成交面谈的8大步骤.ppt

2007年年6月版月版成交面谈成交面谈WELCOME TO NATCⅡ（（S））2021/3/101课课 程程 大大 纲纲n 成交面谈的事前准备成交面谈的事前准备n 成交面谈步骤介绍成交面谈步骤介绍n 成交的时机和技巧成交的时机和技巧2021/3/102有异议是正常的，可采用有异议是正常的，可采用LSCPALSCPA的方法来处理的方法来处理L Listen isten 用心聆听用心聆听S Share hare 尊重理解尊重理解C Clarify larify 澄清事实澄清事实P Present resent 提出方案提出方案A Ask sk 请求行动请求行动一、预计客户会提出的异议，并准备处理办法一、预计客户会提出的异议，并准备处理办法成交面谈的事前准备成交面谈的事前准备2021/3/103二、建立正确和积极的心态二、建立正确和积极的心态1 1、圆满成交的概念、圆满成交的概念2 2、让客户明白寿险功能、让客户明白寿险功能3 3、争取一次促成、争取一次促成4 4、屡败屡战、屡败屡战成交面谈的事前准备成交面谈的事前准备2021/3/1041 1、圆满成交的概念、圆满成交的概念寻找客户担忧的寻找客户担忧的问题问题激发解决的激发解决的欲望欲望提出解决提出解决方案方案圆满圆满成交成交 2021/3/105欲望欲望 方案方案 问题问题 成交成交 本末倒置，根基不稳本末倒置，根基不稳成交困难成交困难2021/3/1062 2、让客户明白寿险功能、让客户明白寿险功能 让客户明白寿险可以解决人生难题，而你让客户明白寿险可以解决人生难题，而你为他设计的这份计划，正是为他解决问题的最为他设计的这份计划，正是为他解决问题的最好方案。

好方案2021/3/1073 3、争取一次促成、争取一次促成•成交有如烧开水成交有如烧开水•帮助客户克服害怕变化的恐惧帮助客户克服害怕变化的恐惧•帮助客户克服拖延的惰性，做出决定帮助客户克服拖延的惰性，做出决定2021/3/1084 4、屡败屡战、屡败屡战•一次失败，不代表永远不成功一次失败，不代表永远不成功•反省和检讨，前事不忘，后事之师反省和检讨，前事不忘，后事之师2021/3/109 若你有信心取得成功，你的态度便会从你若你有信心取得成功，你的态度便会从你的行动、说话及语调中表现出来，要让客户感的行动、说话及语调中表现出来，要让客户感受到你充满信心及积极进取受到你充满信心及积极进取 请谨记：请谨记：情绪是有感染力的情绪是有感染力的情绪是有感染力的情绪是有感染力的! ! ! !2021/3/1010三、资料的准备三、资料的准备•名片名片•中国平安简介三折页中国平安简介三折页•客户需求分析表客户需求分析表•方向性寻找客户方向性寻找客户•投保单投保单(3(3张以上张以上) )•建议书建议书•计算器、白纸计算器、白纸•签字笔签字笔(2-3(2-3支支) )、颜色笔、荧光笔、颜色笔、荧光笔成交面谈的事前准备成交面谈的事前准备2021/3/1011引出建议书引出建议书建立轻松良好关系建立轻松良好关系安排双方坐位安排双方坐位介绍公司背景介绍公司背景解释产品的优点解释产品的优点暗示的允诺暗示的允诺尝试成交尝试成交概述保单福利概述保单福利成交面谈的八大步骤成交面谈的八大步骤2021/3/1012目的：打开话题，拉近与客户的关系。

