最终依据每层的朝向， 采光， 格局， 景观，视野等因素,来确定本楼层不同单元的租金报价,相同楼层朝南，朝东的写字间要比朝北，朝西的写字间价格略高. 考虑到孵化器是刚刚成立的,知名度不高,物业成熟度不够,为了吸引客户入住,租金成交价格可以比正常租金水平低 5－ 10％.此外,为了将孵化器经营成为一个高品质的孵化器,需要吸引一些高资质客户入住来提升自身形象,因此对于比较知名的大面积客户,在租金价格上再赐予确定的折扣,同时在其它费用上,如车位费，装修治理费，超时空调费，广告位费用上能有确定的优惠.（ 3）孵化器专业定位国家为大力进展科技型中小企业,对孵化器建设赐予确定的政策支持,依据《科技企业孵化器认定和治理方法》的要求,孵化器分为三类,即综合孵化器，专业孵化器，特色产业孵化器. 针对不同类型的孵化器, 支持的要求各有不同,因此,孵化器应依据自身情形,做好专业定位,并积极申请孵化器资格认定和市孵化器认定工作.- - -细心整理 - - - 欢迎下载 - - - 第 2 页,共 9 页可编辑资料 -- -- -- 欢迎下载精品word学习资料 可编辑资料 - - - - - - - - - - - - - - - --二，招商途径（ 1）自主招商现场接待： 由于孵化器项目的不行移动性,现场接待是孵化器招租中最为重要的方式,客户通过自己上门或代理引进,来孵化器现场进行询问，参观，考察写字楼,由招商人员介绍，相伴参观考察并通过招商人员的详细介绍并努力游说客户,达到促成客户成交的目的.因此招商人员的外表言谈举止，接待现场的和对国家支持科技型企业的政策娴熟程度就特殊关键.现场接待的招租方法表达了孵化器租赁的特点,客户可以直接考察有意向的房间,亲身感受孵化器的治理及配套设施.因此,招租工作不仅是孵化器招商部门的工作而是孵化器各部门的工作,应当建立起以招商为导向，各部门协作的招商体系.第一,在孵化器人流量大，位置显著，设立招商中心.作为孵化器项目租赁推介的主要场所,不仅要呈现孵化器形象,同时亦需为招商人员和客户供应一个舒适的洽谈空间.同时销售人员应具备如下素养：（ 1） 端庄的相貌,良好气质和外表.（ 2） 统一着正装,衣着洁净,举止大方.（ 3） 自信心强,热忱开朗.（ 4） 专业学问和语言技巧.- - -细心整理 - - - 欢迎下载 - - - 第 3 页,共 9 页可编辑资料 -- -- -- 欢迎下载精品word学习资料 可编辑资料 - - - - - - - - - - - - - - - --（ 5） 能够平稳孵化器和客户的利益.其次,招商工作应当得到物业治理相关部门的协作,物业治理人员为客户介绍孵化器物业治理供应的服务内容,解答客户疑问,在谈判的中后期和招商人员做好客户的交接工作.工程技术人员为客户就孵化器技术条件进行讲解,解答客户有关工程方面的问题,解决相关工程问题,帮忙客户做好二次装修（指客户在租赁孵化器后,依据自身办公的需要对写字间进行的装修工作） .直销： 孵化器的主要客户为办公用户,潜在客户主要集中在其它写字楼或产业园区里,从黄页簿或名片上找到可能的潜在客户,通过打陌拜方式询问其近期是否有需求,可以初步明白到客户的现有租赁面积，可能的到期时间,客户负责人.但客户对此种直销方式比较反感,经常会被前台接线员礼貌地拒绝,或者得到的信息不准确,命中率较低, 在中一般只有 3 分钟左右的沟通时间,孵化器也不会给客户留下什么印象.直销这种方式不太有效,更多地是作为招商人员锤炼心理素养与提高语言表达才能和客户沟通才能的方式.网络招商： 孵化器招租中一个很重要的环节是与潜在的客户进行有效的沟通,保证沟通渠道的双向畅通，信息传达的精确准时完整，猎取信息的便利性.目前,除传统的和楼书等沟通方式以外,互联网技术是与客户和代理公司之- - -细心整理 - - - 欢迎下载 - - - 第 4 页,共 9 页可编辑资料 -- -- -- 欢迎下载精品word学习资料 可编辑资料 - - - - - - - - - - - - - - - --间沟通的一个特殊有效的方法：（ 1）孵化器可以通过建立官方微博，等手段宣扬孵化器.（ 2）在 58 同城，赶集网等信息网站发布孵化器招商信息.（ 3）购买 58 同城，赶集网等信息网站的端口,在客户发布租房信息的第一时间猎取客户联系方式,进行孵化器招商推广.扫楼推销： 进入孵化器周边写字楼和办公区里挨门挨户地派发孵化器项目资料和招商人员的名片,并通过和客户相 关负责人直接面谈,明白更多的客户信息,需求意向,增加 孵化器的知名度,积存长期客户资料,实践证明这是比较有 效的一种方法.