企业年度销售管理计划书2023.doc

企业年度销售管理方案书2023企业年度销售管理方案书2023转眼来到公司已经二十多天了，踏足一个新公司，新行业，这二十多天首先我尽快的熟悉了公司的各项管理制度并严格遵守，其次努力学习了关于会展的一些专业知识，其中一些不懂或疑惑的地方也很感谢领导给与的答问解惑，年关将至，在熟悉了公司的相关制度及自己以后将涉及的领域工作范畴与职责之后，对于新一年的工作开展，我也有了点点想法与方案：首先，作为公司市场部的一员对于公司市场方面在明年的工作规划中提出下面的几点参考意见：1〕建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队人才是企业最珍贵的资，一切销售业绩都起于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓2〕完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理方法销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，进步销售人员的主人翁意识3〕培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我进步的习惯培养销售人员发现问题，总结问题目的在于进步销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务才能进步到一个新的档次。

4〕培养对于展会过程中的一些突发状况的应急措施在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使方案好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的造成时间，资金上的浪费其次作为个人XX我需要努力做到并日趋完善的几件事1〕和公司其他员工要有良好的沟通、多交流、多讨论；我相信有良好的团队合作意识才能不断增长业务技能2〕销售工作最根本的客户访问量〔积极开发新客户，并维护好老客户，经常与客户保持一个良好的沟通〕安徽中观展览3〕沟通要深化〔做好本行业知识的积累，多想想在实际工作中有可能会遇到的一些问题，工作闲暇多查看一些行业网站及专业书本〕；在与客户沟通的过程中，要能把我们公司所包含业务的范畴非常明晰的传达给客户，理解客户的真正想法和意图；对客户提出的建议要能做出迅速的反响在传达产品信息时要知道客户对我们的产品有几分理解或承受到了什么程度4〕工作要有一个明确的目的和详细的方案要养成一个写工作总结和方案的习惯以便于将工作时间更加合理的分配，防止工作场面混乱等各种不良的后果根据公司下达的销售任务，把任务根据详细情况分解到每月，每周，完成各个时间段的销售任务并在完成销售任务的根底上进步销售业绩。

我认为公司明年的开展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建立是分不开的进步执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作形式与工作环境是工作的关键市场是良好的，形势是严峻的在安徽市场可以用这一句话来概括，在技术开展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假设在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个时机，永远没有时机在做这个市场企业年度销售管理方案书筹划的前提与对象根据A集团XX产业的开展战略、经营宗旨与宏伟目的，结合国内XX保健品市场现状，设定在将来的销售活动中推出一种以XX、YY为主要成份、科技含量高的肠道保健食品──XX产品该产品获国家“保健食品”批文及“绿色食品”称号筹划的根据与目的以市场调查为根底，将搜集的信息资料进展整理、分析^p 和利用本人认为该类产品市场需求大，本产品具有很强的生命力，值得研制开发和市场推广筹划的另一个目的是为A集团经营决策提供参考一、市场分析^p 中国保健品市场开展速度之快、规模之大令人鼓舞从“太阳神”时代至今已有十余年历史在这十几年的历程中，保健品市场风风雨雨，几经曲折，造就了不少知名品牌，培养了不少营销精英，也让不少企业与商贾竞折腰。

九五年前，保健品市场高潮叠起，打从“沈阳飞龙”、“巨人脑黄金”之后就一蹶不振;九九年下半年以来，市场又开场升温新世纪保健品市场将东山再起随着市场经济和科学技术的快速开展，国家相关法律法规的不断完善，行业管理的进一步标准，保健品市场一定会真正地走向安康稳定的开展轨道这对于保健品产业的开展和人民生活质量的进步都大有裨益一) 保健品市场现状1、保健品的消费企业多、品种多，大局部企业规模小，产品同质性强20xx年国内从事保健品消费销售的厂商达5万多家，品种2万多种，全年保健品销售额超过500亿元人民币2、市场还处于无序竞争状态，夸张成效、虚假广告屡见不鲜市场短期行为、自生自灭现象严重，给其他标准运作、规模化经营的企业带来很大的行销阻力3、80%的市场份额掌握在20%的企业与品牌手中这20%的企业一般都是综合实力强，并具一定规模4、天然原料，成分简单、功能明确的产品更受消费者青睐生物工程或基因技术在保健食品消费中被广泛关注和应用5、品牌创新才能强，产品附加值高的产品容易被市场接纳6、市场推广投入力度大的产品其市场份额明显趋高，强势推广仍然是中国保健品市场的惯用方法7、国外保健品企业尤其是大型企业进军中国市场带来的影响力、冲击力非常明显。

8、一对一营销(1:1 Marketing)、特许经营、连锁经营、 电子商务活动等将营造亮丽的市场风景二) XX保健品市场现状XX保健品市场作为中国保健品市场的一个新兴市场，从无到有，走过了不到四年的光阴，与其他类保健产品相比，具有以下特点：1、国内市场对XX的根本功能虽然有一定的认识，但其广度和深度还远远不够其原因是科普宣传不够、市场推广力度太小2、政府、企业都热心开展这一产业，但真正投入的行动和力度还非常不够，科研深度不够，这是XX保健品市场开展缓慢的主要原因3、XX保健品消费的企业和品种都少得可怜由于XX产业自身的特性要求和消费工艺技术的详细困难，国内专业种植、消费和开发XX产品的企业尚未超过十家目前能消费保健食品的企业只有3～5家金XX是国内XX制品企业的老大，现有保健品(口服液、胶囊和含片三种剂型)和化装品系列两大类，年实际销售额尚未打破4000万元4、XX类产品没有突出的科技含量，产品卖点不明显、不新颖，品牌与推广没有创新表现，没有独特的销售主张，所以品牌知名度低5、国外进口的相似类产品，定价偏高，推广投入少，尚处于自然销售状态综上分析^p ，XX产业开展速度还比拟缓慢，市场蛋糕急待做大;产业前景非常光明、市场商机宏大。

