《芙蓉国里》芙蓉国里 · 竞朝晖大型文化旅游剧目暨芙蓉国剧场营销策划方案.ppt

 一、项目概述目 录 五、预期目标 二、市场分析 三、推广策略 四、营销运营项目概述 1 1、、 项目简介：项目简介：《《芙蓉国里芙蓉国里》》是湖南锦绣潇湘文化是湖南锦绣潇湘文化创意园和省杂技团联合打造，由国家文化部和省文化厅监制创意园和省杂技团联合打造，由国家文化部和省文化厅监制的文化旅游品牌的文化旅游品牌，为岳麓山风景名胜区升夺中国，为岳麓山风景名胜区升夺中国5A5A景区助添景区助添虎翼，将成为湖湘五千年历史文化精髓的标志性名片虎翼，将成为湖湘五千年历史文化精髓的标志性名片舞台俯瞰图舞台俯瞰图2 2、项目定位：、项目定位：大型文化旅游剧目大型文化旅游剧目3 3、项目特征：、项目特征：用杂技来表现湖湘文化用杂技来表现湖湘文化 用非物质文化丰富湖湘文化用非物质文化丰富湖湘文化 用民俗民风演绎湖湘文化用民俗民风演绎湖湘文化4 4、节目内容、节目内容Ø 杂技杂技身随意动、意随情动！湖南省杂技身随意动、意随情动！湖南省杂技团将多个曾在国际、国内获奖及保团将多个曾在国际、国内获奖及保留节目中的多个杂技技艺融入贯通留节目中的多个杂技技艺融入贯通于湖湘文化千年历史场景中，让人于湖湘文化千年历史场景中，让人在叹为观止的惊讶中领略厚重的湖在叹为观止的惊讶中领略厚重的湖湘文化，不到潇湘岂有诗！湘文化，不到潇湘岂有诗！ Ø 非物质文化非物质文化湖南是一个文化底蕴厚重的湖南是一个文化底蕴厚重的省份，不仅拥有女书、湘绣、省份，不仅拥有女书、湘绣、铜官窑、菊花石、瑶锦等独铜官窑、菊花石、瑶锦等独具湖湘特色的非物质文化遗具湖湘特色的非物质文化遗产和民间工艺品，还有茅古产和民间工艺品，还有茅古斯舞、土家族摆手舞、龙舞、斯舞、土家族摆手舞、龙舞、花鼓戏、长沙弹词、湖南杖花鼓戏、长沙弹词、湖南杖头木偶戏等一大批地域特色头木偶戏等一大批地域特色的非物质文化遗产将在这里的非物质文化遗产将在这里进行精彩展演。

进行精彩展演 Ø 湘女多情湘女多情人常说人常说“湘女多情湘女多情”，这个情字是把柔情，，这个情字是把柔情，热情，痴情都包含在一起的情湘西女子热情，痴情都包含在一起的情湘西女子的痴情和湘北女子的柔情常常令人感动不的痴情和湘北女子的柔情常常令人感动不已已......在三湘四水这片灵动的土地上湘女们用一在三湘四水这片灵动的土地上湘女们用一首首震慑灵魂的经典民歌和一个个流传千首首震慑灵魂的经典民歌和一个个流传千古的爱情故事将多情的内心世界表达得淋古的爱情故事将多情的内心世界表达得淋漓尽致5 5、表演形式：、表演形式： 以杂技为主要表现形式，以杂技为主要表现形式，融合武术、舞蹈、音乐、诗、画、融合武术、舞蹈、音乐、诗、画、湘昆、花鼓戏等为一体，风格独特湘昆、花鼓戏等为一体，风格独特6 6、节目时间：、节目时间：7070分钟湖湘旅游标志性必看的演出节目￿湖湘文化展示窗￿湖湘文化的独特载体￿湖湘文化传承示范教育基地￿权威权威标杆标杆独一无二独一无二7 7、、项目项目包装包装Ø 政府主导型旅游项目包装战略政府主导型旅游项目包装战略 国家级文化产业示范基地将产业园包装成为岳麓山下、橘子洲头、湘江岸边，湖湘文化辐射范围之内的旅游目的地在长沙娱乐氛围浓厚的前提下，规避同业竞争，将演出包装成为形式独特的旅游磁吸点。

