第七章饭店营销管理.ppt

第七章 饭店营销管 理饭 店 管理 概 论第 七 章第一节 饭店营销活动概述►一、饭店营销的含义 § 饭店营销活动就是饭店经营者为造 就宾客满意，并在宾客满意的基础 上实现饭店经营目标而展开的一系 列有计划、有组织的活动饭 店 管理 概 论第 七 章推 销销 营营 销销 活动动的起点现现有的产产品或服务务 宾宾客的需求使用的方式广告、公关、实实物 展示等段7P策略的整体运用，即 price（价格） Product （产产品）Promotion（ 促销销） Place（地点） Public image（形象） Public Relations（公共 关系） Public power（ 公共权权利）实现实现 目标标的 基础础增加销销售量 增加宾宾客的满满意程度§ §推销与营销的关系：推销与营销的关系：饭 店 管理 概 论第 七 章►二、饭店营销活动的特点及其对策 § （一）饭店产品的无形性使得饭店的营销 活动带上了相应的脆弱性 § （二）饭店产品的不可储存性使得饭店营 销活动增添了艰巨性。

►1、采用量时销售的方式►2、采用分时计价的方式►3、采用不同的计量单位►4、增加饭店的服务方式饭 店 管理 概 论第 七 章§ （三）饭店产品的不可运输性使得饭店 营销活动丧失了一定的灵活性 § （四）饭店产品大规模生产和销售的限 制性减少了饭店营销活动产生规模效应 的机会 § （五）饭店产品消费的随意性使得营销 活动必须着眼于刺激宾客的消费欲望饭 店 管理 概 论第 七 章►三、饭店营销活动的任务 § 饭店营销活动的任务就是通过对市场进 行周密的调查研究，了解宾客的各种需 要和欲望，在此基础上设计适销对路的 饭店产品来满足宾客的需要 § （一）经营上的空缺 § （二）年龄上的空缺 § （三）性别上的空缺饭 店 管理 概 论第 七 章§（四）时间上的空缺 §（五）生活习惯上的空缺 §（六）地域上的空缺 §（七）利益上的空缺►无论利用何种空缺，饭店都应注意切实 将此定位精神不折不扣地贯彻下去，谨 防只说不做饭 店 管理 概 论第 七 章第二节 饭店营销组合策略►饭店营销组合策略就是： § 饭店对自己的可控制的各种营销因素进行分析 ，本着扬长避短的原则进行优化组合和综合运 用，使各个因素协调配合，发挥整体功效，最 终实现营销目标。

►饭店可控因素主要有四类： § 饭店的产品（Product） § 价格（Price） § 营销渠道（Place） § 促销方式（Promotion）饭 店 管理 概 论第 七 章►一、产品策略 § （一）饭店产品的含义►饭店产品是指饭店企业向宾客提供的所有的 物质产品和服务产品的总和 § 饭店产品的实质性特征：►1、综合性►2、不可储存性►3、非均质性►4、后效性饭 店 管理 概 论第 七 章 § （二）产品组合►1、产品组合的广度►2、产品组合的长度►3、产品组合的深度►4、产品组合的密度 § （三）新产品的开发►1、全新新产品►2、改进新产品►3、仿制新产品饭 店 管理 概 论第 七 章►二、价格策略 § （一）影响价格的因素分析►1、成本►2、市场因素►3、营销目标►4、政策因素►5、饭店产品因素►6、通货膨胀饭 店 管理 概 论第 七 章§ （二）定价策略►1、新产品价格策略：撇脂定价法、渗透定 价法、满意定价法►2、心理定价策略：尾数定价策略、整数定 价策略、分级定价策略、吉祥数定价策略►3、折扣定价策略：数量折扣、季节折扣、 时间折扣、现金折扣、功能折扣、有效的整 体折扣。

这是五种即期折扣还有价值返还 、连续购买优惠、代理佣金等饭店提供的优 惠饭 店 管理 概 论第 七 章 ►三、营销渠道（分销渠道）策略 § （一）营销渠道的种类分析►1、直接营销渠道►2、间接营销渠道 § （二）营销渠道选择策略►1、饭店应考虑产品因素►2、饭店自身的因素►3、营销对象因素 § （三）营销渠道的发展趋势►联合营销饭 店 管理 概 论第 七 章►四、促销策略 §（一）促销和促销策略►促销的实质就是宣传、沟通产品信 息►促销策略就是尽量提高促销活动的 效果、效率，使之低投入高产出饭 店 管理 概 论第 七 章 § （二）促销策略的内容分析►1、选择促销对象►2、选择促销目标►3、选择促销设计方案：鲜明清晰的内容、恰当醒目 的形式、合理有序的结构、真实可信的信息源►4、选择信息沟通渠道►5、建立促销预算►6、确定促销组合方式►7、衡量促销结果►8、分析促销活动的限制因素►9、加强促销全过程的管理和协调饭 店 管理 概 论第 七 章第三节 饭店最新 营销理念和营销技巧►一、绿色营销 §（一）绿色营销的含义►绿色营销观念的宗旨是：保护生 态环境，防治污染，充分利用并回 收再生资源，以利社会，对整个社 会负责。

饭 店 管理 概 论第 七 章 § （二）创建绿色饭店的关键►1、做好饭店各级员工的观念转变工作►2、建立和健全有关制度►3、成立相应的组织体系►4、做好“绿色培训”工作►5、加强废物的处理和控制►饭店可以从4R人手： § 减量化（Reducing） § 再使用（Reusing） § 替代化（Repiacing） § 循环使用（Recycling）饭 店 管理 概 论第 七 章►二、内部营销 § （一）尊重员工 § （二）了解员工 § （三）关心员工 § （四）发展员工 § （五）激励员工饭 店 管理 概 论第 七 章►三、宾客满意营销 § 宾客满意营销理论认为：饭店企业效益的增长 和宾客所获得的满意程度是一致的 § 创造满意宾客可从以下几个方面人手： § （一）研究宾客需求结构►1、功能需求►2、形式需求►3、价格需求►4、外延需求 § （二）确定宾客满意指标 § （三）确定宾客满意级度饭 店 管理 概 论第 七 章►四、关系营销 §（一）关系营销的基础：►附加值体现在物质利益的追加、财 务利益的追加及社交利益的追加►宾客的总成本包括：货币、时间、 精力、体力成本。

饭 店 管理 概 论第 七 章§ （二）关系营销的级别►1、购买关系型►2、社交关系型►3、忠诚关系型 § （三）开展关系营销活动的要点►1、树立“宾客之家”观念►2、树立“一视同仁”观念►3、树立“个服务”观念►4、树立“质量第一”观念。