续收利益分析.ppt

续收利益分析续收利益分析保费系列督导培训教材保费系列督导培训教材总公司保费部总公司保费部　　20112011 作为一张长期寿险合同，其续期收费等服务直接关系各作为一张长期寿险合同，其续期收费等服务直接关系各层级人员的直接利益主要体现在以下几个方面：层级人员的直接利益主要体现在以下几个方面： 1 1、续期服务津贴（续佣）、续期服务津贴（续佣） 2 2、、1313个月保费继续率奖金个月保费继续率奖金 3 3、长期服务奖、长期服务奖 4 4、直接管理津贴、年终奖、直接管理津贴、年终奖 除了以上四项直接利益，业务员还享有一项特别福利：除了以上四项直接利益，业务员还享有一项特别福利：续期服务津贴（续佣）续期服务津贴（续佣）——做好续期服务，保证续期保费按时交纳是前提条件做好续期服务，保证续期保费按时交纳是前提条件续年度服务津贴续年度服务津贴续年度服务津贴续年度服务津贴= = = =续年度保费续年度保费续年度保费续年度保费* * * *续年度服务津贴率续年度服务津贴率续年度服务津贴率续年度服务津贴率领取续期佣金的条件：领取续期佣金的条件：1 1、收进续期保费、收进续期保费 2 2、业务员在职、业务员在职部分险种佣金标准部分险种佣金标准险种名称险种名称交费期交费期保单年度保单年度1 1年年2 2年年3 3年年4 4年年5 5年年世纪赢家世纪赢家1010年年10%10%4.50%4.50%3%3%3%3%3%3%智盈智盈2020年年26%26%12.5%12.5%5%5%5%5%5%5%鑫利鑫利2020年年32%32%5%5%5%5%4%4%4%4%鑫祥鑫祥2020年年32%32%5%5%5%5%4%4%4%4%鑫盛鑫盛2020年年40%40%12%12%12%12%10%10%10%10% 查看主要险种的佣金标准，我们会发现大部分险种的续期佣金十分可查看主要险种的佣金标准，我们会发现大部分险种的续期佣金十分可 观，甚至部分险种第观，甚至部分险种第2 2至第至第5 5年的累计续佣超过首佣。

年的累计续佣超过首佣持续交费是获得续佣的前提继续率奖金继续率奖金－－－－新基本法：提升业务品质，重视客户服务新基本法：提升业务品质，重视客户服务继续率奖金：依业务员本人销售的寿险新契约第继续率奖金：依业务员本人销售的寿险新契约第1313个月年度保费继续率对应比例核发继续率奖金个月年度保费继续率对应比例核发继续率奖金& 继续率计算公式继续率计算公式考察期间内出单之寿险新契约于考察期间内出单之寿险新契约于生效后第十三个月实收保费生效后第十三个月实收保费( (含附约含附约) )考察期间内出单之寿险新契约保费考察期间内出单之寿险新契约保费( (含附约含附约) )第第1313个月个月年度保费年度保费继续率继续率×100%×100%= = 根根据据《《个个人人寿寿险险业业务务人人员员基基本本管管理理办办法法》》（（20032003版版））继续率是指继续率是指“第第1313个月年度保费继续率个月年度保费继续率”，计算公式如下：，计算公式如下：继续率的计算不包含趸交件、犹豫期契撤件、发生理赔且保险责继续率的计算不包含趸交件、犹豫期契撤件、发生理赔且保险责任终止件，不包含免缴、注销、迁出、人为停效、效力终止、转任终止件，不包含免缴、注销、迁出、人为停效、效力终止、转换终止换终止( (投连转保投连转保) )、到期终止、缴清等保单。

到期终止、缴清等保单示例：示例：20092009年年2 2月月1 1日日-2010-2010年年1 1月月3131日生效的新契日生效的新契约，在约，在20102010年年2 2月月1 1日日-2011-2011年年3 3月月3131日区间日区间内实收的第二年保费（含附约）内实收的第二年保费（含附约）20092009年年2 2月月1 1日日-2010-2010年年1 1月月3131日生效的新契日生效的新契约保费（含附约）约保费（含附约）= =20092009年年2 2月月1 1日日20102010年年1 1月月3131日日10000(FYP)10000(FYP)90009000=20112011年年3 3月年度继续率月年度继续率=9000=9000÷÷10000=90%10000=90%20112011年年3 3月月3131日日20112011年年3 3月第月第1313个个年度保费继续率年度保费继续率&第第1313个月年度保费继续率的计算以生效时间为个月年度保费继续率的计算以生效时间为准，且准，且考察期间为考察期间为1212个月第第1313个月年度保费继续率个月年度保费继续率每个月计算、核发，每个月计算、核发，滚动进行滚动进行------也就是说一张保单失效将影响今也就是说一张保单失效将影响今后一年的继续率。