节目包装成为既与湖南娱乐文化对接，又与湖湘传统文化传承相融合的结合点权威权威标杆标杆独一无二独一无二Ø 市场追捧型包装战略市场追捧型包装战略7 7、、项目项目包装包装8 8、产业园包装、产业园包装视觉识别系统视觉识别系统(VIS)(VIS)：： 人们所感知的外部信息人们所感知的外部信息,有有83%是通过视觉通道到达是通过视觉通道到达人们心智的也就是说人们心智的也就是说,视觉是人们接受外部信息的最主视觉是人们接受外部信息的最主要通道VISVIS画龙点睛之功：画龙点睛之功： 经考察，建议对于项目所在地进行统一的经考察，建议对于项目所在地进行统一的VIS视觉视觉识别系统设计，可以最直接、最有效的建立园区整体感，识别系统设计，可以最直接、最有效的建立园区整体感，塑造园区崭新的形象将园区商铺等进行统一品牌形象塑造园区崭新的形象将园区商铺等进行统一品牌形象设计制作，能引起游客强烈视觉感染力，同时营造浓烈设计制作，能引起游客强烈视觉感染力，同时营造浓烈的文化氛围，刺激游客停留消费的文化氛围，刺激游客停留消费 9 9、、项目项目S SWOTWOT分析分析：：题材优势题材优势依托依托5 5千年湖湘文化精粹，千年湖湘文化精粹，打造湖湘文化名片，奠打造湖湘文化名片，奠定了至高品牌基础定了至高品牌基础S-S-优势优势高品质演出高品质演出湖南最专业的演出团队，湖南最专业的演出团队，及时独特的节目定位和及时独特的节目定位和表现形式，是与田汉、表现形式，是与田汉、琴岛等不一样的差异化琴岛等不一样的差异化选择。

选择交通优势交通优势长沙长沙已列为全国已列为全国4545个个公路主枢纽城市之一公路主枢纽城市之一配套设施完善配套设施完善剧场选址周边旅游消费剧场选址周边旅游消费配套设施完善配套设施完善9 9、、项目项目S SWOTWOT分析分析：：上座率上座率剧场规模小，座位少，剧场规模小，座位少，提升上座率，减少成本，提升上座率，减少成本，便于运营便于运营S-S-优势优势文化产业的春天文化产业的春天全球金融风暴导致国际全球金融风暴导致国际经济形式低迷，但经济经济形式低迷，但经济发展与文化旅游产业成发展与文化旅游产业成反比，低迷的国际经济反比，低迷的国际经济形式对文化旅游市场具形式对文化旅游市场具有刺激消费作用国家有刺激消费作用国家对文化产业的觉醒与大对文化产业的觉醒与大力扶持专业团队专业团队项目运作团队成员大部项目运作团队成员大部分系湖南媒体界资深从分系湖南媒体界资深从业人员，精通产品包装、业人员，精通产品包装、策划、市场营销等策划、市场营销等9 9、、项目项目S SW WOTOT分析分析：：新项目新项目浓厚的湖湘文化表现形浓厚的湖湘文化表现形式如何满足不同地域游式如何满足不同地域游客需求客需求W-W-劣势劣势周边景区免票制周边景区免票制不利于拉动旅行社组团不利于拉动旅行社组团观演观演本土文化对当地消费者本土文化对当地消费者吸引力不一定很大吸引力不一定很大作为娱乐化大都市，长沙作为娱乐化大都市，长沙本土居民对于本土文化阐本土居民对于本土文化阐释兴趣度不高释兴趣度不高新团队新团队新组合团队需要时新组合团队需要时间熟悉业务间熟悉业务9 9、、项目项目SWSWO OT T分析分析：：市场需求市场需求外地观众到湖南、长沙旅游，外地观众到湖南、长沙旅游，对文艺演出反应良好，我项目对文艺演出反应良好，我项目应运而生，并弥补了湖南文艺应运而生，并弥补了湖南文艺演出与湖湘文化主题结合的旅演出与湖湘文化主题结合的旅游演出活动的空白。

