市烟草公司交流“JT营销体制概要”.ppt

市烟草公司交流市烟草公司交流:“JT营销体制营销体制概要概要”1 1目次目次目次目次1.1. JT公司概要公司概要2.2. 营销组织概要营销组织概要3.3. 日本市场概况日本市场概况/MM的目标的目标4.4. 营销活动概要营销活动概要1. JT公司概要公司概要n1985年年4月月1日（专卖公社的成立：日（专卖公社的成立：1949年年6月月1日）日）成立成立成立成立n1,000亿日元（注册日亿日元（注册日:1985年年4月月1日）日）注册资金注册资金注册资金注册资金n销售收入销售收入:21,202亿日元亿日元n营业利润营业利润:5,324亿日元亿日元2012201220122012年度年度年度年度 财务情况财务情况财务情况财务情况n总数总数:49,507名名 （日本国内烟草（日本国内烟草:11,043名、海外名、海外烟草烟草:24,397名、医药名、医药:1,744名、名、食品食品:11,475名、其他名、其他848名）名）从业人数从业人数从业人数从业人数n日本东京都港区虎之门日本东京都港区虎之门2-2-1 JT大厦大厦总部所在地总部所在地总部所在地总部所在地※按国际财务报告准则(IFRS)结算※截止2013年3月31日n日本烟草产业株式会社日本烟草产业株式会社　　　　※※简称简称：：JT（（Japan Tobacco Inc.））名称名称名称名称n日本国内烟草事业日本国内烟草事业, ,海外烟草事业海外烟草事业, ,医药事业医药事业, ,食品事业食品事业主要主要主要主要 经营项目经营项目经营项目经营项目销售收入比率销售收入比率国内烟草事业国内烟草事业32.4%海外烟草事业海外烟草事业47.7%食品事业食品事业16.7%医药事业医药事业2.5%其他其他0.7%3 31 1、、、、JTJT概况概况概况概况4 4n1898年　年　设立大藏省专卖局设立大藏省专卖局 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 n1949年　年　设立日本专卖公社设立日本专卖公社 n1984年　年　通过通过“专卖改革法案专卖改革法案”（民营化法案）（民营化法案） 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 n1985年　年　成立日本烟草产业株式会社（股份有限公司）由日本专卖公社改组为民营企业成立日本烟草产业株式会社（股份有限公司）由日本专卖公社改组为民营企业　　 　　 　　＊　　＊废止专卖制度，施行烟草进口自由化废止专卖制度，施行烟草进口自由化n1987年　年　施行进口零关税（外烟的竞争力提高）施行进口零关税（外烟的竞争力提高）n1994年　年　JT股票上市股票上市n1999年　年　收购收购 美国美国雷诺雷诺・・纳贝斯纳贝斯克公司克公司(RJR Nabisco) 海外业务（除美国市场以外）海外业务（除美国市场以外） n2007年　年　收购收购 英国加莱赫公司英国加莱赫公司(Gallaher)股权股权 （获得了世界第（获得了世界第3位烟草公司位烟草公司) 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　*不包括中国烟草不包括中国烟草 2 2、公司沿革、公司沿革、公司沿革、公司沿革(BNU)1998年年帝国帝国加莱赫加莱赫TabacaleraSeita利是美利是美RothmansJT雷诺斯雷诺斯Nabisco英美英美菲莫菲莫02004006008001,000（（ BNU ））2012年年nJT集团拥有超过集团拥有超过100多个香烟品牌规格，覆盖多个香烟品牌规格，覆盖120多个国家地区多个国家地区n全球畅销十大香烟品牌中占有全球畅销十大香烟品牌中占有3个个 “云丝顿云丝顿” 《 《Winston》 》 “骆驼骆驼” 《 《Camel》 》 “七星七星” 《 《MEVIUS（（Mild Seven））》 》n销售网络遍布全世界（包括免税和有税市场）销售网络遍布全世界（包括免税和有税市场）5 502004006008001000Altria菲莫菲莫英美英美（（+Rothmans））帝国帝国（（+Altadis））JT（（ + 雷诺斯雷诺斯+加莱赫）加莱赫）1999 英美收购英美收购RothmansJT收购雷诺斯收购雷诺斯(海外事业海外事业)成立成立Altadis (Seita与与Tabacalera合并合并)2002 帝国收购利是美帝国收购利是美 2007 JT收购加莱赫收购加莱赫2008 Altria分离海外事业、成立菲莫国际公司分离海外事业、成立菲莫国际公司　　　　　　 帝国收购帝国收购Altadis3 3、世界上的、世界上的、世界上的、世界上的JTJT公司公司公司公司n n敝公司把如下敝公司把如下敝公司把如下敝公司把如下8 8个品牌定位为全球旗舰品牌个品牌定位为全球旗舰品牌个品牌定位为全球旗舰品牌个品牌定位为全球旗舰品牌n n引擎引擎引擎引擎n n据点据点据点据点 n n未来潜力未来潜力未来潜力未来潜力 6 64 4、全球旗舰品牌结构、全球旗舰品牌结构、全球旗舰品牌结构、全球旗舰品牌结构2. 营销组织概要营销组织概要8 8nM&S Group负责管理企业最大财产的负责管理企业最大财产的『 『品牌营销（品牌营销（Brand Marketing））』 』，，以及以及JT企业活动价值链中最后环节部分企业活动价值链中最后环节部分『 『销售（销售（Sales））』 』。

消消费费者者品牌品牌（（Marketing））销售销售（（Sales））×中国事业部中国事业部涉外涉外Group特机事业部特机事业部事业企划室事业企划室烟草事业本部烟草事业本部R&D（研发）（研发）原料原料制造制造M&SA&E烟草事业部烟草事业部负责直接面向消费者负责直接面向消费者负责直接面向消费者负责直接面向消费者1 1、、、、M&S GroupM&S Group的地位的地位的地位的地位9 99 9n管理体制及管理体制及责任责任・・权限范围权限范围总部总部：：M&S Group支店支店客户客户经理经理（（MM））措施规划措施规划资源分配资源分配成果分析成果分析制订活动计划制订活动计划・・实施实施确认结果确认结果・・传达信息传达信息分析成果分析成果・・传达信息传达信息立足地区、符合流通立足地区、符合流通渠道特性的战略规划渠道特性的战略规划＜内容＞＜内容＞●●市场信息市场信息・・实绩实绩→→分析分析・・交易客户和消费者的交易客户和消费者的 反应等反应等营业营业部部分析成果分析成果・・传达信息传达信息立足地区、符合流通立足地区、符合流通渠道特性的战略规划渠道特性的战略规划全国全国支店管辖支店管辖区域区域营业部管辖营业部管辖区域区域担当区担当区权限与责任权限与责任范围范围管理責任者管理責任者支店长支店长营业部长营业部长＜内容＞＜内容＞・・流通流通&销售战略销售战略・・人材人材培养方针培养方针企划部职员营业企划部职员M&S负责人负责人2 2、、、、JTJT营销管理体制营销管理体制营销管理体制营销管理体制①①①①1010M&SM&S负责人负责人负责人负责人支店长支店长支店长支店长・・・・・・・・・・营业营业部长部长营业营业部长部长营业营业部长部长法人法人营业部长营业部长区域区域客户客户经理经理（（AM））区域区域客户客户经理经理（（AM））区域区域客户客户经理经理（（AM））区域区域客户客户经理经理（（AM））渠道渠道客户客户经理经理（（CM））渠道渠道客户客户经理经理（（CM）） 支店：支店：25所所 营业部：营业部：285所所 AM数数：约：约2,080人人 CM数数：约：约120人人・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・2 2、、、、JTJT营销管理体制营销管理体制营销管理体制营销管理体制②②②②11111111支店（支店（25）） 营业部（营业部（285））○北海道支店北海道支店 ○盛冈支店盛冈支店 ○仙台支店仙台支店 ○水户支店水户支店○宇都宫支店宇都宫支店 ○高崎支店高崎支店 ○埼玉支店埼玉支店 ○千叶支店千叶支店 ○东京支店东京支店 ○立川支店立川支店 ○横滨支店横滨支店 ○新潟支店新潟支店 ○金泽支店金泽支店 ○静冈支店静冈支店 ○名古屋支店名古屋支店 ○京都支店京都支店 ○大阪支店大阪支店 ○神户支店神户支店 ○冈山支店冈山支店 ○广岛支店广岛支店 ○四国支店四国支店 ○福冈支店福冈支店 ○熊本支店熊本支店 ○鹿儿岛支店鹿儿岛支店 ○冲绳支店冲绳支店 3 3、营销支店配置图、营销支店配置图、营销支店配置图、营销支店配置图3. 日本市场概况日本市场概况/MM的目标的目标1313n　　1999年起，吸烟人口开始了下降。

