2012保险E课堂(第一期)案例新春保障计划.doc

保险 E 课堂2012 年 1 月 30 日 2012 年 第 一 期 个 人 金 融 业 务 部2012 年保险 E 课堂又与大家见面啦!全新改版，内容更丰富案例 ——新春保障计划时间：2011.12.27网点：交通银行中山分行某支行产品：优享人生年金保险（养老年金）优越人生两全保险 B 款（子女教育年金）吉祥如意两全保险 B 款（重大疾病保险）保费：合计 32 万/年客户背景客户梁先生是一位 4 岁儿子的父亲，某建筑行业的高层，家庭年收入富裕，在银行属于高端客户群体梁先生是一位非常优质的客户，拥有极强的保险意识，同时想在过年期间有意为家庭财产配置高额保险，除社保外已为全家四口人买下部分商业保险产品销售思路新春保障计划设计过程是先为梁先生提议先为儿子投下一笔100 万资金作为资产传承，推荐优越人生 B 款保险作为目标产品同时建议为客户自己的养老做好准备，提议购买交通银行沃德客户专属产品优享人生年金险 100 万分 5 年缴，并投保一份吉祥如意 B 款重大疾病保险，保额 30 万主要营销思路是为梁先生把现有的一部分资产进行转移，并同时能安全地满足孩子教育和自己的养老需求，因此选择此类型商业保险产品组合。

产品营销过程网点行长与保险公司 WPM 进行初步沟通，了解客户基本信息，并建议谈话一开始就切入保障话题网点行长清晰了解到客户关注资产保值增值，谈话过程中侧重于分析今年的经济大环境投资的风险性，本来就有保险产品的梁先生有着较高的保险意识，这样切入保险话题比较容易为了使客户利益最大化，还设计了部分保费为小儿子作教育准备，也同时可以作为企业风险基金客户为我行保险服务的专业综合性给予了很高评价当船要沉时，副船长劝了几回，几位来自不同国家的商人都不肯穿着救生衣跳水船长只好亲自出马，过了片刻，船长回来说："他们全跳下去了" "您是怎么让他们跳下去的？" 大副问保险小幽默"我运用了心理学，我对英国人说，那是一项体育锻炼，于是他跳下去了；我对法国人说，那是很潇洒的；对德国人说，那是命令；对苏联人说，那是革命行动" "那您是怎样让美国人跳下去的呢？" " 我对他说，他是被保险的。