新员工培训方案及电话销售技巧培训方案.doc

一、 新员工培训目的l 为新员工提供正确的、相关的公司及工作岗位信息，鼓励新员工的士气l 让新员工了解公司所能提供给他的相关工作情况及公司对他的期望l 让新员工了解公司历史、政策、企业文化，提供讨论的平台l 减少新员工初进公司时的紧张情绪，使其更快适应公司l 让新员工感受到公司对他的欢迎，让新员工体会到归属感l 使新员工明白自己工作的职责、加强同事之间的关系l 培训新员工解决问题的能力及提供寻求帮助的方法淘汰就职前培训二、 新员工培训程序1看资料,课件,学习,优势劣势个10个2销售技巧，销售话术学习3销售案例讲解（确定量）4新员工表现突出者进行经验交流否评定反馈培训第一周淘汰否是1会计知识与软件的关系讲解2销售技巧培训3量效果检查评定反馈培训第二周 淘汰是否1实际案例讲解分析2软件专业版功能讲解3销售技巧交流4上门销售案例讲解（确定上门量）评定反馈培训第三周淘汰是否否评定反馈培训第四周1实际场景练习2量，上门销售量检查是继续试用三、新员工培训内容培训第一周1看资料,课件,学习,优势劣势个10个2销售技巧，销售话术学习3销售案例讲解（确定量）4新员工表现突出者进行经验交流培训第二周1会计知识与软件的关系讲解2销售技巧培训3量效果检查培训第三周1实际案例讲解分析2软件专业版功能讲解3销售技巧交流4上门销售案例讲解（确定上门量）培训第四周1实际场景练习2量，上门销售量检查表格一 新员工部门岗位培训 部门： 新员工姓名：序号 培训内容完成确认（负责人签名）就职前培训l 让本部门其他员工知道新员工的到来 l 准备好新员工办公场所、办公用品l 准备好给新员工培训的部门内训资料l 为新员工指定工作导师11、 看资料、课件找出软件的10个优势（1日）2、 检查交流，找出软件的10个不足（2日）3、 销售技巧，销售话术（3日）4、 实际案例讲解（4日）21、 会计知识与软件的关系讲解2、 实际场景练习（各组组长）3、 软件各版本功能介绍（尹晓丽）31、 销售技巧培训2、 经验交流（各组组长，新员工表现突出者）4进行一周评定5一周内，部门经理与新员工进行非正式谈话，重申工作职责，谈论工作中出现的问题，回答新员工的问题。

对新员工一周的表现作出评估设定下次绩效考核的时间（30天后做月评定）谈话记录： 部门经理签名： 日期：新员工表现评估表新员工姓名：部门： 职位：1． 你对新员工一个月内的工作表现的总体评价：优-------- 良---------- 一般---------- 差----------2． 新员工对公司的适应程度： 很好------ 好-------- 一般---------- 差-------------3． 新员工的工作能力：优-------- 良------- 一般----------- 差---------------4． 新员工的工作态度优-------- 良------- 一般----------- 差---------------5． 新员工的专业技能优-------- 良------- 一般----------- 差---------------其他评价： 部门经理签名： 日期：销售技巧课程已经为现代人际交往最为直接和高效的沟通方式，它也是我们商务代表一个快捷、方便、高效的主动接触目标客户的通道。

许多商务代表一进入工作状态就被最初的沟通所限制销售并不等于随机地打出大量，它需要一定的策略和技巧其实只要在开始销售之前先花上一些时间和力气，加强个人打的技巧，就可以带来令自己满意的通话效果和回报一、销售特点1、靠声音传递讯息：销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在中也无法看到销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程2、极短的时间内引起兴趣：在销售的过程中如果没有办法在20~30秒内激发准客户的兴趣，就可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通让他们产生某种好处3、双项沟通的过程：最好的销售过程是销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式4、感性的销售：时刻记得“人是感性的动物”，销售就更加感性化，销售人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心在辅以理性的资料以强化感性销售层面二、销售目标一位专业的销售人员在打给客户之前一定要明确此次通话的目标是什么如果没有事先订下目标，将会使销售人员很容易偏离主题，完全失去方向，不但浪费了时间，同时在心理上造成负面的影响。