受到了高龄化的影响）年起，吸烟人口开始了下降受到了高龄化的影响）　　Ø　　日本市场的香烟销售量也开始了下降日本市场的香烟销售量也开始了下降吸烟人口（千人）总人口（千人）※※出处：全国吸烟率调查统计出处：全国吸烟率调查统计※※ 「「20-64岁岁」」的人作为能吸烟人口计算的人作为能吸烟人口计算20-64岁总人口【【总人口以及吸烟人口的推移总人口以及吸烟人口的推移】】1 1、总人口以及吸烟人口的推移、总人口以及吸烟人口的推移、总人口以及吸烟人口的推移、总人口以及吸烟人口的推移1414※※出处：全国吸烟率调查统计出处：全国吸烟率调查统计　　【【平均吸烟数量平均吸烟数量/ /一天一天】】n　　平均吸烟数量也呈现越来越减少的趋势平均吸烟数量也呈现越来越减少的趋势支）2 2、平均吸烟数量、平均吸烟数量、平均吸烟数量、平均吸烟数量15151515n在在2011年度受到大地震与海啸严重的影响，使年度受到大地震与海啸严重的影响，使JT市场份额大幅度降低（同比市场份额大幅度降低（同比-9.2%））n在在2012年度恢复到大约年度恢复到大约60%的市场份额的市场份额n在在2013年度上半期（年度上半期（4-10月）月）:累计销量为累计销量为698亿支亿支 ,累计市场份额为累计市场份额为:60.7%（亿支）（亿支）出处出处∶ ∶日本烟草协会（日本烟草协会（TIOJ）数据）数据10%40%60%30%JTJT市场份额市场份额3 3、日本国内销售量及、日本国内销售量及、日本国内销售量及、日本国内销售量及JTJT市场份额推移市场份额推移市场份额推移市场份额推移1616n在吸烟人口以及销售量都减少的市场环境下，为了继续盈利，在吸烟人口以及销售量都减少的市场环境下，为了继续盈利，MM以提高以提高「「不含税销售额（不含税销售额（PQ））」」为目标，开展活动。

为目标，开展活动 （（*P=Price、、Q=Quantity））利润利润＝＝不含税销售额不含税销售额（（PQ）） －－ 费用费用　　 ＝＝不含税价格不含税价格（（P））× JT总销量总销量（（Q）　）　－－ 费用费用 ＝＝不含税价格不含税价格（（P））×（（总销售量总销售量 × JT市场占有率市场占有率）（）（Q）） －－ 费用费用n在在总销量总销量减少的情况下，提高减少的情况下，提高不含税价格不含税价格以及以及JTJT市场占有率市场占有率才能确保我们公司的利润才能确保我们公司的利润n费用也当然跟利润有关系，有效的投入是非常重要的费用也当然跟利润有关系，有效的投入是非常重要的4 4、、、、MMMM的目标的目标的目标的目标1717JTJT的营销人员的营销人员的营销人员的营销人员＝＝＝＝ MMMM∶ ∶ ∶ ∶Market Manager Market Manager （ （ （ （客户经理客户经理客户经理客户经理） ） ） ）走访亲自负责区域的零售店，走访亲自负责区域的零售店，走访亲自负责区域的零售店，走访亲自负责区域的零售店，・・・・提出改进销售场所的建议提出改进销售场所的建议提出改进销售场所的建议提出改进销售场所的建议( (包括吸烟场所包括吸烟场所包括吸烟场所包括吸烟场所) )・・・・提出进货及促销活动的建议提出进货及促销活动的建议提出进货及促销活动的建议提出进货及促销活动的建议・・・・定期维护销售场所定期维护销售场所定期维护销售场所定期维护销售场所・・・・直接面向消费直接面向消费直接面向消费直接面向消费者介绍者介绍者介绍者介绍・・・・推荐产品推荐产品推荐产品推荐产品负责各地区零售店的称为负责各地区零售店的称为负责各地区零售店的称为负责各地区零售店的称为 区域客户经理区域客户经理区域客户经理区域客户经理（ （ （ （AMAM） ） ） ），负责法人企业客户的称为，负责法人企业客户的称为，负责法人企业客户的称为，负责法人企业客户的称为 渠道客户经理渠道客户经理渠道客户经理渠道客户经理（ （ （ （CMCM） ） ） ）AMAM业务活动业务活动业务活动业务活动AM (Area Manager)AM (Area Manager)的任务的任务的任务的任务 在负责区域在负责区域内，开展各类活动，内，开展各类活动，实现实现业绩业绩(PQ)的最大化的最大化CM (Channel Manager)CM (Channel Manager)的任务的任务的任务的任务 在负责企业在负责企业内，开展高效商谈，内，开展高效商谈，实现实现业绩业绩(PQ)的最大化的最大化。