目的：打开话题，拉近与客户的关系 步骤一：建立轻松良好关系步骤一：建立轻松良好关系成交面谈的步骤分析成交面谈的步骤分析目的：将话题引向建议书，强调建议书是因应目的：将话题引向建议书，强调建议书是因应 客户需求而设计的，能解决客户所担心的客户需求而设计的，能解决客户所担心的 问题 步骤二：引出建议书步骤二：引出建议书关键：强调建议书非常适合客户个性化的需求关键：强调建议书非常适合客户个性化的需求2021/3/1013步骤三：安排双方座位步骤三：安排双方座位目的：目的：1 1、方便客户聆听和清楚看到建议书的内容、方便客户聆听和清楚看到建议书的内容 2 2、安排适合面谈的地方、安排适合面谈的地方目的：增加客户对公司的信心，激发客户购买欲望目的：增加客户对公司的信心，激发客户购买欲望 步骤四：介绍公司背景步骤四：介绍公司背景关键：再次介绍公司的背景、实力关键：再次介绍公司的背景、实力工具：建议书工具：建议书注：有关各机构介绍部分，请参考当地机构话术注：有关各机构介绍部分，请参考当地机构话术成交面谈的步骤分析成交面谈的步骤分析2021/3/10141 1、计划总体介绍、计划总体介绍2 2、计划的五个部分、计划的五个部分3 3、计划有弹性、计划有弹性步骤五：解释产品的优点步骤五：解释产品的优点成交面谈的步骤分析成交面谈的步骤分析2021/3/1015计划的五个部分计划的五个部分之之保证现金价值保证现金价值12保证现金价值是一个整体趋势递增的资产保证现金价值是一个整体趋势递增的资产就这个计划第一年的现金价值是就这个计划第一年的现金价值是…第二年是第二年是…34这个趋势的递增是保证的这个趋势的递增是保证的当需要时，可保单贷款保证流动性当需要时，可保单贷款保证流动性借用借用80%80%第一年第一年第二年第二年保证保证12342021/3/1016计划的五个部分之保证现金价值计划的五个部分之保证现金价值关键点：关键点：关键点：关键点：1 1、保证现金价值是一个资产、保证现金价值是一个资产 2 2、趋势的递增是保证的、趋势的递增是保证的 3 3、资金具备流动性、资金具备流动性关键句关键句关键句关键句：：：：不知道这个部分我解释得清不清楚呢？不知道这个部分我解释得清不清楚呢？目的：目的：目的：目的：1 1、明确客户清楚这部分内容后，才开始、明确客户清楚这部分内容后，才开始 下一部分的解说，以免多次重复解说下一部分的解说，以免多次重复解说 2 2、提醒客户注意，以免客户开小差、提醒客户注意，以免客户开小差 3 3、试探客户对计划的反应、试探客户对计划的反应备注：部分产品的现金价值情况可能不同，请因应具体情况作解释备注：部分产品的现金价值情况可能不同，请因应具体情况作解释2021/3/1017计划的五个部分计划的五个部分之之红利红利第一年第一年第二年第二年1 12 2红利是按年递增的资产红利是按年递增的资产每年的保单周年日为分红日每年的保单周年日为分红日3 34 4红利的递增是不保证的，由公司分红保险资产红利的递增是不保证的，由公司分红保险资产业务的盈利水平决定业务的盈利水平决定红利的领取方式红利的领取方式……一般情况默认为第三种一般情况默认为第三种不保证不保证12341 1、现金提取、现金提取2 2、抵交保费、抵交保费3 3、累积生息、累积生息4 4、交清增额、交清增额√2021/3/1018关键点：关键点：关键点：关键点：1 1、红利也是一个资产、红利也是一个资产 2 2、每年保单周年日为分红日、每年保单周年日为分红日 3 3、每年的红利由公司分红保险资产业务、每年的红利由公司分红保险资产业务 的赢利水平决定，公司过往保持较好的赢利水平决定，公司过往保持较好 的分红记录的分红记录 4 4、红利的领取方式相当灵活、红利的领取方式相当灵活计划的五个部分之红利计划的五个部分之红利2021/3/1019关键句：关键句：不知道这个部分我解释得清不清楚呢？不知道这个部分我解释得清不清楚呢？计划的五个部分之红利计划的五个部分之红利目的：目的：目的：目的：1 1、明确客户清楚这部分内容后，才开始、明确客户清楚这部分内容后，才开始 下一部分的解说，以免多次重复解说下一部分的解说，以免多次重复解说 2 2、提醒客户注意，以免客户开小差、提醒客户注意，以免客户开小差 3 3、试探客户对计划的反应、试探客户对计划的反应2021/3/1020计划的五个部分计划的五个部分之之生存给付金生存给付金 身故及意外赔偿金身故及意外赔偿金 重大疾病保障重大疾病保障关键：每个不同的计划会有不同的部分，必须根关键：每个不同的计划会有不同的部分，必须根 据客户的实际需求及建议书的商品组合作据客户的实际需求及建议书的商品组合作 具体解说。

