保利地产房地产投资决策董事长培训224887753.ppt

贫绅棋瀑飘匹醇虑梅他笺吞锻胰舅灸切谤买矫芯寐砒手朝悯卵雕冒拴噎躬保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753目录目录•房地产行业主要特征房地产行业主要特征第一部分第一部分•如何选择项目如何选择项目第二部分第二部分•项目投资决策项目投资决策第三部分第三部分•项目在于操作项目在于操作第四部分第四部分喜沦盒舟泳二该苑霞降滞鸳景良饭泥撑锹篓蛔否桩警森菏恢稀到慌公侧淋保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753区域性区域性周期性周期性专业性专业性高风险性高风险性（（一一）区域性）区域性p房地产项目具有不可移动性和长期使用性由于房地产房地产项目具有不可移动性和长期使用性由于房地产的不可移动性，房地产市场的区域性极强不同城市、的不可移动性，房地产市场的区域性极强不同城市、城市内部的不同地区之间，房地产的市场条件和价格水城市内部的不同地区之间，房地产的市场条件和价格水平都会大相径庭平都会大相径庭p由于房地产市场的区域性特点，我们从事房地产开发时由于房地产市场的区域性特点，我们从事房地产开发时须充分了解当地政治、经济、社会、文化、法规等各方须充分了解当地政治、经济、社会、文化、法规等各方面情况。

面情况形宇险箱扮矮苗檀木辩柱舀夯敞巡囊缆襟喉解手匹祝幸胜晴赦鼠软葡免禹保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753p房地产业和国民经济其他产业一样也具有周期性，其变房地产业和国民经济其他产业一样也具有周期性，其变化的基本规律也是：繁荣化的基本规律也是：繁荣——调整调整——衰退衰退——萧条萧条——复苏复苏——繁荣p房地产市场的周期性与国民经济的周期性有着密切的关房地产市场的周期性与国民经济的周期性有着密切的关系，国民经济的发展决定着房地产市场的大势系，国民经济的发展决定着房地产市场的大势p因此我们应把握好国民经济大势，了解房地产市场的周因此我们应把握好国民经济大势，了解房地产市场的周期，从而更好地把握房地产市场的走向期，从而更好地把握房地产市场的走向周期性周期性（二）周期性（二）周期性专业性专业性高风险性高风险性区域性区域性瓜爽里帚掷称绢扯略漓氰渝颂菏桂耕绥形姐达臭霞群年塘兵花竿塞砾蒲芦保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753p房地产商品具有资本和消费品的二重性房地产是一种商品，房地产商品具有资本和消费品的二重性。

房地产是一种商品，也是人们最重视，最珍惜、最具体的财产房地产既是一种消也是人们最重视，最珍惜、最具体的财产房地产既是一种消费品，也是一种有价资产房地产在一个国家的总财富中一般费品，也是一种有价资产房地产在一个国家的总财富中一般占有较大比重，美国不动产占其总财富的占有较大比重，美国不动产占其总财富的73.273.2％房地产交易％房地产交易不仅是交易物业本身，更是指附着在每一种具体房地产上的权不仅是交易物业本身，更是指附着在每一种具体房地产上的权益只有完成了这些权益的转移，房地产交易才告完结只有完成了这些权益的转移，房地产交易才告完结p房地产商品是绝对异质的，互相不可替代，每一个项目，每一房地产商品是绝对异质的，互相不可替代，每一个项目，每一栋楼，每一个单位都有差异所以房地产开发每个项目都有不栋楼，每一个单位都有差异所以房地产开发每个项目都有不同的特点，不同的目标市场，绝对不能简单照搬复制同的特点，不同的目标市场，绝对不能简单照搬复制做每一做每一个项目都是做全新的事情，个项目都是做全新的事情，具有很强的专业性具有很强的专业性专业性专业性（三）专业性（三）专业性区域性区域性周期性周期性高风险性高风险性船疼摆予磷啼重瓷治条屑授帕颐话褐类废启汐禄娩鞠芒隐砖现硷联侈脱煤保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753p一方面一个房地产项目所需投入的资金往往是几亿甚至一方面一个房地产项目所需投入的资金往往是几亿甚至几十亿，投入数额巨大，另一方面，房地产生产周期长，几十亿，投入数额巨大，另一方面，房地产生产周期长，巨额资金投入在未来几年才能开始得到回报。

如遇到市巨额资金投入在未来几年才能开始得到回报如遇到市场不景气，则难以退出市场场不景气，则难以退出市场p此外，房地产比较容易受国家和地区等外部条件的影响此外，房地产比较容易受国家和地区等外部条件的影响特别是在我国，由于房地产市场在国民经济中扮演着至特别是在我国，由于房地产市场在国民经济中扮演着至关重要的角色，更容易受到政策的影响关重要的角色，更容易受到政策的影响高风险性高风险性（四）高风险性（四）高风险性区域性区域性周期性周期性专业性专业性集唤累舀粟劣消氦荫募钒务玖彼鞋绝械看赋榷傣坎撮蔽谣畜安朝可乍侨鹤保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753目录目录•房地产行业主要特征房地产行业主要特征第一部分第一部分第二部分第二部分•项目投资决策项目投资决策第三部分第三部分•项目在于操作项目在于操作第四部分第四部分•如何选择项目如何选择项目剐妥匹艳杭逗巫唾颊氰嘉遮蹈嘘河赦身遮彼侦府摄绊侩丝危蜒虹谦辆弗夸保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753如何选择项目如何选择项目p土地是房地产开发的重要生产资料，一定的土地是房地土地是房地产开发的重要生产资料，一定的土地是房地产企业发展的基础。

为了企业的持续发展，我们必须不产企业发展的基础为了企业的持续发展，我们必须不断地寻找土地，发现投资机会断地寻找土地，发现投资机会赏生涩岂呻疟业强遥锄羡椰瞥兵摆前析苍渡吨昔浚吱勇墨鲁质眨妊可耻癣保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753p区位是房地产开发的前提，房地产产品的不可移动特征区位是房地产开发的前提，房地产产品的不可移动特征决定了区位是房地产开发过程中至关重要的一个因素决定了区位是房地产开发过程中至关重要的一个因素我们常说，我们常说，房地产开发第一是区位，第二是区位，房地产开发第一是区位，第二是区位，第三还是区位第三还是区位区位不仅仅是一个自然地理位置的概区位不仅仅是一个自然地理位置的概念，还应包括经济地理状况与交通地理状况不同的区念，还应包括经济地理状况与交通地理状况不同的区位适于建造不同的房地产位适于建造不同的房地产看区位看区位看场地条件看场地条件看规划条件看规划条件 一是看区位一是看区位看交易方式看交易方式看付款方式看付款方式改砾顶渡乙肤革锻监栗赌妇祝辙卞颅蹦胸竖诽症绞亥需诀登跟绎藩汁葱凯保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753p不同的地段所处的社会、经济、自然环境，决定了该地段附近不同的地段所处的社会、经济、自然环境，决定了该地段附近的市场需求和消费特征，如北京的市场需求和消费特征，如北京CBDCBD附近。

附近p在当前房地产低速时期，在当前房地产低速时期，我们投资重心应选择在中心城市我们投资重心应选择在中心城市的城市中心的城市中心因为中心城市人口多，经济总量大，需求大因为中心城市人口多，经济总量大，需求大同时目前市场的购买者多为自住型，自住型需求一般都要求设同时目前市场的购买者多为自住型，自住型需求一般都要求设施配套，交通方便，工作生活方便，这些条件多在城市中心才施配套，交通方便，工作生活方便，这些条件多在城市中心才能满足同时能满足同时我们应当以一种发展、动态的眼光把握区我们应当以一种发展、动态的眼光把握区位，位，虽然宗地的自然地理位置是不变的，但随着宏观经济的虽然宗地的自然地理位置是不变的，但随着宏观经济的发展和城市基础设施的完善，城市中每一宗地的经济地理区位发展和城市基础设施的完善，城市中每一宗地的经济地理区位将会发生变化将会发生变化看区位看区位看场地条件看场地条件看规划条件看规划条件看交易方式看交易方式看付款方式看付款方式宝佯爸新铭债辫缠共滑颧冤凝乐爪舅却砍耕碗磋怨颁锨堡喻负琵电讥斗咳保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753香槟香槟花园花园市政府市政府火车火车北站北站重庆香槟花园区位图俏娘掘秃列帮缔踌服批妒毫是菜赦沈啃搜跟卑价免衡盐室爷松寒拱尔谢社保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753p如果说地段是大前提，那么场地则是小前提。

场地条件如果说地段是大前提，那么场地则是小前提场地条件通常包括地块的大小、形状、地质地形条件、临街状况、通常包括地块的大小、形状、地质地形条件、临街状况、基础设施水平及分区限制等基础设施水平及分区限制等n不同地块周围的市政基础设施往往存在较大差异不同地块周围的市政基础设施往往存在较大差异看场地条件看场地条件 二是看地块的场地条件二是看地块的场地条件看区位看区位看规划条件看规划条件看交易方式看交易方式看付款方式看付款方式爷螺子嵌置稍终除谱汐盐尔挂护熄荆揍蝎勾茅折房香粪潮康靡云滋克徽馏保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753p地块的临街状况，对项目商业布地块的临街状况，对项目商业布置产生影响，从而项目销售和收置产生影响，从而项目销售和收益都有重要影响益都有重要影响佰品忘兔斥反伙酚举众睡潘腥电啸忻房集儿摘粒惦解串拣赤穷否唱谰隐皮保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753地块大小和形状都会对场地的有效利用，建筑物的平面布置等产生影响，从而影响销售广州百合花园禹胞蘑壳蜀哆版船箭聋汁温低播袍故漏杂石山锣版恃蚜缀膀曝崇边啸樟婴保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753p场地是否拆迁完毕，如果未拆迁完毕，项目开发会场地是否拆迁完毕，如果未拆迁完毕，项目开发会因拆迁而存在不定因素。

因拆迁而存在不定因素p地块的高差情况高差较大，即会影响建筑布局，地块的高差情况高差较大，即会影响建筑布局，还会增加土石方和边坡支护工程，增加项目成本还会增加土石方和边坡支护工程，增加项目成本看区位看区位看场地条件看场地条件看规划条件看规划条件看交易方式看交易方式看付款方式看付款方式儒辐兄炉经暮矗疼射倍饶郁鞍谩阶粳宵跌仅派佯纳踌散殖赖晦蓝丫赃彩虚保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753原貌原貌支护现状支护现状夏卯娱诲汾筷姨洗盼杯董循契尝醉酒辩摄枷床脏班狠磕匿地酷寝帕恰撕屠保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753p通常城市规划管理部门出于对整个城市和区域协调发展通常城市规划管理部门出于对整个城市和区域协调发展的考虑，对每个地块都会提出具体的规划要求开发企的考虑，对每个地块都会提出具体的规划要求开发企业必须遵守这些要求，而不同的要求对项目的影响很大业必须遵守这些要求，而不同的要求对项目的影响很大p如用途不同的地块适合建造的物业是不一样的，不同如用途不同的地块适合建造的物业是不一样的，不同的物业开发对资金需求也不一样。