同时对同时对AM各门店活动进行支援各门店活动进行支援走访亲自负责的连锁企业，走访亲自负责的连锁企业，走访亲自负责的连锁企业，走访亲自负责的连锁企业，・・・・提出销售方法提出销售方法提出销售方法提出销售方法・・・・销售场所改进建议销售场所改进建议销售场所改进建议销售场所改进建议・・・・提出产品提出产品提出产品提出产品・・・・进货建议进货建议进货建议进货建议・・・・提出促销企划建议提出促销企划建议提出促销企划建议提出促销企划建议CMCM业务活动业务活动业务活动业务活动每个每个MM以提高以提高PQ为目标，考虑资源分配，为目标，考虑资源分配，继续运作继续运作RG-PDCA循环，赢跟竞争对手的竞争循环，赢跟竞争对手的竞争5 5、、、、Market ManagerMarket Manager（客户经理）的任务（客户经理）的任务（客户经理）的任务（客户经理）的任务1818nMM阶级阶级截止截止2013年年4月月AM（（区域客户经理区域客户经理））CM（（渠道客户经理渠道客户经理））阶级阶级人数（人数（名名））阶级阶级人数（人数（名名））高级高级AM约约300高级高级CM约约30AM1约约600CM1约约70AM2约约850CM2约约20AM3约约230AAM约约100总计总计约约2,080总计总计约约120（（※※在此整理词语）在此整理词语）nMM：： 　　Market manager （客户经理的总称）。

可分为（客户经理的总称）可分为AM及及CMnAM：： 　　Area Manager （区域客户经理）占（区域客户经理）占MM的大部分负责担当区域的零售户的大部分负责担当区域的零售户　　　　　　　　　　分级为分级为AAM、、AM3/ AM2/ AM1（（3级到级到1级级AM）及高级）及高级AMnAAM：： Assistant Area Manager（（AM助理）nCM：： 　　Chanel Manager（渠道客户经理）负责跨区域的连锁企业渠道客户经理）负责跨区域的连锁企业6 6、、、、Market ManagerMarket Manager（客户经理）的阶级（客户经理）的阶级（客户经理）的阶级（客户经理）的阶级4. 营销活动概要营销活动概要2020n为了提高为了提高PQ，先明确销售场所的，先明确销售场所的「「最理想的状态最理想的状态」」，，然后进行解决最理想的状态和现状之间存在差距的活动然后进行解决最理想的状态和现状之间存在差距的活动最理想的状态最理想的状态现状现状分析现状分析现状把把握握差差距距设定达成目标设定达成目标设定每个课题的交货期设定每个课题的交货期1 1、营销活动的出发点、营销活动的出发点、营销活动的出发点、营销活动的出发点n根据根据“RG-PDCA”循环，开展业务循环，开展业务RPDCAG2121竞争竞争品牌品牌ＪＪＴＴ品牌转移品牌转移对品牌转移有效果的活动是什么样的？对品牌转移有效果的活动是什么样的？有有JT品牌品牌！！比竞争对手的比竞争对手的品牌引人注目品牌引人注目！！能拿到的陈能拿到的陈列列！！利用新产品提利用新产品提高试购率高试购率！！利用促销活动利用促销活动提高试购率提高试购率！！n实现这些活动的效果最大化实现这些活动的效果最大化　＝　「　＝　「最理想的状态最理想的状态」」ＪＪＴＴ继续购买继续购买ＪＪＴＴn什么是什么是「「最理想的状态最理想的状态」」的销售场所？的销售场所？>>>>>>> 容易转向容易转向JT公司优势品牌的销售场所公司优势品牌的销售场所2 2、销售场所的、销售场所的、销售场所的、销售场所的“ “最理想的状态最理想的状态最理想的状态最理想的状态” ”2222n为了提高为了提高PQ，构成销售场所的，构成销售场所的「「最理想的状态最理想的状态」」，，根据每个不同根据每个不同销售场所的消费者的需要销售场所的消费者的需要，按照，按照「「营业三原则营业三原则」」改进销售场所改进销售场所　　　　・・・・「「「「做到有商品做到有商品做到有商品做到有商品（（（（没有的商品不能卖没有的商品不能卖没有的商品不能卖没有的商品不能卖）」）」）」）」　　　　・・・・「「「「做到商品陈列醒目做到商品陈列醒目做到商品陈列醒目做到商品陈列醒目（（（（不显眼的商品不好卖不显眼的商品不好卖不显眼的商品不好卖不显眼的商品不好卖）」）」）」）」　　　　