后一年的继续率 继续率考核方法继续率考核方法&鼓励高继续率鼓励高继续率继续率继续率≥≥90%90%，就可享受，就可享受110%110%的超额继续率奖金的超额继续率奖金! !&惩罚低继续率惩罚低继续率继续率继续率< <80%80%，你的续期利益，你的续期利益将有大幅下降将有大幅下降! ! 继续率奖金＝当月第二年续佣继续率奖金＝当月第二年续佣 × 继续率奖金继续率奖金系数（系数（C C）） 继续率奖金核发规定继续率奖金核发规定继续率继续率比例（比例（C C）） 90% 90% 以上以上110%110% 85%-89.9%85%-89.9%90%90%80%-84.9%80%-84.9%80%80%继续率继续率比例（比例（C C））75%-79.9%75%-79.9%30%30%75% 75% 以下以下0%0%继续率直接影响业务员的续佣，还影响继续率直接影响业务员的续佣，还影响继续率直接影响业务员的续佣，还影响继续率直接影响业务员的续佣，还影响继续率奖金继续率奖金继续率奖金继续率奖金继续率继续率继续率继续率奖金核发比例奖金核发比例奖金核发比例奖金核发比例90%90%以上以上以上以上110%110%85%-89.9%85%-89.9%90%90%80%-84.9%80%-84.9%80%80%75%-79.9%75%-79.9%30%30%75%75%以下以下以下以下0%0%某业务同仁第二年度续佣为某业务同仁第二年度续佣为2000元，若继续率为元，若继续率为90%，则可得利益：，则可得利益： 继续率奖金为继续率奖金为2000×110%=2200元元 即第二年度可获得利益为即第二年度可获得利益为 2000+2200=4200元元若继续率为若继续率为70%，则可得利益：，则可得利益： 继续率奖金为继续率奖金为2000×0%=0元元 即第二年度可获得利益为即第二年度可获得利益为 2000+0=2000元元4000038000 20112011年年2 2月继续率月继续率＝＝38000÷4000038000÷40000＝＝ 95%95%某业务员某业务员20092009年年1 1月月—20092009年１年１2 2月一年内新契约保费为月一年内新契约保费为4000040000元元, ,该批保单在该批保单在20102010年１月年１月—20112011年年2 2月内收回续期保月内收回续期保费费3800038000元元. .（（假定假定20092009年年2 2月第二年的续佣为月第二年的续佣为20002000））2 2、计算其、计算其1111年年2 2月的继续率奖金月的继续率奖金 20112011年年2 2月继续率奖金月继续率奖金＝＝2000 X 1.1 2000 X 1.1 ＝＝2200 2200 元元20072007年年1 1月月20072007年年1212月月20092009年年2 2月月20082008年年1212月月举例举例1 1、计算该业务员、计算该业务员1111年年2 2月的月的1313月继续率月继续率对应系对应系数数1.11.1案例分析案例分析 假定某机构正式业务员小张假定某机构正式业务员小张20102010年二月份共销售保单年二月份共销售保单6 6件，实收件，实收保费保费2150021500元，其中元，其中50005000元元1 1件、件、70007000元元1 1件、件、40004000元元2 2件、件、10001000元元1 1件、件、500500元元1 1件。