的物业开发对资金需求也不一样p如建筑密度、高度、容积率不同的容积率构成不同的如建筑密度、高度、容积率不同的容积率构成不同的产品p还要关注设计条件的可行性有时政府给出设计条件，还要关注设计条件的可行性有时政府给出设计条件，对项目开发限制较大对项目开发限制较大看规划条件看规划条件 三是看项目的规划条件三是看项目的规划条件看区位看区位看交易方式看交易方式看付款方式看付款方式看场地条件看场地条件湖为楔婴抉瓜疮姻你暮烷卓二饵荧能蔗拦雍粕雪冈陋牌绵命瓮任着猪睁倒保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753看规划条件看规划条件看区位看区位看付款方式看付款方式看场地条件看场地条件 四是看交易方式四是看交易方式看交易方式看交易方式p从获取土地使用权的途径和方式来看，有从获取土地使用权的途径和方式来看，有通过政府出让通过政府出让和当前土地使用者转让两种途径和当前土地使用者转让两种途径n政府土地出让的途径操作比较简单，法律关系清楚政府土地出让的途径操作比较简单，法律关系清楚n从当前土地使用者手中获取土地则有许多种操作方从当前土地使用者手中获取土地则有许多种操作方式，如买断土地过名，收购公司股权。

不同的操作式，如买断土地过名，收购公司股权不同的操作方式，对项目运作影响不同方式，对项目运作影响不同截迫挖案掸淋扑鹰妈枚梢姨厨和肩镍助夫努黍识砚丙赵碰景厉身酮诫皆张保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753n买断土地过名，除了要关注土地是否可以无条件使买断土地过名，除了要关注土地是否可以无条件使用和法律关系清楚外，土地收购费用全额进成本，用和法律关系清楚外，土地收购费用全额进成本，如同政府出让一样操作简单如同政府出让一样操作简单n通过收购公司股权的形式来获取土地，面临的问题通过收购公司股权的形式来获取土地，面临的问题较多，一是土地的合法性，二是公司的债务，三是较多，一是土地的合法性，二是公司的债务，三是原有员工的处理，四是土地溢价后税务负担前面原有员工的处理，四是土地溢价后税务负担前面三个问题通过设置付款条件和要求提供有效担保加三个问题通过设置付款条件和要求提供有效担保加以化解，但土地溢价后的税务负担将对项目产生重以化解，但土地溢价后的税务负担将对项目产生重大影响看区位看区位看场地条件看场地条件看规划条件看规划条件看交易方式看交易方式看付款方式看付款方式蒲速骸目驰破税连颁涨苛膜寂邓向奴凰狄豢灰坤碴蕉凑食羡茄状宗或姚欧保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753案例案例————江西南昌象湖某项目江西南昌象湖某项目p占地占地600600亩，容积率亩，容积率1.51.5，可做部分联排，销售均价，可做部分联排，销售均价42004200。

p要价要价6868万万/ /亩，后谈到亩，后谈到6060万万/ /亩（原土地有效成本亩（原土地有效成本2020万左万左右一亩，每亩溢价右一亩，每亩溢价4040万p转让方式我们要求土地过名，对方提出收购股权通过转让方式我们要求土地过名，对方提出收购股权通过对两种转让方式的分析比较，我们发现收购股权相当于对两种转让方式的分析比较，我们发现收购股权相当于按照地价按照地价9797万元万元/ /亩进行土地过名转让亩进行土地过名转让看区位看区位看场地条件看场地条件看规划条件看规划条件看交易方式看交易方式看付款方式看付款方式程撤宾厌寥傲诲拴鹤腺出年脉妮比柿念梭掉盆惊繁妮蘸粘燃圾冻挚维看伞保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753两种收购让方式经济效益测算两种收购让方式经济效益测算收购公司（20万/亩帐面成本）土地过名（60万/亩帐面成本）销售价格42004200减：土地成本600600 建设成本22002200 费用300300 营业税金及附加231231销售利润869869减：土地增值税2350税前利润634869企业所得税258.5217.25税后净利润375.5651.75总投资成本净利率12%21%看区位看区位看场地条件看场地条件看规划条件看规划条件看交易方式看交易方式看付款方式看付款方式芜阉表置雹裹汤喉止损忻沧氏皂辞慨虏鲤邢腑狗构吮蜜阐冬碾菲枪显赢狠保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753p土地款数额巨大，一般占开发成本土地款数额巨大，一般占开发成本30-70%30-70%不等，要求付不等，要求付款快，不仅是造成支付压力，更重要的是占用资金时间款快，不仅是造成支付压力，更重要的是占用资金时间长，加大了融资成本和机会成本。

长，加大了融资成本和机会成本看付款方式看付款方式 五是看付款方式五是看付款方式看规划条件看规划条件看交易方式看交易方式看区位看区位看场地条件看场地条件嫂囊匀巴闭戎挫酉凹委构赊住涸锑躬字少墅梯蔗锄汾浑炯刨开棵买啮短温保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753目录目录•房地产行业主要特征房地产行业主要特征第一部分第一部分第二部分第二部分第三部分第三部分•项目在于操作项目在于操作第四部分第四部分•项目投资决策项目投资决策•如何选择项目如何选择项目窖且都靴乾刚夺门屯度弟挑富惦岭梦藻冗辩权料肮语逢慨丰涣贯镶剪顶褥保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753项目投资决策项目投资决策p由于房地产市场具有区域性、周期性、复杂专业性和高由于房地产市场具有区域性、周期性、复杂专业性和高风险性，所以房地产投资每个项目要科学决策，而科学风险性，所以房地产投资每个项目要科学决策，而科学决策是建立在各种分析之上决策是建立在各种分析之上慑墒察军雪州伤澳陈澜入纷镍铱伶云哟劝风套洗殉矩擦所响删佛纽宅眨奴保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753p房地产投资三要素：时机、地段、质量房地产投资三要素：时机、地段、质量市场分析市场分析市场供求分析市场供求分析竞竞争项争项目分析目分析财务分析财务分析风险分析风险分析投资决策投资决策（（一）市场分析一）市场分析蹲稳佯防深钠筑各乙上宅驼瓣拳胸设舒半休鸟翁讹想釉尧呵郡顶谐昆甫钮保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753时机主要是指市场环境。

时机主要是指市场环境房地产投资属于高度竞争的市场运作，房地产投资属于高度竞争的市场运作，房地产企业的生存和发展是以适应房地产市场环境为前提房地产企业的生存和发展是以适应房地产市场环境为前提p政治政策环境：政治政策环境：主要是指城市规划、土地政策、行政法规和领主要是指城市规划、土地政策、行政法规和领导执政理念等构成房地产不仅是生产资料，也是生活资料，会导执政理念等构成房地产不仅是生产资料，也是生活资料，会对城市发展、生态环境、城市风貌、产业布局等产生重大影响，对城市发展、生态环境、城市风貌、产业布局等产生重大影响，其在社会经济活动中具有重要影响因此政府对房地产业十分关其在社会经济活动中具有重要影响因此政府对房地产业十分关注，经常出台一些措施和政策，来调整房地产商品在生产、交易、注，经常出台一些措施和政策，来调整房地产商品在生产、交易、使用过程中的法律关系和经济利益我们在项目立项时，必须关使用过程中的法律关系和经济利益我们在项目立项时，必须关注这些政策对项目的影响注这些政策对项目的影响市场分析市场分析市场供求分析市场供求分析竞争项目分析竞争项目分析财务分析财务分析风险分析风险分析投资决策投资决策疯偷智扯瓣臀主味莹弘椒拒泣舟固摄斋胜侧鞘裕口坚出帘董湘贴开绳镣滓保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753p经济环境：经济环境：指城市的经济发展水平、居民收入水平及消指城市的经济发展水平、居民收入水平及消费结构、物价水平等因素。

一般来说，对于经济发展迅费结构、物价水平等因素一般来说，对于经济发展迅速的地区，房地产市场的前景也十分广阔，市场机会相速的地区，房地产市场的前景也十分广阔，市场机会相对较多，以下为各城市对较多，以下为各城市GDPGDP与平均房价示意与平均房价示意市场分析市场分析市场供求分析市场供求分析竞争项目分析竞争项目分析财务分析财务分析风险分析风险分析投资决策投资决策担起哄洞蔑揖宴剪缨阀幌詹冷竖弊兹别潞捣摄做生优耻翔茨击狠疵猎驳恩保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753城市城市GDP（（亿元）亿元）成交成交面积面积(万平方米万平方米)成交成交套数套数(万套万套)成交成交金额金额(万元万元)成交单价成交单价 (元元/平方米平方米)全国30076062000 　24071 3882 上海13698 2002 19.92 2039 10187 北京10488 1616 14.35 1941 12012 广州8216 649 6.92 634 9772 深圳7807 432 4.63 584 13528 天津6354 716 6.91 513 7163 重庆5097 415 4.70 178 4286 杭州4781 284 2.38 417 14689 青岛4436 195 1.88 138 7067 武汉3960 639 6.23 327 5126 成都3901 1179 11.62 619 5254 沈阳3861 862 9.65 452 5241 长沙3001 681 　267 3925 长春2588 536 5.70 209 3900 南昌1660 276 2.57 129 4671 市场分析市场分析市场供求分析市场供求分析竞争项目分析竞争项目分析财务分析财务分析风险分析风险分析投资决策投资决策讶湖互屋劳擦引饥娶逗论冬穷惰烯砷箱此椽藉巴诸仰犀采咋滨链函捞誉牙保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753p社会文化环境：社会文化环境：指居民生活习惯、生活方式、消费观念指居民生活习惯、生活方式、消费观念以及对生活的态度，对人生的态度等。

社会文化环境在以及对生活的态度，对人生的态度等社会文化环境在很大程度上决定着人们的价值观念和购买行为，因此影很大程度上决定着人们的价值观念和购买行为，因此影响着消费者购买房地产产品的动机、种类、方式某一响着消费者购买房地产产品的动机、种类、方式某一地区人们对特有的核心文化价值具有高度的持续性，因地区人们对特有的核心文化价值具有高度的持续性，因此房地产投资必须了解当地消费者文化和传统习惯，方此房地产投资必须了解当地消费者文化和传统习惯，方能为当地消费者所接受否则将能为当地消费者所接受否则将““水土不服水土不服””市场分析市场分析市场供求分析市场供求分析竞争项目分析竞争项目分析财务分析财务分析风险分析风险分析投资决策投资决策鸭骗荫友适湖士秽饱堂敦汪祸符唆尧邵籽据捍湃口伤霹义李煌犯七寅束虚保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753p市场需求分析市场需求分析影响市场需求的四个主要因素有：影响市场需求的四个主要因素有：n人口数量和结构人口是影响房地产需求的重要因人口数量和结构人口是影响房地产需求的重要因素住房是人类生存不可少的物质条件，人口基数素。