便于吸引游演出活动的空白便于吸引外地游客停留长沙，消费长沙外地游客停留长沙，消费长沙O-O-机遇机遇政策支持政策支持全国各级政府部门大力全国各级政府部门大力扶持文化旅游产业，湖扶持文化旅游产业，湖南省文化强省战略指出，南省文化强省战略指出，到到20152015年全省文化产业年全省文化产业总产值将达到总产值将达到35003500亿元，亿元，文化产业将成为我省国文化产业将成为我省国民经济的重要支柱产业；民经济的重要支柱产业； 岳麓山风景区申夺岳麓山风景区申夺5A景区景区作为历史文化名山脚下的作为历史文化名山脚下的一张湖湘名片，有望借东一张湖湘名片，有望借东风之势抢占客源市场风之势抢占客源市场旅游利益链旅游利益链联动项目所在地周边景联动项目所在地周边景区、景点、消费点与旅区、景点、消费点与旅行社建立旅游利益纽带，行社建立旅游利益纽带，刺激导游积极性刺激导游积极性9 9、、项目项目SWOSWOT T分析分析：：特色特色情景演出已不稀有，情景演出已不稀有，如何做出湖湘特色如何做出湖湘特色T-T-挑战挑战同业竞争同业竞争与湖南田汉、琴岛、各与湖南田汉、琴岛、各大歌厅争夺客源的同时，大歌厅争夺客源的同时，建立利益纽带建立利益纽带客源客源周围景区及一些旅游项目周围景区及一些旅游项目分散了客源分散了客源建立联动建立联动如何将周边景区的游客如何将周边景区的游客及周边消费点的顾客转及周边消费点的顾客转变成为我们的观众变成为我们的观众1010、政府支持、政府支持：：资金资金与政府申请资金扶植，与政府申请资金扶植，降低前期运作成本降低前期运作成本政府支持政府支持牌子牌子与各级政府部门申请政与各级政府部门申请政策支持，为演出镀金策支持，为演出镀金组织观演组织观演政府组织各级部门观看演政府组织各级部门观看演出，拉动票房销售出，拉动票房销售市场分析• 国内大型旅游演出层国内大型旅游演出层出不穷，目前已有出不穷，目前已有1717个，个，以张艺谋的印象系列占以张艺谋的印象系列占据着半壁江山；据着半壁江山；• 全国各级政府部门大全国各级政府部门大力扶持文化旅游产业；力扶持文化旅游产业；• 知名景区的旅游演艺知名景区的旅游演艺业蒸蒸日上，市场需求业蒸蒸日上，市场需求潜力巨大。

潜力巨大• 全球金融风暴导致全球金融风暴导致国际旅游市场低迷；国际旅游市场低迷；• 国家推行拉动内需国家推行拉动内需和鼓励旅游的新政策；和鼓励旅游的新政策；• 项目依托良好的旅项目依托良好的旅游大环境且拥有消费游大环境且拥有消费能力极强的国外目标能力极强的国外目标群体国内市场环境国内市场环境国外市场环境国外市场环境1 1、国内外市场环境、国内外市场环境• 省内大型旅游演出以张家界省内大型旅游演出以张家界《天门狐仙》为代表，平均上座《天门狐仙》为代表，平均上座率高达率高达70%70%；；• 湖南省文化强省战略实施纲要湖南省文化强省战略实施纲要（（20102010—20152015年）指出，到年）指出，到20152015年全省文化产业总产值将达到年全省文化产业总产值将达到35003500亿元，实现增加值亿元，实现增加值19001900亿元，亿元，占占GDPGDP的比重达的比重达8 8％以上，文化产％以上，文化产业将成为我省国民经济的重要支业将成为我省国民经济的重要支柱产业；柱产业； • 项目扎根长沙，作为湖南的省项目扎根长沙，作为湖南的省会城市，中高端客户相对集中会城市，中高端客户相对集中。

