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高接触销售（下）高接触销售（下） HIGH TOUGH SELLINGHIGH TOUGH SELLING Selling at the executive levelSelling at the executive level1天下第一问天下第一问2课程结构课程结构为什么要拜访高层为什么要拜访高层寻找正确的对象寻找正确的对象如何找到门？如何找到门？建立你的可信度建立你的可信度创造你的价值创造你的价值高层呈现高层呈现3 为什么要拜访高层为什么要拜访高层4四个角色四个角色n不知道发生了什么，埋头干活不知道发生了什么，埋头干活（使用者）（使用者）n只能看着事情发生（被通知的人）只能看着事情发生（被通知的人）（评估者）（评估者）n经常让事情发生（决策者）经常让事情发生（决策者）n决定事情的结果（拍板者决定事情的结果（拍板者- -老板）老板）5留住客户的影响力留住客户的影响力决定价格决定价格决定价格决定价格客户推荐客户推荐客户推荐客户推荐降低成本降低成本降低成本降低成本增加利润增加利润增加利润增加利润基本利润基本利润基本利润基本利润投入投入投入投入客客户户保保有有量量的的影影响响客客户户保保有有量量的的增增加加6高层的价值高层的价值提高提高 5% 5% 的客户保有量的客户保有量可以引起可以引起 75% 75% 的利润增长的利润增长开拓一个新客户的成本开拓一个新客户的成本 是维护老客户的十倍是维护老客户的十倍7高层销售的价值高层销售的价值M帮助你了解客户的真正驱动帮助你了解客户的真正驱动M连接你的方案与客户的关注连接你的方案与客户的关注M确定一个真正的决策流程确定一个真正的决策流程M洞悉组织内部构架与关系洞悉组织内部构架与关系M扩张关系圈的范围扩张关系圈的范围M逐渐培养客户忠诚度逐渐培养客户忠诚度8访问客户高层的作用访问客户高层的作用DEFINEDWEAK+–标准标准评估评估客户应用或项目情况客户应用或项目情况 1UNDEFINED客户的业务状况客户的业务状况2WEAKSTRONG客户的财务状况客户的财务状况3STRONG紧急而重要的事情紧急而重要的事情5UNDEFINEDDEFINED资金来源资金来源4NOYES–++–+–+–是否有机会是否有机会?HIGH+标准标准评估评估短期收入短期收入16LOW未来收入未来收入17LOWHIGH利润率利润率18LOWHIGH战略价值战略价值 20NOYES风险程度风险程度19HIGHLOW–+–+–+–+–价值何在价值何在?我们能否胜出我们能否胜出?标准标准评估评估客户内部支持客户内部支持11WEAK客户高层信任客户高层信任12WEAKSTRONG跟客户的文化兼容程度跟客户的文化兼容程度13POORGOOD政治结盟政治结盟 15WEAKSTRONG非正规决策标准非正规决策标准14UNDEFINEDDEFINED–+–+–+–+–STRONG+我们有竞争力我们有竞争力?标准标准评估评估正式的决策标准正式的决策标准 6UNDEFINEDDEFINED解决方案的合适能力解决方案的合适能力7POORGOODLOW独特的商业价值独特的商业价值10WEAKSTRONG现有的关系现有的关系9WEAKSTRONG+–+–++–+–销售资源需求销售资源需求8HIGH–9高层的高层的7 7个典型特质个典型特质n n个人素质高，标准严格个人素质高，标准严格个人素质高，标准严格个人素质高，标准严格n n通常希望风险最小化，但在合适时也会评估通常希望风险最小化，但在合适时也会评估通常希望风险最小化，但在合适时也会评估通常希望风险最小化，但在合适时也会评估风险的价值风险的价值风险的价值风险的价值n n不断评估供应商的竞争优势不断评估供应商的竞争优势不断评估供应商的竞争优势不断评估供应商的竞争优势n n重视诚信和响应速度重视诚信和响应速度重视诚信和响应速度重视诚信和响应速度n n成功导向性与目标驱动性成功导向性与目标驱动性成功导向性与目标驱动性成功导向性与目标驱动性n n重视责任感及可量化性重视责任感及可量化性重视责任感及可量化性重视责任感及可量化性n n期待你对问题开诚布公期待你对问题开诚布公期待你对问题开诚布公期待你对问题开诚布公10 拜访高层有哪些挑战？拜访高层有哪些挑战？11销售应考虑销售应考虑n n什么时候，什么原因，能让高层参与决策过程什么时候，什么原因，能让高层参与决策过程什么时候，什么原因，能让高层参与决策过程什么时候，什么原因，能让高层参与决策过程（作为主要决策人）？