三)肠道保健品主要竞争产品肠道保健品市场定位在润肠通便、排毒养颜类的产品有上100 种1、消费需求现代医学已经证明，除遗传因素外，人体绝大多数疾病由内而生肠道正是内生疾患之根人生下来后，因为吃饭、喝水等生活过程不可防止地在体内，尤其是肠内积累大量的废物、残渣等这些无用之物顽固地粘连在结肠内壁，假设不清理，日积月累，一个30岁的人，人体肠道就会积肠毒、净化肠道、润泽肠道已成为现代人的当务之急!2、目的市场(1)据有关资料报道，全国有30%以上的人患有慢性或阶段性胃肠道功能紊乱疾病在这些患者中50%以上的人患有便秘症2) 43.8%的妇女都有不同程度的便秘3) 中老年人50%以上都有便秘病症据此，可以清楚地认识到国内润肠通便类产品目的消费群体庞大3、市场规模：据医疗机构统计资料显示，肠道科普通用药年消费额上百亿元人民币(这一消费不包含药店OTC、保健品商场与柜台的销售额)由此可见，肠道类保健品市场需求非常宏大经初步预测，国内肠道类保健品市场规模将到达150亿元以上四)市场时机分析^p 1、近二年来，医疗、保健、美容行业都在不同程度、 不同方式的进展人体净肠方面的宣传教育，净肠类产品在美容界消费需求不断增大。

不少消费者已经认识到净肠的好处和肠道不净的危害时下流行的“器械洗肠”、“生物清肠”、“生态净肠”等都代表着净肠潮流的兴起2、肠道保健品知名品牌“昂立一号”、“排毒养颜”和“脑白金” 等在市场上的非凡表现，为肠道保健需求翻开了渠道，奠定了根底3、YY类食品、饮料被市场广泛承受，尤其是中老年消费者4、上述知名品牌在市场的生命周期已步入成熟期甚至衰退期5、目前市场上还没有主推或力推“净肠通便”功能的XX保健品尤其是没有与YY相配合的XX类保健品上市6、XX保健品在国内市场都未形成气候，同时还没有真正科技含量高的产品上市7、国家和____大力扶持XX产业的开展综上分析^p ，在近年内将XX产品推向市场，正逢天时，也得地利把握时机，捷足先登者赢五) 行销阻力分析^p 多年来，肠道类保健品的年销售额一直排名于八____品板块市场的第一位因此，众多的厂商都眼盯着这一“金矿”市场对于新企业、新品牌新产品，的威胁来自市场面对竞争非常急烈的保健品市场，定位于润肠通便的产品，它所面临的明显阻力有：1、产品品种多，蚕食市场现象严重，消费选择余地大尤其是医药体制改革、OTC市场的放开，这一现象更为加剧。

2、价格上下悬殊，价格心理取向空间大3、主流产品市场根底牢，对其撼动有一定困难4、我国政府对保健品的功能定位采取大概念定义，给消费者购置决策和市场推广诉求都带来困扰同时，与国际惯例也不接轨5、我国参加WTO后，美国、____、 韩国等兴旺国家一定会大举挺进中国医药保健品市场，不排除成份功能一样或相近，科技含量高的产品进入六) 应对市场威胁的方法1、本人认为，应对市场威胁最有效的方法是名符其实地，造就企业和产品的市场竞争核心才能，即真正开发研制出功能明显、成效可靠、质量稳定的产品──XX产品，这是重中之重2、以科技含量提升产品附加值，化解价格异议3、以产品本身的真实效果吸引消费，达成需求4、敢于竞争、擅长竞争，利用现代化营销手段，高品质、高效率效劳于市场5、以专业、的力量攻克产品批准文号的困难6、敢于面对强手，擅长避实就虚，充分用好“知国情”优势，抓紧时间、把握时机，在“狼”还将来之前我们就能捕猎7、 着眼当前，放眼长远，做好产品创新开发、品牌创新规划工作，为企业长期稳健开展打好坚实根底二、产品定位(一) 定位的认识1、产品是企业生存和开展的根底，消费者接触到的和公司最终销售出去的都是产品(或效劳)。

企业的定位最终也要落实到产品实体上来所以产品定位是所有定位的根底2、产品定位的本质就是将自己的产品与市场所有其他同类产品有所不同区别越大越好，特色越明显越好，看上去好象是社会上“”的3、以市场需求为根据，先进展产品定位，经论证可行后再争开发、消费和销售的定位观念，有利于准确把握市场二) 产品功能定位产品功能定位是产品定位的核心内容它直接关系到产品的销售力和市场生命力当然，保健品功能的最终确定需要国家有关部批准在此，主要站在市场营销的角度进展筹划1、定位的根据(1)产品自身具有的功能(作用机理与临床应用证明)2)市场现实需求很强烈的功能3)利用营销手法挖掘和发挥的与市场潜在需求相对称的功能2、定位的策略重点功能与多项功能相结合的策略3、产品功能净肠清毒、润肠通便、养胃护肝、补虚养颜4、产品命名采用“成份+剂型”的形式命名为：XX产品三)产品包装策略本产品采用高档品质包装为了与产品形象、价格形象、企业形象相统一，本产品采用以下包装策略：1、包装品质：与产品品质相一致，做到华而有实，值得信赖2、包装风格：与产品功能相符，表达出清新、安康气息、让消费者感觉到天然绿色食品的亲和力3、包装规格：待定。

4、包装形象：力求外观品质、风格等整体形象构。