• 上半年国内旅游人数约上半年国内旅游人数约13.313.3亿人次，全国旅游总亿人次，全国旅游总收入突破收入突破1 1万亿元• 中国旅游业从无到有、中国旅游业从无到有、从有到旺大致经历从有到旺大致经历3 3个阶段，个阶段，从最初的观光旅游，到现从最初的观光旅游，到现在的第在的第3 3阶段体验旅游，如阶段体验旅游，如何做好旅游休闲、度假成何做好旅游休闲、度假成为旅游增值点，而文化演为旅游增值点，而文化演艺则成为增值手段艺则成为增值手段省内市场环境省内市场环境省外市场环境省外市场环境2 2、省内外市场环境、省内外市场环境推广策略1 1、推广项目、推广项目 A A、芙蓉国里、芙蓉国里大型文化旅游剧目大型文化旅游剧目 B B、芙蓉国剧场、芙蓉国剧场、广场等设施、广场等设施2 2、推广手段、推广手段旅行社旅行社教育系统教育系统党校党校省教委发文：省教委发文：指定项目为指定项目为文化教育基地文化教育基地党校培训班党校培训班必看演出剧必看演出剧省旅游局发文省旅游局发文: :指定项目为进出湖南指定项目为进出湖南旅游者旅游者必须消费节目必须消费节目 第一阶段媒体投放第一阶段媒体投放 第二阶段活动造势第二阶段活动造势 第三阶段品牌升级第三阶段品牌升级3 3、推广三部曲、推广三部曲4 4、年度推广预算、年度推广预算整体预算整体预算5 50000万万媒体投放媒体投放300300万万活动造势活动造势200200万万现金投放现金投放100100万万资源互换资源互换200200万万5 5、媒体投放选择、媒体投放选择传传统统媒媒体体媒介选择媒介选择投放平台投放平台电台电台交通频道、金鹰交通频道、金鹰955955、湖南广播电台、湖南广播电台电视电视长沙长沙广电旗下新闻、女性、经贸、政法、公共等广电旗下新闻、女性、经贸、政法、公共等频道频道、、适当考虑经视、都市适当考虑经视、都市纸媒纸媒潇湘晨报、长沙晚报、三湘都市报潇湘晨报、长沙晚报、三湘都市报户外户外户外广告牌、楼宇电梯看板、分众传媒、车身广告户外广告牌、楼宇电梯看板、分众传媒、车身广告、、酒酒店卫生间广告店卫生间广告新新媒媒体体短信短信网站网站湖南旅游网、票务网、红网、各大酒店订房网湖南旅游网、票务网、红网、各大酒店订房网6 6、活动造势计划、活动造势计划Ø 活动活动形式形式A A、纵贯全年主题活动、纵贯全年主题活动B B、、各省各省启动活动启动活动C C、品牌推广活动、品牌推广活动A A、纵贯全年主题活动、纵贯全年主题活动活动主题：芙蓉国里活动主题：芙蓉国里 · 竞朝晖竞朝晖活动时间：活动时间：20122012年年1 1月月-2012-2012年年1212月月3131日止。

日止参与资格：凡进入芙蓉国里观看者凭票参与四个季度抽奖参与资格：凡进入芙蓉国里观看者凭票参与四个季度抽奖活动细则：略活动细则：略活动设置：为冲击感官，现场设置促销展台礼品每季度一批，拟定带有古活动设置：为冲击感官，现场设置促销展台礼品每季度一批，拟定带有古 韵潇湘韵潇湘LOGOsmartLOGOsmart一台（五年使用权）、一台（五年使用权）、IPHONE4SIPHONE4S三台、三台、IPAD2IPAD2五台；五台；活动预算：四季共活动预算：四季共1 10000万元万元活动主题：芙蓉国里（大型文化旅游剧目巡演）活动主题：芙蓉国里（大型文化旅游剧目巡演）活动时间：活动时间：20122012年年1 1月月-2012-2012年年1212月月3131日止活动地点活动地点：：全国十大到湘游客输出大省全国十大到湘游客输出大省活动细则：略活动细则：略活动设置：活动设置： 新闻发布会；新闻发布会； 庆祝酒会或宴会；庆祝酒会或宴会； 礼品；礼品； 品牌推介巡演晚会；品牌推介巡演晚会；活动预算：共活动预算：共6 60 0万元万元B B、各省启动活动、各省启动活动活动主题：芙蓉国里（大型文化旅游剧目品牌推介会）活动主题：芙蓉国里（大型文化旅游剧目品牌推介会）活动时间：活动时间：20122012年年1 1月月-2012-2012年年1212月月3131日止。

