4S店销售顾问接待流程.docx

销售顾问接待流程1，您好，你们第一次来我们店吗？是不是我们的邀约客户呢2，想客户递送名片，主动做自我介绍并询问客户称谓我是这边的销售顾问***，这是我的名片，您贵姓）3，主动了解客户用车经验（之前开手动，自动等，必须了解客户几年车龄）4，主动询问客户主要用途（例如私人/上文，城市道路/高速，休闲）5，主动询问车辆使用者（您购车主要是自己使用还是家人使用）6，主公询问客户对新车的预算（您购车考虑多少价位的预算呢，是裸车价还是包牌价）7，主动询问客户期望交车的日期（您打算什么时候用车）8，主动询问选购中的对比车型（除了看雪佛兰以为，您另外还在对比哪些车型）9，主动询问客户对新车的关注要点（您购车主要对哪些方面比较关注，比如安全、操控、内饰、外观等，必须选者性提问10，销售顾问参考客户预算及需求，推荐车型版本及配置（您考虑**价位的车型，并且需要那么您看某车**配置的车型符合您的要求吗）11，销售顾问优先推荐车库可满足车型（现在我们车库有某车**配置的车型，可以提现车（）12，了解客户对新车的异议，化解异议确认客户意向车型13，主动向客户提供产品资料（这是我们***车型的产品资料，给您看下）14，引导客户至确认车型的展车旁，运用6方位绕车技巧，从客户最关心的部分开始介绍（介绍过程中，销售顾问关注客户反映，及时调整介绍重点）15，主动演示产品的功能，鼓励客户亲自操作（必须向客户演示车内某配置功能，并让客户自己操作使用方法）16，运用FBI方法，强调客户可以获得的利益，并获得客户的认同（必须引用产品某亮点，告诉客户可以获得什么好处，并设立场景模拟。

再获得客户的认同）17，通过竞品进行产品优势化，注意用词恰当，不适合诋毁性语辞询问客户对竞品的关注点是什么，必须通过客户对竞品的关注点，惊醒产品优势化）18，销售顾问在对比竞品时向客户展示竞品书面资料19，主动邀请客户进入到洽谈区交流20,主动提供三种以上可提东客户选择的饮品（这边有红茶、绿茶…请问您需要喝书面）21，在此客户离开不接待其他客户，不可随意走开，征得客户同意后方可接听22，如遇自己不懂的问题可寻求其他同事支持，准确提供客户需求的信息23，洽谈过程中突出售后服务的完善（金领结服务、9项终身免费检测、维修前费用估算、24小时救援服务等）至少提到两项24，桥面询问客户联系方式，了解客户方便联系时间必须寻人客户什么时段联系您比较方便呢）25，并寻人客户从事单位及职位26，再次确认客户需求的车型并邀约试乘试驾（车子的很多性能要爱开的过程采能体验，您想，毕竟面车是件大事，自己开过才能真正放心的对吧）27，若客户当天不试驾，主动与客户商定再次来展厅试乘试驾日期对无驾照或不具备试驾能力的客户尽可邀约试乘那您这周周日您有空来试乘试驾吗）28，离店时，销售顾问是否再次邀约客户再次到店时间29，离店时将客户送至门外，并目送离开30，销售顾问主动询问客户是否考虑贷款购车31，主动向客户提供多种金融服务种类（有银行贷款或上海通用GMAC贷款）以及贷款的优势，根据客户实际情况推荐适合的贷款方案32，请金融服务专员为客户解释贷款购车的条件和优缺点33，主动提供保险服务种类，向客户介绍在展厅办理带来的好处（必须向客户解释具体包含哪些险种以及费用，告知展厅办理保险可以享受办理上牌一条龙服务等好处）34，根据客户类型、需求推荐精品附件销售和装横业务（做精品附件推荐、介绍，不硬卖）35，介绍俱乐部的功能和特色，以及加入俱乐部的利益36，将符合客户需求的车型提出供期确认（必须提出什么车型、配置、价位让客户确认）37，37.在价格谈判过程中针对客户需求强调产品能够带来的好处（至少体现两项）1、安全性（如ABS、安全带、安全气囊、刹车性能、车身稳定系统、碰撞测试星级等等）2、动力性能（如加速能力、爬坡能力等）3、操控性（转向、过弯。

操控感等）4、设计风格（外观内饰）5、运动感（造型、内饰、运动性能等）6、舒适性（悬架、座椅等）7、低油耗8、配置丰富9、环保（排放低、材质环保等）10制造质量11、内部空间大（前后排空间、轴距长等）12、行李箱空间大13、静音效果（发动机声音、车内隔音效果）14、售后服务有保障15、二手车残值高16、性价比高（相对竞争对手价格有竞争力）。