（作为主要决策人）？（作为主要决策人）？（作为主要决策人）？n n销售人员如何做，才能让高层感觉会议是有效的销售人员如何做，才能让高层感觉会议是有效的销售人员如何做，才能让高层感觉会议是有效的销售人员如何做，才能让高层感觉会议是有效的？？？？n n销售人员如何与高层建立信任与信用，从而获得销售人员如何与高层建立信任与信用，从而获得销售人员如何与高层建立信任与信用，从而获得销售人员如何与高层建立信任与信用，从而获得回访的机会？回访的机会？回访的机会？回访的机会？n n高层希望从高层希望从高层希望从高层希望从““““战略合作伙伴战略合作伙伴战略合作伙伴战略合作伙伴””””那得到什么？那得到什么？那得到什么？那得到什么？12销售的四个段位销售的四个段位高层高层高层高层关注关注关注关注你的你的你的你的目标目标目标目标你的你的你的你的价值价值价值价值你的你的你的你的关系关系关系关系你的你的你的你的角色角色角色角色机会机会机会机会段位段位段位段位1 1 1 1卖东西卖东西卖东西卖东西打扰工作打扰工作打扰工作打扰工作逢场作戏逢场作戏逢场作戏逢场作戏一供应商一供应商一供应商一供应商没戏没戏没戏没戏段位段位段位段位2 2 2 2卖价值卖价值卖价值卖价值有点思路有点思路有点思路有点思路可交流可交流可交流可交流新的资源新的资源新的资源新的资源可考虑可考虑可考虑可考虑段位段位段位段位3 3 3 3提供观点提供观点提供观点提供观点顾问顾问顾问顾问感兴趣感兴趣感兴趣感兴趣解决问题解决问题解决问题解决问题的人的人的人的人临时的临时的临时的临时的段位段位段位段位4 4 4 4提供支持提供支持提供支持提供支持战略资源战略资源战略资源战略资源互赖互赖互赖互赖可信的可信的可信的可信的顾问顾问顾问顾问持久的持久的持久的持久的13 寻找正确的对象寻找正确的对象14高层中谁是正确的目标高层中谁是正确的目标 ？？销售和营销销售和营销主管主管工程主管工程主管信息服务主管信息服务主管研发经理研发经理制造经理制造经理系统经理系统经理操作经理操作经理销售经理销售经理产品营销经理产品营销经理V =D C –EI+EUV=EUC XE L=Senior VP高级副总裁高级副总裁A P =顾问顾问C保守保守P实用实用V创新创新I前卫前卫L顽固顽固不支持者不支持者–中立者中立者=+导师导师敌人敌人X支持者支持者15向不同的向不同的CXXCXX销售销售CEO(CEO(执行总裁执行总裁) )吸引并保留住忠实客户吸引并保留住忠实客户增加市场占有率增加市场占有率培育并留住优秀员工培育并留住优秀员工提高生产力提高生产力建立一个响应迅速，执行有效建立一个响应迅速，执行有效的团队的团队16CFO(CFO(财务总监财务总监) )n财务制度第一财务制度第一n节约支出并提高利用率节约支出并提高利用率n保持财务专家的权威保持财务专家的权威n公司资产回报最大化公司资产回报最大化n提高人力资本回报率提高人力资本回报率17CIO(CIO(首席信息官首席信息官) )有效提升技术水平有效提升技术水平追求可升级性、可兼容性追求可升级性、可兼容性重视内部客户满意度重视内部客户满意度重视知识管理重视知识管理重视公司的知识产权重视公司的知识产权18如何做？如何做？直直 接接通过支持者通过支持者引引 见见•打•写信•展示会•协会•慈善机构•直接报告•现有用户•支持者/导师•相关部门•同级•顾问•生意伙伴•客户•你的公司•你的关系网19四种接触高层的途径四种接触高层的途径直接直接支持者支持者引见引见眼线眼线活动活动敲门敲门客户内客户内 部的部的 协助协助客户外客户外 部的部的 推荐推荐身边人身边人 司机司机 秘书等秘书等20被介绍给下级时怎么办？被介绍给下级时怎么办？再次联系的技巧再次联系的技巧再次联系的技巧再次联系的技巧推动推动推动推动同意，不要后推超过一次同意，不要后推超过一次n n确认要求确认要求确认要求确认要求n n反对（只能一次）反对（只能一次）反对（只能一次）反对（只能一次）n n同意同意同意同意再次联系再次联系n n询问他们的意见或看法询问他们的意见或看法询问他们的意见或看法询问他们的意见或看法n n建议一次将来的会面来改变建议一次将来的会面来改变建议一次将来的会面来改变建议一次将来的会面来改变或汇报结果或汇报结果或汇报结果或汇报结果n n使高层对你的进展保持了解使高层对你的进展保持了解使高层对你的进展保持了解使高层对你的进展保持了解n