日止目标群体目标群体：：湖南各级政府、企业、旅行社、酒店等湖南各级政府、企业、旅行社、酒店等活动细则：略活动细则：略活动目的活动目的：：提升芙蓉国里品牌知名度，以公益形式赠票扩大市场影响力提升芙蓉国里品牌知名度，以公益形式赠票扩大市场影响力 如：参与公益活动冠名的企业免费做企业年终团拜会等，社会如：参与公益活动冠名的企业免费做企业年终团拜会等，社会 效应与经济效益双赢效应与经济效益双赢活动预算：共活动预算：共4040万元万元C C、品牌推广活动、品牌推广活动D D、活动预算、活动预算• 纵贯全年主题活动预算纵贯全年主题活动预算100100万万• 各省启动活动及晚会预算各省启动活动及晚会预算6060万万• 全年品牌推广活动预算全年品牌推广活动预算4040万万合计预算：合计预算：2 20000万万Ø 活动媒体配合活动媒体配合A A、导入期；、导入期；B B、助推期；、助推期；C C、成长期；、成长期；D D、繁荣期、繁荣期；；A A、导入期、导入期 结合启动仪式、年度品牌推广活动的汹涌之势结合启动仪式、年度品牌推广活动的汹涌之势, ,该阶段以推该阶段以推广品牌为主，提搞知名度。

建议投放以下媒体：广品牌为主，提搞知名度建议投放以下媒体：• 电电 台；台；• 短信平台：短信平台：2020万条；万条；• 户户 外：学区户外广告牌、楼盘电梯看板、公交车身外：学区户外广告牌、楼盘电梯看板、公交车身• 传统纸媒：潇湘晨报、长沙晚报、三湘都市报，部分传统纸媒：潇湘晨报、长沙晚报、三湘都市报，部分 硬广告加软文硬广告加软文• 电电 视：经视软性访谈视：经视软性访谈B B、助推期、助推期 20122012年年4 4月月-6-6月月：： 经过前期品牌推广，该阶段将以助力加速聚集人气为经过前期品牌推广，该阶段将以助力加速聚集人气为主，同时配合活动进行传统媒体投放；主，同时配合活动进行传统媒体投放；• 电电 台；台；• 短信平台：短信平台：2020万条；万条； • 户户 外：户外广告牌、楼盘电梯看板、公交车身外：户外广告牌、楼盘电梯看板、公交车身• 传统纸媒：潇湘晨报、长沙晚报、三湘都市报，硬广告传统纸媒：潇湘晨报、长沙晚报、三湘都市报，硬广告• 网站、微博网站、微博：：长沙媒体主持人微薄推荐长沙媒体主持人微薄推荐• 电电 视：广告片视：广告片C C、成长期、成长期 20122012年年7 7月月-9-9月月 针对暑期旅游旺季针对暑期旅游旺季的营销手段进入白热化的营销手段进入白热化阶段，因此建阶段，因此建议结合暑期夏令营等展开联合旅行社促销推广；议结合暑期夏令营等展开联合旅行社促销推广；• 电电 台；台；• 短信平台：短信平台：2020万条；万条； • 户户 外：户外广告牌、楼盘电梯看板、公交车身外：户外广告牌、楼盘电梯看板、公交车身• 传统纸媒：潇湘晨报、长沙晚报、三湘都市报，硬传统纸媒：潇湘晨报、长沙晚报、三湘都市报，硬 广告广告• 网站、微博；网站、微博；• 电电 视：娱乐节目赞助或栏目冠名视：娱乐节目赞助或栏目冠名D D、繁荣期、繁荣期 20122012年年1010月月-12-12月月 现阶段芙蓉国里逐步进入繁荣期，随着年末的到来，新一轮的文化旺现阶段芙蓉国里逐步进入繁荣期，随着年末的到来，新一轮的文化旺季又将展开季又将展开，，宣传营销紧扣年末各大企事业单位团拜、接待等宣传营销紧扣年末各大企事业单位团拜、接待等；；• 电电 台；台；• 短信平台：短信平台：3 30 0万条；万条； • 户户 外：户外广告牌、楼盘电梯看板、公交车身外：户外广告牌、楼盘电梯看板、公交车身• 传统纸媒：潇湘晨报、长沙晚报、三湘都市报，硬广告加软文传统纸媒：潇湘晨报、长沙晚报、三湘都市报，硬广告加软文• 网站、微博；网站、微博；• 电电 视：湖南经视《越策》视：湖南经视《越策》7 7、实施细则、实施细则导入期导入期投放类别投放类别一一 月月二二 月月三三 月月投放明细投放明细 金金 额额（万元）（万元）投放明细投放明细 金金 额额（万元）（万元）投放明细投放明细 金金 额额（万元）（万元）活活 动动启动仪式及全年推广 常规小活动 常规小活动 传统传统媒体媒体电台、电视、潇湘晨报整版、长晚半版 电台、电视、潇湘晨报半版软文 电台、电视、 新新媒体媒体短信20万条 短信20万条 短信10万条 户户 外外户外广告牌、楼宇电梯看版300块 车身广告、楼宇电梯看版300块 楼宇电梯看版300块 小小 计计 7 7、实施细则、实施细则助推期助推期投放类别投放类别四四 月月五五 月月六六 月月投放明细投放明细 金金 额额（万元）（万元）投放明细投放明细 金金 额额（万元）（万元）投放明细投放明细 金金 额额（万元）（万元）活活 动动常规活动 品牌推广活动 公益活动 传统传统媒体媒体电台、电视、潇湘晨报半版 电台、电视、长晚半版 电台、电视 新新媒体媒体短信10万条 短信5万条 短信5万条 户户 外外 楼宇电梯看版300块 小小 计计 成长期成长期投放类别投放类别七七 月月八八 月月九九 月月投放明细投放明细 金金 额额（万元）（万元）投放明细投放明细 金金 额额（万元）（万元）投放明细投放明细 金金 额额（万元）（万元）活活 动动常规活动 常规活动 常规活动 传统传统媒体媒体电台、电视 电台、电视 电台、电视 新新媒体媒体短信10万条 短信10万条 短信10万条 户户 外外楼宇电梯看版300块 楼宇电梯看版300块 楼宇电梯看版300块 小小 计计 7 7、实施细则、实施细则繁荣期繁荣期投放类别投放类别十十 月月十一月十一月十二月十二月投放明细投放明细 金金 额额（万元）（万元）投放明细投放明细 金金 额额（万元）（万元）投放明细投放明细 金金 额额（万元）（万元）活活 动动常规活动 常规活动 常规活动 传统传统媒体媒体电台、电视 电台、电视 电台、电视、潇湘晨报整版、长晚整版 新新媒体媒体短信30万条 短信50万条短信30万条 户户 外外户外广告牌、楼宇电梯看版300块 户外广告牌、楼宇电梯看版300块 户外广告牌、楼宇电梯看版300块 小小 计计 7 7、实施细则、实施细则8 8、微博宣传、微博宣传 组建微博水军组建微博水军100100名，名，定期内每人每天发帖定期内每人每天发帖100100条，条，以最快速度造成宣传轰炸影以最快速度造成宣传轰炸影响力；响力；营销运营1、职能部门董事会——听取总经理工作报￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿告，并做出决议；演艺部——负责演出节目市场￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿调研更新、演出事￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿务实施等；企划部——项目包装、策划、￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿宣传、活动执行等；市场部——建立营销渠道、票务￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿洽谈等；安保部——项目安保、秩序维持。