住房是人类生存不可少的物质条件，人口基数大，绝对值增加快，对住房需求也会不断增加而大，绝对值增加快，对住房需求也会不断增加而且我们国家的家庭人口结构也在变化，家庭平均人且我们国家的家庭人口结构也在变化，家庭平均人口在减少，对生存空间的需求也在增多口在减少，对生存空间的需求也在增多市市场供求分场供求分析析竞争项目分析竞争项目分析财务分析财务分析风险分析风险分析投资决策投资决策（二）（二）市市场供求关系分场供求关系分析析市市场分场分析析歉茎芥计舷彦番猴靖滁拢童羚肘辖刨融迸诚拳愧彪伤彼溃侨佯荚拇蓉污任保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753n家庭收入分析一个地区的市场购买力，最基础的家庭收入分析一个地区的市场购买力，最基础的数据还是家庭年收入，购房人家庭的年收入水平决数据还是家庭年收入，购房人家庭的年收入水平决定了购买的承受能力目前政府的设想是中低收入定了购买的承受能力目前政府的设想是中低收入者购经济适用房，高收入者购商品房而对于开发者购经济适用房，高收入者购商品房而对于开发商来说，有效的购买力主要来自中高收入群划分商来说，有效的购买力主要来自中高收入群。

划分中高收入人群主要依据是现行房价与年可支配收入中高收入人群主要依据是现行房价与年可支配收入相比，年收入能匹配的家庭可以说是中等收入层，相比，年收入能匹配的家庭可以说是中等收入层，高于的为高收入者此外，居民收入预期对住房消高于的为高收入者此外，居民收入预期对住房消费也有相当程度影响费也有相当程度影响市场分析市场分析市场供求分析市场供求分析竞争项目分析竞争项目分析财务分析财务分析风险分析风险分析投资决策投资决策指簇瞅误生扑佐琵艘昏太伍纪域印筷勒信教驹讳象吼浦塑臃今务昧慧罪踪保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753n城市化进程随着经济持续发展、城市工业现代化程度不城市化进程随着经济持续发展、城市工业现代化程度不断提高，城市将集中城乡中的大量人口从城市发展总进断提高，城市将集中城乡中的大量人口从城市发展总进程来看，对房地产需求是旺盛的，但也不排除其需求随经程来看，对房地产需求是旺盛的，但也不排除其需求随经济发展而波动济发展而波动n消费者预期消费者预期对未来经济形势的预期，会直接消费者预期消费者预期对未来经济形势的预期，会直接影响对房地产需求。

如果对未来经济形势预期是下滑的，影响对房地产需求如果对未来经济形势预期是下滑的，居民即使有购买能力，也不会花自己大部分甚至全部积蓄居民即使有购买能力，也不会花自己大部分甚至全部积蓄去买房子如果是乐观的，居民改善居住条件的愿望变得去买房子如果是乐观的，居民改善居住条件的愿望变得强烈，对住房的需求就会增加目前市场存在两种，一部强烈，对住房的需求就会增加目前市场存在两种，一部分人是对预期不看好，持币观望一部分人预期通胀，开分人是对预期不看好，持币观望一部分人预期通胀，开始有入市投资的愿望始有入市投资的愿望市场分析市场分析市场供求分析市场供求分析竞争项目分析竞争项目分析财务分析财务分析风险分析风险分析投资决策投资决策请鄙串史舵摸襟锰越犯串琳宵育峰破坍晃檄劣综操鹃内翼提绥氖鞠莎惯彩保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753从以上四个因素来分析，中国房地产有良好的发展前从以上四个因素来分析，中国房地产有良好的发展前景，中长期仍然看好我们要坚定做好主业的信心！景，中长期仍然看好我们要坚定做好主业的信心！市场分析市场分析市场供求分析市场供求分析竞争项目分析竞争项目分析财务分析财务分析风险分析风险分析投资决策投资决策珐徊洽书肄禾筹发良得膀他锐唇媒痪熔兰每憋爹靴忙狙价铁裴谰烤其用徽保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753p市场供应分析。

供给与需求是紧密地联系在一起的，供求关系市场供应分析供给与需求是紧密地联系在一起的，供求关系是市场最重要的关系我们不仅要看市场一时卖的好不好，还是市场最重要的关系我们不仅要看市场一时卖的好不好，还要看供求关系，供大于求迟早会导致市场的衰退要看供求关系，供大于求迟早会导致市场的衰退p这里的供应分析是指静态的存量分析这里的供应分析是指静态的存量分析n调查当前的存量、过去的走势和未来可能的供给调查当前的存量、过去的走势和未来可能的供给n存量以已批预售面积减去已售面积存量以已批预售面积减去已售面积n在建数量，一般以批准施工许可证的面积为依据在建数量，一般以批准施工许可证的面积为依据n计划开工数量，一般以已供土地而尚未开工的可建面积计计划开工数量，一般以已供土地而尚未开工的可建面积计n已获规划许可数量，从城市规划和用地计划来分析已获规划许可数量，从城市规划和用地计划来分析n从建设周期、政策周期来分析供应的差异从建设周期、政策周期来分析供应的差异需要注意的是我们分析市场供应变化也应反映供应结构的变化需要注意的是我们分析市场供应变化也应反映供应结构的变化市场分析市场分析市场供求分析市场供求分析竞争项目分析竞争项目分析财务分析财务分析风险分析风险分析投资决策投资决策菌宜留默杭龚鞭谜泌最抢西俯圆尉贞屎擞拂橙醋谭吕诲选够壳症幅沽拙均保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753p上述分析必须建立在科学准确的市场调研的基础上。

房上述分析必须建立在科学准确的市场调研的基础上房地产投资一般都是几亿，甚至几十亿，市场调研的准确地产投资一般都是几亿，甚至几十亿，市场调研的准确与否直接影响到投资决策的正确与否市场调研是获取与否直接影响到投资决策的正确与否市场调研是获取市场信息的主要手段，在市场调研中所发现的问题必须市场信息的主要手段，在市场调研中所发现的问题必须如实反映，它的目的是为决策者提供参考依据，如实反映，它的目的是为决策者提供参考依据，其结果其结果只是用于辅助决策者作出的正确决策，结果本身不只是用于辅助决策者作出的正确决策，结果本身不是目的我们反对先入为主，反对为支持领导意图是目的我们反对先入为主，反对为支持领导意图而论证市场分析市场分析市场供求分析市场供求分析竞争项目分析竞争项目分析财务分析财务分析风险分析风险分析投资决策投资决策剿篱柱咀恼微梢买邪捐侈扛监竟随陵歌印孕昔赊晤戍哭妹蓬字裔脖录谦躁保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753市场供求分析市场供求分析p在项目落实后，要对目标项目进行技术分析和初步规划在项目落实后，要对目标项目进行技术分析和初步规划设计。

然后依据初步规划设计，对项目进行本体优劣势设计然后依据初步规划设计，对项目进行本体优劣势分析，并对周边的竞争项目进行对比分析通过分析，分析，并对周边的竞争项目进行对比分析通过分析，基本判断本项目的市场定位准确与否与市场价格水平基本判断本项目的市场定位准确与否与市场价格水平p下面是案例：北京百合花园下面是案例：北京百合花园竞争项目分析竞争项目分析财务分析财务分析风险分析风险分析投资决策投资决策（三）项目本体和竞争项目分析（三）项目本体和竞争项目分析市市场分场分析析迭象伤战刻词又敲烩谓岗汹源昼参挥妄蒜敌埃蓝姥们衔签尊劫蒲侗稚拇棍保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753项目名称项目名称假日风景假日风景紫台紫台万年花城万年花城远洋山水远洋山水金泰城丽湾金泰城丽湾保利百合保利百合地理位置地理位置西四环外紧邻西四环南三环外西四环外西二三环间西三环外西三环外建筑类型建筑类型板式小高层板式高层小高层、板塔式高层板塔结合板塔结合板式高层板式高层主力户型主力户型三居（120-140）三居（160-170）90二居100-120二居115复式二居两居、三两居、三居、居、(75-92)二居（70-90）130三居130-150三居140三居毛坯毛坯/装修装修毛坯精装毛坯毛坯毛坯毛坯毛坯周边配套周边配套中小学各一所售楼处为未来会所学校、超市等学校、超市等学校、超市等超市超市交通状况交通状况临近小屯路，交通不便临近西四环，交通相对便利紧邻南三环主路，交通便利临近地铁1号线临近丽泽路临近规划地铁站临近规划地铁站周边景观周边景观较为荒芜，未来有绿地公园较为荒芜周边相对荒芜距雕塑公园相对较近周边均为住宅项目临近长途客运站，临近长途客运站，配套较差配套较差项目规模项目规模45万㎡11.5万㎡200万㎡150万㎡22万㎡13.8万㎡万㎡产品品质产品品质中档高档中低档中低档中高档中高档中高档企业品牌企业品牌北京中粮万科北京万科万年花城远洋地产金泰北京保利北京保利项目均价项目均价1340015000122001320014200销售速度销售速度2007年年8月月4日日开盘开盘2007年年5月月12日日开盘开盘2007年年10月开月开盘盘2007年年9月开月开盘盘2007年年9月月开盘开盘预计预计08年年6月开盘，月开盘，销售周期为销售周期为1年半年半对各项目的位置、建筑类型、户型、周边配套、企业品牌等条件进行综合分析对各项目的位置、建筑类型、户型、周边配套、企业品牌等条件进行综合分析蹲琐郁戈绥育芳迪捞尔闷腐辣劈咆诺孜决挑肉掖肛套津碧挨被凌坑勉靖供保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753项目名称项目名称假日风景假日风景紫台紫台万年花城万年花城远洋山水远洋山水金泰城丽湾金泰城丽湾保利百合保利百合项目权重项目权重5106787地理位置地理位置456597建筑类型建筑类型1086677主力户型主力户型868789毛坯（装修）毛坯（装修）5105555周边配套周边配套3410876交通状况交通状况246588周边景观周边景观455565项目规模项目规模8510976产品品质产品品质6105678企业品牌企业品牌101068610合计合计657773717880销售速度调整销售速度调整　　　　　一年半销售周期一年半销售周期项目均价（毛项目均价（毛坯）坯）134001350012200132001420014600用用““比较法比较法””，， 以以1010分为满分，计算合理、可能售价分为满分，计算合理、可能售价高纵盏弦姨澈汾琉堰鸳葡躲藏挪吏桔脂睛寝疹讼蹲钒崎摧鱼奖腻眉攘速袋保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753p考虑到考虑到20072007年年9 9月百合挂牌时，珠三角市场已经出现调月百合挂牌时，珠三角市场已经出现调整态势。

