十大成交法.doc

1.假设成交法假设成交法是推销人员假定顾客已决定购买商品了，又称“假定成交法”,是推销员展开推销努力的一种成交法假设成交法的长处1．它将会谈直接带入实质性阶段2.通过逐渐进一步的提问,提高顾客的思维效率３.和直接祈求成交法相似,它使顾客不得不作出反映长处：可以节省推销时间,提高推销效率;可以合适减少顾客的心理压力，形成良好的销售氛围;可以把顾客的成效信号直接转化成交行动，促成交易的最后实现缺陷:假设成交法可以产生过高的成交压力,破坏成交氛围，不利于进一步解决顾客异议,也许会让推销员丧失成交的积极权3假设成交法的核心１.必须善于分析顾客，对于那些依赖性强的顾客,性格比较随和的顾客,以及某些老顾客可以采用这种措施2.必须发现成交信号，确信顾客有购买意向，才干使用这种措施3．尽量使用自然、温和的语言,发明一种轻松的推销氛围４假设成交法举例“您但愿我们的工程师什么时候给您上门安装?”“您觉得什么样的价格合理呢？您出个价请问您买几件？”“童女士,我们把这次公开课安排在下个星期五和星期六两天,您那天可以派几种人过来呢？”２.Yes成交法 　　如果你推销的产品品质优良,并且若干产品的长处正符合客户的需要，在客户承认这些长处之前，要先准备某些让客户只回答是的问题。

例如:某某先生，我们的产品比Ａ产品省电2０%，对吗？我们的机器比A公司的机器便宜500元，是吗？ 固然,这些问题必须能体现出产品的特点，同步在你有把握客户必然会回答是的状况下才提出掌握了这个诀窍,你就能制造一连串让客户回是的问题最后,你规定客户签订货单时,她也会心甘情愿地回答是了3.限时限量成交法就是用时间限制和数量限制来予以客户优惠，促成交易的措施实际运用 　 例如某演讲今天有一种优惠期,在优惠期内费用是50０块，过一段时间就变成６00块，再过一段时间就是70０块；你产品的原价９80元,今天做促销600元，明天又恢复到980元这样就促使顾客今天立即做出决定购买，同样的产品明天买就多付出3８0块,而今天可以立即节省380块,同样能买到９８0块的产品这个就叫做对比限时成交 什么叫限量呢?如果今天前1０位的顾客选择了我们的产品,可以买一送一通过这种对比限时又限量的措施，会促动顾客立即做出决定,你甚至可以跟客户说：“目前优惠名额已有八个了,还剩余两个,某某总,你一定争取在十名以内不要踌躇了，请立即行动吧!”这个措施在客户众多的会议营销模式中最有效果例如说公司开招商会,下面有一百多种客户,如果一种一种谈话,人员和时间都很难协调，并且没有一种火热的氛围。

这时你就告诉所有的客户:“只要在今天选购产品,跟我们合伙的前10位客户，我们将买一送一或者“我们将给你提供一种免费的大师级培训”，或者“我们将给你六折优惠„„”这样立即让客户在特定的时间内迅速做出决定，对你来说会给你节省大量的时间和精力,并可以赢得不菲的销售成果4.情景成交法制造一种梦幻的情景,把情景中的主角变成顾客,让顾客进入情景,并沉浸在情景带来的愉悦感之中5.富兰克林成交法 拿出一张纸分为两部分,一边写你应当买这个产品的理由，一边写不该买这个产品的理由,让我们列出来吧！如果正面不小于负面你就成交了你也可以帮客户总结负面的，总之最后的成果不会不小于之前所帮她列的正面理由的6.故事成交法 故事成交法是指通过讲一种和客户目前状况紧密有关的故事，在客户听完故事后，引导其去思考、权衡,从而最后达到交易美国纽约“成功动机研究”主持人保罗·梅耶在进行大量研究后发现,优秀的销售员都会巧妙地运用人们喜欢听故事的心理去说服客户讲某些小故事，一来可以活跃一下氛围，二来可以引起客户的反思，三来故事可觉得你的推销带来更强的信赖感[1] 在推销过程中，销售员推销的产品的品质是最重要的,在此基本上,必要时合适地讲某些动人的故事去协助推销，这样可以引起客户和销售员感情上的共鸣，在其共鸣基本上再进行攻心战术，推销活动的成功率就会高许多。

不管你今天卖任何产品，收集过去客户曾使用你产品的整个过程的资料，涉及有关售前、售中、售后所发生的每个细节,挑出其中能令新客户产生共鸣、激发需要的故事，如果你能讲得栩栩如生,就会对感召客户达到交易具有极大的推动力７．提示引导法 　例1:客户始终在说产品贵,杀价张先生你正在考虑价格的同步,会让你想到产品的质量和服务也是非常重要的,你说是吗？可以用提示引导法用在转移任何客户的抗拒客户会比较容易的接受、赞同又如；客户说再考虑下，可说：张先生你正在考虑的同步,会让你想到我们产品一旦使用后可觉得您节省许多人力和物力是吗?　 　例2:当你正在考虑到价格问题的同步,也会让你注意到好的产品质量和效果也是非常重要的，你说是吗?（会让你、会使你、会协助你)当你正在考虑与否要购买保险的同步,也会使你想到给你的家人和孩子一种长期的保障也是非常重要的,你说是吗？8．反问成交法　 　某先生,有时候,以价格来引导我们做购买的决策并不一定是对的的,对吗?没有人会为一项产品投资过多的金钱,但是，有时候投资过少也是问题投资太多,最多你损失了某些钱,但是投资太少，购买的产品又不会带给你预期的满足我很少发现,你可用最低价格买到最高品质的产品，这是经济的真理。

在购买任何产品时，有时多投资一点来平衡你的风险是很明智的选择,对吗?只要你批准我的见解，为什么不多投资一点选择我的产品？毕竟选择一般产品所带来的不便是很难释怀的当你选择较好的产品所带来的好处及满足时,价格已经不是很重要的了,你说是不是呢？ 9.领导出面成交法这样,如果你真心要的话，我帮你去向领导申请多点优惠，(然后到里面假装和领导沟通过然后出来）领导答应了，最后给您X折优惠,不能再低了10. 迂回法当接待的顾客有所踌躇时，我们可临时接待旁边另一位顾客,让顾客感觉你很忙,从而加快成交速度。