行政部——行政事务，财务等集团董事会剧场董事长总经理企划部演艺部市场部安保部其他项目行政部2 2、票务营销、票务营销票价票价分为分为：：A：：480元元/张张B：：280元元/张张3 3、票务营销渠道、票务营销渠道“3+N3+N”：：建立建立“3+N3+N” 营销渠道营销渠道旅游演艺的票务渠道建设与旅游演艺的票务渠道建设与3+N渠道战略紧密结渠道战略紧密结合，则容易建立起长期稳定的票务销售关系，方合，则容易建立起长期稳定的票务销售关系，方便实行密级、集中、定向营销手段便实行密级、集中、定向营销手段 “3”旅行社、景区：终端游客消费旅行社、景区：终端游客消费酒店、酒店、 机关：会务、商务消费机关：会务、商务消费企企 业：活动消费业：活动消费 “N N” ：即为：即为若干名导游人员若干名导游人员4 4、票务营销渠道建立策略（一）、票务营销渠道建立策略（一）Ø 建立联盟模式建立联盟模式 由于市场竞争的日益激烈，剧院在营销成本由于市场竞争的日益激烈，剧院在营销成本控制上的要求越来越强烈，因此，合作营销正逐控制上的要求越来越强烈，因此，合作营销正逐渐在营销实践中得到推广。