但此种方法比较耗费人力,假如只是派发资 料,很可能资料被前台“截获” ,客户相关负责人看不到资料而没有达到推广孵化器的成效,假如在派发资料的同时和 客户相关负责人面谈,又比较耗费时间.这种方法一般在孵 化器招租初期和租赁淡季的时候来使用,不作为主要的招租 方式.DM 邮寄： 对于离孵化器比较远的写字楼,主要是通过招商人员到这些写字楼里抄录水牌猎取客户名录,然后通过给客户邮寄孵化器资料的方式向客户举荐,提高孵化器的市场知名度,获得潜在客户.这是一种广种薄收的方法,短时- - -细心整理 - - - 欢迎下载 - - - 第 5 页,共 9 页可编辑资料 -- -- -- 欢迎下载精品word学习资料 可编辑资料 - - - - - - - - - - - - - - - --间内很难产生直接效应.来电询问： 有部分客户会主动致电查询资料,但该类客户一般面积较小及承租才能较低,收效不大.（ 2）招商代理只依靠有限的人力很难直接完成孵化器的招租任务,因此可以考虑通过与房地产代理公司合作,通过代理公司为孵化器举荐客户并促进客户成交来共同完成孵化器招租目标, 实现客户，孵化器，代理公司的三方共赢.代理公司开发到客户,一般都要签订代理托付协议,接受客户托付按客户需求为客户查找适合客户的办公场所,通过促成客户在写字楼签约而从中赚取佣金（一般由孵化器支付佣金）.特地从事于写字楼代理业务的公司中一些是有国际品牌的外资（包括港资）背景代理公司,很多国际性公司都与上述房地产代理公司签订有全球物业服务协议.另外一些是在国内进展起来的代理公司,经过多年的市场磨炼,已经进展成为国内颇具实力的房地产代理公司,这些代理公司积存了大量的客户资源,熟识租赁市场行情,明白客户的需求日期，需求面积，租金预算等特殊有价值的信息,很多公司与客户前期有过高兴的合作,同时代理公司作为客户的代理人比孵化器的招商人员更能得到客户的信任,在谈判签约过程中能够起到特殊的作用.因此把握了代理行就相当于把握了客户资源,招商人员能够以一当十,节省人力.通过与- - -细心整理 - - - 欢迎下载 - - - 第 6 页,共 9 页可编辑资料 -- -- -- 欢迎下载精品word学习资料 可编辑资料 - - - - - - - - - - - - - - - --各代理行建立起业务合作关系,将孵化器的信息传递给代理公司,由代理公司向客户进行举荐.（ 3）政府招商孵化器应当主动与属地主管部门联系,通过属地工商，税务，科委，商务委等政府部门举荐招商,同时,孵化器应积极主动加入市孵化器促进协会，市服务业进展协议，市创意产业协会等组织,通过协会共享信息资源,达到提高孵化器知名度和招商的目的.（ 4）活动招商依据孵化器的产业定位,孵化器可以自己举办或承办活动,例如召开孵化器举荐会小企业进展沙龙，企业进展论坛等活动,提高知名度,建立政府资源,加快孵化器招商. 三，招商制度（ 1）孵化器企业入驻治理制度孵化器企业治理作为招商后期,对招商起到支持作用,因此应制定好相关治理制度, 例如《企业入孵流程制度》 ，《企业服务治理方法》 ,《企业毕业治理方法》等,保证后期服务到位,达到口碑招商的目的.（ 2）招商人员绩效治理及嘉奖打造一支专业，高素养的招商团队,是孵化器招商工作顺当进行的重要保证,一切招商业绩都起源于有一个好的招商团队,建立一支具有凝聚力，合作精神的招商团队是孵化- - -细心整理 - - - 欢迎下载 - - - 第 7 页,共 9 页可编辑资料 -- -- -- 欢迎下载精品word学习资料 可编辑资料 - - - - - - - - - - - - - - - --器的根本. 而招商治理是企业的老大难问题, 招商人员外出,招商人员绩效,招商人员心情治理,是提高园区业绩一个重要步骤.完善招商治理制度的目的是让招商人员在工作中发挥主观能动性,对工作有高度的责任心,提高招商人员的主人翁意识.对于招商目标最基本的是做到依据公司下达的招商任务, 把任务依据详细情形分解到每月， 每周， 每日. 以每月，每周，每日的招商目标分解到各个招商人员身上,完成各个时间段的招商任务.并在完成招商任务的基础上提高招商业绩.四，优惠政策（ 1）企业租金优惠前期孵化器为加快招商或吸引优质客户可以制定确定的租金优势政策,例如 1-6 个月房租减免,装修免租期,降低租金等政策.（ 2）企业增值服务为使入驻企业拥有便利，舒适。