门店拜访实战话术.pdf

门店拜访实战话术目的∶业务人员通过熟记本手册，更加明确拜访客户的工作步骤、产品介绍要点、客户疑虑解除方法等以此为参考，使沟通更具有引导性、系统性，逐步提高业务人员的终端销售能力一、进店和老板打招呼：1、老板，您好！我是销售回天产品的业务人员，您以前肯定知道或者经营过湖北回天产品，这次，我给您带来了更加赚钱或者有利于您经营的产品： （介绍产品的公式：这是什么 +它有什么特点 +能给客户带来什么利益）2、进店拜访时老板比较忙“老板，您好！耽误您几分钟时间，我们的产品正在做促销活动，对您很有实惠，我给您介绍一下 ”3、进店拜访时老板不在这时， 要找第二责任人， 然后观察该店面经销产品线、 胶类产品品牌等信息，从侧面了解一下老板的信息，留下宣传品，以便作下次拜访二、和客户沟通，解决存在的困惑 ：解疑：针对客户经常提出的疑问，举例进行解答： （和客户沟通公式：肯定 +赞美 +转移 +封闭式发问）（一） 、 “回天产品价格高，不赚钱”老板，您说的这种情况有时候是存在的，销部分回天产品是不赚钱（先肯定他，不引起他的反感） ，这说明您对市场行情和回天产品是相当了解的，你是很善于分析和总结的人呀（再赞美他，引起他的兴趣） ！回天产品中仅有少数产品不赚钱，而对于众多的其余产品，还是很赚钱的！象某地某某客户，他对别人说经营回天产品不赚钱，可任何竞品人员来找他经营，他都一口拒绝，就是全心全意的经营回天产品，仔细一算利润还挺高，为什么呢？我给你说说（转移） ：1 、回天 586、 588 胶知名度很高，利润相对较低，他就是用这个产品来打市场、建网络，用威封、及时封、厌氧胶等高利润产品来赚钱的。

2、回天产品是中国胶粘剂第一品牌，经营回天产品可以提高其店的知名度和信誉度，带来更多的客户，用店里其他的产品来赚钱，同时可以提高老板的影响力和威信我们的产品是贵一点，但是您买的是安全、放心，您别的东西做的是品牌，胶也应该做品牌嘛，回天是专业做胶粘剂的，我们好多品种直接跟厂家配套，不可能为了跟别的厂家比价格把质量降下来3、回天公司每年投入大量的科研经费，每年都要推出五至八个新产品，及时满足人们日益增长的需求，争得中高档市场，给客户带来更多的利益，使商店充满活力和竞争力如果一个公司三年都不推出一个新产品，您还会和这样的公司合作吗？4、回天产品质量好，没有固化和失效产品，周转速度快，占用资金少，同样的资金多次流动，能赚取更多的利润5、回天公司除了可以带来有形的能够赚钱的产品外，还可以带来更多增值的服务，给客户带来先进的经营理念、切实可行的市场运作方法、新颖有效的促销方案和对业务人员多方面的培训等，以提高客户的经营和管理水平，也有利于把店内的其他产品经营好，赢得更多的利润我们的品牌所带来的品质，服务等附加价值是很大的比如可口可乐都不赚钱，但所有商店都卖，因为有可乐客户才会觉得你经营的产品全，有档次。

二） 、 “我经营别家的胶粘剂产品，质量也不错，也可以使用，我不需要用质量更好的产品”1、其实，胶粘剂是一中化学产品，不能只看它表面的物理性质，更要看它实质的化学性质，同样写的是硅酮密封胶，回天产品就更耐油耐水、耐高温、耐酸碱、耐老化（拿出样片对比） ，其他产品是用低质碳酸钙做填料制成的，没有粘附性，时间长了，从哪儿密封的，就会从哪儿渗漏修一次发动机要花两三千元，就是因为用的是便宜了几角钱的密封胶，结果很快漏油了，还要重新维修，既费钱又费事，不清楚情况的，还埋怨维修师傅技术不好，因小失大，太不划算了，真不如一开始就用质量上乘的回天胶！2、现在最好经营的产品是质量最好的产品或者价格最低的产品，市场上的竞品，质量既不是最好的，价格也不是最低的，需要好产品的客户会选择回天产品，需要低价格的，市场上每个时期都会有更低价格的产品出现，客户会另择所求，因此，这种夹在中间的竞品是最不好销售的现在是靠品牌取胜的时代，回天产品作为品牌产品，能够给客户带来更多的附加价值，这些价值可以和客户的长远发展结合起来，使客户更健康、稳定的向前发展3、很多小厂家由于技术、资源有限，又急功近利，生产的产品质量是没有保障的，有的甚至进行了仿冒，客户把这些产品购回去使用了之后，他们自有辨别能力，要是质量好的话，他会对你说“产品质量不错” ，会继续购买。