渐在营销实践中得到推广 目前刚起步、知名度较低的演出剧目与旅游目前刚起步、知名度较低的演出剧目与旅游的共生营销要求更为迫切的共生营销要求更为迫切旅游战略联盟的合作营销：旅游战略联盟的合作营销：两个或两个以上的目的地、景区两个或两个以上的目的地、景区（或与景区业务关联的企业，如（或与景区业务关联的企业，如旅行社等）通过分享市场营销中旅行社等）通过分享市场营销中的资源，从而降低成本、提高效的资源，从而降低成本、提高效率、增强市场竞争力的一种营销率、增强市场竞争力的一种营销策略 联盟模式建立对象的选择：联盟模式建立对象的选择：景￿￿￿区：性质不相冲突，景区无类似演出，同时又有市场需求，比较有规模的大￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿型旅游景区旅行社：规模较大、接待量高、业务范围广的公司(如中国国际旅行社、中￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿国旅行社、中国青年旅行社等)酒￿￿￿店：品牌形象好、入住率高、知名度广的酒店①①与景区的联盟模式与景区的联盟模式l 在景区显要位置设立大型户外广告牌；在景区显要位置设立大型户外广告牌；l 印制统一的旅游指南；印制统一的旅游指南；l 在联盟景区的网站首页设立广告专区、演出形象宣传片在联盟景区的网站首页设立广告专区、演出形象宣传片 l 等多元化联动宣传；等多元化联动宣传；l 利用彼此的媒体资源互相宣传，提升联盟的总体竞争实力，利用彼此的媒体资源互相宣传，提升联盟的总体竞争实力， 提升旅游产值和自身品牌形象；提升旅游产值和自身品牌形象；l 发放可在联盟中享受优惠和便利通用的旅游护照或旅游通票。

发放可在联盟中享受优惠和便利通用的旅游护照或旅游通票②②与旅行社联盟模式与旅行社联盟模式l 广广 告告 宣宣 传：改变传统广告投入方式，转向与旅行社按照一定的比例投资共同传：改变传统广告投入方式，转向与旅行社按照一定的比例投资共同 开拓客源市场，进行广告资源互换开拓客源市场，进行广告资源互换l 线路推广组合营销：旅行社优先重点推出线路推广组合营销：旅行社优先重点推出《《芙蓉国里芙蓉国里··竞朝晖竞朝晖》》，我公司则路，我公司则路 宣传费用上给予相应支持宣传费用上给予相应支持与旅行社联盟模式有利于我项目与旅行社结成利益联盟共同体，最终实现互动双赢的营销与旅行社联盟模式有利于我项目与旅行社结成利益联盟共同体，最终实现互动双赢的营销模式③③与酒店联盟模式与酒店联盟模式 与酒店形成互利合作关系；与酒店形成互利合作关系； 为进入联盟成员单位旅游、消费的游客提供优惠价格为进入联盟成员单位旅游、消费的游客提供优惠价格————游客通过游客通过我项目的推荐入住联盟酒店，可以获得住宿优惠；同样的，游客通过我项目的推荐入住联盟酒店，可以获得住宿优惠；同样的，游客通过联盟酒店的推荐观看我项目的演出可以获得门票优惠；联盟酒店的推荐观看我项目的演出可以获得门票优惠； 与酒店进行广告互换，彼此捆绑公关活动等。

与酒店进行广告互换，彼此捆绑公关活动等Ø 建立票务公司及网上电子票务建立票务公司及网上电子票务4 4、票务营销渠道建立策略（二）、票务营销渠道建立策略（二） 票务市场迅速崛起时期，票务营销开始票务市场迅速崛起时期，票务营销开始向专业化方向发展，致使所有的演出经纪向专业化方向发展，致使所有的演出经纪机构、演出场所、部分艺术表演团体都要机构、演出场所、部分艺术表演团体都要组建自己的票务公司或票务销售中心，票组建自己的票务公司或票务销售中心，票务问题已成为演出市场的关键问题，建立务问题已成为演出市场的关键问题，建立票务公司便于项目对营销渠道的密切监控票务公司便于项目对营销渠道的密切监控和针对性专业化的开拓客源市场和针对性专业化的开拓客源市场票务公司及网上电子票务营销对象的选择：票务公司及网上电子票务营销对象的选择：机￿￿￿关：￿各级政府部门等，紧抓会务、接待营销企￿￿业：大型企事业单位等，紧抓商务、会务、接待营销散￿￿￿客：随着剧目知名度提升，方便散客网络订票等5 5、演出合作模式、演出合作模式Ø 积极配合各地政府的需要，充分利用自身演积极配合各地政府的需要，充分利用自身演出业务资源优势及院线平台优势，开展演出剧出业务资源优势及院线平台优势，开展演出剧目原创制作、大型演出与场馆文化活动承办以目原创制作、大型演出与场馆文化活动承办以及优秀剧目的世界巡演等业务，培育并挖掘各及优秀剧目的世界巡演等业务，培育并挖掘各地院团特色优势，以地院团特色优势，以 ““传承国粹、普及教育、传承国粹、普及教育、激励原创、引进精品、弘扬主旋律激励原创、引进精品、弘扬主旋律””为核心，为核心，将众多优秀演出作品搬上舞台，打造具有综合将众多优秀演出作品搬上舞台，打造具有综合特色的文化演出阵地。