・・・・「「「「做到商品新、周转快做到商品新、周转快做到商品新、周转快做到商品新、周转快（（（（旧的商品卖不出去旧的商品卖不出去旧的商品卖不出去旧的商品卖不出去）」）」）」）」3 3、、、、AMAM的活动内容的活动内容的活动内容的活动内容“ “营业三原则营业三原则营业三原则营业三原则①①①①” ”便利店便利店一般店一般店大卖场大卖场百货百货超市超市超市超市2323有有显眼显眼新鲜新鲜没有的商品没有的商品不能卖不能卖営業三原則営業三原則防止断货防止断货显眼的陈列显眼的陈列和商品宣传和商品宣传有效的库存管理有效的库存管理n在征得零售店的同意的基础上，每个在征得零售店的同意的基础上，每个AM按照营业三原则，进按照营业三原则，进行有利于行有利于JT的销售场所构筑的销售场所构筑4 4、、、、AMAM的活动内容的活动内容的活动内容的活动内容“ “营业三原则营业三原则营业三原则营业三原则②②②②” ”不显眼的商品不显眼的商品不好买不好买旧的商品旧的商品卖不出去卖不出去2424放入放入·陈列哪个规格陈列哪个规格（（品牌品牌）？）？新产品是否有放入新产品是否有放入？？（（铺货铺货））消费期限何时到期消费期限何时到期？？（（新鲜程度新鲜程度／／品质品质））在哪个销售场所设置自动售货机在哪个销售场所设置自动售货机？　　　　　　　　　　？　　　　　　　　　　在哪个销售场所投放陈列架在哪个销售场所投放陈列架？？　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　（（确保填装位置的数量确保填装位置的数量））在哪个位置上放入在哪个位置上放入·陈列哪个规格陈列哪个规格（（品牌品牌））?　　（（优势位置的陈列优势位置的陈列　　 POP・・SP））n从消费者的视点出发，按照营业三原则，在征得零售店的同意的基础上，从消费者的视点出发，按照营业三原则，在征得零售店的同意的基础上，进行有利于进行有利于JT的销售场所构筑提案，以及持续的监督与完善的销售场所构筑提案，以及持续的监督与完善自动售货机自动售货机・・陈列架是否干净陈列架是否干净？（？（清扫清扫））是否有断货是否有断货（（品种缺欠品种缺欠）？）？ 等等SP是否放在醒目的位置是否放在醒目的位置？？（（优势位置陈列优势位置陈列））5 5、、、、AMAM的活动内容的活动内容的活动内容的活动内容“ “销售场所的活动销售场所的活动销售场所的活动销售场所的活动” ”2525您好！您平时抽薄荷烟吗您好！您平时抽薄荷烟吗?这是这是“七星七星”系列的新产品。

系列的新产品薄荷口味十分强烈薄荷口味十分强烈送您一包，敬请尝试！送您一包，敬请尝试！谢谢包装很好看包装很好看我比较喜欢我比较喜欢““七星七星””品牌那就尝试一下吧那就尝试一下吧消费者消费者AM（区域客户经理）（区域客户经理）n n在零售店头户与消费者直接对话，传达在零售店头户与消费者直接对话，传达在零售店头户与消费者直接对话，传达在零售店头户与消费者直接对话，传达JTJT产品价值及魅力产品价值及魅力产品价值及魅力产品价值及魅力6 6、、、、AMAM的活动内容的活动内容的活动内容的活动内容“ “与消费者直接沟通与消费者直接沟通与消费者直接沟通与消费者直接沟通” ”2626n最大的目的为实现吸烟者与非吸烟者的和谐共存最大的目的为实现吸烟者与非吸烟者的和谐共存n n在零售店头在零售店头在零售店头在零售店头 确保确保确保确保・ ・ ・ ・创出吸烟环境创出吸烟环境创出吸烟环境创出吸烟环境（ （ （ （场所场所场所场所） ） ） ）通过张贴海报等通过张贴海报等加强文明吸烟加强文明吸烟（启发提高吸烟时礼貌行为）（启发提高吸烟时礼貌行为）充分考虑非充分考虑非吸烟者吸烟者感受，感受，为喜爱吸烟者提供为喜爱吸烟者提供有舒适的吸烟环境有舒适的吸烟环境7 7、、、、AMAM的活动内容的活动内容的活动内容的活动内容“ “向喜爱吸烟者的支援向喜爱吸烟者的支援向喜爱吸烟者的支援向喜爱吸烟者的支援” ”7 7、、、、AMAM的业务概念图的业务概念图的业务概念图的业务概念图2727零售户、零售地点零售户、零售地点ＡＭＡＭ活动活动/ /工作内容工作内容推荐品牌进货推荐品牌进货自动机自动机/ /烟柜烟柜品牌配置品牌配置・・陈列陈列促销促销把握库存把握库存消消费费者者区区域域客客户户经经理理的的活活動動向零售现场向零售现场推动的施策推动的施策・・活动活动向消费者向消费者直接推动的活动直接推动的活动保护吸烟的环境的活动保护吸烟的环境的活动对消费者告诉商品信息、对消费者告诉商品信息、提供提供JT香烟的样品香烟的样品支援爱烟家的活动支援爱烟家的活动2828营销活动的基本营销活动的基本营销活动的基本营销活动的基本n为了提高为了提高PQ，构成销售场所的，构成销售场所的「「最理想的状态最理想的状态」」，每个，每个AM按照营业三原按照营业三原则，进行营销活动则，进行营销活动n在时间以及资源有限制的情况下，在时间以及资源有限制的情况下，每个每个AM根据根据“共识共识”，实现有效的资源，实现有效的资源投入投入，扎实进行根据营业三原则的活动，才能实现提高业绩，扎实进行根据营业三原则的活动，才能实现提高业绩n“共识共识”就是就是・・・・・・1. 拥有重要零售店的共识拥有重要零售店的共识2. 实现超过竞争对手的零售店拜访活动实现超过竞争对手的零售店拜访活动3. 根据共同活动指标进行活动根据共同活动指标进行活动4. 连续转动连续转动RG-PDCA循环循环8 8、营销活动的基本、营销活动的基本、营销活动的基本、营销活动的基本n n重要零售店重要零售店重要零售店重要零售店2929销售额高销售额高面对面的销售为主面对面的销售为主（不靠自动售货机）（不靠自动售货机）竞争激烈竞争激烈★★一个烟包位置的重要性一个烟包位置的重要性　　⇒⇒在拥有同样位置数烟柜在拥有同样位置数烟柜的零售店，销售额越高的的零售店，销售额越高的零售店，一个烟包位置的零售店，一个烟包位置的价值越重要。

价值越重要★★「「面对面销售场所的面对面销售场所的情况容易变化情况容易变化」」 　　⇒⇒操作陈列非常容易操作陈列非常容易　　★★在竞争对手活动激烈的零在竞争对手活动激烈的零售店里，情况很容易变化售店里，情况很容易变化⇒⇒除了除了JT公司以外，竞争对公司以外，竞争对手以及零售店的员工也可以手以及零售店的员工也可以操作陈列操作陈列除了销售额以外，拥有作除了销售额以外，拥有作为信息提供场所的价值为信息提供场所的价值不常拜访零售店的话，竞争对手以及零售店的员工会不常拜访零售店的话，竞争对手以及零售店的员工会让陈列等的情况变化，不能管理让陈列等的情况变化，不能管理JT优势的陈列优势的陈列n所以，对符合上述条件的零售店优先分配资源所以，对符合上述条件的零售店优先分配资源9 9、、、、“ “共识共识共识共识” ”①①①①“ “重要零售店的定义重要零售店的定义重要零售店的定义重要零售店的定义①①①①” ”3030纵轴纵轴：：销售规模销售规模 × 横轴横轴：：销售业态上的重要性销售业态上的重要性・・吸引力吸引力以自动售货机销售以自动售货机销售为主的零售门店为主的零售门店便利店以外便利店以外拥有面对面销售场所拥有面对面销售场所的零售门店的零售门店便利店便利店低低中中最高最高高高BB等级等级等级等级DD等级等级等级等级C C等级等级等级等级AA等级等级等级等级●最重要门店最重要门店　　　　→A等级等级（（以便利店为主以便利店为主））●第二重要的门店第二重要的门店　　　　→B等级等级●维持的门店维持的门店　　　　→C等级等级●保持最低限度活动的门店保持最低限度活动的门店　　　　→D等级等级1010、、、、“ “共识共识共识共识” ”①①①①“ “重要零售店的定义重要零售店的定义重要零售店的定义重要零售店的定义②②②②” ”3131拜访零售店活动的指导目标拜访零售店活动的指导目标（（最低标准最低标准））零售店等级零售店等级地区等级地区等级拜访零售店次数标准拜访零售店次数标准（（1个月个月/1家）家）AMFPAM+FP次数次数等级等级定义定义次数次数A1.所有便利店所有便利店2.销售额最高销售额最高,发挥面对面销售功能的零售店发挥面对面销售功能的零售店•位于最重要地区内位于最重要地区内6.04.010.0•位于重要地区内位于重要地区内5.09.0•上述以外上述以外4.08.0B1.销售额高，发挥面对面销售功能的零售店销售额高，发挥面对面销售功能的零售店2.销售额高，以自动售货机销售为主的零售店销售额高，以自动售货机销售为主的零售店•位于最重要地区内位于最重要地区内2.51.54.0•位于重要地区内位于重要地区内2.03.5•上述以外上述以外C1.