并购谈判技巧-[1500字].doc

上一篇文章我们写到有关并购目的公司的选择原则与技巧,当并购的目的对象拟定后来，接下来就是和目的公司做初次接触沟通,向目的公司发出并购信号，这里面牵涉到某些技巧,不是随随便便的就可以直接与目的公司谈并购的，要有一定的沟通技巧,用一种巧妙地方式向目的公司精确的体现并购方公司的合伙意向由于初次与目的公司的接触是非常重要的第一步,这个第一印象好与不好甚至直接关系到整个并购交易的成与败，因此我们对于并购前期与目的公司的接触沟通工作要特别注重 在写这篇文章之前,我搜了一下网上有关并购谈判沟通的文章,发现只有几篇这方面的文章，并且内容比较片面,于是我在这里把我的并购战术体系里有关并购谈判沟通方略拿出来与人们做一种分享交流就像一句流行语说得那样：沟通无处不在,的确，沟通与谈判在我们的平常生活与工作中是很重要的一项技能，其实,在并购交易中，沟通与谈判也是无处不在的,是贯穿在整个并购交易始终的一般来说，在并购的不同阶段，沟通与谈判的重点与方略是不同样的:在并购的前期准备阶段，沟通与谈判的重点是环绕如何接触、说服并购目的公司与并购方公司合伙在这个阶段,一方面并购方公司要做好充足谈判准备，做到知己知彼，对要谈判的目的公司的基本状况有进一步的分析讨论,并形成对策；另一方面与目的公司的初次接触要学会委婉的体现并购合伙意向,尽量不要用并购、兼并这样的词语。

如果对方是一种小规模的私营公司,那就通过朋友转简介或者写亲笔信邮寄等方式直接找到公司的老板本人去谈；如果对方是一种大中型的私营公司，那就应当谨慎某些,通过某些圈内的专业中介机构含蓄的体现并购合伙的意向，注意要保密，不要声张，一是给并购方公司面子，二是不要惊动其她的竞争对手;如果对方是国有公司,则可以通过行业协会或者有关的政府单位来接触体现并购合伙意向；如果是外资公司,一般可以直接登门拜访去谈合伙,由于老外的并购意识很强，容易理解公司买与卖的交易行为做好了并购谈判的多种准备，也向目的公司表白了并购合伙的意向,接下来就是如何说服、打动目的公司与我们合伙的问题了,有关这个问题,在我的并购战术体系里，我是这样总结的：动之以情、晓之以理、诱之以利、加之以威:动之以情意思是说并购方公司要用一种真诚、诚恳的态度与热情体现自己与目的公司的合伙意向,没有任何以大欺小、以强欺弱的成分,更没有欺骗、忽悠的意思,这是最基本的一点,也是很重要的;晓之以理就是说要给目的公司解说并购合伙的多种道理与好处，客观的分析并购整合的趋势与必然性，通过摆事实、讲道理，让目的公司信服,这个理念引导的过程非常重要；诱之以利是说通过前面的讲道理后来,紧接着通过为目的公司展示多种并购后来的实际利益来进一步说服目的公司,必要的时候可以通过提高并购交易的收购溢价和附加条件来“引诱”目的公司;加之以威是在通过前面的三步不太奏效的状况下,无奈之下采用的一种必要的措施,就是在多种软说服不起作用的时候采用一种“威胁”的硬措施，例如可以告诉目的公司,如果不合伙,我们就选择与其她的公司合伙，并且会采用某些打压竞争的措施给目的公司导致经营压力，迫使其就范合伙,固然这一招有些阴损,除非不得已,容易不要这样做,但是我们要懂得并购自身就是残酷无情的。

