装修企业电话营销话术万科最牛电话营销术！时间.情景.措辞等全部研究的极端透彻.docx

装修企业营销话术万科最牛营销术！时间.情景.措辞等全部研究的极端透彻 　　点击上方“地产人智库”即可关注我们！　　26万地产精英智慧学习平台！　　欢迎加xx交流：1214439217　　内容提要　　大家一提万科，全部知道万科的产品标准化牛，其实啊，万科最牛的不是产品标准化，最牛的是销售的标准化，能把最差的卖的最好；更绝的是能让内心拒绝万科的人，经过三言两语就喜爱并购置万科的产品，现在，我就带你领会万科的营销：　　第一部分：万科置业顾问致电时间　　万科集团经过了数万次问卷调查，数千次试验验证，最终总结出了：　　什么时间给用户打最好；什么样的职业什么时间方便接有了这个时间表，万科的置业顾问的工作才事半功倍......　　(1)以周为标准　　星期一，这是双休日刚结束上班的第一天，用户肯定会有很多事情要处理，通常企业全部在星期一开商务会议或部署这一周的工作，因此大多会很忙碌因此假如要联络业务的话，尽可能避开这一天假如我们找用户确有急事，应该避开早上的时间，选择下午会比很好部分　　星期二到星期四，这三天是最正常的工作时间，也是进行业务最适宜的时间，业务人员，应该充足利用好这三天这也是业绩好坏是否的关键所在。

　　星期五，一周的工作结尾，假如这时打过去，多半得到的回复是，“等下个星期我们再联络吧!”这一天能够进行部分调查或预约的工作　　(2)以一天为标准　　早上8:30～10:00，这段时间大多用户会担心地做事，这时接到业务也无暇顾及，因此这时，员工不妨先为自己做部分准备工作当然,这个时间段是我在上海的时间,你能够依据你们山东的情况调整.　　10:00～11:00，这时用户大多不是很忙碌，部分事情也会处理完成，这段时间应该是行销的最好时段　　11:30～下午2:00，午饭及休息时间，除非有急事不然不要轻易打　　有一个情况能够打,就是你之前被前台和无关的人挡了,你想换个人尝试一下,那么,我的经验最好在12:30以后.　　下午2:00～3:00，这段时间人会感觉到烦躁，尤其是夏天，因此，现在和用户谈生意不适宜,聊聊和工作无关的事情倒是可行　　下午3:00～6:00，努力地打吧，这段时间是我们发明佳绩的最好时间.在这个时间段,提议你自己要比平时多20%的工作量来做事情.　　(3)按职业　　1.会计师：切勿在月初和月末，最好是月中才接触　　2.医生：早上11：00后和下午2：00前，最好的日子是雨天。

　　3.销售员：早上10：00前或下午4：00后，最热、最冷或雨天会更加好　　4.牧师：避免在周末时候　　5.行政人员：早晨10：30后到下午3：00为止　　6.股票行业：避开在开市后，最好在收市后　　7.银行家：早上10：00前或下午4：00后　　8.公务员：工作时间内，切勿在午饭前或下班前　　9.艺术家：早上或中午前　　10.药房工下午1：00到3：00.　　11.餐饮业从业人员业：避免在进餐的时候，最好是下午3：00到4：00.　　12.建筑业从业人员：清早或收工的时候　　13.律师：早上10：00前或下午4：00后　　14.老师：下午4：00后，放课时　　15.零售商：避免周末或周一，最好是下午2：00到3：00.　　16.工薪阶层：最好在晚上8：00到9：00　　17.家庭主妇：最好在早上10：00到11：00.　　18.报社xx记者：最好在下午3：00以后　　19.商人：最好在下午1：00到3：00　　第二部分：万科致电技巧和叹为观止的话术　　1. 假如用户说：“我没时间！”　　那么推销员应该说：“我了解我也老是时间不够用不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对主要的议题……”　　2. 假如用户说：“我现在没空！”　　推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天全部工作来得主要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二全部会在贵企业周围，因此能够在星期一早晨或星期二下午来造访你一下！”　　3. 假如用户说：“我没爱好。

　　那么推销员就应该说：“是，我完全了解，对一个谈不上相信或手上没有什么资料的事情，你当然不可能马上产生爱好，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你讲解一下吧，星期几适宜呢？……”　　4. 假如用户说：“我没爱好参与！”　　那么推销员就应该说：“我很了解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感爱好实在是强人所难正因为如此，我才想向你亲自汇报或说明星期一或星期二过来看你，行吗？”　　5. 假如用户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”　　那么推销员就应该说：“先生，我们的资料全部是精心设计的纲要和草案，必需配合人员的说明，而且要对每一位用户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣因此最好是我星期一或星期二过来看你你看早晨还是下等比很好？”　　6. 假如用户说：“抱歉，我没有钱！”　　那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务情况不过，现在告急帮个全盘计划，对未来才会最有利！我能够在星期一或星期二过来造访吗？”或是说：“我了解要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一个方法地，用最少的资金发明最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不能够下星期三，或周末来拜见您呢？”　　7. 假如用户说：“现在我们还无法确定业务发展会怎样。