n请求做一次专业介绍请求做一次专业介绍请求做一次专业介绍请求做一次专业介绍21接触高层接触高层::自信与热情自信与热情::做足功课做足功课::提前准备好剧本提前准备好剧本::准备好话题（公、私）准备好话题（公、私）::倾听他们的愿景、责任和关键问题，倾听他们的愿景、责任和关键问题，表示关注和理解表示关注和理解::是否有下一步是否有下一步22高层大纲高层大纲介绍介绍简要介绍你与你的公司简要介绍你与你的公司简要介绍你与你的公司简要介绍你与你的公司解释是谁推荐你来找他的，以及你与此解释是谁推荐你来找他的，以及你与此解释是谁推荐你来找他的，以及你与此解释是谁推荐你来找他的，以及你与此人的关系人的关系人的关系人的关系目的目的简练、明确地说明打这个的原因，简练、明确地说明打这个的原因，简练、明确地说明打这个的原因，简练、明确地说明打这个的原因，至少提到一个客户的关注点至少提到一个客户的关注点至少提到一个客户的关注点至少提到一个客户的关注点/ / / /问题问题问题问题可信度可信度说明你对此组织目前已做的工作说明你对此组织目前已做的工作说明你对此组织目前已做的工作说明你对此组织目前已做的工作/ / / /了解了解了解了解简要介绍你做过的同类成功案例简要介绍你做过的同类成功案例简要介绍你做过的同类成功案例简要介绍你做过的同类成功案例承诺承诺行动行动建议一个清晰明确的下一步行动，说明建议一个清晰明确的下一步行动，说明建议一个清晰明确的下一步行动，说明建议一个清晰明确的下一步行动，说明对高层的价值。

语气自信对高层的价值语气自信对高层的价值语气自信对高层的价值语气自信23经验经验n n价值核心价值核心- -我的价值我的价值n n对具体一个事件的掌握对具体一个事件的掌握n n很有力很有力n n价值不具体价值不具体（大饵无肉）？见面后？（大饵无肉）？见面后？n n超出期待超出期待24我的了解（对机构）我的了解（对机构）n我的一线调研（省行处长对网我的一线调研（省行处长对网点其实不清楚）点其实不清楚）n我在技术层面已经和相关人沟我在技术层面已经和相关人沟通过通过n我了解到您在技术之外的关注我了解到您在技术之外的关注25高层销售研究高层销售研究在会谈中，什么是使高层认为会谈有在会谈中，什么是使高层认为会谈有在会谈中，什么是使高层认为会谈有在会谈中，什么是使高层认为会谈有成效的必须因素？成效的必须因素？成效的必须因素？成效的必须因素？1 1 1 1、显示出有责任感、显示出有责任感、显示出有责任感、显示出有责任感2 2 2 2、了解客户的业务目标、了解客户的业务目标、了解客户的业务目标、了解客户的业务目标3 3 3 3、在推出方案前倾听、在推出方案前倾听、在推出方案前倾听、在推出方案前倾听4 4 4 4、展示了对客户行业的专业知识、展示了对客户行业的专业知识、展示了对客户行业的专业知识、展示了对客户行业的专业知识26早期高层访问要点早期高层访问要点早期高层访问要点早期高层访问要点介介介介 绍绍绍绍 ( ( ( (三从三到三从三到三从三到三从三到) ) ) )n n重新联系介绍，说明访问目的重新联系介绍，说明访问目的重新联系介绍，说明访问目的重新联系介绍，说明访问目的n n基于你的初期工作和过去在相似环基于你的初期工作和过去在相似环基于你的初期工作和过去在相似环基于你的初期工作和过去在相似环境下的经验给予潜在的商业价值境下的经验给予潜在的商业价值境下的经验给予潜在的商业价值境下的经验给予潜在的商业价值了了了了 解解解解(SPIN\PSS)(SPIN\PSS)(SPIN\PSS)(SPIN\PSS)n n提出探索性的问题验证你的想法提出探索性的问题验证你的想法提出探索性的问题验证你的想法提出探索性的问题验证你的想法n n从业务的角度讨论问题和本质从业务的角度讨论问题和本质从业务的角度讨论问题和本质从业务的角度讨论问题和本质可能的方案可能的方案可能的方案可能的方案(SOS)(SOS)(SOS)(SOS)n n探讨可选择的方案探讨可选择的方案探讨可选择的方案探讨可选择的方案n n确定可能方案的价值确定可能方案的价值确定可能方案的价值确定可能方案的价值行动步骤行动步骤行动步骤行动步骤n n争取高层参与争取高层参与争取高层参与争取高层参与n n确定回访确定回访确定回访确定回访27如何与高层沟通如何与高层沟通n n关注他关注他n n关注他的组织关注他的组织n n关注他的行业关注他的行业三从三到：三从三到：从行业到企业从行业到企业从整体到局部从整体到局部从过去到将来从过去到将来28早期高层访问中提问早期高层访问中提问产产 品品高高 接接 