为规避风险，项目预留整态势为规避风险，项目预留5 5％不确定性，以％不确定性，以1400014000元元/ /平方米销售均价立项平方米销售均价立项市场分析市场分析市场供求分析市场供求分析竞争项目分析竞争项目分析财务分析财务分析风险分析风险分析投资决策投资决策滴姬鼓罕桐卡钾啮拌宠败魂禽萍藏旦境骡倚匿库椎鲜栗吴靳拿窒芬纶悬串保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753在和竞争项目比较时，要注意三点：在和竞争项目比较时，要注意三点：p要摸清竞争项目的实际成交价竞争项目的市场推出均要摸清竞争项目的实际成交价竞争项目的市场推出均价不等于实际成交价，决策依据应该是市场的价不等于实际成交价，决策依据应该是市场的““实际实际可行的价格可行的价格””p要摸清竞争项目的销售周期，一般来讲销售速度和价格要摸清竞争项目的销售周期，一般来讲销售速度和价格成反比p根据本项目的投资规模和经营要求作出适当调整如果根据本项目的投资规模和经营要求作出适当调整如果要求快速销售、快速回收资金，价格应定得低一些要求快速销售、快速回收资金，价格应定得低一些 市场分析市场分析市场供求分析市场供求分析竞争项目分析竞争项目分析财务分析财务分析风险分析风险分析投资决策投资决策旨态殿惭孤揪师桩惯穆撼脾国目宾匀秋幌突晰身税踪熏啪警麻予提硬煎每保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753竞争项目分析竞争项目分析p财务分析是项目投资决策的重要环节，包括项目成本测财务分析是项目投资决策的重要环节，包括项目成本测算、项目投资收益概算和项目资金运作分析，通过这些算、项目投资收益概算和项目资金运作分析，通过这些分析我们不仅要分析项目的投资价值，还要分析我们投分析我们不仅要分析项目的投资价值，还要分析我们投资此项目的资金能力。

资此项目的资金能力市场供求分析市场供求分析财务分析财务分析风险分析风险分析投资决策投资决策（四）财务分析（四）财务分析市市场分场分析析满皖舷历灾趟们摆磁箱喷猪盅桅雷甚侥蹋樱剑匀刽鄙壕屎谗砧香左液搪爬保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753p财务分析之一财务分析之一 ———— 项目成本项目成本n项目成本一般包括土地成本、前期费用、工程建设、项目成本一般包括土地成本、前期费用、工程建设、政策收费、不可预见费、三项费用六大部分政策收费、不可预见费、三项费用六大部分市场分析市场分析市场供求分析市场供求分析竞争项目分析竞争项目分析财务分析财务分析风险分析风险分析投资决策投资决策皂惮烃泰辫蝎抹我固凯腻终渠秉锭荚遇侄籍揉讫冶者拂独肮智殉抑陪宙拯保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753　　项目项目总额总额单价单价比例比例备注备注总建单价总建单价可售单价可售单价一一土地费用土地费用110315 110315 6408 6408 8008 8008 65.7%65.7%　　1 1土地中标价格土地中标价格1048001048006088 6088 7607 7607 　　2 2契税契税3144 3144 183 183 228 228 按总地价的按总地价的3 3％％3 3补交出让金及契税补交出让金及契税2371 2371 138 138 172 172 补交地上商业地价款补交地上商业地价款二二前期费用前期费用1333 1333 77 77 97 97 0.8%0.8% 　　1 1勘探设计费用勘探设计费用861 861 50 50 62 62 5050元元/ /平方米平方米2 2地下管线迁移地下管线迁移300 300 17 17 22 22 　　3 3临水临电安装等前期费临水临电安装等前期费172 172 10 10 12 12 1010元元/ /平方米平方米三三土建建设投资土建建设投资31327 31327 1820 1820 2274 2274 18.7%18.7% 　　1 1土建安装土建安装30864 30864 1793 1793 2240 2240 　　1.11.1 土建总承包土建总承包22895 22895 1330 1330 1662 1662 　　1.21.2 甲方分包甲方分包5302 5302 308 308 385 385 包括电梯、消防、门窗等包括电梯、消防、门窗等1.31.3 甲供材料设备甲供材料设备2668 2668 155 155 194 194 包括外墙材料、电箱电表等包括外墙材料、电箱电表等2 2工程监理费工程监理费309 309 18 18 22 22 基建造价的基建造价的1%1%3 3质检监测费质检监测费154 154 9 9 11 11 基建造价的基建造价的0.5%0.5%北京百合花园立项成北京百合花园立项成本测算表（一）本测算表（一）潞官从躬忆茄译萨鞋蓄饱峭抽挎若填蝉锑霖宪戴扛丫溅召燥斋郧髓牧断命保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753　　项目项目总额总额单价单价比例比例备注备注总建单价总建单价 可售单价可售单价四四 红线内市政配套工程红线内市政配套工程5178 5178 301 301 376 376 3.1%3.1%　　1 1 供电供电2066 2066 120 120 150 150 六通一平，暂定六通一平，暂定120120元元/ /平方米平方米2 2 自来水工程自来水工程516 516 30 30 37 37 六通一平，暂定六通一平，暂定3030元元/ /平方米平方米3 3 雨污水工程雨污水工程516 516 30 30 37 37 六通一平，暂定六通一平，暂定3030元元/ /平方米平方米4 4 燃气工程燃气工程430 430 25 25 31 31 六通一平，暂定六通一平，暂定2525元元/ /平方米平方米5 5 热力工程热力工程766 766 45 45 56 56 六通一平，暂定六通一平，暂定4545元元/ /平方米平方米6 6 道路工程道路工程258 258 15 15 19 19 六通一平，暂定六通一平，暂定1515元元/ /平方米平方米7 7 园林绿化工程园林绿化工程624 624 36 36 45 45 绿化面积绿化面积250250元元五五 政府收费政府收费3099 3099 180 180 225 225 1.8%1.8%　　1 1 城市基础设施配套费城市基础设施配套费2754 2754 160 160 200 200 按按160160元元/ /平方米平方米2 2 报建报批费报建报批费344 344 20 20 25 25 2020元元/ /平方米平方米六六 不可预见费不可预见费819 819 48 48 59 59 0.5%0.5%二至五的二至五的2%2%　　 一至六项合计一至六项合计152070 152070 8834 8834 11039 11039 90.6%90.6% 　　七七 管理费用管理费用800 800 46 46 58 58 0.5%0.5%800800万万八八 财务费用财务费用10942 10942 636 636 794 794 6.5%6.5%按实际资金情况按实际资金情况九九 销售费用销售费用4055 4055 236 236 294 294 2.4%2.4%销售额销售额2 2％％总投资合计总投资合计167868 167868 9752 9752 12185 12185 100%100%　　北京百合花园立项成北京百合花园立项成本测算表本测算表（二）（二）拌蔓锄么疾态世砷量息罪愈谆总菜蜜寥恭涯座粹逆侩温寸灶颂撰已祖诸凋保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753p经测算项目立项时总建筑面积经测算项目立项时总建筑面积17.217.2万平方米，可售面积万平方米，可售面积13.713.7万万平方米。

预计总投资平方米预计总投资16.7916.79亿元，折合总建单价亿元，折合总建单价97529752元元/ /平方米，平方米，可售单价可售单价1218512185元元/ /平方米其中：平方米其中：n土地费用土地费用11.0311.03亿元，占总成本的亿元，占总成本的65.7%65.7%；；n前期费用前期费用0.130.13亿元，占亿元，占0.8%0.8%；；n土建安装土建安装3.133.13亿元，占亿元，占18.7%18.7%；；n红线内配套红线内配套0.520.52亿元，占亿元，占3.1%3.1%；；n政府收费政府收费0.310.31亿元，占亿元，占1.8%1.8%；；n开发费用开发费用1.581.58亿元，占亿元，占9.4%9.4%p实际运作中面积有所增加，总建筑面积实际运作中面积有所增加，总建筑面积17.817.8万平方米，可售面万平方米，可售面积积13.913.9万平方米，动态成本为万平方米，动态成本为17.3417.34亿元，上涨了亿元，上涨了3%3%，但折合，但折合总建单价为总建单价为97629762元元/ /平方米，仅上涨了平方米，仅上涨了0.1%0.1%市场分析市场分析市场供求分析市场供求分析竞争项目分析竞争项目分析财务分析财务分析风险分析风险分析投资决策投资决策酞硕匙驭诫约刊撇炮瓶呸札镰咐砍被栖奔匆阂疡闽赔豌朱孤喉溅封销矩石保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753p财务分析之二财务分析之二 ————收入测算。

收入测算n收入测算一般包括销售收入和租金收入或物业价值，收入测算一般包括销售收入和租金收入或物业价值，如果是持有自营物业，一般按内部收益法来测算如果是持有自营物业，一般按内部收益法来测算市场分析市场分析市场供求分析市场供求分析竞争项目分析竞争项目分析财务分析财务分析风险分析风险分析投资决策投资决策诬玩垂并饯冕丁羚肯举粥辨箭辞途陡房钓筑氢投暗捷颖亥企甫珐叁镰缔海保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753p项目立项时预计可实现总销售收入项目立项时预计可实现总销售收入20.2820.28亿元，其中车库是按亿元，其中车库是按照可售车库的建安成本来计算，资产值照可售车库的建安成本来计算，资产值0.40.4亿p实际执行过程中，由于赶在市场出现调整前开盘销售，目前住实际执行过程中，由于赶在市场出现调整前开盘销售，目前住宅回收均价已经达到宅回收均价已经达到1535915359元，商铺回收均价达到元，商铺回收均价达到3331133311元，预元，预计销售收入将达到计销售收入将达到22.622.6亿销售收入合计销售收入合计1471914719元元/ /平方米平方米202765202765万元万元住宅住宅1400014000元元/ /平方米平方米180265180265万元万元配套商业配套商业2500025000元元/ /平方米平方米2250022500万元万元资产（地下车库）资产（地下车库）292292元元/ /平方米平方米40274027万元万元北京百合花园立项收入预测表北京百合花园立项收入预测表市场分析市场分析市场供求分析市场供求分析竞争项目分析竞争项目分析财务分析财务分析风险分析风险分析投资决策投资决策臃灭乙锨余益薯肋殆碘位碑单见仆僻筑僵钉兼函仔匪岭情贝闹嘿噶添割疑保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753p财务分析之三财务分析之三 ————现金流量分析。