通常销售的目标可分成主要目标及次要目标：主要目标通常是你最希望在这通达成的事情；而次要目标是如果当你没有办法在这通达成主要目标时，你最希望达成的事情1、常见的主要目标有下列几种：1）根据客户实际情况确定客户需求产品类型；2）约定当面拜访的时间；3）销售出简单的产品或服务；4）确认出客户何时能够作出签单的决定；5）让准客户接受你的建议，并愿意听你做详细的讲解2、常见的次要目标有下列几种：1）获取客户公司及本人的相关信息；2）销售某种并非预定的商品或服务；3）订下再次和准客户联络的时间；4）引起准客户的兴趣；5）让客户同意接受你所介绍产品或服务的宣传资料；6）让客户愿意为你引见或介绍其他有价值的联系人 列出每次通话的主要目标和次要目标可以使销售工作得更有效率一般来说，若一位商务代表每天打100通，其中90%的客户会说“NO”，订下次要销售目标并达成之后，可以使销售人员即使在未达成主要设定目标时仍然觉得自己不是失败，而是朝主要目标又迈进了一步另外如果完成次要目标，表示销售人员收集了更多的相关资料，实质上能协助销售人员更了解客户的需求及相关资料而更有助于未来主要目标的达成三、销售作用开发潜在客户是销售流程中比较关键的一步，主体是商务代表与客户方。

要求商务代表尽量在3分钟左右的时间，尽可能多的了解客户的基本信息：如企业信息化现状，现有的网络应用服务商，硬件网络环境（计算机台数、企业局域网），公司规模，员工人数，主要产品，负责人个人信息（公司或主要部门的负责人）…… 通过获取的信息判断客户的需求，并争取与直接负责人面谈的机会另外，准确的回答客户的询问，如：公司、产品、服务、案例、价格等方面的问题在整个过程中你要随时提醒自己：1、是公司为你提供的免费资源，是桌上的一座宝藏；2、是公司的形象代言人，良好的沟通可以提升公司的正面形象；3、让每位客户感到特殊的礼遇，因为所有的来电都能创造价值； 4、打是最简单、有效的创造业绩的沟通方式，帮你降低销售成本；5、是一种心理学的游戏，成功的沟通可以帮助自己建立自信心；6、给每位与你通话的人留下深刻的印象，达到了解客户需求并获得面谈机会的目的；7、打是一种超越时间及空间的谈判，帮你获得更多的签单机会四、销售流程1、 通话前准备事前做好完善的规划，可以避免事倍功半，以下四项是开始通话前必须做好的重要准备工作1） 获取客户基本信息商务代表通常获取客户资料的途径有黄页、报纸杂志广告、上网、其他行业搜集、介绍等。

并不是每个号码都是有价值的，商务代表根据自己的需要按照行业、公司规模、地点、信息的准确性等条件进行塞选 2） 研究客户基本资料在给客户打之前，要研究一下手边所有的关于客户的相关资料只有仔细研究过以上资料，销售人员才能确定这次销售的重点，并投其所好3） 准备完整产品资料包括产品的价格表、宣传资料、演示版地址、功能与应用、卖点等，便于客户想详细了解时可以及时准确的传递给客户4） 了解客户购买动机每一位客户购买产品时的动机可能都不一样，但通常最终动机可以归纳为两大类：一类动机是希望获得某种好处；另一类动机是害怕损失某种利益每一个准客户在购买一种商品时，一定会想“这个商品对我有什么好处？”因此客户买的是“好处”而不是商品本身的功能另外，必须区别准客户的“需求”并非“期望”需求”是非要不可的动机，而“期望”是有最好，没有也没关系的部分商务代表通过对客户介绍商品功能/利益时，主要是强调必要的功能/利益，非必要的功能/利益仅是用来加强销售的效果，销售人员千万不要本末倒置5） 自我状态调整在开始通话前，一定要保持愉悦的心情、充沛的体力、良好的坐姿，只有这样才能传递给客户健康热情的声音声音可以反应出关怀或冷陌，充满兴趣或漠不关心，耐心或浮躁，接受或抗拒，要让客户接受你，就必须让他透过你的声音感受到你的笑容和友善。

6） 物品准备通话提纲、用来记录的笔和纸、一杯温开水（当说话太久时，喝水可以松弛声带）2、通话内容1）开场白: 销售的开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使客户产生好奇心并想继续交谈下去，反之会使人觉得索然无味，不再想继续听下去开场白的内容包括问候、自我介绍、说明通话意图三个部分，常用的开场白类型有相同背景法、缘故推荐法、自问自答法、老客户回访等方法2）有效询问:客户公司及本人的相关资料，从而判断需求3）介绍产品：要根据客户的需求找兴趣点，投其所好的介绍功能及利益4）反对问题处理：首先要了解客户反对问题产生的原因并因地制宜原因一 客户不太需要你所销售的商品或服务（这种准客户要及早放弃，以免浪费时间）原因二 销售人员销售技巧不好（向销售高手学习，总结出可行的话术并反复应用）原因三 业务人员说的太完美，让人生疑（列举知名的大客户案例）原因四 价格太贵问题（用反问法或强调产品价值,提高客户身价激发其虚荣心）原因五 不希望太快做决定（施加购买压力，增强紧迫感）原因六 不想在上浪费时间，尤其是当客户正忙的时候（了解。