触触n n你的你的你的你的经历经历经历经历n n预先构思的方案预先构思的方案预先构思的方案预先构思的方案n n教育客户（洗脑）教育客户（洗脑）教育客户（洗脑）教育客户（洗脑）n n说服说服说服说服n n产品产品产品产品/ / / /服务适合程度服务适合程度服务适合程度服务适合程度n n他们的想法他们的想法他们的想法他们的想法n n他们的个人履历他们的个人履历他们的个人履历他们的个人履历/ / / /业务经历业务经历业务经历业务经历n n将来（愿景）将来（愿景）将来（愿景）将来（愿景）n n过去（发展历程）过去（发展历程）过去（发展历程）过去（发展历程）n n现在现在现在现在29步骤步骤步骤步骤1 1 1 1：得到他们对未来的看法：得到他们对未来的看法：得到他们对未来的看法：得到他们对未来的看法1 1 1 1你的员工现在还没有做而你你的员工现在还没有做而你你的员工现在还没有做而你你的员工现在还没有做而你希望他们将来做的希望他们将来做的希望他们将来做的希望他们将来做的3 3 3 3件事情件事情件事情件事情是什么？是什么？是什么？是什么？2 2 2 2哪件最重要？为什么？哪件最重要？为什么？哪件最重要？为什么？哪件最重要？为什么？3 3 3 3如果你不解决这个问题会怎如果你不解决这个问题会怎如果你不解决这个问题会怎如果你不解决这个问题会怎么样？么样？么样？么样？30步骤步骤步骤步骤2 2 2 2：利用过去的做法：利用过去的做法：利用过去的做法：利用过去的做法来了解他们的思维方法来了解他们的思维方法来了解他们的思维方法来了解他们的思维方法1 1过去你们做了什过去你们做了什过去你们做了什过去你们做了什么来处理这个问么来处理这个问么来处理这个问么来处理这个问题？题？题？题？2 2你们为什么选择你们为什么选择你们为什么选择你们为什么选择那个解决方案？那个解决方案？那个解决方案？那个解决方案？3 3结果怎样？结果怎样？结果怎样？结果怎样？4 4你们为什么觉得你们为什么觉得你们为什么觉得你们为什么觉得那个解决方案没那个解决方案没那个解决方案没那个解决方案没有解决问题？有解决问题？有解决问题？有解决问题？31步骤步骤3 3：了解现状：了解现状1 1 1 1你认为解决问题的关键成你认为解决问题的关键成你认为解决问题的关键成你认为解决问题的关键成功因素是什么？功因素是什么？功因素是什么？功因素是什么？2 2 2 2你们决策过程的步骤是什你们决策过程的步骤是什你们决策过程的步骤是什你们决策过程的步骤是什么？么？么？么？3 3 3 3为了更好地了解问题，我为了更好地了解问题，我为了更好地了解问题，我为了更好地了解问题，我应该和你们公司中哪位关应该和你们公司中哪位关应该和你们公司中哪位关应该和你们公司中哪位关键人物交谈？键人物交谈？键人物交谈？键人物交谈？32保持了解高层保持了解高层阅读高层的阅读高层的阅读高层的阅读高层的读物读物读物读物n n报纸：华尔街日报，金融时报等报纸：华尔街日报，金融时报等n n期刊：期刊： 财富、福布斯、商业周刊、经济学家、哈佛财富、福布斯、商业周刊、经济学家、哈佛商业评论等商业评论等跟踪客户所跟踪客户所跟踪客户所跟踪客户所在的行业在的行业在的行业在的行业n n订阅客户的行业期刊订阅客户的行业期刊n n订阅行业咨询通讯订阅行业咨询通讯/ /服务服务n n参加客户所在的行业协会参加客户所在的行业协会跟踪跟踪跟踪跟踪客户业务客户业务客户业务客户业务n n订阅跟踪服务（订阅跟踪服务（AOLAOL，，Fidelity,Schwab)Fidelity,Schwab)n n加入客户的公关通讯录和内部通讯录加入客户的公关通讯录和内部通讯录n n加入客户的投资关系通讯录加入客户的投资关系通讯录n n定期访问他们的站点定期访问他们的站点n n访问商业周刊，华尔街日报等提供的服务访问商业周刊，华尔街日报等提供的服务在社交场合在社交场合在社交场合在社交场合与高层会面与高层会面与高层会面与高层会面n n参加客户的展示会参加客户的展示会n n在高层花费时间的地方花点时间在高层花费时间的地方花点时间33请注意请注意n高层的特点：高层的特点： 生活在一个人际关系圈子里，对生活在一个人际关系圈子里，对人际关系、社会关系、政治关人际关系、社会关系、政治关系非常重视和敏感系非常重视和敏感n邮件标题：邮件标题：XXXX推荐我来找您推荐我来找您34 建立你的可信度建立你的可信度35三个问题三个问题n你怎么证明你的能力？你怎么证明你的能力？n你怎么发展高层对你的信任？你怎么发展高层对你的信任？