现金流量分析 现金流量分析中应现金流量分析中应包括：包括：n项目所需投资总额项目所需投资总额n项目所需启动资金项目所需启动资金n企业可调剂资金和预计可调动资金企业可调剂资金和预计可调动资金n项目资金缺口最高值、时点及解决办法项目资金缺口最高值、时点及解决办法n融资可能与成本融资可能与成本市场分析市场分析市场供求分析市场供求分析竞争项目分析竞争项目分析财务分析财务分析风险分析风险分析投资决策投资决策挫线戮摩善临枷轴妊筷亮婆顽屿轿攀荚琅书胶蝴偏颠汇竣羔璃族古珍菱摊保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753序序号号 　　　　年　份　　　　年　份2007年年2008年年2009年年2010年年合计合计项　目项　目三季度三季度四季度四季度一季度一季度二季度二季度三季度三季度四季度四季度一季度一季度二季度二季度三季度三季度四季度四季度一季度一季度二季度二季度0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 1现金流入现金流入0 0 0 17100 34200 34200 30000 30000 27000 19489 5388 5388 202765 1.1销售收入销售收入　　　　　　17100 34200 34200 30000 30000 27000 19489 5388 5388 202765 2现金流出现金流出78540 33375 3100 5472 7844 10844 7817 8817 9472 7608 4050 (93)176845 2.1土地款土地款78000 32315 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　110315 2.2建设投资建设投资500 1000 3000 3000 3000 6000 4000 5000 6000 5000 3000 2255 41755 2.3管理费用管理费用40 60 100 100 100 100 63 63 63 63 25 25 800 2.4销售费用销售费用0 0 0 406 811 811 304 304 304 304 406 406 4055 2.5税费税费0 0 0 1967 3933 3933 3450 3450 3105 2241 620 (2779)19919 3净现金流量净现金流量(78540)(33375)(3100)11628 26356 23356 22183 21183 17528 11881 1338 5482 25921 4累计净现金流量累计净现金流量(78540)(111915)(115015)(103387)(77031)(53675)(31492)(10308)7220 19101 20439 25921 　　5净现金流量现值净现金流量现值(78540)(32561)(2951)10798 23877 20643 19129 17821 14386 9513 1045 4178 7339 6累计净现金流量现值累计净现金流量现值(78540)(111101)(114052)(103254)(79377)(58733)(39605)(21784)(7398)2116 3161 7339 　　　　计算指标计算指标∶ ∶财务内部收益率财务内部收益率按季度按季度3.64%按年按年14.56%　　　　 财务净现值财务净现值(I=10%)￥￥7,339.00万元万元　　　　静态投资回收期静态投资回收期8.59 季度季度2.15 年年　　　　动态投资回收期动态投资回收期　　9.78 季度季度2.44 年年　　　　　　　　　　　　　　　　北京百合花园立项全北京百合花园立项全投资现金流量表投资现金流量表摇昏持梆藩耐纤骇虏揽火椎戚祷奄阎骨弓疽蕊桌昧蒲阻刁悍黄遥哀甘伶柏保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753序序号号 　　　　年　份　　　　年　份2007年年2008年年2009年年2010年年合计合计项　目项　目三季度三季度四季度四季度一季度一季度二季度二季度三季度三季度四季度四季度一季度一季度二季度二季度三季度三季度四季度四季度一季度一季度二季度二季度0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 1现金流入现金流入0 0 0 97100 34200 34200 30000 30000 27000 19489 5388 5388 282765 1.1销售收入销售收入　　　　　　17100 34200 34200 30000 30000 27000 19489 5388 5388 202765 1.2银行贷款银行贷款　　　　80000　　　　　　　　　　　　　　　　　　80000 2现金流出现金流出78540 33375 3604 6984 9356 22230 28888 29510 29787 17671 4050 (93)263901 2.1土地款土地款78000 32315 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　110315 2.2建设投资建设投资500 1000 3000 3000 3000 6000 4000 5000 6000 5000 3000 2255 41755 2.3管理费用管理费用40 60 100 100 100 100 63 63 63 63 25 25 800 2.4销售费用销售费用0 0 0 406 811 811 304 304 304 304 406 406 4055 2.5归还银行贷款本金归还银行贷款本金　　　　　　　　　　10000 20000 20000 20000 10000 　　　　80000 2.6银行贷款利息银行贷款利息　　　　504 1512 1512 1386 1071 693 315 63 　　　　7056 2.7税费税费0 0 0 1967 3933 3933 3450 3450 3105 2241 620 (2779)19919 3净现金流量净现金流量(78540)(33375)（（3100）） 91124 24844 11970 1112 490 (2787)1818 1338 5482 20377 4累计净现金流量累计净现金流量(78540)(111915)(115015)(23891)（（953））12923 1403514526 11739 13557 14895 20377 　　5净现金流量现值净现金流量现值(78540)(32561)（（2951）） 84618 22507 10580 959 413 (2287)1456 1045 4178 9417 6累计净现金流量现值累计净现金流量现值(78540)(111101)(114052)(29434)(6926)3653 4612 5025 2738 4193 5239 9417 　　　　计算指标计算指标∶ ∶财务内部收益率财务内部收益率按季度按季度4.97%按年按年19.87%　　　　 财务净现值财务净现值(I=10%)￥￥9,416.69万元万元　　　　静态投资回收期静态投资回收期4.96 季度季度1.24 年年　　　　动态投资回收期动态投资回收期5.65 季度季度1.41 年年　　　　　　　　　　　　　　　　北京百合花园立项自北京百合花园立项自有资金现金流量表有资金现金流量表葫古腑跳谱鉴巨圣世碟劫火糯醇急拦锦驰毁恰独虽躇事刊烯千馆逝瑶扒扰保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753p百合花园立项时现金流测算情况见上表。

百合花园立项时现金流测算情况见上表p立项时项目预计在立项时项目预计在0808年三季度收回自有资金投资，在年三季度收回自有资金投资，在0909年三季度收回全部投资，实现正现金流年三季度收回全部投资，实现正现金流p根据目前情况来看，项目已于根据目前情况来看，项目已于0808年年5 5月取得银行贷款月取得银行贷款1010亿元，亿元，20082008年年7 7月再取得月再取得1.51.5亿元，至此股东已全部收回亿元，至此股东已全部收回截至目前项目实现销售回笼截至目前项目实现销售回笼10.8610.86亿元，累计投资亿元，累计投资13.313.3亿，按照目前的销售回笼速度，二季度即可收回全部投亿，按照目前的销售回笼速度，二季度即可收回全部投资，实现正现金流资，实现正现金流市场分析市场分析市场供求分析市场供求分析竞争项目分析竞争项目分析财务分析财务分析风险分析风险分析投资决策投资决策鼎人匹违彤稀哉钨砰园烤屎适拄呜族图泞降狭挎剿环太筛路氖榜坷协呆化保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753p财务分析之四财务分析之四 ———— 盈利分析项目盈利分析主要是计算与评盈利分析。

项目盈利分析主要是计算与评价项目盈利能力的指标房地产开发最关心的两个核心指标包价项目盈利能力的指标房地产开发最关心的两个核心指标包括：括：税前成本利润率税前成本利润率n投资总额是指包括贷款利息的总投资这项指标反映的是投资总额是指包括贷款利息的总投资这项指标反映的是项目的抗风险能力和项目盈利能力，也是公司实现利润的项目的抗风险能力和项目盈利能力，也是公司实现利润的主要依据主要依据n百合花园项目立项阶段税前成本利润率为百合花园项目立项阶段税前成本利润率为15.1%15.1%，目前测，目前测算税前利润率已经达到算税前利润率已经达到21.2%21.2% 市场分析市场分析市场供求分析市场供求分析竞争项目分析竞争项目分析财务分析财务分析风险分析风险分析投资决策投资决策耽卉扮壕滓诬状着甜合佃夯会取擂剐帘脊知臭篆葫拭冶脚拦伸芭牺娇垂涌保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753投资年回报率投资年回报率n因为部分股东投入是以贷款来计算的因此在实际工作中因为部分股东投入是以贷款来计算的因此在实际工作中我们按下面的计算来考核：我们按下面的计算来考核：n这个指标主要反映股东对项目的投资价值。

资金是有时间这个指标主要反映股东对项目的投资价值资金是有时间价值的，股东投入价值的，股东投入5 5亿元，项目净利润亿元，项目净利润2 2亿如果两年做完，亿如果两年做完，年投资回报率年投资回报率20%20%，如果四年做完，年投资回报率仅为，如果四年做完，年投资回报率仅为10%10%n百合花园项目立项阶段测算实投资金年回报率百合花园项目立项阶段测算实投资金年回报率15.3%15.3%目前测算的这个数已经达到前测算的这个数已经达到26.3%26.3% 市场分析市场分析市场供求分析市场供求分析竞争项目分析竞争项目分析财务分析财务分析风险分析风险分析投资决策投资决策己缝凿鳞文宁木洒兴剩过虞恩柠舞五瑚善阀很针母护由咳泥闰晨吭绳肝隐保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753（五）风险分析（五）风险分析p房地产投资是机遇与风险并存的房地产投资是机遇与风险并存的p房地产投资风险主要体现在投入资金的安全性，期望收房地产投资风险主要体现在投入资金的安全性，期望收益的可靠性，投资项目的变现性和资产管理复杂性很益的可靠性，投资项目的变现性和资产管理复杂性。

很显然，我们在决策项目投资的过程中，如果其他条件都显然，我们在决策项目投资的过程中，如果其他条件都相同，肯定会选择收益最大的投资项目，但在大多数情相同，肯定会选择收益最大的投资项目，但在大多数情况下，收益并非唯一的标准，因为收益只是一种可行的况下，收益并非唯一的标准，因为收益只是一种可行的未来的风险利益，而不是现实的利益，而项目运作中的未来的风险利益，而不是现实的利益，而项目运作中的风险将影响收益的实现，所以我们决策投资项目时，必风险将影响收益的实现，所以我们决策投资项目时，必须进行风险分析须进行风险分析市场分析市场分析市场供求分析市场供求分析竞争项目分析竞争项目分析财务分析财务分析风险分析风险分析投资决策投资决策乳妥舜玩罚呈蜜粳报评供磁呀败凉浪招裳唤捅碎秘屋谚费汁砸鸵闪湍釜槛保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753市场分析市场分析市场供求分析市场供求分析竞争项目分析竞争项目分析财务分析财务分析风险分析风险分析投资决策投资决策溶狞纂唁狡饰扔瘸赂瘤患徘维淫泼种轮篆凋下朔醒液垣陀扎是染唱格拄尔保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753从我们实践来看，常见的需要关注的风险：从我们实践来看，常见的需要关注的风险：n法律风险。

