房地产独立谈单秘笈课件.ppt

独立谈单秘笈——转正员工技能提升课程房地产独立谈单秘笈独立谈单能力独立谈单能力经常被老经纪人作为炫耀的资本，经常被老经纪人作为炫耀的资本，成熟经纪人长期积累的功力，成熟经纪人长期积累的功力，经理必备的看家本领，经理必备的看家本领，你具备这个能力了吗？你具备这个能力了吗？是否还在依赖经理帮你谈单？是否还在依赖经理帮你谈单？今天就给你一些谈单的秘笈今天就给你一些谈单的秘笈……房地产独立谈单秘笈接下来，你将会知道：接下来，你将会知道：如何应对客户抗拒和挑战如何应对客户抗拒和挑战谈价秘笈谈价秘笈运用市场政策运用市场政策独立谈单注意事项独立谈单注意事项房地产独立谈单秘笈应对客户抗拒和挑战秘笈应对客户抗拒和挑战秘笈房地产独立谈单秘笈不买的原因：ü产品不好产品不好ü服务不好服务不好ü价钱太贵价钱太贵ü家人反对家人反对……解除客户抗拒解除客户抗拒ü抬升品质ü改善服务ü压低价钱ü统一意见……应对抗拒心法：应对抗拒心法：我们下面看看客户常用的十个借口，如何应对我们下面看看客户常用的十个借口，如何应对房地产独立谈单秘笈Ø借口之一：我要考虑考虑借口之一：我要考虑考虑•考虑表示客户有兴趣•是否还需要和别人商量•和客户一起分析他要考虑的的原因Ø借口之二：太贵了借口之二：太贵了•价值与价格•不买的代价•分解法：细化到每一周、每一天•如果法：假设价钱低一点•明确思考法：理清思路，物有所值房地产独立谈单秘笈Ø借口之三：别家更便宜借口之三：别家更便宜•先接受，再说明优势及差异•我们能提供给客户最好的服务•“一房一价”Ø借口之四：超出预算借口之四：超出预算•物有所值•会带来更大的功效•有更大的升值空间房地产独立谈单秘笈Ø借口之五：我现在有房住借口之五：我现在有房住•买房的原因•市场的走势Ø借口之六：借口之六：××时候再买时候再买•现在买和以后买的差别•现在买的好处•以后买的坏处•假设一个情景房地产独立谈单秘笈Ø借口之七：我要问借口之七：我要问××人人•如果自己可以决定，会买吗？•你会向别人推荐我的服务吗？•对房子还有问题吗？•什么时候可以跟××见面•再一次地推荐房子Ø借口之八：经济不景气借口之八：经济不景气•经济不景气现在价格才更低•机会转瞬即逝房地产独立谈单秘笈Ø借口之九：第一次就成交借口之九：第一次就成交•我们的服务到位•跟客户有缘分•跟房子有缘分Ø借口之十：不买就是不买借口之十：不买就是不买•客户很顽固•不买的原因房地产独立谈单秘笈谈价过程促成秘笈谈价过程促成秘笈房地产独立谈单秘笈出价出价————定价的心理战定价的心理战定价的心理战定价的心理战客户砍价是一种心理需要客户砍价是一种心理需要 从砍价的过程中获得一种满足感从砍价的过程中获得一种满足感证明自己砍价能力的感觉证明自己砍价能力的感觉客户心理：客户心理：如果一件东西，一套二手房，对方开价多少，就按开价成交的话，买方一定会非常害怕别人笑话他太窝囊，就自己也恐怕过不了自己这一关。

房地产独立谈单秘笈报价还价的数字游戏报价还价的数字游戏 定价定价定价定价————业主决定业主决定业主决定业主决定出价出价出价出价————买家决定买家决定买家决定买家决定110万万95万万秘笈：谈价的过程中用小数结尾开价，有时更容易主导谈价秘笈：谈价的过程中用小数结尾开价，有时更容易主导谈价秘笈：谈价的过程中用小数结尾开价，有时更容易主导谈价秘笈：谈价的过程中用小数结尾开价，有时更容易主导谈价 大多数二手楼的开价都是以整数形式开价的，少部分会以5000元来结尾的，极少人会以小数结尾一套房子开价是97.8万，买家可以还价90万，一般还价也是这种现象，会以整数来还价，如果谈价过程进行的比较艰难，可能买家会上升到95万，把零头去掉，再不行，可能是97万，把小零头去掉这是人们普遍的一种“ “去零心理去零心理去零心理去零心理” ” 97.8万万97万万房地产独立谈单秘笈97万开价为例，买家还价90万，与业主沟通争取到91万，可能买家仍会不满意，继续以90万为谈价目标，进行还价，拖长整个成交的时间，增加成交风险如果你对买家的还价后的第二次报价为91.8万时，一般买家会以91万为谈价目标，要求把8000元零头去掉，而事实上业主已经同意了91万。