　　那么推销员就应该说：“先生，我们行销要担心这项业务后来的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行我星期一过来还是星期二比很好？”　　8. 假如用户说：“要做决定的话，我得先跟合作人谈谈！”　　那么推销员就应该说：“我完全了解，先生，我们什么时候能够跟你的合作人一起谈？”　　9.假如用户说：“我们会再跟你联络！”　　那么推销员就应该说：“先生，可能你现在不会有什么太大的意愿，不过，我还是很愿意让你了解，要是能参加这项业务对你会大有裨益！”　　10. 假如用户说：“说来说去，还是要推销东西？”　　那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你以为值得期望的，才会卖给你相关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比很好？”　　11.假如用户说：“我要先好好想想　　那么推销员就应该说：“先生，其实相关的关键我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”　　12. 假如用户说：“我再考虑考虑，下星期给你！”　　那么推销员就应该说：“欢迎你来，先生，你看这么会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打，还是你以为星期四早晨比很好？”　　13. 假如用户说：“我要先跟我太太商议一下！”　　那么推销员就应该说：“好，先生，我了解。

可不能够约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或您喜爱的哪一天？”　　第四部分：万科对服务规范的要求　　步骤一：接听　　基础动作　　⑴接听态度必需和蔼，语音亲切通常主动问候“钟佛山路步行商业街，你好！”以后开始交谈　　⑵通常用户在中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回复重奖产品巧妙的融入　　⑶在和用户交谈中,要设法取得我们想要的咨讯如用户姓名、地址、联络、能接收的价格、面积、户型及对产品的要求等　　⑷直接约请用户来营销中心观看模型　　⑸立即将全部咨讯统计在用户来电表上　　2、注意事项　　⑴销售人员正式上岗前，引进行系统培训，统一说词　　⑵要了解我们所公布的全部广告内容，仔细研究和认真应对用户可能会包括的问题　　⑶要控制接听的时间，通常而言，接听以2-3分钟为宜　　⑷接听适应由被动接听转为主动介绍、主动问询　　⑸约请用户时应明确详细时间和地点，而且告诉她，你将专程等候　　⑹应将用户来电信息立即整理归纳，和现场经理及中大畅想人员充足沟通交流　　步骤二：迎接用户　　基础动作　　⑴用户进门，每一个看见的人全部要主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢迎光临”，提醒其它销售人员注意。

　　⑵销售人员应立刻上前，热情接待　　⑶帮助客人收拾雨具、放置衣帽等　　⑷经过随口招呼，区分用户真伪，了解所来的区域和接收的媒体　　注意事项　　⑴销售人员应仪表端正，态度亲切　　⑵接待用户通常一次只接待一人，最多不要超出两个人　　⑶若不是真正的用户，也应该注意现场整齐和个人仪表仪容，以随时给用户良好印象　　⑷不论用户是否当场决定购置，全部要送客到营销中心门口　　步骤三：介绍产品　　基础动作　　⑴了解用户的个人资讯　　⑵自然而又有关键的介绍产品（着重环境、风水、产品机能、步行街概况、关键建材等的说明）　　2、注意事项　　⑴则重强调步行街的整体优势点　　⑵将自己的热忱和诚恳推销给用户，努力和其建立相互信任的关系　　⑶经过交谈正确把握用户的真实需求，并据此快速制订应对策略　　⑷当用户超出一个人时，注意区分其中的决议者，把握她们之间的相互关系　　步骤四：购置洽谈　　基础动作　　⑴倒茶寒暄，引导用户在销售桌前入座　　⑵在用户未主动表示时，应该马上主动地选择一户做试探型介绍　　⑶依据用户喜爱的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明　　⑷针对用户的迷惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购置障碍　　⑸在用户有70%的认可度的基础上，设法说服她下定金购置。

　　⑹适时制造现场气氛，强化购置欲望⑺⑻　　注意事项　　⑴入座时，注意将用户安置在一个事业愉悦便于控制的范围内　　⑵个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对用户的需要　　⑶了解用户的真正需求　　⑷注意和现场同事的交流和配合，让现场经理知道用户在看哪一户　　⑸注意判定用户的诚意、购置能力和成交概率　　⑹现场气氛营造应该制然亲切，掌握火候　　⑺对产品的解释不应该有夸大虚构的成份　　⑻不是职权的范围内的承若应承报现场经理　　步骤五：带看现场　　基础动作　　⑴结合工地现实状况和周围特征，便走边介绍　　⑵结合户型图、计划图、让　　用户真实感觉自己所选的户别　　⑶尽可能多说，让用户为你所吸引　　注意事项　　⑴带看工地路线应事先计划好，注意沿线的整齐和安全　　⑵叮嘱用户带好安全帽及其它随身所带物品　　步骤六：暂未成交　　1、基础动作　　⑴将销售资料和海报备齐一份给用户，让其仔细考虑或代为传输　　⑵再次告诉用户联络方法和联络，承若为其做义务购房咨询　　⑶对有意的用户再次约定看房时间　　2、注意事项　　⑴在位成交或未成交的用户依旧是用户，销售人员应该态度亲切，一直如一　　⑵立即分析未成交或暂未成交的原因，统计在案。

　　⑶针对未成交或暂未成交的原因，汇报现场的经理，视详细情况，采取对应补救方法　　步骤七：填写用户资料表　　基础动作　　⑴不论成交是否，每接待一位用户后，马上填写用户资料表　　⑵填写关键为客人的联络方法和个人资讯、用户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因　　⑶依据成交的可能性，将其分很有期望、有期望、通常、期望渺茫四个等级认真填写，方便以后跟踪用户　　注意事项　　⑴用户资料应认真填写，越详尽越好　　⑵用户资料表示销售人员的聚宝盆，应妥善保管　　⑶用户等级应视详细情况，进行阶段性调整。