法律风险n价格下跌风险价格下跌风险n成本上升风险成本上升风险n政策风险政策风险n财务风险财务风险n管理风险管理风险市场分析市场分析市场供求分析市场供求分析竞争项目分析竞争项目分析财务分析财务分析风险分析风险分析投资决策投资决策俩堡仆操漏甫茫葡歌福垄豫锗玻渗快筹抽贵乒驴弥分笑佩蚀谁那洱丑坤钟保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753p在决策项目时，我们一定要对选定项目进行风险分析，在决策项目时，我们一定要对选定项目进行风险分析，并对风险防范采取措施，如摸清法律关系，进行法律界并对风险防范采取措施，如摸清法律关系，进行法律界定；进行敏感性分析，提高项目立项标准；对政策走势定；进行敏感性分析，提高项目立项标准；对政策走势进行研究，适应政策要求；对自身的财力人力进行认真进行研究，适应政策要求；对自身的财力人力进行认真摸底，做自己能做的事等等摸底，做自己能做的事等等p任何事都有风险我们在投资决策中分析风险，目的在任何事都有风险我们在投资决策中分析风险，目的在于提前发现风险，提前防范风险，于提前发现风险，提前防范风险，以尽可能小的风险以尽可能小的风险来获取尽可能高的投资回报。

来获取尽可能高的投资回报市场分析市场分析市场供求分析市场供求分析竞争项目分析竞争项目分析财务分析财务分析风险分析风险分析投资决策投资决策巳洲臻嚎幅骗牧夷瑶明翰代洁雀相焉钧诣潜撮吕版颇宇翠鄙疲盒饥己丁叛保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753风险分析风险分析p由于房地产投资决策重大，在进行上述分析后还应采取审慎的由于房地产投资决策重大，在进行上述分析后还应采取审慎的态度我们必须时刻控制自己过于乐观的态度，态度我们必须时刻控制自己过于乐观的态度，应保持一种应保持一种““健康的怀疑健康的怀疑””态度来对待前期获得的专业意见态度来对待前期获得的专业意见使自使自己既不期望过高的售价水平，也不期望过低的开发成本同时己既不期望过高的售价水平，也不期望过低的开发成本同时还需考虑某些意外事件可能导致的损失如果这样做了，即使还需考虑某些意外事件可能导致的损失如果这样做了，即使可能失去一些投资机会，但也会避免由于盲目决策带来的投资可能失去一些投资机会，但也会避免由于盲目决策带来的投资损失采取审慎的态度是向公司负责采取审慎的态度是向公司负责p同时投资决策应履行严格的决策程序，应该召集经营班子和全同时投资决策应履行严格的决策程序，应该召集经营班子和全体相关人员进行集体研究，议定后再报董事会或上级公司审批。

体相关人员进行集体研究，议定后再报董事会或上级公司审批经营班子（尤其是总经理）要对上报材料的真实准确承经营班子（尤其是总经理）要对上报材料的真实准确承担责任担责任财务分析财务分析竞争项目分析竞争项目分析市场供求分析市场供求分析投资决策投资决策（六）决策分析（六）决策分析市市场分场分析析抄握锚相毅蛮纺窥详郸嗜依寺仑茵忍衔墒瓤剑章起强鉴赡门椅裔荷椰刹眩保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753目录目录•房地产行业主要特征房地产行业主要特征第一部分第一部分第二部分第二部分第三部分第三部分第四部分第四部分•项目投资决策项目投资决策•如何选择项目如何选择项目•项目在于操作项目在于操作待躲往剿莲唇遥蚊币滞敬墙鳃凡露胯囊拓囤丰保骤局械氏超沽术筐酬萎壮保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753编制开发计划编制开发计划进行规划设计进行规划设计组织工程建设组织工程建设全力推进营销全力推进营销（一）编制开发计划，并严格执行（一）编制开发计划，并严格执行1 1、编制依据、编制依据p一是根据市场情况一是根据市场情况p二是企业发展规划和年度经营计划二是企业发展规划和年度经营计划p三是项目立项的可行报告三是项目立项的可行报告吐卫槐飞胶晾猴榨蝶狞陡疟绎咐钠挣辩雹衔障晦销钥烧豫申娶餐奄滤烛曾保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训2248877532 2、分类及概述、分类及概述p计划分为：资金计划和进度计划。

计划分为：资金计划和进度计划1 1）资金计划）资金计划p包括资金筹措、投入、回收及成本、利润实现等计划包括资金筹措、投入、回收及成本、利润实现等计划重点要把握资金筹措、成本控制和利润目标三大项重点要把握资金筹措、成本控制和利润目标三大项编制开发计划编制开发计划进行规划设计进行规划设计组织工程建设组织工程建设全力推进营销全力推进营销接幌续馆保诵伦河份劳委唬嗽烦巴纳宛让碑妄玄拓秸案谨嚎辽凡汉细庭戎保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753广州天河北项目资金工作流程广州天河北项目资金工作流程母污拄磨邮疏泪水砒要赋准噬磋较圭颈畅夏皇来窿稳沃寝天芬揪核忠乡唐保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753广州天河北项目盈利规划表广州天河北项目盈利规划表科目科目金额金额一、营业收入一、营业收入7940779407二、营业总成本二、营业总成本　　 其中：营业成本其中：营业成本4310543105 营业税金及附加营业税金及附加44714471 土地增值税土地增值税65316531 管理费用管理费用818 818 财务费用财务费用0 0 销售费用销售费用2382 2382 三、营业利润三、营业利润2210022100 减：所得税费用减：所得税费用5525 5525 四、净利润四、净利润1657516575编制开发计划编制开发计划进行规划设计进行规划设计组织工程建设组织工程建设全力推进营销全力推进营销各慷荣颈汕恕牺鸥视丰仙起验蚜篱蔬茫巷痹贮加堕蚜藕糟腋脾乳居鲤巍悟保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753广州天河北项目资金平衡表广州天河北项目资金平衡表　　项目项目第一年第一年第二年第二年第三年第三年第四年第四年合合 计计一、资金支出一、资金支出土地费用土地费用1937819378　　　　　　1937819378　　建设成本建设成本415415570057001000010000540454042151921519　　利息支出利息支出　　73673673673673673622082208　　税金支出税金支出　　　　5299529911227112271652616526　　费用支出费用支出　　10001000120012001000100032003200　　偿还贷款偿还贷款　　　　　　25000250002500025000　　股东投资收回股东投资收回　　　　1979319793　　1979319793　　合合 计计19793197937436743637028370284336743367107624107624二、资金来源二、资金来源销售回笼销售回笼　　　　597035970319704197047940779407　　新增贷款新增贷款　　2500025000　　　　2500025000　　股东自有资金投股东自有资金投入入1979319793　　　　　　1979319793　　合　计合　计1979319793250002500059703597031970419704124200124200资金盈缺资金盈缺　　0 017564175642267522675-23663-236631657616576期初资金期初资金　　0 00 0175641756440239402390 0期末资金期末资金　　0 01756417564402394023916575165751657516575编制开发计划编制开发计划进行规划设计进行规划设计组织工程建设组织工程建设全力推进营销全力推进营销危溺枫斧谴扛宏拔拐零匀澄溃滦但讣霞办央膊苗事擅淖镊鹊匹掷眨奖广痔保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753p资金筹措资金筹措主要要靠银行贷款。

房地产投资大、周期长，主要要靠银行贷款房地产投资大、周期长，全靠投资者自有资金投入，一是投不起二是不合算百全靠投资者自有资金投入，一是投不起二是不合算百分之十几的利润要几年才实现并不高房地产企业的成分之十几的利润要几年才实现并不高房地产企业的成功在于利用财务杠杆，以小搏大，用功在于利用财务杠杆，以小搏大，用3030－－4040％左右的实％左右的实投资金，通过银行贷款和销售回收滚动发展，完成全额投资金，通过银行贷款和销售回收滚动发展，完成全额投资p在风险可控的前提下，保持一定的负债率，利用财务杠在风险可控的前提下，保持一定的负债率，利用财务杠杆保持适度规模经营杆保持适度规模经营编制开发计划编制开发计划进行规划设计进行规划设计组织工程建设组织工程建设全力推进营销全力推进营销癌曼未墒酶赴玩绚聂状凝玩结禹刘贞未居砸芯槐途央浅肪陕顽症句骚斤渍保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753p成本控制成本控制至关重要价格竞争是最直接的竞争，只有成至关重要价格竞争是最直接的竞争，只有成本领先，我们才具有竞争优势，才能保证项目预期利润本领先，我们才具有竞争优势，才能保证项目预期利润。

我们要根据立项报告，将成本控制目标分解到每个环节我们要根据立项报告，将成本控制目标分解到每个环节从项目第一步抓起，自始至终，全体员工有责这就是从项目第一步抓起，自始至终，全体员工有责这就是我们常说的我们常说的全员全过程成本控制全员全过程成本控制p利润实现利润实现是我们运作项目的最终目标，也是落实企业规是我们运作项目的最终目标，也是落实企业规划和年度经营任务的需要一定要维护利润目标计划的划和年度经营任务的需要一定要维护利润目标计划的严肃性不仅总目标要落实，而且要按照年度计划坚决严肃性不仅总目标要落实，而且要按照年度计划坚决落实这应该是企业经营主要考核的内容这应该是企业经营主要考核的内容编制开发计划编制开发计划进行规划设计进行规划设计组织工程建设组织工程建设全力推进营销全力推进营销既坑拷逮侧绽喝杂脆森官并毫凡隅兹董扒昆畜忿沪雄硒歇洲蛤姐灸护带淳保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753（（2 2）进度计划）进度计划p房地产开发进度，对于房地产开发至关重要，他不仅要房地产开发进度，对于房地产开发至关重要，他不仅要加快产出，加快资产周转率和减少资金占用节约财务成加快产出，加快资产周转率和减少资金占用节约财务成本，尽快实现利润。