特色的文化演出阵地Ø 院线联盟院线联盟 面向全国各大剧院组成院线联盟、资源共享、面向全国各大剧院组成院线联盟、资源共享、信息联通的经营、服务、发展体系信息联通的经营、服务、发展体系 使国内外高档演出剧目实现院线合作，把世使国内外高档演出剧目实现院线合作，把世界精品演出带到锦绣潇湘的舞台上，把锦绣潇界精品演出带到锦绣潇湘的舞台上，把锦绣潇湘的精品节目送到世界舞台；湘的精品节目送到世界舞台；6 6、剧院营销模式、剧院营销模式Ø 多元化活动多元化活动 充分发挥充分发挥““内容＋平台内容＋平台””的产业链的产业链优势，以剧院平台为依托，策划系列优势，以剧院平台为依托，策划系列多元化主题活动，实现锦绣潇湘剧院多元化主题活动，实现锦绣潇湘剧院的品牌化、精品化、多元化、系列化的品牌化、精品化、多元化、系列化和提升剧院的有效利用率和提升剧院的有效利用率 如：露天电影节、单身相亲会、营如：露天电影节、单身相亲会、营销大讲堂、书画艺术品拍卖节等销大讲堂、书画艺术品拍卖节等6 6、剧院营销模式、剧院营销模式Ø 立体式广告立体式广告 推进剧场广告经营、推广贴片广告、推进剧场广告经营、推广贴片广告、冠名手册、演出门票、座位广告等；冠名手册、演出门票、座位广告等；6 6、剧院营销模式、剧院营销模式Ø 旅游商品旅游商品相关旅游商品的设计、制作和出售；相关旅游商品的设计、制作和出售；6 6、剧院营销模式、剧院营销模式7 7、营销成本效益评估、营销成本效益评估营营销销成成本本销售完成率销售完成率 营销成本效益分析是我们营销工作所产生的成本跟我们实际销售完成率的一个比较；一般情况下，营销成本跟销售完成率是一个抛物线，随着营销成本的增加，销售完成率会随之增长，但是到了一定程度就不会再有明显增长。

因此我们要通过营销成本效益的评估，在本期销售结束时找到营销成本跟销售完成率的最佳切合点，为下一期的销售工作做好指导其中包括了广告效率、销售人员效率、公共关系效率等，所有分析都是通过成本跟销售完成率的比较来得到结果预期目标60%80%95%100%项目信息传播率项目信息传播率国国内内主主要要目目标标客客源源地地湖湖南南省省内内到到达达长长沙沙的的游游客客旅旅游游行行业业内内1 1、项目信息传播率、项目信息传播率（在不同受众范围内达到相应的认知度）（在不同受众范围内达到相应的认知度）票房票房2700万万票房票房票房票房18001800万万万万票房票房4000万万以上以上2012201320142 2、项目预期票房收益、项目预期票房收益年份总票房平均票价观众总量演出天数平均观众平均场次最低上座率20121800万100元/人18万300天/年300人/场2场/天75%20132700万100元/人27万300天/年300人/场3场/天75%20144500~7200万100元/人45~72万300天/年300人/场5~8场/天75%3 3、项目预期上座率、项目预期上座率4 4、项目预期收益、项目预期收益年份总收入广告支出票务提成（15%）团队运作成本（10%）毛利润20121800万360万（20%）270万180万990万20132700万405万（15%）405万270万1620万20144500~7200万450~720万（10%）675~1080万450~720万2925~4680万5 5、项目未来规划、项目未来规划品牌品牌票务票务节目节目树立项目品牌形象市场知名度促进票务销售有利环境细分目标市场紧跟市场及时调整节目内容感谢欣赏！。