n你如何成为高层的一个可信的你如何成为高层的一个可信的建议者？建议者？36高层眼里的高层眼里的““可信的建议者可信的建议者””对于我目前面对的麻烦，能够给我一个思路对于我目前面对的麻烦，能够给我一个思路对于我目前面对的麻烦，能够给我一个思路对于我目前面对的麻烦，能够给我一个思路/ / / /方法方法方法方法感觉是做一个长线的关系，而不是做一单生意感觉是做一个长线的关系，而不是做一单生意感觉是做一个长线的关系，而不是做一单生意感觉是做一个长线的关系，而不是做一单生意在交流中的成熟、可靠、坦率在交流中的成熟、可靠、坦率在交流中的成熟、可靠、坦率在交流中的成熟、可靠、坦率能够整合、调配资源，去解决问题能够整合、调配资源，去解决问题能够整合、调配资源，去解决问题能够整合、调配资源，去解决问题关注我目前的挑战，并提供建议和价值关注我目前的挑战，并提供建议和价值关注我目前的挑战，并提供建议和价值关注我目前的挑战，并提供建议和价值能够成为他们企业中我们的代言人，持续争取利益能够成为他们企业中我们的代言人，持续争取利益能够成为他们企业中我们的代言人，持续争取利益能够成为他们企业中我们的代言人，持续争取利益帮助我们分析，分离逻辑与情感帮助我们分析，分离逻辑与情感帮助我们分析，分离逻辑与情感帮助我们分析，分离逻辑与情感在整个过程中体现出诚信与能力在整个过程中体现出诚信与能力在整个过程中体现出诚信与能力在整个过程中体现出诚信与能力37高层的信号高层的信号n n透露机密、内部的信息给你透露机密、内部的信息给你n n谈及他们的长远计划，给你优势做出谈及他们的长远计划，给你优势做出更好的方案更好的方案n n就一些问题咨询你的意见，这些问题就一些问题咨询你的意见，这些问题与你公司和产品无关与你公司和产品无关n n就他们组织内部发生的一些事件，问就他们组织内部发生的一些事件，问你的看法你的看法n n邀请你参加关键的内部会议邀请你参加关键的内部会议n n愿意做你的推荐人，或你的样板愿意做你的推荐人，或你的样板38了解客户的业务了解客户的业务n驱动：内因驱动：内因oror外因外因——必须变必须变n立项：针对驱动立项：针对驱动n项目背后项目背后　　CE / CE / 回报回报39驱动客户的元素驱动客户的元素内因　２内因　２财务财务运营运营外因　６外因　６客户客户竞争对手竞争对手供应商供应商合作伙伴合作伙伴宏观调控宏观调控全球化竞争全球化竞争40项目背后的需求项目背后的需求项目背后的需求项目背后的需求客户最痛的地方：时间限制客户最痛的地方：时间限制 后果／回报后果／回报影响背后需求的因素影响背后需求的因素影响背后需求的因素影响背后需求的因素？？你的方案你的方案你的方案你的方案你如何解决问题并提供价值你如何解决问题并提供价值你的价值的独特性你的价值的独特性41为什么要关注客户为什么要关注客户n n与客户建立共同语言：他的关注与客户建立共同语言：他的关注n n能够与客户建立直接、持久的关系能够与客户建立直接、持久的关系n n常常能得到这样的评价：你真的很懂常常能得到这样的评价：你真的很懂我们我们n n缩短销售周期、使你和你的公司在竞缩短销售周期、使你和你的公司在竞争中脱颖而出争中脱颖而出n n使你获得一个顾问的位置，为合作关使你获得一个顾问的位置，为合作关系提供基础系提供基础42销售循环晚期销售循环晚期高层访问概述高层访问概述介介 绍绍n n和和和和以前访问过的客户进行联系并说以前访问过的客户进行联系并说以前访问过的客户进行联系并说以前访问过的客户进行联系并说明访问目的明访问目的明访问目的明访问目的n n重新确认项目中的紧急而重要事项重新确认项目中的紧急而重要事项重新确认项目中的紧急而重要事项重新确认项目中的紧急而重要事项和价值和价值和价值和价值推荐解决方案推荐解决方案n n综合评述你所推荐的解决方案综合评述你所推荐的解决方案综合评述你所推荐的解决方案综合评述你所推荐的解决方案n n检查项目时间表检查项目时间表检查项目时间表检查项目时间表n n讨论关键的成功因素讨论关键的成功因素讨论关键的成功因素讨论关键的成功因素商业价值商业价值n n讨论项目对客户业务和高层的影响讨论项目对客户业务和高层的影响讨论项目对客户业务和高层的影响讨论项目对客户业务和高层的影响n n商定你们独特的商业价值商定你们独特的商业价值商定你们独特的商业价值商定你们独特的商业价值n n商定成功的标准和衡量办法商定成功的标准和衡量办法商定成功的标准和衡量办法商定成功的标准和衡量办法行动步骤行动步骤n