具体解说目的：全面的保障激发客户的购买欲望目的：全面的保障激发客户的购买欲望计划有弹性计划有弹性关键句：或迟或早这张支票都会送您家人手中关键句：或迟或早这张支票都会送您家人手中目的：让客户明白，参加计划，保障可期目的：让客户明白，参加计划，保障可期2021/3/1021剧本演练剧本演练业务员业务员客户客户观察员观察员2021/3/1022目的：目的：强化客户购买信心强化客户购买信心步骤六：概述保单福利步骤六：概述保单福利步骤七：暗示的允诺步骤七：暗示的允诺目的：了解客户对计划的态度目的：了解客户对计划的态度关键：不断尝试，争取成交关键：不断尝试，争取成交步骤八：尝试成交步骤八：尝试成交成交面谈的步骤分析成交面谈的步骤分析2021/3/1023引出建议书引出建议书建立轻松良好关系建立轻松良好关系安排双方坐位安排双方坐位介绍公司背景介绍公司背景解释产品的优点解释产品的优点暗示的允诺暗示的允诺尝试成交尝试成交概述保单福利概述保单福利成交面谈的八大步骤成交面谈的八大步骤2021/3/10241 1、提出解决办法后、提出解决办法后2 2、解释建议书后、解释建议书后3 3、购买讯号出现时、购买讯号出现时促成的时机促成的时机2021/3/1025购买讯号购买讯号1 1、客户行为、态度有所改变时、客户行为、态度有所改变时：：•沉默思考时沉默思考时•翻阅资料、拿费率表时翻阅资料、拿费率表时•电视音响关小时电视音响关小时•解说过程中取食物给你吃时解说过程中取食物给你吃时•反对意见逐渐减少时反对意见逐渐减少时•客户态度明朗、明显赞同时客户态度明朗、明显赞同时•客户对你的敬业精神赞赏时客户对你的敬业精神赞赏时•其它其它 2021/3/10262 2、客户主动提出问题时：、客户主动提出问题时：•我需要去体检吗？我需要去体检吗？•如何交费、办手续？如何交费、办手续？•如果我改变主意，不想保了呢？如果我改变主意，不想保了呢？•如果以后有事，真能找到你吗？如果以后有事，真能找到你吗？•你离开公司不干了呢？你离开公司不干了呢？•其它其它购买讯号购买讯号2021/3/1027促成的技巧促成的技巧• 推定承诺法（默认法）推定承诺法（默认法）• 二择一法二择一法• 激将法激将法• 提高危机意识法提高危机意识法• 利益驱动法利益驱动法• 立刻行动法立刻行动法2021/3/1028•请问您的家庭住址是请问您的家庭住址是……？？•麻烦您把身份证给我一下，我帮你麻烦您把身份证给我一下，我帮你 填写填写资料资料! !•受益人就写法定吧受益人就写法定吧! ……! ……•…………推定承诺法推定承诺法( (默认法默认法) )2021/3/1029•请问每年的红利通知书是寄到您府上还是您的写请问每年的红利通知书是寄到您府上还是您的写字楼呢？字楼呢？•红利的领取您是打算累积生息还是交清增额呢？红利的领取您是打算累积生息还是交清增额呢？•…………二择一法二择一法2021/3/1030•您的朋友张律师他已经投保了，以您的情况来看，您的朋友张律师他已经投保了，以您的情况来看，相信应该没有问题吧？而且您也是家庭责任感很相信应该没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！强的人！•陈先生，您也是一个很开明的人，应该可以接受陈先生，您也是一个很开明的人，应该可以接受新的观念！新的观念！•…………激将法激将法2021/3/1031•其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样，其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样，许多被诊断为癌症晚期的患者都不敢相信。

如许多被诊断为癌症晚期的患者都不敢相信如果有一天果有一天……•昨天还活生生的人，今天忽然离我们而去了，昨天还活生生的人，今天忽然离我们而去了，他的孩子、妻子，谁去照管呢？他的孩子、妻子，谁去照管呢？•…………提高危机意识法提高危机意识法2021/3/1032•陈先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的陈先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金期满后又有一笔养老祝寿金身故保障金期满后又有一笔养老祝寿金……•根据您的保障额度，现在投保可以免体检根据您的保障额度，现在投保可以免体检……•您这个月投保少算一岁，可以省您这个月投保少算一岁，可以省10001000多元多元……利益驱动法利益驱动法2021/3/1033•以后再投保只会增加您的保费负担，而且身体以后再投保只会增加您的保费负担，而且身体状况也会走下坡路状况也会走下坡路, ,那时侯可能丧失投保的资那时侯可能丧失投保的资格•我们每个人都不知道再过几个月会有什么事发我们每个人都不知道再过几个月会有什么事发生，趁现在身体健康时赶快投保才是最明智的生，趁现在身体健康时赶快投保才是最明智的抉择•…………立刻行动法立刻行动法2021/3/10342021/3/1035Thank you!2021/3/1036。