报价还价的数字游戏报价还价的数字游戏 97万万底价底价91万万优势：优势：优势：优势：轻松掌控整个谈价的节奏轻松掌控整个谈价的节奏轻松掌控整个谈价的节奏轻松掌控整个谈价的节奏买家感觉到你在为他争取利益买家感觉到你在为他争取利益买家感觉到你在为他争取利益买家感觉到你在为他争取利益增进他对你的信赖及好感增进他对你的信赖及好感增进他对你的信赖及好感增进他对你的信赖及好感91.8万万91万万房地产独立谈单秘笈放价放价————掌握火候的艺术掌握火候的艺术掌握火候的艺术掌握火候的艺术 放价目的：结束游戏或者启动二度谈价放价目的：结束游戏或者启动二度谈价放价目的：结束游戏或者启动二度谈价放价目的：结束游戏或者启动二度谈价在不能成交情况下进行放价，一方面不会有任何结果在不能成交情况下进行放价，一方面不会有任何结果在不能成交情况下进行放价，一方面不会有任何结果在不能成交情况下进行放价，一方面不会有任何结果产生，另一方面还泄露了自己的底价因此，放价的产生，另一方面还泄露了自己的底价因此，放价的产生，另一方面还泄露了自己的底价因此，放价的产生，另一方面还泄露了自己的底价因此，放价的原则是只有在可能成交的情况下才谈得上放价。

原则是只有在可能成交的情况下才谈得上放价原则是只有在可能成交的情况下才谈得上放价原则是只有在可能成交的情况下才谈得上放价 放价的原则：坚持可成交的原则放价的原则：坚持可成交的原则放价的原则：坚持可成交的原则放价的原则：坚持可成交的原则不能成交的谈价，坚决不放价不能成交的谈价，坚决不放价不能成交的谈价，坚决不放价不能成交的谈价，坚决不放价 房地产独立谈单秘笈放价不能过快放价不能过快放价不能过快放价不能过快 要进行技术性坚持要进行技术性坚持要进行技术性坚持要进行技术性坚持不要纵虎归山不要纵虎归山不要纵虎归山不要纵虎归山 放价的注意事项放价的注意事项放价的注意事项放价的注意事项太快得到或太容易得到的东西，总是持怀疑态度太快得到或太容易得到的东西，总是持怀疑态度 适度的坚持，一方面让顾客不要轻易杀价，另一方面则借机判适度的坚持，一方面让顾客不要轻易杀价，另一方面则借机判断顾客是否有诚意以及是否为决策人断顾客是否有诚意以及是否为决策人 放价过程的一开始就要灌输放价过程的一开始就要灌输“意向金意向金”这个概念，并这个概念，并在恰当时候收取，切不可放完价了，还是两手空空在恰当时候收取，切不可放完价了，还是两手空空。

房地产独立谈单秘笈运用市场政策谈价运用市场政策谈价房地产独立谈单秘笈首付款比例由原来的首付款比例由原来的30%变更为变更为20%省下的首付款可以用于装修或者用于其他投资，有更大的收益省下的首付款可以用于装修或者用于其他投资，有更大的收益 运用税费下调，银行降息刺激客户购买的欲望运用税费下调，银行降息刺激客户购买的欲望契税契税对个人首次购买90平方米及以下普通住房的，契税税率暂统一下调到1% 印花税印花税对个人销售或购买住房暂免征收印花税 土地增值税土地增值税新政：对个人销售住房暂免征收土地增值税 营业税营业税个人将购买超过2年(含2年)的普通住房对外销售的，免征营业税房地产独立谈单秘笈运用方式一：前期宣传，吸引客户运用方式一：前期宣传，吸引客户采用拜访、、短信等方式，将新政策第一时间传递给所有客户采用拜访、、短信等方式，将新政策第一时间传递给所有客户运用方式二：置业投资计划，刺激客户运用方式二：置业投资计划，刺激客户给有意向的客户制定置业计划书，计算节省的税费利息，投资理财建议给有意向的客户制定置业计划书，计算节省的税费利息，投资理财建议运用方式三：合理利用新政，规避非必要支出运用方式三：合理利用新政，规避非必要支出选择最有利的政策组合方式选择最有利的政策组合方式如：非普住宅变普宅如：非普住宅变普宅房地产独立谈单秘笈独立谈单的注意事项独立谈单的注意事项房地产独立谈单秘笈买家还价高于业主底价，也不要立即接受，要表示有差距，需同买家还价高于业主底价，也不要立即接受，要表示有差距，需同业主努力争取，并要求下一定的诚意金，以免事后买家反悔。

业主努力争取，并要求下一定的诚意金，以免事后买家反悔业主还价低于买家出价，也不要立即接受，要表示有差距，需同业主还价低于买家出价，也不要立即接受，要表示有差距，需同买家努力争取，尽量要求业主签订承诺书，以免事后业主反悔买家努力争取，尽量要求业主签订承诺书，以免事后业主反悔别显露情绪，哪怕买卖双方条件都符合了，你也得保持冷静，不别显露情绪，哪怕买卖双方条件都符合了，你也得保持冷静，不要表现出夸张的神情要表现出夸张的神情谈单注意谈单注意——沉着冷静，运筹帷幄沉着冷静，运筹帷幄房地产独立谈单秘笈谈判前要尽量了解买卖双方的情况，做到知已知彼谈判前要尽量了解买卖双方的情况，做到知已知彼没有人会主动向你亮底牌，你必须自己去揣摩没有人会主动向你亮底牌，你必须自己去揣摩谈判时所说的理由往往不是真的理由，根本就不必去理会那些无谈判时所说的理由往往不是真的理由，根本就不必去理会那些无谓的理由谓的理由如果买卖双方提出的条件你无法同意，就拒绝任何乱承诺的事如果买卖双方提出的条件你无法同意，就拒绝任何乱承诺的事情都有可能造成不可收拾的后果情都有可能造成不可收拾的后果谈单注意谈单注意——相信自己，主导谈判相信自己，主导谈判房地产独立谈单秘笈练就独立谈单能力，祝你成功！练就独立谈单能力，祝你成功！谢谢大家！谢谢大家！房地产独立谈单秘笈。