假定第二年度平均服务津贴比例为件假定第二年度平均服务津贴比例为12%12%情况一：情况一：20112011年二月份小张按期收回了这年二月份小张按期收回了这6 6张保单第二年续张保单第二年续 期保费，则小张可得续期利益如下：期保费，则小张可得续期利益如下：保单继续率：保单继续率：100%100%第二年度服务津贴：第二年度服务津贴：2150021500×12%=258012%=2580元元继续率奖金：继续率奖金：2580 2580 ×110%=2838110%=2838元元续期利益合计：续期利益合计：2580+2838=54182580+2838=5418元元情况二：情况二：20112011年二月份小张除年二月份小张除1 1件件50005000元保单未收回外，元保单未收回外，其余保单均按期缴纳续期保费，则小张可得续其余保单均按期缴纳续期保费，则小张可得续期利益如下：期利益如下：保单继续率：保单继续率：1650016500÷21500=76.7%21500=76.7%第二年度服务津贴：第二年度服务津贴：1650016500×12%=198012%=1980元元继续率奖金：继续率奖金：1980 1980 ×30%=59430%=594元元续期利益合计：续期利益合计：1980+594=25741980+594=2574元元续期利益少了整整续期利益少了整整28442844元元, , 减少了减少了52.5%!52.5%!情况三：情况三：20112011年二月份小张除年二月份小张除1 1件件50005000元和元和1 1件件500500元保元保单未收回外，其余保单均按期缴纳续期保费，单未收回外，其余保单均按期缴纳续期保费，则小张可得续期利益如下：则小张可得续期利益如下：保单继续率：保单继续率： 1600016000÷21500=74.4% 21500=74.4% ( (＜＜74.9%)74.9%)第二年度服务津贴：第二年度服务津贴：1600016000×12%=192012%=1920元元继续率奖金：继续率奖金：19201920×0% =00% =0元元续期利益合计：续期利益合计：1920+0=19201920+0=1920元元续期利益少了整整续期利益少了整整34983498元元, , 减少了减少了64.6%!64.6%!非常遗憾：非常遗憾：还将影响以后每月其他保单的还将影响以后每月其他保单的继续率奖金继续率奖金与与未来的长期服务奖未来的长期服务奖！！一张保单可能毁了一年的继续率！一张保单可能毁了一年的继续率！也可能保证一年的继续率！也可能保证一年的继续率！•继续率奖金是继续率奖金是只计保费只计保费的。

的•继续率奖金的继续率奖金的考核是考核是滚动滚动进行的•一份保单第二年收费后，收费当月不一定可以拿一份保单第二年收费后，收费当月不一定可以拿到该保单的继续率奖金保单第二年缴费后，是到该保单的继续率奖金保单第二年缴费后，是否能拿到继续率奖跟业务员当月的继续率有关否能拿到继续率奖跟业务员当月的继续率有关 Ø大量的保单失效，客户利益受损；大量的保单失效，客户利益受损；Ø因公司不再承担保险责任而重新使客户曝于高风险之下；因公司不再承担保险责任而重新使客户曝于高风险之下；Ø即使可以办理复效，也会存在以下问题：即使可以办理复效，也会存在以下问题：（（1 1）复效视同新契约投保，有不能复效的可能性；）复效视同新契约投保，有不能复效的可能性；（（2 2）对于附加医疗险，将重新计算保证续保等待期）对于附加医疗险，将重新计算保证续保等待期; ;（（3 3）已停售的短期附加险在主险复效时不能同时复效）已停售的短期附加险在主险复效时不能同时复效; ;（（4 4）免除责任的观察期需从复效日起重新计算）免除责任的观察期需从复效日起重新计算; ;（（5 5）复效需补交利息复效需补交利息继续率指标低，意味着：继续率指标低，意味着：保单失效对客户的影响保单失效对客户的影响如果保单万一失效，你将失去续期佣金，而且即使要如果保单万一失效，你将失去续期佣金，而且即使要复效保单也得抓紧时间，因为复效保单也得抓紧时间，因为复效管理规定复效管理规定: :在职单失效一个月后，若由其它人员复效在职单失效一个月后，若由其它人员复效此保单，原招揽人不再享有该保单的续期此保单，原招揽人不再享有该保单的续期佣金。

佣金保单失效对业务员的影响保单失效对业务员的影响1、各级业务人员晋升条件均有第、各级业务人员晋升条件均有第13个月年度保费个月年度保费 继续率达继续率达 以上的要求以上的要求维持晋升维持晋升2、各级业务人员维持条件均有第、各级业务人员维持条件均有第13个月年度保费个月年度保费 继续率达继续率达 以上的要求以上的要求做好续期服务做好续期服务 提供持续动力提供持续动力。