n商定下一步骤商定下一步骤商定下一步骤商定下一步骤n n安排行动（委派人员行动）安排行动（委派人员行动）安排行动（委派人员行动）安排行动（委派人员行动）n n确定回访确定回访确定回访确定回访43销售循环晚期销售循环晚期高层访问中应提的问题高层访问中应提的问题产产产产 品品品品高高高高 接接接接 触触触触n n你的个人工作议程你的个人工作议程你的个人工作议程你的个人工作议程n n聚焦供应商聚焦供应商聚焦供应商聚焦供应商/ / / /产品产品产品产品n n否决下级否决下级否决下级否决下级n n保护项目并签单保护项目并签单保护项目并签单保护项目并签单n n厂商卖主角色厂商卖主角色厂商卖主角色厂商卖主角色n n他们的个人他们的个人他们的个人他们的个人/ / / /业务需求业务需求业务需求业务需求n n聚焦客户组织聚焦客户组织聚焦客户组织聚焦客户组织/ / / /业务业务业务业务n n推荐解决方案推荐解决方案推荐解决方案推荐解决方案n n建议行动步骤建议行动步骤建议行动步骤建议行动步骤n n可信的顾问角色可信的顾问角色可信的顾问角色可信的顾问角色44典型销售呈现典型销售呈现我的公司我的公司我的产品我的产品它怎样运作它怎样运作好处好处45高层销售呈现概要高层销售呈现概要说明呈现目的说明呈现目的提出问题框架提出问题框架阐述可能的后果阐述可能的后果定义目标定义目标展示方案展示方案描绘蓝图描绘蓝图建立价值建立价值行动步骤行动步骤46执行行动计划执行行动计划参参参参 与与与与在确立和实施销售呈现计划时你是怎样使在确立和实施销售呈现计划时你是怎样使在确立和实施销售呈现计划时你是怎样使在确立和实施销售呈现计划时你是怎样使客户参与的？客户参与的？客户参与的？客户参与的？把把把把 握握握握在你成功的销售呈现中，你是怎样使得客在你成功的销售呈现中，你是怎样使得客在你成功的销售呈现中，你是怎样使得客在你成功的销售呈现中，你是怎样使得客户感到有把握的？户感到有把握的？户感到有把握的？户感到有把握的？承承承承 诺诺诺诺你怎样提高销售呈现产生客户承诺的可能你怎样提高销售呈现产生客户承诺的可能你怎样提高销售呈现产生客户承诺的可能你怎样提高销售呈现产生客户承诺的可能性？性？性？性？决决决决 议议议议你怎样恰当地定位客户的期望，在千头万你怎样恰当地定位客户的期望，在千头万你怎样恰当地定位客户的期望，在千头万你怎样恰当地定位客户的期望，在千头万绪中获得明确的决定？绪中获得明确的决定？绪中获得明确的决定？绪中获得明确的决定？47参与目目 的的n n建立基础规则建立基础规则n n聚焦客户和销售团队聚焦客户和销售团队n n使客户参与使客户参与支持者支持者/ /导师导师销售团队销售团队n n提前数星期会面提前数星期会面n n明确需求明确需求n n建立销售呈现目标建立销售呈现目标n n确定参与人及分配工作确定参与人及分配工作n n认同议程认同议程n n提交审核最终销售呈现提交审核最终销售呈现n n确定销售团队确定销售团队n n分配工作分配工作n n逐步展开销售呈现逐步展开销售呈现n n明确潜在障碍明确潜在障碍n n分发已准备的资料分发已准备的资料 - -公司概貌公司概貌 - -机会计划机会计划 - -呈现草案呈现草案 - -高层销售呈现计划高层销售呈现计划 - -后勤后勤48把握把握目目目目 的的的的n n确信销售呈现是符合目标的确信销售呈现是符合目标的确信销售呈现是符合目标的确信销售呈现是符合目标的n n没有惊讶！没有惊讶！没有惊讶！没有惊讶！n n设计活动设计活动设计活动设计活动支持者支持者支持者支持者/ / / /导师导师导师导师销售团队销售团队销售团队销售团队提前提前2-42-4天会面天会面n n检查销售呈现草案检查销售呈现草案n n同意介绍？同意介绍？n n互通竞争情况互通竞争情况n n认真核对主要参与者认真核对主要参与者n n打给所有的参与者打给所有的参与者n n检查后勤准备检查后勤准备n n提交呈现摘要大纲提交呈现摘要大纲n n确定控制信号确定控制信号前期与销售团队开会：前期与销售团队开会：n n检查背景资料检查背景资料n n提供最新客户信息提供最新客户信息n n讨论潜在障碍讨论潜在障碍n n检查方案内容检查方案内容n n检查每个人角色检查每个人角色n n检查后勤检查后勤n n确定控制信号确定控制信号n n预演预演n n分配个人分工分配个人分工n n派人记录现场产生的问题派人记录现场产生的问题49决议决议目目 的的n n获得反馈获得反馈获得反馈获得反馈n n完成客户的委托事项完成客户的委托事项完成客户的委托事项完成客户的委托事项n