12例商务谈判.doc

商务谈判案例分析（12例）案例一：中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货 中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了 12美圆（前一年1200美圆 /吨）韩方感到可以接受,建议中方到韩国签约冲方人员一行一•人到了汉城该公司总部，双 方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，垒天以麻再谈 中方人员冋到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行中方人员通过有关 协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较人. 进口也不少，中方公司是占•份额较大的一家价格水平南非最低但高于产品价哥 伦比亚、比利时价格均高于南非在韩国市场的调杳中，批发和零信价均高出中力公司的现 报价30% — 40%,市场价虽呈降势，但中方公司的给价是H前世界市场最低的价为什么 韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同冋国. 可以借此机会再压中方一手那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不 急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道•有过合同， 且执行顺利，对中方丁作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像， 他们来机场接中方人员•且晩上V喝酒，保持下良好气氛。

从上述分析，中方人员共同认 为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价根据这个分析，经过商量中方人员决定在价 格条件上做文章总的讲，态度应强硬，（因为来前对方己表示同意中方报价），不怕空手而 归其次，价格条件还要涨冋市场水平（即1000美元/吨左右）再者不必丿IL.天给韩方通知, 仅一天半就将新的价格条件通知韩方在一天半后的中午前•中方人员告诉韩方人员：“调杏已结束•得到的结论是：我方来 汉城前的报价低了，应涨冋去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而 不再绘120美元请贵方研究，冇结果请通知我们•若我们不在饭店•则请留言韩方人员 接到电活后一个小时，即冋约中方人员到其公司会谈韩方认为：中方不应把过去的价 再往上调中方认为：这是韩方给的权利我们按韩方要求进行了市场调杳，结果应该涨价 韩方希望中方多少降些价，中方认为嫄报价巳降到底经过儿冋合的讨论，双方同意按中方 来汉城前的报价成交这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿冋合同问题：1、 中方的决策是否正确?为什么？2、 中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型？3、 中方是如何实施决策的？4、 韩方的谈判中.反映了什么决策？5、 韩方决策的过程和实施情况如何？分析:1、 正确，因为按行前条件拿到了合同。

2、 中方运川了信息收集，信息分析，方案假设，证沦和选取等五个步骤，以小范围形 式确定，属于战略性决策，3、 分梯次扌雀卩决策的实行，先示面谈;先业务虽谈后领导同时运川时间效益加强 执行力度，把嫄本荃天I叫韩对方的期限缩短为一大半冋复，使态度变得更强驶4、 韩方的决策变为战略性决策，它在根本条件和总体策略上做厂新的决定，成交条件 更低，谈判冷一让中方坐冷板凳5、 韩力决策过程较短，仅以杀价为忖标，能压就压不能压再谈，所以实施时，一碰硬 就软了案例二：1986年丄I本…个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意，条件优惠却久拖不决转眼过 去了两个多月，嫄来一直兴吐的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时LI商再以很低的价 格收购，使我方吃了大亏据记载,一个美国代表被派往M木谈判U方在接待的时候得知对方需于两个星期Z麻 返冋口木人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还 安排宴会谈判终丁•在第12天开始，但每天都认卩结束，为的是客人能够去打高尔夫球 终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该|叫去了，己经没有时间和对方周旋，只好 答应对方的条件，签订了协议问题：1、 阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。

2、 一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息？分析：1、 U方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对 方的谈判对手口方在谈判中没冇急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈 判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心 理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了口方的第一步直到最后一天口方才谈到重 点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于I川去, 己经没冇时间和口方周旋，在另一方面，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴 软，拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的堀则，他没有把公私分开，没有把立 场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者 的根木素质，谈判人员应该充分了解对方信誉,实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例2、 谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈 判的特长，谈判对手所要达成的日标即对方谈判的日的同时也应该了解市场行情，客观的 了解对方以及掌握谈判的竞争者，以及在谈判小岀现争议的议题的解决方案，时时关注对方 的一举一动，并且及时作出反应！案例三：1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，口本乙公司与香港丙公司报价分别为 22丿j美元和18丿J美元。