要是质量不好，他根本不会告诉你，就直接到其他店里面购买去了因此客户会逐渐减少，不但影响了胶粘剂产品的销售，而且还影响了店内其他产品的销售，无形之中，商店的总体销量就降下来了4、 销售低档次的产品， 可能使客户辛辛苦苦建立起来的网络不知不觉就垮了，利润也越来越低了这是因为客户店里缺乏强有力的品牌产品做支撑和缺乏品牌产品带来的新品、服务等方面的持久保鲜经营低档产品，只能在短时间内有利润，而随着其他更低价格产品的出现，客户就会去购买更低价格的产品了，5、由于这些小厂家产品送货不及时、质量没有保障或者是其竞争不力自行消退等各方面的原因，客户就断了货源，又不得不再选择其他厂家的产品，又要重新建立网络，几次反复之后，不但网络没有建立起来，而且原来的客户也流失了所以，经营小厂家胶类产品的客户，虽然也付出了很大的努力，但是胶类的销量一般都比以前下降多了随着回天公司这几年的飞速发展，其竞争优势更加明显，几乎没有竞争厂家可以匹敌现在抓住回天，就是抓住了少有的机会，抓住了其他同行没有的优势6、便宜的东西虽然短期内有销量和利润；但是消费者买到一个质量差的产品一般有两种处理办法；一种是找你退货扯皮！另一种是感觉上当，下次不再与你合作。

胶产品是小产品，客户一般选择第二种处理方式相信您不会希望客户只与您合作一次吧！何况一分钱一分货，杂牌胶质量肯定是没有保证（可以拿出胶条为客户做演示） ，您做生意的目的是为了赚钱，卖回天的产品，高来高去，无非跟客户解释一下，质量有保证，无后顾之忧何况回头客越来越多，您的生意也会越做越大！（三） 、问：胶我们都是送出去的，别人买配件要一只胶，你还好意思找他收钱？这么贵的胶，我们送不起啊！1、哎呀，××经理，您是我们遇到的第一个如此大方的老板啊！买大件上千块钱的东西，你送只胶也无所谓，他要是只拿一只胶呢，你还是要收钱的，建议你从好胶开始卖起，然后收钱，您也知道，汽配生意是东西越小，利润率越高大件东西毕竟坏得慢嘛！2、 您如果想以后从胶上也赚钱，那么教你一个办法，你直接进一些高档的胶，还要各个品种的，他们再要你送的时候，你说以前的胶便宜，可以送，但没法保证质量，现在有司机反应这个问题，所以你进了好胶，价格高啊，送不起了，一支胶××元，您看要那种？假设您一年卖 3000 块钱的胶，那么你算一算，你可以赚一倍您说是送呢还是卖呢？你说的这么好，留下几件试试答：您的意思是给您留下卖完再付款吧，您也知道，有些厂家之所以这么做是因为产品不畅销，客户不认同，我们的胶是国内第一品牌，周转快，不会出现这种情况，您不停周转，胶变成利润了嘛。

您做这么大生意，怎么会在乎这么点小钱 ! （四） 、老板； “我们用的密封胶都是用玻璃胶代替的，不用这么好的胶 ”“老板，您真有经济头脑，用玻璃胶是比较便宜不过，我给您讲一个××修理厂的事，我们以前有一个客户也是像您这样用玻璃胶，但现在全改为我们的免垫胶了原因就是他的一个客户来他这边修车，他就是用玻璃胶作密封用结果，它的客户在高速路上突然抛锚的，光拖车都花了一千多，客户找到原因后找修理厂索赔原因就出在玻璃胶，您知道玻璃胶是用来密封玻璃的，它即不耐油也不耐高温，短时间还好，不出一个月肯定出问题，因为不耐油和耐温，胶都溶解掉到发动机里成了积炭，会漏油和损害缸体您想想看，那个修理厂老板为了省那么点钱，结果赔了客户不少，多不值得啊！您看您是不是用下我们回天的免垫胶呢？”（五） 、老板； “你们都有代理商了还找我干吗？”“是的老板，那边确实是有一家也是做回天产品的不过您也知道回天胶是中国胶粘剂第一品牌，中国驰名商标，光胶都有四百多个品种而且，有严格的市场划分，不同的市场经销不同的产品他们是做卡车，重型车市场的，主要卖黑威封；您是做轿车市场的，我专门给您推荐我们的红威封，即时封等，那边我们是不可能发这些产品的；你们这边的货那边都没有的，您放心好了。