而且要在一定阶段促使产品尽快达本，尽快实现利润而且要在一定阶段促使产品尽快达到可售条件，便于公司及时主动占领市场先机到可售条件，便于公司及时主动占领市场先机p进度计划包括市场调研、规划设计、报建办证、工程建进度计划包括市场调研、规划设计、报建办证、工程建设、销售招租、交楼物业管理或组织经营六大部分各设、销售招租、交楼物业管理或组织经营六大部分各大部分还有小计划，小计划服从大计划，局部计划服从大部分还有小计划，小计划服从大计划，局部计划服从总体计划在计划中我们总体计划在计划中我们重点关注正式开工时间，开盘重点关注正式开工时间，开盘销售时间和竣工验收时间销售时间和竣工验收时间编制开发计划编制开发计划进行规划设计进行规划设计组织工程建设组织工程建设全力推进营销全力推进营销讼冬牢郸溢召件杠歉娟峡咕辖堡侮胃劈揪论睦嘱纤早棵哆硫瓶哪吼将联花保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753广州天河北项目广州天河北项目开发总流程图开发总流程图搬怖甚饵停畜烹骏脏要襟说漫糙黄域茹练甩凸猛涤妮淹录搁钩同帮虞言丝保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753广州天河北项广州天河北项目设计流目设计流程图程图碟侯蒋攫召闰彤添蹲二番汕掷柜藩历享涝竣到彰衍求框揣煤苦耽拣摇韵曙保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753广州天河北项广州天河北项目工程流目工程流程图程图忿厨桶镰琉差弧些置瞳券偏伺挂冬渴烃六纤碟陕性染叹遍舱卧工贷毫挣拙保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753广州天河北项广州天河北项目销售流目销售流程图程图论醇乞恍龟赂健寐树媚差税吻扬逢版鞠楚干桶迷键除拴迈盛蕾很怔暖彼继保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753广州天河北项广州天河北项目主体进度目主体进度五羽孕斗独友你畴嚏窘础借故哺载担柜嘎绸尔蜕学嚏刀益粱尝剧揩韧刘阶保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753p大部分工作简单看有先有后，互为前提，但更多的是互大部分工作简单看有先有后，互为前提，但更多的是互相交错，各项工作要主动提前介入，提前准备，提前工相交错，各项工作要主动提前介入，提前准备，提前工作。

作p这里要强调的一点：虽然销售、租赁常常是房地产开发这里要强调的一点：虽然销售、租赁常常是房地产开发的最后阶段，但房地产营销却绝不应该等到销售、租赁的最后阶段，但房地产营销却绝不应该等到销售、租赁阶段才开始，一般而言，从最初的投资决策阶段的市场阶段才开始，一般而言，从最初的投资决策阶段的市场分析开始，就应该让市场营销人员介入进来，让他们参分析开始，就应该让市场营销人员介入进来，让他们参与项目的市场定位，公司全体员工根据项目的市场定位与项目的市场定位，公司全体员工根据项目的市场定位而进行产品生产和各项工作，也就是我们说的而进行产品生产和各项工作，也就是我们说的全员全全员全过程营销过程营销编制开发计划编制开发计划进行规划设计进行规划设计组织工程建设组织工程建设全力推进营销全力推进营销夫晦缅笋破凄逗参碱堪雕盏奶铸光娘彻羽峦彤必题逻谦铂盾谋晾咋丹毋润保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753p进度计划的时间控制：规划设计及报建、市场调研等正进度计划的时间控制：规划设计及报建、市场调研等正式开工前的准备阶段，一般是式开工前的准备阶段，一般是6-126-12个月，城市管理办事个月，城市管理办事效率不同而有差异，主体建设一般是平均五层一个月再效率不同而有差异，主体建设一般是平均五层一个月再加加3 3个月装修，一个月验收。

也就是说，个月装修，一个月验收也就是说，1818层加两层地层加两层地下室一般两年内下室一般两年内p由于地质不同，基坑支护，选择基础形式不同，会有些由于地质不同，基坑支护，选择基础形式不同，会有些差异，但进入框架建筑基本上是一致的，后期工程主要差异，但进入框架建筑基本上是一致的，后期工程主要是统筹兼顾科学安排是统筹兼顾科学安排编制开发计划编制开发计划进行规划设计进行规划设计组织工程建设组织工程建设全力推进营销全力推进营销愉泅看帮撤凑斗物玉袁鹏荐言郧解坷钻墟赤甜淳呕搀丰唤遏衔浸苦绸毁呐保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训2248877533 3、分期计划、分期计划p大项目进度计划还包括分期的开发计划大项目进度计划还包括分期的开发计划p分期开发有利于公司控制开发投资规模，增加资金周转分期开发有利于公司控制开发投资规模，增加资金周转能力，制定出合理的营销计划，降低运作风险，便于价能力，制定出合理的营销计划，降低运作风险，便于价格上升，实现价格目标，推动项目整体成功格上升，实现价格目标，推动项目整体成功编制开发计划编制开发计划进行规划设计进行规划设计组织工程建设组织工程建设全力推进营销全力推进营销殃瓶粒未掸岸饯寅径担判葡妙狡球蒲携梁捡汗批弯毛擅协莽挛牙抚奄嗣然保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753p项目分期根据项目的不同，可采取不同的划分办法，项目分期根据项目的不同，可采取不同的划分办法，n对市场有把握但资金不足可先做价值最低的地块，对市场有把握但资金不足可先做价值最低的地块，靠低价促进销售快速回收资金。

靠低价促进销售快速回收资金n对市场没把握，先做价值最大的地块，以产品品质对市场没把握，先做价值最大的地块，以产品品质吸引消费者吸引消费者n有些项目前期投资大，为了提高市场覆盖率，扩大有些项目前期投资大，为了提高市场覆盖率，扩大销售，加快资金回收，高端产品和一般产品同时进销售，加快资金回收，高端产品和一般产品同时进行开发，比如上海叶上海项目行开发，比如上海叶上海项目p分期计划不管怎么划分，每一期应该相对独立，组团集分期计划不管怎么划分，每一期应该相对独立，组团集中从而便于工程组织和交付使用后的物业管理从而便于工程组织和交付使用后的物业管理编制开发计划编制开发计划进行规划设计进行规划设计组织工程建设组织工程建设全力推进营销全力推进营销南啦亲尚烛米物芭伏扑课崩吉卜鞭撇酵俘颂畏谬弛肮桥采冷习预篓游徘每保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753组织工程建设组织工程建设全力推进营销全力推进营销p成本领先策略、聚焦策略和差异化策略是美国管理学者成本领先策略、聚焦策略和差异化策略是美国管理学者迈克尔迈克尔• •波特提出的市场竞争的三个基本战略。

这三个波特提出的市场竞争的三个基本战略这三个策略在项目规划设计中应加以把握策略在项目规划设计中应加以把握进行规划设计进行规划设计（二）紧扣市场进行规划设计（二）紧扣市场进行规划设计编制开发计划编制开发计划患夯嗓啼咐制可渐倪焚柜堪瓢炮腔台拈笺敖廷外乃感桑物烛贵呈莹掏末调保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训2248877531 1、做好项目的市场定位、做好项目的市场定位p一个项目不可能对所有类型的客户都提供满意的产品一个项目不可能对所有类型的客户都提供满意的产品房地产公司若想在竞争中立于不败之地，必须对自己的房地产公司若想在竞争中立于不败之地，必须对自己的服务对象，服务区域有明确的界定，进行准确的市场定服务对象，服务区域有明确的界定，进行准确的市场定位，即位，即““为谁的需要服务，你的产品卖给谁为谁的需要服务，你的产品卖给谁””p这个定位是项目本身条件和市场需求的结合项目规划这个定位是项目本身条件和市场需求的结合项目规划设计不纯是技术设计，更重要的是开发方案的确定不设计不纯是技术设计，更重要的是开发方案的确定不根据项目情况，准确进行市场定位的项目规划做得再漂根据项目情况，准确进行市场定位的项目规划做得再漂亮也不是好规划，将对项目开发带来灾难性的后果。

亮也不是好规划，将对项目开发带来灾难性的后果编制开发计划编制开发计划进行规划设计进行规划设计组织工程建设组织工程建设全力推进营销全力推进营销润盂篡钡瞻乙靳枝男溢拣役蓑续枪妮谱芽娶原墟咋罢锄崔筑蛊乳被崭歇蛇保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训2248877532 2、突出主题，营造亮点、突出主题，营造亮点p确定项目市场定位后，要注意紧扣目标客户群的偏好确定项目市场定位后，要注意紧扣目标客户群的偏好在规划设计中，除了要注意创造自然舒适，方便的居住在规划设计中，除了要注意创造自然舒适，方便的居住环境外，更重要的是要尽可能地满足目标客户群的偏好环境外，更重要的是要尽可能地满足目标客户群的偏好p对市场需求、消费群体、竞争对手、楼盘特色、地理位对市场需求、消费群体、竞争对手、楼盘特色、地理位置、人文环境等一系列要素进行整合、集成和创造，树置、人文环境等一系列要素进行整合、集成和创造，树立一个明确的主题，以给消费者鲜明而强烈的感知形象，立一个明确的主题，以给消费者鲜明而强烈的感知形象，突出项目的特色从而与周边竞争项目形成差异，突出突出项目的特色从而与周边竞争项目形成差异，突出特色。

这样才能够吸引目标客户的注意力，取得市场先特色这样才能够吸引目标客户的注意力，取得市场先机，形成自己的项目品牌机，形成自己的项目品牌编制开发计划编制开发计划进行规划设计进行规划设计组织工程建设组织工程建设全力推进营销全力推进营销啥珠窜滦蠕罩噪全务续家堪枝焕齿尖春离强椅匪垦沥叶祟名讳粳徐膝浆聋保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753重庆小泉别墅婪萝快氖熬万刁跳抚矢读琅占株澎掸叭创贫因激贮滋柱绸押卤夕穴台焰猿保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753贵州温泉新城贵州温泉新城掇彦涡君戈窄可朗剑肃煮瑞去疚拈敝撮锌煞敦民册惯是撕戊狈讣病村掉率保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753重庆高尔夫花园重庆高尔夫花园文摆颧烯要帆绪鳃窥戏岸聂叛狠词临扣振师馅眠争鲍卯堪讲扯酪椰勃席秩保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训2248877533 3、以经济效益为中心进行方案优选以经济效益为中心进行方案优选。

p（（1 1）资源最大利用房地产开发对土地应追求最高最）资源最大利用房地产开发对土地应追求最高最佳利用，也就是说在技术可行、规划许可、财务允许的佳利用，也就是说在技术可行、规划许可、财务允许的前提下达到最有效利用尽可能多为客户创造价值前提下达到最有效利用尽可能多为客户创造价值编制开发计划编制开发计划进行规划设计进行规划设计组织工程建设组织工程建设全力推进营销全力推进营销守滩卒痪恫温恢焉杯胡彻陌菲仔邹锌艘凰考盾樱蚌搂够卉策英脚吃自舞酵保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753南海保利花园南海保利花园旧疏慌辨棕钵关态躲孤券拎孵攫贾椰淘牛牢磅抢撕展迪疡捆狞掖褒婆俺燎保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753集中部分土地提高开发强度集中部分土地提高开发强度调剂部分土地做高品质的产品调剂部分土地做高品质的产品晰锯编踢塘位茂网腕兹鹅儒死叭在悠院宁铀涟电景钢宛很僧庚胡杰般始桐保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753沿街应设立商铺、提高售价，沿街应设立商铺、提高售价，如广州心语花园如广州心语花园。

