小圈专家谈：SAAS软件的定价和商业模式 (2).docx

细心整理小圈ERP专家谈：SAAS软件定价策略　　一、传统管理软件定价模式：特性化定价不同的顾客对同一软件的功能可能要求不同按工作量报价为顾客供应特性化的定制产品产品价格通常较高，适合于大型企业 群体定价把顾客遵照分为高端客户和低端客户 报价时，因为单位本钱不固定(随着市场规模的扩大，软件的单位本钱会快速的下降)，因此报价主要取决于预期的销量向高端客户出售价值更高、效劳更好的产品，同时索取较高的价格低端客户对价格敏感，需求弹性较大，加上软件产品边际本钱很低，假设将软件低价出售给低端客户能够增加厂商的总收版本定价不同软件版本可以向顾客供应不同的价值，顾客可以选择最符合自己价值〔情愿支付的价格〕的软件版本版本定价对软件的开发提出了要求，要求其基于构件技术或接受模块化的体系构造，使之较简洁的增加或削减一些功能模块报价时可依据模块开发困难度对某个版本的软件进展工作量计算，从而得出不同软件版本的价格比例关系向顾客供应一个免费版本，使免费版本限制软件中局部功能或者仅供应限时运用，可以使客户熟悉软件，刺激顾客购置付费版本通信/带宽 二、为用户量身定制的管理软件系统，定价组成如下：管理软件许可证费用(或 模块费)25%～30%需求分析费用10%～ 15%流程重组实施20%二次开发20%安装实施15%售后效劳10%三、SaaS定价模式：SaaS〔Software-as-a-service〕的意思是软件即效劳,SaaS的中文名称为软营或软件运营.SaaS软件效劳模式与传统许可模式软件有很大的不同，它是将来管理软件的开展趋势。

相比拟传统效劳方式办公软件而言SaaS软件具有很多独特的特征：SaaS软件不仅削减了或取消了传统的办公软件软件授权费用，而且厂商将应用软件部署在统一的效劳器上，免除了最终用户的效劳器硬件、网络平安设备、软件开发和软件升级维护的支出，客户不须要除了个人电脑和互联网连接之外的其它IT投资就可以通过互联网获得所须要软件和效劳 平凡的按月收费单一价格也可改为按年收费简洁理解和管理按月付费模式可省掉传统许可方式中所必需的昂扬初始本钱其入门的低廉本钱 〔由于不须要硬件和安装本钱，价格还会进一步降低〕明显是企业承受它的关键缘由基于规模〔用户数〕收费按用户数定价 可以灵敏组合，依据不同的组合模式来定价随着跟踪技术和衡量指标的不断改良，此类定价模式会更好地表达软件的价值和运用状况简洁，易于用户自己计算价格只有运用软件的员工才会付费，而非全部员工这种定价模式很有潜力基于运用时间收费按运用时间来计费〔电信常用〕 基于运用次数收费按系统记录的访问次数来收费四、基于效劳的定价模式软件售出后，厂商还要不断地供应软件维护〔修补缺陷〕、升级〔提高性能或满足不断变更的需求〕、客户支持在一个软件的生命周期中，假如厂商向用户收取维护、升级和客户支持的费用，就可以不断的获得收入。

在这种定价策略中，厂商通过为用户供应效劳的方式持续不断的获得收入，有效的克制了盗版现象带来的损失收费效劳内容1软件维护2功能提升和软件升级3上线与技术培训4修正缺陷5效劳系统6集成支持7定期的产品信息，业务及信息更新8专业的建议  1所得税申报及清算2其他税种的申报3专项涉税问题的解决4常年税务参谋拒交效劳费的企业可能会遇到以下的风险：第一， 会受到软件系统的运用许可证和开发许可证的约束系统的运用许可证是与机器码绑定在一起的，也就是说，软件系统的运用许可证是与企业的运行环境相结合的，用户不行能在被撤消了运用许可证的状况下，还接着无偿运用软件系统假如用户更换了效劳器，也须要重新购置效劳才能接着运用该软件系统第二， 主要效劳是以Notes来表达的，用户在系统中遇到各种问题可以提交Notes以获得软件公司免费的技术支持假如不交效劳费，就无法提交Notes，也就无法得到针对企业问题的解决方案，并且正式的解决方案是用户无法从询问公司的外部参谋那里获得的第三， 会受到软件补丁的约束虽然软件系统比拟完善，但老版本也会存在错误，须要各种各样的补丁来弥补当然，每个企业的状况不一样，流程不一样，所须要的补丁数据量也不一样。

假如不交效劳费，将无法获得任何补丁当用户遇到影响业务操作的系统错误时，无法翻开补丁，这给企业造成的问题将是致命的五、其他定价模式1、基于处理器核心个数的定价模式：企业级软件厂商最常见的一种定价模型是基于处理器个数许可而双核处理相当于将两个处理器集成在一个核心内，今后还会有四核甚至八核处理器出现，从工作原理上讲，多核处理器与多处理器协同工作没有本质差异假设还运用基于处理器个数的定价模型，无疑将使软件厂商的收入受到损失，因此将来将出现基于处理器核心个数的定价模型2、软件许可的定价模式软件厂商的主要定价模型正由“永久性许可”转向“预定许可”近年来随着市场压缩本钱需求、竞争日趋猛烈的影响、效用计算以及软件作为效劳趋势的上升，为了满足客户困难的需求，厂商已经转变定价战略，更多的运用预定许可模型目前运用较多的定价模型是“座位许可”和“浮动许可”，将来几年内，软件厂商将更多的接受“基于用量许可”的定价模型，而“基于处理器个数许可”和“场地许可”的运用率将下降软件许可的执行方式慢慢向电子化、网络化开展近两年最流行的软件许可执行方式将是“产品激活”和“网络许可”，软件激活指的是购置软件许可的用户在收到厂商产品效劳器的确认后才能正常运用软件，网络许可指软件通过厂商的平安许可效劳器自动的检查许可是不是合法。

由于现有的序列号、软件狗、USB密钥的方法都缺乏以克制盗版现象，同时缺乏对售出软件的有效监控，软件厂商的许可执行方式正不断的转向电子化和网络化，预料两年内约90%的厂商都会接受“产品激活”和“网络许可” 出师表两汉：诸葛亮　　先帝创业未半而中道崩殂，今日下三分，益州疲弊，此诚紧急存亡之秋也然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜自暴自弃，引喻失义，以塞忠谏之路也　　宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同假设有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也　　侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益　　将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于从前，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和谐，优劣得所 　　亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，那么汉室之隆，可计日而待也。

　　臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯先帝不以臣卑劣，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感谢，遂许先帝以驱驰后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣　　先帝知臣慎重，故临崩寄臣以大事也受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深化不毛今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都此臣所以报先帝而忠陛下之职分也至于斟酌损益，进尽忠言，那么攸之、祎、允之任也　　愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，那么治臣之罪，以告先帝之灵假设无兴德之言，那么责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏臣不胜受恩感谢　　今当远离，临表涕零，不知所言。