n确保销售团队完成任务确保销售团队完成任务确保销售团队完成任务确保销售团队完成任务支持者支持者支持者支持者/ / / /导师导师导师导师销售团队销售团队销售团队销售团队以下事项以后，暂不联系：以下事项以后，暂不联系：n n恳求客户的反馈恳求客户的反馈n n获得建议获得建议n n谢谢你的支持者谢谢你的支持者几天以后：几天以后：n n打得到回馈打得到回馈n n影响并调整客户的行动步伐影响并调整客户的行动步伐听取客户报告以后：听取客户报告以后：n n恳求团队的反馈恳求团队的反馈n n分享客户的看法分享客户的看法n n询问建议询问建议n n分派行动事项分派行动事项n n获得许诺获得许诺n n准备回答：准备回答：- -谢谢谢谢- -内部许诺内部许诺- -抄送给管理者抄送给管理者- -密抄送给同事密抄送给同事50计划书内容介介介介 绍绍绍绍n n函寄计划书函寄计划书函寄计划书函寄计划书n n导航目录导航目录导航目录导航目录n n扉页上带有客户的徽标扉页上带有客户的徽标扉页上带有客户的徽标扉页上带有客户的徽标情情情情 况况况况n n公司问题公司问题公司问题公司问题n n现状现状现状现状/ / / /问题问题问题问题n n问题问题问题问题n n部门问题部门问题部门问题部门问题n n图示图示图示图示n n紧急而重要的事项紧急而重要的事项紧急而重要的事项紧急而重要的事项需需需需 求求求求n n客户的成功衡量标准客户的成功衡量标准客户的成功衡量标准客户的成功衡量标准n n客户的正式决策标准客户的正式决策标准客户的正式决策标准客户的正式决策标准n n项目的成果项目的成果项目的成果项目的成果n n关键成功因素关键成功因素关键成功因素关键成功因素解决方案解决方案解决方案解决方案n n方案图示方案图示方案图示方案图示n n可交付（可衡量）可交付（可衡量）可交付（可衡量）可交付（可衡量）n n成本一览表成本一览表成本一览表成本一览表n n如何运作如何运作如何运作如何运作n n实施计划概要实施计划概要实施计划概要实施计划概要行行行行 动动动动n n好处好处好处好处n n行动步骤的细节行动步骤的细节行动步骤的细节行动步骤的细节n n对对对对客户的独特价值摘要客户的独特价值摘要客户的独特价值摘要客户的独特价值摘要证证证证 书书书书n n提供公司简介提供公司简介提供公司简介提供公司简介n n客户或行业的详例客户或行业的详例客户或行业的详例客户或行业的详例n n证明资料证明资料证明资料证明资料附附附附 录录录录 n n技术配置技术配置技术配置技术配置n n详细报价单详细报价单详细报价单详细报价单n n产品细节产品细节产品细节产品细节n n合同合同合同合同51高层拜访的流程高层拜访的流程n介绍介绍简单提到：简单提到：你之前的内容你之前的内容你的经验你的经验( (做了类似的经验做了类似的经验) )52问题和引导问题和引导þþ引用你之前的准备来进行询问并确认引用你之前的准备来进行询问并确认þþ按客户的节奏和语言来讨论他们的问题按客户的节奏和语言来讨论他们的问题þþ确认需求背后需求的重要性确认需求背后需求的重要性高层拜访的流程高层拜访的流程53如何解决如何解决n探询所有可能的解决方法探询所有可能的解决方法n建立一个最佳方案的标准建立一个最佳方案的标准n确认解决方案的价值确认解决方案的价值高层拜访的流程高层拜访的流程54下一步下一步ÖÖ总结谈到的内容与重要性，与高层关总结谈到的内容与重要性，与高层关注相关联，确保回访的机会注相关联，确保回访的机会ÖÖ提出一个行动计划，并争取高层参与提出一个行动计划，并争取高层参与高层拜访的流程高层拜访的流程55练习练习n练习以上练习以上4 4个部分个部分n编入你自己的语言编入你自己的语言56 创造你的价值创造你的价值57生意关系的等级生意关系的等级驭某产品供应商某产品供应商驭新出现的资源新出现的资源驭解决问题的人解决问题的人驭可信的建议者可信的建议者58与销售人员打完交道后的感觉与销售人员打完交道后的感觉我觉得这个人我觉得这个人可靠可靠诚恳诚恳实在实在专业专业有经验有经验59客户关系客户关系n1 1、与客户本人良好的人际关系、与客户本人良好的人际关系n2 2、与客户亲朋好友的融洽关系、与客户亲朋好友的融洽关系n3 3、与客户职场伙伴建立好关系、与客户职场伙伴建立好关系60价值陈述模型价值陈述模型n你们能够通过你们能够通过____________（方法）达到（方法）达到____________（新的局面）（新的局面）n需要投资需要投资____________，能够在，能够在______ ______ （时间和方式）取得回报（时间和方式）取得回报n我们最近向我们最近向____________提供了类似的方提供了类似的方案，他们达到了案，他们达到了____________（效果）（效果）61向高层传递你的价值向高层传递你的价值n n明确你的计划，向高层量化并证实你明确你的计划，向高层量化并证实你的价值的价值n n回顾你的解决方案的价值点和关键步回顾你的解决方案的价值点和关键步骤骤n n找到办法形成与高层的常规性会面，找到办法形成与高层的常规性会面，证明你对他公司和个人带来的价值证明你对他公司和个人带来的价值n n利用常规性会面，加深加强你与高层利用常规性会面，加深加强你与高层的关系的关系62价值管理目的：确认和跟踪你解决方案的价值；发展与高层沟目的：确认和跟踪你解决方案的价值；发展与高层沟通价值的途径。

通价值的途径好处：好处：提高高层对你价值的期望；在现在的机会中创提高高层对你价值的期望；在现在的机会中创造价值以便在未来机会中占据更有利的位置造价值以便在未来机会中占据更有利的位置成果：在现有基础上的跟踪和沟通价值的路径图成果：在现有基础上的跟踪和沟通价值的路径图63跟踪和沟通价值跟踪和沟通价值 衡量现在的程序衡量现在的程序•确认关键指标确认关键指标•设立期望设立期望 确认由你的解决方案带来的改变确认由你的解决方案带来的改变•定量结果定量结果•定性结果定性结果 用合理的方式总结成果用合理的方式总结成果•使用客户的标准使用客户的标准•清晰地描绘你的价值清晰地描绘你的价值 和你导师一起检查结果和你导师一起检查结果•得到他们的反馈得到他们的反馈•进行必要的修正进行必要的修正 和客户高层及你的团队沟通你的价值和客户高层及你的团队沟通你的价值•书面总结书面总结•正式的高层销售呈现正式的高层销售呈现64创造价值的潜在领域创造价值的潜在领域改善客户改善客户服务服务改善成本控制改善成本控制和产品质量和产品质量缩短上市时缩短上市时间间增强伙伴关增强伙伴关系系提高员工的提高员工的工作效率工作效率提高组织提高组织质量质量改善分销和改善分销和运输运输改善信息改善信息渠道渠道价值价值65密集文化密集文化 high context high contextEdward Hall……Edward Hall……西方人在中国的困惑西方人在中国的困惑n n较少的明确表达观点较少的明确表达观点n n较少的较少的书面、正式信息书面、正式信息核实核实n n沟通：多数用沟通：多数用假定双方都知道假定双方都知道的不明的不明确的含义和隐喻确的含义和隐喻n n擅长长久的人际关系擅长长久的人际关系n n较强的边界感较强的边界感————只接受属于自己圈只接受属于自己圈子的人子的人n n通常以圈子最高权威者为核心通常以圈子最高权威者为核心66面对密集文化面对密集文化n n察言观色，高度敏感，捕捉隐喻察言观色，高度敏感，捕捉隐喻n n坚持不懈，长久的死缠烂打，获得关坚持不懈，长久的死缠烂打，获得关系的认同感系的认同感n n长时间下，客户所处环境周围的复杂长时间下，客户所处环境周围的复杂人脉接受了销售人员人脉接受了销售人员n n发现客户圈中的核心人物，迅速攻坚，发现客户圈中的核心人物，迅速攻坚，赢得核心人物的信任赢得核心人物的信任n n““销售中的盘道销售中的盘道””：你认识：你认识XXXXXX啊，共啊，共同经历、共同点、共同认识同经历、共同点、共同认识XXXXXX啊啊————即使客户无需要，也会在企业内部即使客户无需要，也会在企业内部创造某种需要来满足密集文化中的销创造某种需要来满足密集文化中的销售人员售人员67正式沟通与非正式沟通正式沟通与非正式沟通n n西方销售过程中西方销售过程中9090％以上是正式沟％以上是正式沟通通n n中国销售过程中国销售过程5050％是非正式沟通内％是非正式沟通内容容n n区别：非正式沟通才有可能建立信区别：非正式沟通才有可能建立信任任VSVS西方则是通过正式沟通来建立西方则是通过正式沟通来建立信任信任n n某地方人，饮食习惯，茶，酒，共某地方人，饮食习惯，茶，酒，共同爱好，共同认识的人，类似的经同爱好，共同认识的人，类似的经历历————往往没有也要可以安排往往没有也要可以安排68《《向关键决策者成功销售向关键决策者成功销售》》《《SPINSPIN大生意训练手册大生意训练手册》》《《商规商规- -胡雪岩胡雪岩》》《《用脑拿订单用脑拿订单》》及案例及案例《《谈判是什么谈判是什么》》69谢谢谢谢70。