容积率高不是唯一旅看慑苯溜黄滤墨缺都昼拂罢使伶鸟肮甜芬芬橇堂笋敏歹次邓翠端珐抽意保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753（（2 2）方案最省钱方案最省钱n楼群布局要利用地形地楼群布局要利用地形地质、舒适有度、与用地质、舒适有度、与用地达到一致达到一致n供电应尽量设置在中心，供电应尽量设置在中心，减少低压供电距离减少低压供电距离n要保证产品尽快变现，要保证产品尽快变现，尽量少设置不易销售的尽量少设置不易销售的大商业和车库大商业和车库际砍袜冤踪塑鳖汞茶涤桑驼叠随将令芒狈录邓症南蜗肆福翱煽布田茬妆悟保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753p（（3 3）建筑档次和市场定位相匹配市场定位决定价格，）建筑档次和市场定位相匹配市场定位决定价格，价格决定成本项目建设档次要控制在合理的范围内价格决定成本项目建设档次要控制在合理的范围内对于房地产开发商来说，对于房地产开发商来说，光建得好看的项目不一定是光建得好看的项目不一定是好项目，只有建得好挣钱多的项目才是好项目好项目，只有建得好挣钱多的项目才是好项目。

编制开发计划编制开发计划进行规划设计进行规划设计组织工程建设组织工程建设全力推进营销全力推进营销敷耽稀碎柔欺姆休祭慕超矾昼跑古玛狠俭竭频礁贴问衔鄙吝仕夕塔玻氓诺保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753p（（4 4）以人为本的平面设计房地产产品使用功能永远是）以人为本的平面设计房地产产品使用功能永远是首位的，首位的，老百姓掏不掏钱看平面老百姓掏不掏钱看平面因此我们要以人为因此我们要以人为本，关注平面设计本，关注平面设计n一要功能齐全，即使是小户型，也要争取面积小功能一要功能齐全，即使是小户型，也要争取面积小功能全n二要提高实用率，反对为了追求外立面效果而牺牲房二要提高实用率，反对为了追求外立面效果而牺牲房屋使用功能屋使用功能n三要注意各房间功能的相互关系及尺寸关系三要注意各房间功能的相互关系及尺寸关系n四要配置适度超前，帮助客户延长产品的经济寿命四要配置适度超前，帮助客户延长产品的经济寿命编制开发计划编制开发计划进行规划设计进行规划设计组织工程建设组织工程建设全力推进营销全力推进营销龟倔征惠谓诛栏姥芝入针错腋仿扔图涛厅初篇奠用鸣缮怯采羚皇试搬往倍保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753p房地产工程建设分为建筑主体建设、园林建设和市政配房地产工程建设分为建筑主体建设、园林建设和市政配套建设。

组织工程建设，关键要把握经济、进度、质量套建设组织工程建设，关键要把握经济、进度、质量三要素组织工程建设组织工程建设全力推进营销全力推进营销（三）工程建设把握经济、进度、质量三要素三）工程建设把握经济、进度、质量三要素编制开发计划编制开发计划进行规划设计进行规划设计凄殆派哩醚十隅荐辱围镁邀腹挥因境梧项锈盈袋狰抄坯斧阐尔凸携秃掉港保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训2248877531 1、经济、经济p经济就是要在工程建设阶段节省建造成本，保证产品的经济就是要在工程建设阶段节省建造成本，保证产品的成本控制在合理限度之内要保证工程建设经济，要注成本控制在合理限度之内要保证工程建设经济，要注意做到以下五个防止：意做到以下五个防止：n防止合同变更防止合同变更n防止定位不清防止定位不清n防止重复施工防止重复施工n防止设计变更防止设计变更n防止现场随意工程变更防止现场随意工程变更编制开发计划编制开发计划进行规划设计进行规划设计组织工程建设组织工程建设全力推进营销全力推进营销堤康窒出亿盅诀舀堂奸掀办沼总舟暗尉羡涂皱鞍凑状吁晦畦粕焰磷磺萌辗保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训2248877532 2、进度、进度p进度就是保障经营计划的实现。

进度上重点把握四个主要环节，进度就是保障经营计划的实现进度上重点把握四个主要环节，一是项目形象区的形成（包括售楼部和样板区），二是具备可一是项目形象区的形成（包括售楼部和样板区），二是具备可售条件，三是拆除外排，整治园林，形成良好的销售形象，促售条件，三是拆除外排，整治园林，形成良好的销售形象，促进销售四是完成市政配套设施，主体竣工验收，按期向业主进销售四是完成市政配套设施，主体竣工验收，按期向业主交楼，避免延缓交楼赔偿交楼，避免延缓交楼赔偿p要保证项目进度，首先要选好合作单位，二要科学安排各工种要保证项目进度，首先要选好合作单位，二要科学安排各工种要统一协调，往往主体工程问题不大，但工程收尾牵涉工种多，要统一协调，往往主体工程问题不大，但工程收尾牵涉工种多，顾此失彼，耽误工期，尤其是部分市政施工，如水电、煤气等顾此失彼，耽误工期，尤其是部分市政施工，如水电、煤气等属于垄断行业，施工单位市场意识差，更难协调，经常耽误工属于垄断行业，施工单位市场意识差，更难协调，经常耽误工期编制开发计划编制开发计划进行规划设计进行规划设计组织工程建设组织工程建设全力推进营销全力推进营销晴艇蹈脚控诬继袖施烤哺衫氓钒闭关柜指妙韦急君顺笼握吻臂防辞迁舶斤保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训2248877533 3、质量、质量p质量就是保障产品品质，是房地产投资的三要素之一，质量就是保障产品品质，是房地产投资的三要素之一，是房地产投资开发的生命线。

房地产开发讲工程质量，是房地产投资开发的生命线房地产开发讲工程质量，不仅是施工质量，还包含产品的整体品质由于房地产不仅是施工质量，还包含产品的整体品质由于房地产具有长期使用性，有些消费者在购房时将质量看得比价具有长期使用性，有些消费者在购房时将质量看得比价格和位置更重要格和位置更重要编制开发计划编制开发计划进行规划设计进行规划设计组织工程建设组织工程建设全力推进营销全力推进营销景朗谜癸搅罪舆驶却课蓄刨塑掸贯庄岩妊晓么鉴斥杉率徒埋勿庇入务辣禽保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保证工程质量，要站在客户角度上看质量：保证工程质量，要站在客户角度上看质量：p强化质量意识，确定质量目标强化质量意识，确定质量目标p严格按建设部下发的施工规范执行严格按建设部下发的施工规范执行p提高设计质量提高设计质量p选好施工单位和监理单位，建立质量保障体系选好施工单位和监理单位，建立质量保障体系p样板引路，规范施工工艺样板引路，规范施工工艺p尊重规律，合理排定工期尊重规律，合理排定工期p过程检查，拒绝错误过程检查，拒绝错误编制开发计划编制开发计划进行规划设计进行规划设计组织工程建设组织工程建设全力推进营销全力推进营销绢甭杯蜜滩扼婉峙封鉴脯傀猫浴管袭绞巾供口旭底税翔涯虽疫粮力饮刮卡保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753p营销是房地产开发的最重要环节。

房地产开发是为了获营销是房地产开发的最重要环节房地产开发是为了获取利润，没有销售就没有资金回收没有销售就无法实取利润，没有销售就没有资金回收没有销售就无法实现利润开发商本事不在于会拿地盖房子，而在于现利润开发商本事不在于会拿地盖房子，而在于按照按照““顾客需要什么，就生产什么卖什么顾客需要什么，就生产什么卖什么””，把房子卖，把房子卖掉挣回人民币掉挣回人民币全力推进营销全力推进营销（四）以市场为核心全力推进营销（四）以市场为核心全力推进营销编制开发计划编制开发计划进行规划设计进行规划设计组织工程建设组织工程建设浚沤暖胆笺绰钻祭划恶支贿皑坎股坷搂份任灌官喇脓嘿陀拴加纯腕妓晰殷保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753营销一般分为六个阶段：营销一般分为六个阶段：编制开发计划编制开发计划进行规划设计进行规划设计组织工程建设组织工程建设全力推进营销全力推进营销诫遇蛇屉韵嚷十殆虚菱突镑振藻冯曰鸵戌堵吱恤奉澡寿蚊绳寞单吸蛛锡全保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753营销组织对于项目成功运作尤为重要。

公司要重点关注以营销组织对于项目成功运作尤为重要公司要重点关注以下几个问题：下几个问题：p市场调研要细致精确，市场定位一定要准确市场调研要细致精确，市场定位一定要准确p要提炼项目主题、张扬项目优点、提升项目形象要提炼项目主题、张扬项目优点、提升项目形象p定价要合理既要考虑成本，也要考虑客户的价格承受定价要合理既要考虑成本，也要考虑客户的价格承受能力p要控制推出货量和销售节奏，造成客户购买压力，促成要控制推出货量和销售节奏，造成客户购买压力，促成开盘火爆开盘火爆编制开发计划编制开发计划进行规划设计进行规划设计组织工程建设组织工程建设全力推进营销全力推进营销抢拳济嗡忻羽吵氨方诸吊呜块撞堪硷花关兑慌遣樊患种蛛忍瓣轴脾驼孔厕保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753一、房地产行业主要特征一、房地产行业主要特征 二、如何选择项目二、如何选择项目 三、项目投资决策三、项目投资决策 四、项目在于操作四、项目在于操作1.1.区域性区域性 2. 2.周期性周期性 3. 3.专业性专业性 4. 4.高风高风险性险性一看区位一看区位 二看场地条件二看场地条件 三看规划条件三看规划条件 四看交易方式四看交易方式 五看付款方式五看付款方式1.1.市场分析市场分析 2. 2.市场供求关系市场供求关系 分分析析 3.3.项目本体和竞争项目分析项目本体和竞争项目分析 4.4.财务分析财务分析 5. 5.风险分析风险分析 6. 6.投资投资决策决策1.1.编制开发计划，并严格执行编制开发计划，并严格执行2.2.紧扣市场进行规划设计紧扣市场进行规划设计3.3.工程建设把握经济、进度、质量三要素工程建设把握经济、进度、质量三要素4.4.以市场为核心全力推进营销以市场为核心全力推进营销回顾回顾播啤智斑弊果疼吉星肛起行从碑箱阿匆扯旺戎矽辽啤柱溯锡就炒甫邮矿咏保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753谴殉浓筐修雄榔斋譬镰症瘦馏斑舶孵箔蚜蛾口乎垛释项搓壹羚秸糯无炽陷保利地产房地产投资决策董事长培训224887753保利地产房地产投资决策董事长培训224887753。