在并购交易的执行阶段，沟通与谈判的重点是环绕并购交易的价格与多种框架、条款等 在完毕了与目的公司的接触、说服工作后来,这时，并购沟通谈判的重点就转移为并购交易的重心,也就是交易框架、价格、条款等方面,在这个阶段，我们要注意运用如下措施技巧 第一,做好最充足的谈判准备一般在正式谈判之前,并购方公司是对目的公司完毕了详尽的尽职调查的,在谈判的准备期就要把调查中的多种必要的有助于并购方的事实根据列出来并一一形成谈判方案方略，务必保证在谈判前明确谈判的重点与底线，先谈什么、后谈什么,对方有也许会对那些问题提出反对等等多种细节尽量的要成竹于胸;第二,注意巧妙运用多种谈判技巧其实,多种沟通谈判的技巧往往都是相通的,某些通用的沟通谈判技巧并购方公司要学会，多钻研某些多种商务沟通谈判的技巧以及应对技巧对并购谈判将会起到不小的影响，例如常用的谈判方略有：多听少说，注意倾听,谋定后动，巧妙的应用开放式的提问方式、尽量少用绝对的词语来回答问题等等;第三,不要着急谈具体价格没有不合适的价格,只有不合适的条款,要明白价格不是单纯的价格，价格的背后尚有许多的附加条款,例如支付方式、兑现期限、税收安排、董事会安排、后期的整合安排等等，因此在并购谈判的一开始不要太着急谈具体的价钱,先慢慢的求同存异，谈某些双方比较容易达到一致的条款,等到对目的公司的谈判方略有了某些理解后来再波及比较敏感、复杂的谈判部分。

第四，注意不要透露重要的商业秘密在并购的沟通与谈判中，一方面要引导对方露出自己的底牌与商业秘密,利于自己处在积极地位,一方面也要注意保护自己公司的重要商业秘密不外泄，以免被对方抓住把柄; 第五,要保持一定的谈判耐心并购谈判是一件耗时费力的事情，特别是当并购陷入谈判僵局的时候,这时候更需要具有一定的耐心,不要容易放弃,也不要盲目冲动、头脑发热，以免因暴躁导致谈判失误　在并购合同签订后来的整合阶段,沟通与谈判的重点又转向了并购之后的多种整合工作 通过前面的沟通谈判,并购合同的签订预示着并购交易告了一种段落，接下来是更为重要的整合阶段，在这个阶段，沟通与谈判，特别是真诚、巧妙地沟通更是发挥着巨大作用在并购之后的整合阶段，最首要也是最重要的一项工作就是双方公司的人力资源的整合，在人员整合的过程中，沟通是第一原则，没有及时有效地沟通,并购之后的员工必然忧心忡忡、不知所谓,将直接影响到公司的经营效率，给公司导致损失一般在并购之后的整合阶段,沟通的方略技巧重要涉及:1、在整合的初期就拿出一整套的沟通方案,涉及各级人员、市场客户、供应商、经销商，特别重大的交易还要制定政府监管部门与舆论公众的公关沟通方案,做到有备无患;2、无论是与哪个部门的沟通,都要保证真诚、平等、公正的原则；３、开展沟通工作时要注意营造良好的开放、尊重、友善的氛围,并注意把沟通方略与双方公司的文化整合较好的衔接起来,让沟通发挥更大的整合伙用;4、注意选择合适的沟通工具与方式，针对不同阶层、不同部门的人员要采用不同的沟通工具与方式;5、针对特别重要的高管与部门要采用特定的沟通方案，必要时要不惜一切代价留住核心人员与部门；６、在沟通的过程中不仅要积极解说,更要注意用心、有效地倾听,也就是要建立“双向沟通”的沟通机制,做到双方、甚至多方互动的良好沟通局面与效果。

以上我从并购交易的三个不同的阶段来分别的解说了沟通与谈判的重点与方略技巧,在这里，我们可以看到沟通与谈判在并购整个交易的始终是多么的重要和不可或缺,并购不只是一门技术,更是一门活的艺术，由于它牵涉到太多人的利益,既然牵涉到人，那么,人与人之间的沟通与谈判就必不可少。