” （用产品来区别市场）（六） 、老板： “我们都是从××地方（省会）拿货的”“老板，看来您很有经济头脑，一般省会拿货价格是便宜一些不过，回天胶能做到中国驰名商标，经营自然有一套，我们的产品线是严格区分的，地级市场有的产品省会严禁经销省会发的产品第一、档次低一些，没有卖点，第二、大路货到处压价，没什么利润咱们做生意是求财、求销得放心，不是为了求便宜我给您推荐的红威封产品超强耐温，您看胶条柔软度， （用火机烧演示） 何况，您从省会拿货，不仅要支付运费，而且售后也是一个问题，我们这儿有问题的话随叫随到，我们还会不间断的回访来了解您的使用情况目的一个就是让您放心赚钱！ ”（七） 、老板； “这样吧，货能不能先放在这里，我卖完后再来结帐 ”“老板，您是说铺货吧，实际上只有那些小厂家由于技术资源有限，又急功近利，生产的产品质量没什么保障才会选择铺货的方式，把产品给客户买光了再收钱我们的胶是国内第一品牌，周转快，不会出现这种情况，您不停周转，胶变成利润了嘛您做这么大生意，怎么会在乎这么点小钱，再说我们从来没有赊销过！不过，我们的配送频率很高，大概××天送一次，您先拿两小件，这样××元钱，钱不多，资金占用也不高。

”（八） 、我５８６用的挺好的，不需要换成威封答：您也知道，回天５８６畅销了这么多年价格也快透明了，还有很多仿冒厂家都叫５８６，严重损坏了我们客户的利益，所以我们适时的推出威封系列产品，在原有配方的基础上大幅改进，添加更多进口东西，为的是让我们的客户能挣上钱啦！只有你们能挣钱，我们才能发展，你看他俩价格也差不多，您就进上几件试试，我保证好卖九） 、问：市场上发现好多你们的假胶答： 知名品牌一般存在这个问题， 为了保护我们客户的销售环境和正当权益，我们公司设有专门的打假部，这方面相比其他公司，我们做的更好，如 xx 时候 ，我们在 xx 地方端掉了一个窝点，当地警方出动了 xx 人，工商局、技术监督局还有 xx 部门全力配合如果您能提供有效证据，我们还有奖励十） 、老板对你所说的介绍人有看法，在客户提出这个问题以前我们就要强调，比如： “马老板，我是王老板介绍来的，听王老板说您在这一行是标杆啊，做得非常好 ” （要在开始的时候就要利用介绍人对客户大加赞美堵他的嘴）假若，开始没有提，当客户质疑时，应认同转移话题比如： “有可能，这我倒没有听说过，不过我听说您在×地汽配界是鼎鼎有名的，附近的修理厂都介绍我到你这来（转移） 。

十一） 、其他常见疑问解答1、问：市场上发现好多你们的假胶答：知名品牌一般存在这个问题，为了保护我们客户的销售环境和正当权益，我们公司设有专门的打假部，这方面相比其他公司，我们做的更好，如 xx 时候 ，我们在 xx 地方端掉了一个窝点，当地警方出动了 xx 人，工商局、技术监督局还有 xx 部门全力配合如果您能提供有效证据，我们还有奖励2、 问：你们的市场秩序较乱答：这是前期粗放式经营留下的问题，现在我们公司重心下移，强调终端的配送和服务，在很多地方，比如某某地方，这个问题已经不存在，让我们一起努力，把这件事情很好的解决掉，另外，我们公司对跨区域销售打击力度也很大3、问：你威封（黑威封）给我 xx 元 / 支，我卖多少钱？无锡×× 586 才 2 元 /支，我都卖 5 元钱，你说我买哪种？答：我们的威封（黑威封）虽然给你 xx 元一支，但是您可以卖 6.5 — 7 元，品质好，您把卖点说清楚，顾客也乐意接受，您卖的是安全、放心，再说您也不少赚钱啊，甚至可以多赚4、销不出去怎么办呢？答：回天的产品是目前市场上最知名、销量最大的产品，不会出现这种情况的，再说我们每个星期都送货，你要是觉得不好卖，我们给你换货或者退货。