销售额中，以自动售货机销售为主的零售店销售额中，以自动售货机销售为主的零售店•位于负责辖区内位于负责辖区内1.01.02.0D1.销售额底，以自动售货机销售为主的零售店销售额底，以自动售货机销售为主的零售店•位于负责辖区内位于负责辖区内0.20.60.81111、、、、“ “共识共识共识共识” ”②②②②“ “拜访零售户次数标准拜访零售户次数标准拜访零售户次数标准拜访零售户次数标准” ”对品牌转移有效果的活动是什么样的？对品牌转移有效果的活动是什么样的？（（一部分一部分））有有JT品牌品牌！！比竞争对手的比竞争对手的品牌引人注目品牌引人注目！！能拿到的陈能拿到的陈列列！！利用新产品提利用新产品提高试购率高试购率！！利用促销活动利用促销活动提高试购率提高试购率！！n什么是什么是「「最理想的状态最理想的状态」」的销售场所？的销售场所？>>>>>>> 容易转向容易转向JT公司优势品牌的销售场所公司优势品牌的销售场所3232全体陈列全体陈列的曝光的曝光根据优先顺序根据优先顺序的品牌布置的品牌布置在收银台上烟柜在收银台上烟柜的陈列曝光的陈列曝光新产品新产品的曝光的曝光促销活动促销活动n这些共同活动指标这些共同活动指标　＝「　＝「最理想状态最理想状态」」的一部分的一部分竞争竞争品牌品牌ＪＪＴＴ品牌转移品牌转移ＪＪＴＴ继续购买继续购买ＪＪＴＴ1212、、、、“ “共识共识共识共识” ”③③③③“ “根据共同指标根据共同指标根据共同指标根据共同指标” ”3333实现了下述的指标吗？实现了下述的指标吗？ -有新产品？有新产品？ -比竞争对手的品牌引人注目？比竞争对手的品牌引人注目？ -消费者能拿到新产品？消费者能拿到新产品？ -利用促销用品提高购买兴趣？利用促销用品提高购买兴趣？ 等等等等1313、、、、“ “共识共识共识共识” ”③③③③“ “根据共同指标的活动（新品上市）根据共同指标的活动（新品上市）根据共同指标的活动（新品上市）根据共同指标的活动（新品上市）” ”3434 （分析）（分析）-所负责地区的所负责地区的1毫克香烟的占毫克香烟的占有率怎么样？有率怎么样？-1毫克的毫克的JT产品在哪个地区销产品在哪个地区销售不好？售不好？-在哪个零售店外烟在哪个零售店外烟1毫克的产毫克的产品畅销？品畅销？ 等等1 1月月月月1 1日新产品上市（日新产品上市（日新产品上市（日新产品上市（1 1毫克）毫克）毫克）毫克）现状现状最理想的状态最理想的状态把把握握差差距距 （计划）（计划）-选定进货店选定进货店-设定重要零售店的销售目标，设定重要零售店的销售目标，活动计划活动计划-订购促销品订购促销品-设定零售店的进货量设定零售店的进货量 等等 （实行）（实行）-开始产品介绍开始产品介绍-向零售店提出进货数量向零售店提出进货数量-投放广告品投放广告品-确保烟柜上的摆放位置确保烟柜上的摆放位置-销售场所展开计划的提案销售场所展开计划的提案 等等 （确认）（确认）-上市日销售场所的展开活动上市日销售场所的展开活动-确认每个零售店的进货数量确认每个零售店的进货数量-确认陈列以及促销活动情况确认陈列以及促销活动情况-确认销售情况确认销售情况 等等 （改进）（改进）-分析卖得不好的原因分析卖得不好的原因-改变销售场所的陈列位置改变销售场所的陈列位置-重新张贴海报等宣传品重新张贴海报等宣传品-灵活借鉴成功事例灵活借鉴成功事例 等等 （目标）（目标）-利用新产品提高所负责地区的利用新产品提高所负责地区的PQ，设定销售目标，设定销售目标-外烟外烟1毫克占有率很高毫克占有率很高12家零家零售店的售店的JT占有率提高到占有率提高到XX%。

A地区的地区的1毫克产品的毫克产品的JT占有率占有率提高到提高到XX%上市前上市前上市前上市前2 2个月个月个月个月上市前上市前上市前上市前1 1个月个月个月个月上市后上市后上市后上市后1 1个月个月个月个月期末期末期末期末设定每个课题的交期设定每个课题的交期RPDCAG1414、、、、“ “共识共识共识共识” ”④④④④“ “运作运作运作运作RG-PDCARG-PDCA循环（新品上市）循环（新品上市）循环（新品上市）循环（新品上市）” ”3535销售场所展开实例销售场所展开实例销售场所展开实例销售场所展开实例①①①①背柜固定背柜固定陈列位置的确保陈列位置的确保烟柜内常设海报烟柜内常设海报柜台上的促销柜台上的促销礼品盒大量陈列礼品盒大量陈列在特设平台大量在特设平台大量陈列促销礼品盒陈列促销礼品盒3636销售场所展开实例销售场所展开实例销售场所展开实例销售场所展开实例②②②②在柜台对面的在柜台对面的货架上陈列大量货架上陈列大量的促销礼品盒的促销礼品盒（（平时陈列香烟平时陈列香烟以外的促销品以外的促销品））手工做的宣传小手工做的宣传小海报海报3737销售场所展开实例销售场所展开实例销售场所展开实例销售场所展开实例③③③③自取烟柜上部的自取烟柜上部的立体宣传物立体宣传物在自取烟柜最上方在自取烟柜最上方确保确保4个陈列位置个陈列位置烟柜侧面宣传品烟柜侧面宣传品特殊效果价格标签特殊效果价格标签（（带带LED））3838销售场所展开实例销售场所展开实例销售场所展开实例销售场所展开实例④④④④自取烟柜上部自取烟柜上部宣传品宣传品自取烟柜全部自取烟柜全部12个位置一色摆放个位置一色摆放（仅限新上市阶段）（仅限新上市阶段）收银台旁边的收银台旁边的促销活动促销活动AM自行订购的自行订购的促销打火机促销打火机3939销售场所展开实例销售场所展开实例销售场所展开实例销售场所展开实例⑤⑤⑤⑤条装陈列条装陈列＋＋手工做的海报手工做的海报柜台后部烟柜中柜台后部烟柜中8个位置的重点陈列个位置的重点陈列背柜上方背柜上方大型海报的张贴大型海报的张贴我们介绍到此结束，感谢大家配合！我们介绍到此结束，感谢大家配合！4141时￿￿￿￿刻活￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿动时间（例）　９:００上班　９:００　～　９:３０①出发前的准备时间３０分　９:３０　～１０:１０②从营业所到第一家店的移动时间４０分１０:１０　～１６:２０③谈判时间每家店的谈判时间×走访店数３１０分（６０分）④零售店之间的移动时间零售店之间的移动时间×（总）走访店数－１）＊中途午餐休息１６:２０　～１７:００⑤从最后一家店到营业所的移动时间４０分１７:００　～１７:４０⑥回到营业所后的整理时间４０分１７:４０下班n一天的活动内容一天的活动内容工作时间工作时间　４６０分　４６０分（参考）（参考）（参考）（参考）AMAM的活动内容的活动内容的活动内容的活动内容“ “一天的活动内容一天的活动内容一天的活动内容一天的活动内容” ”nAM每人带着1台电脑， 用于市场信息的收集及分析、总部与支店之间信息交换。

42424242・将营业有关的见识、成功事例广泛共享・相互提出疑问或课题→能投稿解决课题的网站（Clutch）以往的资料或信息随时可进行确认（营业存档:营业archive）从各零售店的业绩，得知区域的趋势，进行分析（地区分析系统）登记担当区销售店的信息，亲自分析总部与支店也可协助分析（零售店数据库）订购活动时需要的促销物品或海报通过与红外线数据扫描仪对自动售货机进行数据采集（参考）（参考）（参考）（参考）AMAM的活动内容的活动内容的活动内容的活动内容“ “后台支援（电脑等）后台支援（电脑等）后台支援（电脑等）后台支援（电脑等）” ”4343n作为支援营业活动系统，主要覆盖以下领域：作为支援营业活动系统，主要覆盖以下领域：n交易信息交易信息◆退货退货・・换货信息的数据输入换货信息的数据输入・・烟草库存管理烟草库存管理◆关于信用对应履历的数据输入关于信用对应履历的数据输入・・管理管理n营业活动营业活动◆零售店零售店・・零售场所零售场所・・烟柜上的陈列情况的基本属性等信息的管理烟柜上的陈列情况的基本属性等信息的管理◆制定走访计划，制定制定走访计划，制定FP（临时助手）活动指示书（临时助手）活动指示书　　　　　　　　　　◆活动记录的数据输入活动记录的数据输入・・积累积累◆企业商谈信息的数据输入，共享企业信息企业商谈信息的数据输入，共享企业信息◆业绩业绩（（PQ・・JT占有率占有率））・・监测重要活动指标监测重要活动指标n利润管理利润管理◆预算计划与实绩管理预算计划与实绩管理n数据库查看数据库查看◆零售场所属性信息零售场所属性信息・・销售实绩等数据查寻与取出销售实绩等数据查寻与取出n文书管理文书管理◆由总部由总部・・支店发出文件信息支店发出文件信息◆共享操作说明书共享操作说明书( ( ( (参考）参考）参考）参考）AMAM的活动内容的活动内容的活动内容的活动内容“ “数据管理数据管理数据管理数据管理” ”每日输入每日输入定期输入定期输入上层结构提供上层结构提供。