经调查了解，两家公司技术与服务条件人致相当，中有意与内公司 成交在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工稈师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与 丙公司谈判丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约问题：1、 如何评论甲公司安排谈判人员的做法？2、 如何评论丙公司大幅度降价的做法？分析：1、 这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈 战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价以期更低的价格达成交易2、 丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的没有坚持自己的底线商务谈判案例分析题案例四：一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判在闲聊中，中方负责商务条款的成 员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦中I谈及实质性问题时，对方较 为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图问题：⑴案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？⑵这种障碍导致谈判出现了什么局面？(3) 应采取那些措施克服这一障碍？(4) 从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？案例分析1、 案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊 斯兰教。

2、 这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作3、 应该为此向对方成员道歉4、 中方谈判人员在谈判前丿应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生, 正所谓知己知彼才能百战百胜案例五:我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不 负使命，这位高工作了充分地准备工作，他杳找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的 精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的丿力史和现状、经营情况等了解的一清二 楚谈判开始，美-商一开口要价150万美元中方工稈师列举各国成交价格，使美衙日瞪 口呆，终于以80力-美元达成协议当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230力-美元，经 过讨价还价爪到130丿j美元，中方仍然不同意，坚持出价100 )］美元美商表示不愿继续 谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不 能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们冋国了”，中方工稈师闻言轻轻一 笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，M 至埋怨工稈师不该抠得这么紧工稈师说：“放心吧，他们会【叫来的同样的设备，去年他 们卖给法国只冇95力-卖元，国际市场上这种设备的价格100力-美元是正常的。

果然不出 所料，…个星期麻美方又冋来继续谈判了丁稈师象芙衙点明了他们与法国的成交价格，芙 商又愣住了，没有想到眼前这位商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物 价上涨的利害，比不了去年工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%余年时间，你 们算算，该涨多少孑美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101力美元达 成了这笔交易.问：分析中方在谈判中取得成功的嫄因及美方处于不利地位的嫄因？案例分析对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得 有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美务方谈判人员的表现来进行分 析：首先，从美方来看可以说存在以下这么儿个问题，或者是其谈判败笔所在1. 收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面从文中來看，重要的嫄因可能 是：没有认清谈判对彖的位置美商凭借具技术的优势性以及多次进行相类似交易的人量经 验，轻视对手，谈判前就没冇做好信息收集丁作，丁是在谈判中步步在对方大量信息的面前 陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权2. 谈判方案的设计上，没有做到多样与多种在对方的多次反击中，仓促应对针对 其谈判方式设计的单一化,估计有着以下几个嫄因:(1)过早的判定问题,从文中可推测出, 美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果丿V该是对己方利益更冇利；(2)H关心自己的利 益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁左会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急 迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。

3. 在谈判过程中，希望用佯装熄出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基 础辨别出其佯装的情况下，该策略失败英次，从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集幣理，用人量客观的 数据给对方施加压力，从收集的内容可看出,不仅查出T美方与他国的谈判价格(援引先例), 也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击（援引惯例，如6%）,对客观标 准作了恰到好处的运用真可谓做到了古语所说，“知己知彼，百战不殆”除这 个嫄因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：（1）谈判前，评估双方的依赖关系，对 对方的接收区域和初始立场（包括期望值和底线）作了较为准确的预测，市此才能在随后的谈 判中未让步于对方的佯装熄出2）谈判中，依靠数据学握谈判主动权，改变了对方不合理 的初始立场3）在冋盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的 回盘策略也运用的较好总结：商务谈判中的备种技巧，对于在备种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益 的故大化冇着极其重要的作用，但我们也要注意的是，技巧与诡计、花招并不相同，前者要 求的绘恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得冇理有据。

只冇这样，对于谈判 技巧的运用，才是真正的游刃有余案例六：巴西一家公司到美国去采购成套设备巴西谈判小组成员因为上街购物耽谋了时间当 他们到达谈判地点时，比预定时间晚了 45分钟美方代表对此极为不满，花了很长时间来 指责巴西代表不遵导时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费 时间就是浪费资源、浪费金钱对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉谈判 开始以后似乎还对巴西代表来迟-•事耿耿于怀，…时间弄得巴两代表手足无措，说话处处被 动无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没冇静下心來认真考虑，匆匆忙忙 就签订了合同等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现白己吃了 大亏，上了美方的当，但已经晩了案例分析：这个是一个挑剔式开局策略的运川，。